5．用問題引導，讓對方更願意主動去說

“日本的推銷之神”原一平曾經去拜訪過一家建築企業的董事長渡邊先生。可渡邊先生不願理會原一平，一見麵就給他下了逐客令。原一平不慌不忙地問道：“渡邊先生，咱們的年齡差不多，但您為什麼能如此成功呢？您能告訴我嗎？”

渡邊不好意思回絕對方的熱情，於是讓原一平坐在自己對麵，開始講述起了自己的經曆。在此期間，原一平認真地聽著，並在適當的時候提出了一些問題。例如，“您當時在麵對那種困境時，是什麼樣的感受？”“您會不會後悔當初做出那樣的選擇？”……渡邊先生很認真地回答了他的每個問題。拜訪結束的時候，原一平對渡邊先生說：“我很想為您寫一份有關貴建築公司的計劃，可以嗎？”

渡邊先生被原一平的誠心所打動，便點頭答應了。

溝通是兩個人的事，與人交流時，不是你話說得越多，對方就越願意與你溝通。你說得越多，那麼你了解和接受對方的信息就會越少，就會導致無法找到適合雙方溝通的話題，造成冷場。

美國的一家報紙曾刊登了一則招聘廣告，而一個名叫查爾斯的人在麵試時並沒有過多介紹自己的情況，展示自己的優勢，隻是對老板說：“貴公司是一家有著非凡經曆的公司，如果能在這裏工作，我將會十分自豪。聽說在28年前，當您開始創建這家公司時，除了一張桌子、一間辦公室、一個速記員，什麼都沒有，簡直令人難以置信。真的是這樣嗎？”

經過三個多小時的溝通，老板對查爾斯說：“我想，你就是我們想要找的人。”

在溝通中，每個人都在尋找體貼且值得信賴的聽眾。而引導式聊天就是一把鑰匙，插入鎖孔，輕輕地轉一下，就能輕而易舉地打開對方的話匣。

如果你能引導對方多說，將更多的說話時間讓給對方，這不僅能夠體現你對對方的尊重，還能使你更加了解對方，這對促進彼此之間的交流有著非常重要的作用。

引導對方溝通並沒有想象中那麼困難，其核心就是提供話題的方向。

▪用問題給出話題方向

一個恰當的問題能夠直接引導對話產生。問題可以涉及很多內容，某個事件、新上映的電影、熱門的新聞話題等。

比如：“你知不知道最近網上特別火的那件事？”“最近上映了一部特別好看的電影，你看過了嗎？”

▪展示自己進行詢問

將某件事情或者物品作為主體，先展示自己的感受、經曆、想法等，再詢問對方的觀點。

我們以一件漂亮的衣服來舉例說明。

展示自己的感受：“哎，這件衣服太漂亮了，你喜不喜歡？”“這件衣服很適合你呀，你認為呢？”

展示自己的經曆：“我的朋友過生日的時候就收到過這個牌子的衣服，好羨慕她，你覺著這件衣服怎麼樣？”

展示自己的想法：“這件衣服穿在你身上一定很有氣質，你要不要試一試？”

▪明知故問

即原本沒有疑問而自提自問，也可以看作是“設問”。但明知故問不是瞎問，你要問那些讓對方感興趣的、引以為豪的問題。比如：他取得的輝煌的業績、成功的經驗，他目前最關心的問題以及他最感興趣的問題等。

比如，“渡邊先生，咱們的年齡差不多，但您為什麼能如此成功呢？您能告訴我嗎？”

設問是了解對方心理的一大利器，也是接近那些難以接近的人的一個很好的辦法。通過巧妙的設問，讓對方多多談論自己。要知道，人們在談論自己的時候，總是高興的、投入的，隻要對方高興了，便容易與你形成互動。

著名記者麥開遜說：“不肯留神去聽別人說話，是不受人歡迎的第一表現。”因此，在人際交往中，任何時候都不要自說自話，隻有給他人表現的機會，讓你們之間產生互動，才能將一場談話進行下去，也才能拉近你們之間的距離。