入情入理 讓聽眾信服

當你想說服與你意見相左的人，使他們聽從你的想法，讚成你的意見時，怎麼辦呢?有些什麼好的方法呢?請記住下麵兩點：

——使自己成為他們的朋友

有這麼句格言：“一滴蜂蜜所能引誘的蒼蠅，比一加侖的毒汁還多。”這句話同樣適用於人。假如你想使某人讚同你的意思，首先要使他相信你是他忠實的朋友，這便是可以抓住他心裏的“一滴蜂蜜”；隻要你一旦做到了，便可毫無困難地使他對你的意見表示讚同——當然你的意見必須是合理的才行。

林肯的某次成功演說，就是一個很好的例證。當他1858年競選美國參議院議員時，要到當時未完全開發的伊利諾州南部演講。那一帶人當時的行為極為野蠻，在公共場所也攜帶利刃和手槍。他們是南方反對奴隸製度的民眾。

於是，這些南方的民眾和從肯塔基與密蘇裏兩地渡河而來的奴隸主人們，都準備要“興風作浪”。他們揚言：如果林肯要在當地演講，他們便立刻把他這位主張解放黑奴的人趕出城外，並置於死地。

在這種緊張、危險的局勢下，林肯卻說：“隻要他們能給我一個說幾句話的機會，我就可以說服他們。”憑著這股信心，他還是前往南方，親自去和當地的首領見麵，並熱烈地和他們握手。然後在演講時，又極其和善、懇切地說：“南伊利諾州的民眾們，肯塔基州的民眾們，密蘇裏州的民眾們——我聽說在場的民眾當中，有些人打算為難我。我不明白他們為什麼要那樣做，我和他們一樣，也是個性很直爽的人，那麼為什麼我不能有與你們一樣的權利來發表我的意見呢?好朋友們，我也是你們當中的一個，我不是來幹涉你們的人。我生在肯塔基州，長於伊利諾州，也正和你們大多數人一樣，是生長在艱苦的環境中。我認識南伊利諾州的人，我也認識肯塔基州的人，我想我應該還認識不少密蘇裏州的人，我是你們其中的一個，你們應該知道我並沒有要做一些不利於你們的事情。那麼，為什麼你們要做出對我不利的事情呢?各位民眾，不要做這種愚蠢的事情，讓我們成為朋友，讓我們彼此像朋友一樣地真心相待。我是世界上最謙虛、最愛好和平的人之一，不會傷害任何人，不會幹涉任何人的權利。我之所以要求於你們，隻是因為我要說幾句話，希望你們能平心靜氣地聽。而你們這些勇敢的、豪爽的伊利諾人、肯塔基人或密蘇裏人，我相信你們能做到的，讓我們現在一起來討論我們所遇到的問題。”

這誠懇的開場白止息了將起的“波濤”，撫慰了他的仇敵，實際上還把大部分的人都變為他的朋友，他們對他的演說加以喝彩，後來那些粗魯的人們，竟是最熱情幫助他當選總統的群眾。

——找出共同點

有些想勸告別人的演講者容易犯這個錯誤，就是並不去想別人的意見和欲望，不去尋找共同點，隻顧發表自己的見解。

例如，在一次演說主題是關於人們所激烈爭議的禁酒問題，幾乎每位演說者都是莽撞地一開始就指出別人見解的錯誤，堅定地聲明他的立場，說明他的主張，以此希望別人拋棄他們原來的見解，而讚成他的主張。結果呢?卻是沒有任何一個人被他說服，因為他那魯莽激烈的開場白，一下子就引起了聽眾的反感，使他們更加堅持他們自己原來的見解。

他在演說一開始就惹惱了聽眾，隻會招來聽眾“不”的反應。而這樣就很難再使別人聽從他的想法。正如奧渥斯教授在紐約社會研究新校所發表的那場演講上所說：“一個‘不’字的反應是最難克服的障礙。當一個人說出‘不’時，他的自尊心逼使他堅持到底。他也許後來自覺‘不’實在錯了，但他的自尊心卻不允許他有所改變。既已說出，就得堅持到底。因此在開頭使一個人往你希望他想的方向走，是極為重要的。一位精明的演說家應在開頭就獲得人們許多‘是’的反應，以使聽眾心理按演說者的見解方向移動。在心理學上這是很明顯的。當一個人說‘不’，那他的全身組織——分泌腺、神經與肌肉——全都繃在一起，成為拒絕狀態，整個腦細胞組織都準備好了做出拒絕的動作。反之，一個人在說‘是’的時候，則毫無防備，身體的組織都呈現開放的狀態。因此我們必須在作開場白時，就得讓聽眾說‘是’，這樣便容易讓他們注意我們的最後建議。”

