4．找到令對方興奮的話題，打開對方的話匣子

為了得到一家大公司的訂單，業務經理在兩年的時間裏不斷地去拜訪該大公司的總經理，但總是引不起對方的興趣。

有一天，他再次去拜訪那位總經理，看到桌子上放著一本《論語》。業務經理對總經理說道：“您是不是非常喜歡古典文化，對《論語》應該也有很高妙的見解吧？”

“對，你怎麼知道？”總經理一改往日的冷淡，興致盎然地問道。

“您的辦公桌上放著一本《論語》，看樣子您應該經常翻看。”業務經理說道。

“是的，我對古典文化非常有興趣，之前經常聽一些名人講《論語》。對於他們的有些觀點我表示認同，有些觀點持保留意見。”總經理得意地說道。

“我也看過類似的一些講解，但是沒有太深入的研究，對一些地方還有疑惑，希望總經理能不吝賜教。”

這句話立刻引起了總經理的極大興趣，於是兩個人圍繞著《論語》熱聊了半個多小時。最後，兩人互留了聯係方式，相約以後經常在一起探討。

後來，業務經理便順利拿到了這家公司的訂單。

我們常常會產生這樣的疑問：“為什麼我和別人聊天時，總是前兩句聊得很開心，慢慢地，對方就失去興趣了？”這是因為我們沒有抓住令對方興奮的點。

在人與人的交往溝通中，大部分的冷場會出現在溝通最開始的階段。原因在於雙方初次見麵，互不了解，彼此之間有些拘謹，交流時切入的話題也是不痛不癢。如果能夠在初次見麵時，給對方留下一個好印象，那之後的溝通就是水到渠成的事情了。

在生活中，很多人在各種場合都願意向身邊的人講述令自己自豪的經曆，這是表現自己的衝動，是與生俱來的。哈佛大學的科學家通過實驗發現：“當我們與他人交流時，在腦細胞和突出層麵會產生某種獎勵機製。”這也就導致了大腦中興奮的產生。

當我們找到令對方興奮的話題時，就能夠打破交流之初的尷尬，讓對方維持一種亢奮的狀態，無意識地講述自己的所見所聞或對某件事物的觀點和看法。

我們需要盡可能多地掌握對方的信息，才能“對症下藥”。比如，當你和一個成功的創業者交談時，你需要先了解對方曾獲得過什麼樣的輝煌成績；當你和一個藝術家溝通時，你需要先了解對方在整個藝術生涯中獲得了哪些名譽等。當你在溝通中，無論有意還是無意，將令對方興奮的點暴露出來，那他一定會很願意和你開啟新的話題。

這些信息的收集並不困難，我們可以從其人脈圈中向他人探知，也可以在溝通之初旁敲側擊得知。往往從對方口中獲得的信息的準確度會更高。

當我們成功收集到對方的信息之後，應該如何使對方產生興奮呢？

▪談對方看重的話題

我們在溝通的時候，一定要留意對方看重的話題。不同的人存在不同的側重點：老人更在乎健康，男人更在乎事業的發展，女人更注重孩子。如果我們能夠成功觸及對方的敏感點，激發對方的情緒，就能夠使溝通變得更加順利。

比如，你在與朋友介紹的一位女士聊天，在溝通中產生了以下對話：

“我打算組織一場聚會，讓咱們在外邊工作的老鄉聚一聚，交流交流生活經驗，您能參加嗎？”

“沒問題，不過我還是將時間盡量安排在工作日，周末我需要在家裏照顧孩子。”

“您有孩子了？”

“嗯，兩個女孩兒，雙胞胎。”

“那您下周一晚上有空嗎？”

“下周一我可能要出差，說不準什麼時候回來，有時間的話，我一定去。”

對於聚會邀請來看，這則對話似乎沒有任何問題，但對溝通而言卻不是最理想的效果。你在溝通中的焦急和冷漠撲滅了對方想繼續交流下去的欲望。如果當對方講到自己有兩個孩子的時候，你回答說“那您可太幸福了”或者“您撫養兩個寶貝女兒還能做這麼多工作，真令人羨慕”，那麼對方一定會願意繼續與你交流下去。

▪談對方得意的話題

每個人都有自認為得意的事情，也樂意向他人炫耀。且不論這些事情存在多大的話題延展性，如果你在溝通時，將話題引到這些事情上，對方一定會滔滔不絕地和你講個不停。

當你聊到對方擅長的領域，他自然而然就會興奮起來。哪怕自身專業水平一般，但在你這個外行麵前，這些也是對方驕傲的本錢。

比如，當你了解到對方是一名心理醫生時，你就可以問“聽說這個職業的證書很難考，您當時是怎麼考下來的”；當對方出版了一本暢銷書時，你就可以說“寫得真好，您是怎麼構思的”。

總而言之，你隻要能夠找到令對方興奮的話題，對方一定會主動打開話匣子，與你熱聊起來。