■應酬的表演性與隨機性

分析我們社交活動中的表現，站在第三者的角度來看看宴會、探訪、聚會、舞會之類的應酬活動真有一種“演戲”的感覺。在某種意義上說，人們的確是戴著“麵具”在“扮演”著不同的社會角色。這就是我們所要討論的應酬的一個重要特征——表演性。

社會心理學家戈夫曼在1959年出版的《日常生活中的自我表演》一書中，通過對形形色色的應酬交往的具體事例的分析，提出了一個很新鮮也很大膽的戲劇性交往理論，又稱戲劇論。

戈夫曼的這種理論雖然借用了戲劇上的概念和詞句來描述和分析人們日常的各種應酬、交往，但卻頗為符合現實生活。他認為，人們的日常行為大部是裝給別人看的。這種裝給別人看的行為是受到社會環境的影響而產生的，人們一方麵遵照社會規範裝給別人可看是一方麵又想脫離社會規範所施予的壓抑，獨立在“裝”中進行自我解放或解脫。所以，人與人之間的交往事實上都是裝出來的自我。這可能是一種稍帶片麵性的觀點，但與現實兩相對照，顯然會發現，這裏包含著一種片麵的深刻。

這種偏重表演性的分析出台後，在西方社會心理學界引起了相當長一段時間的騷動，那些正統的社會心理學家在譯作戈夫曼的交往理論時稱，這種理論似乎“籠罩著一種謀劃的氣氛氛。”言外之意，這一理論把人的社交動機似乎估計得太低了，把每個人似乎都看得很不高尚，不那麼光明磊落，甚至給人以一種陰險、狡詐的感覺。

不論戈夫曼的理論有多麼大的缺陷，他的發現仍與現實有極大的相似性，而且能夠自圓其說。我們不妨把這一理論的概貌展示出來，或者可以加深對應酬表演特征的理解。

“逢場作戲”，這是人們常常用來形容應酬的話，語含貶意。

但是，這也是應酬的一個最突出的特征。現化京劇《沙家浜》裏有一場戲叫《智鬥》，這是個膾炙人口的段子。偽司令胡傳魁、參謀長刁德一與地下工作者阿慶嫂有一段精彩的對白。阿慶嫂“逢場作戲”，避開失望人鋒芒，用巧妙的應對轉移了老奸巨猾的刁德一的視線，保護了在蘆葦蕩中養傷的新四軍戰士。這是一場“戲”，但熟悉這場戲的人，誰能說阿慶嫂的言行不是最標準的應酬?

握手，是交際的一部分。握手的力量、姿勢與時間的長短，往往能夠表達出握手人對對方的不同待遇與態度，顯露自己的個性，給對方的不同印象。

所謂表演性，研究的是人與人之間麵對麵的互動方式。表演性理論認為，在日常生活交往中，每個人都在演戲， 即每個人都想設法在交往中給別人留下一個理想的印象。用戈夫曼的話，在人與人之間麵對麵的交往過程中(我們完全可以把這種麵對麵的交往理解為社交場合的應酬)，個人的行動常常采取“裝給對方看”的方式。這種“裝給對方看”的行動可能是善意和真誠的，但也可能是惡意的和虛偽的。

我們可以打個比方：一個連喊帶叫、煩燥不安、情緒激動的病人被送到醫院，作為醫生，少不得要應酬一番。這個醫生給別人看病時向來總是“裝著”(至少給人的感覺是如此)很有信心的樣子。這種裝著的行為可能是出自善意：穩定病人的心情或減輕病人的痛苦。但也可能是出自惡意：醫生本身對自己醫術就懷疑，掩藏自己的無能。

交往本身是雙方的事情。如果病人認為醫生的行為是善意的和真誠的，他就會認定醫生開的處方是真的有效的。如果病人認為醫生的行動是惡意的和虛偽的，他就會對醫生所開的處方表示懷疑。因應在應酬中，我們老是注意“猜”對方的心理，就如同病人猜醫生。

由於人們的行動常常要采取“裝給別人看”的方式，這就給交往中的對方造成了判斷困難。那麼在人際交往中如何判斷對方行為的含義呢?對此，表演性理論中提出了“明顯意義”和“隱含意義”兩個概念。

