5談判時的提問技巧

發問是使自己“多聽少說”的一種最有效的方法，談判中發問主要有以下幾種功能：

（1） 搜集資料。如：“你可否談一談貴方所希望的付款條件？”

（2） 探詢對方的動機與意向。如：“哪些因素促使你決定參加此項投標的機會？”

（3） 鼓勵對方參與意見。如：“你對整個計劃的完工日期有什麼看法？”

（4） 測定意見是否趨於一致。如：“這次加薪幅度的建議與你期望中的幅度有無差距？”為使發問在