而要在開頭就讓聽眾產生“是”的反應，就得首先找出一個對方讚成的共同立場。林肯就擅長這麼做。一位持中立立場的《鏡報》記者說：“在半分鐘之內，林肯所講的每一字每一句，對方幾乎無不同意。然後從那一點起，他慢慢地引導他們,直到完全將他們掌握在自己手中。”

再如，前美國參議員喬治也聰明地使用了此方法。

歐戰結束後不久，喬治議員和哈佛大學校長羅威爾被邀赴波士頓辯論國際聯盟的問題。喬治議員是反對國際聯盟的，但大多數聽眾都支持國際聯盟，他企圖使聽眾讚同他的見解。為說服聽眾，他沒有一開頭就痛斥那些信任國聯的人是謬誤至極，隻會作幻想式的思考。相反，他提出了他和聽眾之間所共同的支持點。又說他們的不同點隻是方法上的瑣碎細節罷了，而關於美國的幸福和世界的和平眾多問題，他們的觀點都是一樣的。他最後還進一步地承認他也讚同有國際聯盟那種組織。演講到最後，他才指出，他和對方的不同處隻是：他覺得我們應當有一個更完美、更有力的國聯。

他說：“校長，各位女士和先生們，我的同胞們：羅威爾校長給我這個機會來當著這麼多聽眾講幾句話，使我覺得非常榮幸。他和我是多年的老朋友，我們也都是支持共和黨的人。他是我們最負盛譽的大學校長，是美國最重要、最有權威地位的人之一，也是一位研究政治及政府的最優秀學者和曆史學家。現在他和我對於這當前的重大問題，在想法上也許不盡相同，但是我相信關於世界的和平安全及美國的幸福，我們的目的卻沒有分別。如果你們允許，我願以我本人的立場來說幾句話。我曾經一次又一次述說，我覺得我已用簡單的語句表達了出來，但是有人還是誤解我的意思，有些高尚人士沒有注意到我話中的意義，遂產生彼此的誤會——他們競說我是反對任何國際聯盟組織的人。我並不反對，一點也不反對。我渴望由世界上所有的自由國家，聯合成為我們所謂的聯盟，而非法國人所謂的協會，聯合各國的力量，盡一切努力去獲得世界和平，並促使裁減軍備的早日實現。”

喬治的演說曾說服了許多聽眾。因為他們能心平氣和地聽下去，並覺得他的立場是公正的，可以接受的。

在演講中，若一開頭就擺出“唯我正確”架勢，針對聽眾的不同看法，進行批判式的訓話，效果總是不好的。為什麼?著名的心理學家魯賓遜教授有一段話回答得很好。他說，在日常生活中，原本自己的一些觀點、意見改變，再接受新的觀電、意見的這個過程，是不知不覺的，是心中沒有感到任何壓力或會傷感情的。但現在突然有人指出，你的看法是錯誤的，於是心理上，就會對這種責備起反感，就不會輕易變更自己的想法。相反，會不由自主地去頑強地捍衛它。這不是由於意見值得我們捍衛，而是由於我們的尊嚴受到傷害。“我的”這兩個字，在人的信仰裏是最重要的。不論是“我的”狗、“我的”家、“我的”信仰、“我的”國家，以及“我的”上帝，都是一樣的。我們不但不願別人指責我們的表壞了，或我們的書本破舊了，舉凡說我們所擁有的任何事不好，我們都反感。我們樂意繼續相信自己相信的，所以若遇到有人懷疑時，一定會尋找許多借口去捍衛它。結果大多數我們的所謂推理，都是在找辯證，去繼續相信我們已經相信的。

所以，說服人最有效的方法，是在剛開始時便著重講一些你和所有的聽眾都同意的事，然後再提出聽眾所樂於獲得解答的一些問題，再和聽眾一起去討論出答案。你要做的就是把你所觀察的事實提出來，聽眾便會不自覺地受引導，而接受你的結論。他們會對你十分堅信，因為他們覺得是自己所發現的。