比如，女大學生都喜歡參加周未有男同學參加約會，從接電話時起，一種涉及女人大學生本人、邀請人和旁觀打電話者的應酬就開始了。在聽電話時，女大學生就開始了表演。反複的觀察證明，這些女生在接男同學打來的電話時，說話聲總是很高，並盡量顯得十分親熱、嬌媚，盡量多說一些話，哪怕十分嗦嗉。其明顯意義是證明有人約會；隱含意義是證明自我價值高。戈夫曼認為，在研究人的行動時，重要的是研究隱含意義。

在此基礎上，表演性理論又把人們的交往行動分為兩種：前台行為和後台行為。

前台行為是裝給別人看的那些行為，後台行則是對方看不到的行為。應酬是前台行為的集中體現。要想在人際應酬中取得勝算，重要的是了解後台行為。比如，在政府機關工作的領導者或職員的工資並不太高，但是參加某個聚會，如交誼會、同學會等活動，或者在飯店裏招待自己的私人朋友時，總要不惜花錢擺闊，菜必珍奇，酒必高檔，甚至不惜一擲千金，目的不外一個：顯得高貴豪華，這是前台。可是家裏(後台)究竟怎麼樣，是吃好還是吃孬，卻從不讓人看見。再如醫生在病人麵前的行為和動作是前台行為；但當病人走後，醫生可能向其他醫生或護士說明病人的其他情況和表現其他行動。

觸摸交際不僅是不同方式，而且有不同的作用。即使用一種方式，其中也有許多奧秘。

人總是根據目的需要來表表演的，比如，領導者扮成普通老百姓下基層了解民情，故意降低身份；一些騙子為了騙人錢財故意顯出關係廣、路子野、財人氣粗的樣子， 這是表演方式的一種——誤解表演。而神秘化表演，即在與另外一個人交往時，注意保持一定距離，不致失去威嚴，從而給對方一種神秘感。

誤解表演與神秘化表演是應酬交際中的常用方法。

如此這般，在表演理論看來，人與人之間的應酬交往方式雖然各有不同，但都是在演戲，都是在自我表演。那麼，在社會交往中每個人如何來應付這個戲劇表演的交往局麵呢?這要了解交往中的“自我呈現”理論。

在國際舞台上，一些政治家都十分注意使用稱呼的心理，戰術來有意縮短或保持距離。如前美國總統裏根和日本首相中曾根康弘第一次會誤，雙方互用昵稱親密之情詳溢會場，一時傳為佳話。

即然人們在生活交往中的行動都是在表演，那麼就要重點研究判斷別人的表演和自我表演的技巧，來控製自我在別人頭腦裏的印象。戈夫曼把這看作是“自我呈現”。

表演性理論認為，任何交往的關鍵都在於借助自己的語言和行動敘說有關自己的什麼事情。就是說，在交往過程中，每個人都麵臨著把自己向他人呈現的問題。有的人在與他們交往過程中表現為老於世故，有的人則表現為天真爛熳；有些人表現為富有想象力，還有些表現為富有想力，有些人則表現為遲鈍；有些人則表現為謙虛，有些人則表現為驕傲。凡此種種都可以說是把自己向他人呈現的結果。

戈夫曼發現，人們在把自己向他人呈現的過程中，不一定是呈現自己的全部屬性。在他看業，人的行動都是在自我表現，都是裝給別人看的，因此在把自己呈現給別人有時候，可能會強調自己許多種屬性中的某種，而自覺不自覺地隱瞞其它屬性。比如某個人在平時本來是既富有想象力、風趣、又謙虛和老於世故，但作為一個外交家與外商談判時，他則突出向外商呈現自己老於世故的一麵。

可見，人們在自我呈現過程中具有選擇性，這種選擇本身受到交往時的情境影響，也可以說，自我呈現是約會影響的一種表現。

那麼，在這種戲劇性交往情境中，人們應該選擇些技巧和方式進行交往，進而且理地把自己呈現給別人?戈夫曼認為，對於我們所有的人來說，幸運的是我們學會了各種有助於避免表演混亂或盡可能減少混混的技巧，也學會了在發生混亂時恢複秩序的技巧。這就是所謂“防衛法”和“保護法”。

