■應酬的互酬性

所謂互酬，顧名恩義，就是相互酬償、互相幫助的意思，是人與人在思想、感情、行為、利益等方麵進行的“禮尚往來。”

《詩經》中有這樣一首很精彩的詩：“投我以木瓜，報之以瓊琚，菲報也，永以為好也……”。如果翻譯成淺白的現代漢語，那就是他把木瓜送給我，我拿玉佩回報他，這不是簡單的回報啊，是以此表達永遠相愛的心情……。

“投桃報李”，就是行為本身來說，就是一種應酬。而這種應酬最直接地體現了應酬心理的一種特性——互酬性。

“就多數人而言，交換的目的首先是道德的目的，為了在兩個參與的人之間產生一種友愛的感情。”拉德克利夫·布朗的這番話和上麵所引的詩，可以看作是對互酬心理的一種簡單明了的解釋。

在社交場合的各種應酬中，互酬是極為普遍的現象。作為“互酬”的代名詞，是使用率頗高的“來往”。甲乙雙方原本不太熟悉，或者十分陌生，如何加速溝通?經常在一起聊聊，自然是一個方麵。可是，雙方都自然地意識到，感情不深或者關係一般。這其中重要的原因是雙方沒有“來往”過。如果相互之間求助辦點事，或者一方家中有事情，另一方備上簿禮前去慰問或祝賀，雙方的情感就很輕鬆地加深了一步。所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”，最是互酬心理和互酬性交往的最明顯的效用。

在那些感情豐富、重信重義的人身上，互酬心理表現得更為充分：“士為知已者死死而無憾”、“哥們為朋友兩肋插刀”、“大丈夫既受皇恩萬死不辭”等等。這些話，雖然有著明顯的封建忠義色彩，但也足以說明互酬心理在現實生活中的影響之大。從心理學角度看，人際應酬中的互酬心理，是喜歡與吸引的需要，是“報答”或“報償”效應的一種。美國學者弗裏德曼等人就曾明確指出，人們喜歡那些報答他們的人，或者喜歡那些與自己的愉快經驗有關的人。我們喜歡漂亮的女性或英俊的男子，就是因為看到他們是一種享受。

而報答是不會孤立存在的。弗裏德曼強調：“相互性原則也許是報答思想重要的運用”。簡而言之，“我們喜歡那些也喜歡我們的人”；“我們願意把利益給那些也給我們帶來利益的人。”

利益互酬包括物質互酬，是對方在利益方麵進行的，一種交換。逢年過節，事業有成，結婚生育，喬遷新居等，人們互送禮物，以示祝賀；別人有事相求，你鼎力相助，他日你有困難，別人也全力以赴……

中國人把“禮”視為各種應酬的一個重要手段，或者說是聯絡感情的小小道具。細細分析起來，“互酬”正是這種“報答”或“報償”效應的集中體現。

把人際應酬中這種互酬心理推向極端的是美國哈佛大學的霍曼斯教授(George C. Homans)。他提出了現實得驚人的社會心理學理論——交換理論。他認為，人與人之間的交往基本上是一種交換的過程。這似乎是一個陳舊的常識。霍斯曼認為正因為這種理論看法是最古老的理論之一，也是最淺而易見的事實，因而今日社會科學家們將其忽略不談。他聲稱，他的理論不想好高鶩遠，隻是想講事實，因此他鐘情於交換理論。霍曼斯借用了經濟學中的交換、報酬、成本、利潤等概念來解釋人與人之間的關係。他認為，人際交往就是一種交換，這不僅是物質商品的交換，在他看來，人在行動的時候，總要考慮獲得了什麼和犧牲了什麼，這就如市場上一般老百姓的討價還價一樣。因此不管我們對這種意義的感想如何，我們還是承認交換心理控製我們大部分日常生活。當然，我們在交往中經營的主要是感情上的或理智上的“商品”。

那麼，人們在交往中的具體交換過程又怎樣呢?