表演性理論告訴我們，如果一個人使用策略以使自己的自我呈現不受懷疑，他就是在運用“防衛法”。常用的轉移話題或活動，就是“防衛法”的典型。

人們在相互交往中都會有某些相互談論的話題，共同進行的某一活動。不過，對自己來說，有些談話主題與自己有利，有些談論的主題則與自己不利。交往雙方所進行的活動也是如引，有些活動自己擅長，如果搞這個活動必然會大大提高個人威信；有些活動自己擅長，如果進行這項活動必將使自己尷尬。

在人的交往中，誰都希望給對方留下一個好的印象。因此一旦出現了與自己理想不符合的情境時，就會改變話題或提議做別的活動。

而“保護示”與“保衛法”的對象有所不同，保衛法的保衛對象是自我呈現，保護法的保護對象是他人的呈現。如果一個人施展自己的老練機智，以便保全另一個人自我呈現的最佳情境，他就是在應用保護法。因此，在交往應酬中，如何使對方很好地配合， 這也是個重要的技巧問題。一個人顯得彬彬有禮，會使互動的其他人得到一切應有的禮儀；他十分謹慎，不提及他人不感興趣的話題，不進行別人不喜歡的活動，會使交往中的其他人心情舒暢；他說的話有時盡是一些兜圈子、模棱兩可甚至騙人的“鬼話”，目的在於不冒犯他人的尊嚴；即使他確實想貶低別，他也要以開玩笑的方式進行。這樣，人們雖然是在演戲，是在“ 裝給別人看”，但交往雙方在嘻嘻哈哈的場麵中都可以保全自己的麵子、從而保證了交往的順利進行。

人際交往的表演性是個常常說新的話題。如果我們真正吃透了上述理論，那麼在應酬時必會大有長進。

我們常常帶有妒意地稱那些在社交場上善於應酬、討人喜歡的人“八麵玲瓏”、“見風使舵”。如果認真研究這樣的人群，就會發現他們隻不過是認清了應酬的隨機本質，並善於對應酬的人或事物做出合情合理的隨機處置而已。

唯物辯證法講事物都永遠處在變化狀態，應酬所麵臨的正是這個“變”字。應酬的對是人，人的情感、意誌、行為總是在隨著個人的情境、身份、境遇等不斷變化。而由許多人構成的大係統——社會，更是讓我們每天麵對新的人和事，新的現實。應對變化的人和事，並無什麼固定的法則可言，隻有靠自身的綜合素質，這種善於應變的素質，大概就是我們常說的“機智”。

隨機應酬(或者說機智)的經典事例是周恩來妙語應變，巧答記者問。

一次，周恩來總理在北京的記者招待會上介紹了我國經濟建設的成就以及我國的外交方針後，他謙和地請記者提問題。一位西方記者急不可耐地站起來，操著極生硬的中國話問：“請問總理先生，中國可有妓女?”

對於這種不懷好意的提問，周總理坦然自若，雙目盯住這位洋記者，思索一下，正色回答：“有。”這一問一答，令全場震驚。

周總理緊接著說：“在中國的台灣省。”語音剛落，全場報以熱烈的掌聲。

那位記者還不甘心，又問道：“請問，中國人民銀行有多少資金?”這句話實質是譏笑中國貧窮。

周總理幽默地答道：“中國人民很行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。”這一回答，全場愕然。場內鴉雀無聲，靜聽周總理解釋。

周總理慢悠悠地說：“中國人民銀行發行麵額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、一分、一分的十種主輔人民幣，合計為十八元八角八分。中國人民銀行是由中國人民當家作主的金融機構，有全國人民作後盾，信用卓著，實力雄厚，它所發行的貨幣，是世界上最有信用的幣種之一，在國際享有盛譽。”

周總理的有力結語，再次贏得全場掌聲。

周總理機智的應對，可謂不卑不亢，字字千鈞，挫敗了對手的陰謀，大長了新中國人的誌氣。當然，這與周恩來超人的智慧(或者說極高的智力水來)分不開，但分析起來，我們可以看到成功的隨機應酬必須具備的幾個條件：

如果沒有對問題的高度關注和日注意。心理缺乏應變的準備過程，那麼要想收到巧舌如簧、妙語連珠的應酬效果是絕不可能的。

周恩來對對手的弦外之音作出極準確的把握，那就是借提問對新中國進行攻擊。這是一個綜合的過程，也是為正確進行隨機處置進行的準備工作。在這個例子中，記者的動機顯而易見，而在其它的應酬場合，由於條件和左右事物的因素十分複雜，作出對結象動機、目的或事態發展趨勢和準確判斷絕非易事。因而，必須調動自己的有關政治、經濟的大量知識以及社會交往的類似經驗。從這種意義上說，隨機應酬中的機智，在很大程度上取決於知識和經驗的積累，是厚積薄發之舉。

隨機應酬中解決棘手問題的關鍵環節，這一步做得如何決定了應酬的成敗。這也是充分體現應酬隨機特性的一個環節。所謂選擇與平衡，就是在準確判斷對手動機與目的的基礎上，從維護自身的根本權益或妥平衡關係、解決問題的基點出發，從決定交往態勢或事物趨勢的多種變量中選擇一種。當然這應當是最有利的一種。周恩來出人意料地選擇了“台灣”和“十八元八角八分”，使應酬變前的分歧、不一致統一到一個結論上來，既平衡產生了一致，這樣問題不獲得了圓滿解決。

在選擇和平衡的過程中，智慧和經驗起著無可比擬的作用。人們普遍關心的是，周恩來的奇思妙想是從哪兒來的?如果他腦子裏沒有這種選擇方案， 那麼結局是否還會如此圓滿?這的確是個有趣而又棘手的難題。事實上，到目前為止，對這種叫做“智慧”的心理形成過程，還沒有誰做出過令人滿意的剖析。

隨機應酬的一個重要的特點是“兩難”性。所謂“兩難”，就是“魚與熊掌不可兼得”，而這種“兩難”的尷尬事在日常的應酬中又十分常見。

有一次，周恩來總理在尼泊爾首都加德滿都舉行記者招待會，當談到中國和尼泊爾兩國對珠穆朗瑪峰的劃法不一致時，美國《時代》周刊一記者問：“關於埃佛勒峰的問題，(即珠峰劃分方法)，您在這次會談中是否已作出決定?您剛才講過的話，含義是由中尼兩國把它平分，尼泊爾是否同意?”這一問，可以如實回答，但容易傷了兩國的感情，給外界一種兩國恩斷義絕的印象；敷衍過去，含糊其詞，有失泱泱大國領導人的風度，又授人以柄。

周總理如此做答：“無所謂平分，我們還要繼續進行友好的協商。這個山峰把我們兩國聯結在一起，不象你所設想的會把我們分開!”

一“分”一“聯”，寥寥數語，滴水不漏。周總理借糾正記者提問之機，重申了我國對鄰國的友好睦鄰政策，語氣親切，應酬圓滿。

周恩來總理用的是隨機平衡的技巧，不露痕跡地肯定了應當肯定的。否定了必須否定的。這種平衡術自然是以洞悉對手心理為前提了。

隨機應酬中的兩難常常是由於我們扮演了多少社會角色，而對於你有種種合理的期待，由於這些期待來自不同角度，互相發生矛盾和結果。一般來說，這種情況下，要充分考慮到裏裏外外的關係，根據輕重緩急排出次序，能擺平最好，不能擺平就設法做些補救。隨機應酬特別是“兩難”隨機的處置，需要高度的敏銳性和靈活性，這對外向型性格的人來說，似乎更容易些，而對於那些比較向內，特別是犯有“不開竅”的固執病的人，則會顯得相當棘手，甚至會無所措手足。一個心理健康的人是有彈性的，他願意並且能夠從經驗中學習，他善於修正自己的行為，強調嘗試各種新的方法來解決問題，而不會簡單抱尼於老的套路。因此，你完全應當相信自己解決隨機應酬中各種問題的能力。隻要留心自己的多重地位，采取無私磊落的態度，善於把握應酬的本質和一些處理隨機性的基本原則，你就完全能把握住自己在複雜的社會關係網中的行動，擺脫兩難的境地。