霍曼斯認為，在人際交往中，個人所付出的東西，不論是財物還是情感，或者是其它方式的幫助，都叫作“成本”，從中得到的回報，叫“報酬”。人際交往中的成本與報酬不一定相等，有時可能報酬大於成本，而報酬減去成本則等於“利潤”。

在現實生活中，一個人給予別人某些幫助(成本)， 總希望得到他人的一些回報(報酬)。而人與人交換行為的最終目的就是要獲得最高的報酬。例如，一個人如果在交往中給予別人的多，他就要設法從別人那裏多取得一些東西(不一定是物質形式的，如金錢、財物等，也可能是權力、支持、愛等等)，來作為付出的報酬。同時，人們在交往總是試圖保持“賬目”的“收支平衡”，即向往實現“公平交換”。

霍曼斯論證說，人際關係中存在著一種製約社會交換的普遍規範，即人們指望他們得到的報酬與他們的成本成正比例。如果他們在交換成本投資相同，付出的代價一樣，那麼，他們就期望有著相等的利潤。如果一個人在交往中成本較多因而有較大的風險，他就有權得到一份能夠歹映他較多成本的較大多報酬。這樣，我們就把公平交換和互惠的概念帶進了我們日常的社會交往之中。所以，如果有人違反了這個原則並損害了我們的利益，我們就會感到憤慨；如果我們得到的一份報酬多 於我們應該得到的東西，我們就會感到內疚和局促不安。

霍曼斯坦然承認，“公平交換”既是人們日常交往的一般原則，也是人們之間能否繼續交往的動力。因此，霍曼斯得出了如下結論：“我們把精神利潤規定為報酬減去成本，並表明除非雙方得利，否則任何交換都無繼續進行下去。”這也就是說，人們在交往過程中，如果一個人為對方付出了代價，並得到了對方的回報，他就將願意繼續與對方交往；如果一個人為對方付出了代價，但沒能得到對方的回報，那麼他就可能中斷與對方的交往。顯然，在霍曼斯看來，人們的交往受交換的報酬和利潤影響。人們在交往中總希望得到報酬，甚至利潤。獲得的利潤越多，交往的積極性就越高。當然，這裏的公平交換和公平的尺度是因人而異的，就是說它由每個人來決定，沒有客觀標準。

霍曼斯的上述觀點，在肯定互酬心理的同時，努力探求互酬現象的深層心理動機，對於探討應酬心理來說，無疑具有極為重要的幫助意義。在一定的意義上說，霍斯曼先生已經為我們找到了互酬心理的源頭。需要指出的是，如果我們把他的理論簡單地理解為物質上的互酬，那就大錯而特錯了。社會心理學中的互酬，與經濟學中的等價交換不能相同。互酬心理更多的是在精神方麵發揮作用。生活中的許多禮尚往來，許多被稱為“小意思”的應酬行為，其中包含的都是感情因素。也就是人們常說的“千裏送鵝毛，禮輕情義重”。

在多數情況下，人們向往的還是感情上的滿足和補償，隻要心中時時想到對方，真誠待人，有時隻要小小的回報，也能贏得得對方的信任和好感。

隨著時代的變遷，互酬的情感性與日俱增。20世紀80年代以前，人際交往中的互酬行為以“實”居多，不僅讓對方心中滿意，又能解決實際問題。而在經濟和社會飛速發展的今天，互酬行為中的“實用性”正逐漸淡化。這一方麵是人們迫切需要用感情來平衡。另一方麵是積木式的建築，幾乎把人們完全封閉起來，對門而居也極少來往，客觀上交往的頻率越來越低。而這時非“實用性”的一束鮮花、一張賀卡、一本好書、一幅名畫都能釋放出巨大的情感力量。因而，互酬的物質載體正在 “虛”起來。對此，想達到應酬成功的目的就不能不加以關注。

實踐告訴我們，密切、和諧和人際關係往往來自某種交往的均等和雙方的獲益，沒有對等的互酬，就難有良好的人際關係。所以，在人際交往中，適當地互酬，無疑會化解矛盾，增進理解，加深感情，使彼此關係更為密切。