站在聽眾額角度說話

演講時，要盡快指出你和聽眾之間有某種直接的關係。如果感到被邀請很榮幸，就照實說吧。哈羅德?麥克米蘭在印第安納州的德堡大學跟畢業班學生講話時，就是這樣作開場白的。

“我很感激各位親切的歡迎詞，”他說，“身為大英帝國的首相，應邀前來貴校，的確不是簡單的事。不過我感覺，我當前的政府職位，恐怕不是各位盛情邀請的主要原因。”接著他提到自己的母親是美國人，出生於印第安納州，而父親則是德堡大學首屆畢業生之一。

“我可以向各位保證，我以能和德堡大學有些關係感到光榮，”他說，“並以能受此地傳統教育的熏陶而感到驕傲。”

這是不用懷疑的，麥克米蘭提到這所學校，以及母親和身為校友的父親，立刻就為自己贏得了好印象。

另一種方法，就是提到聽眾中的人的名字。有一次，在演講前的宴會上，主講人對每一個人都非常好奇，不停地向宴會的主人打聽，比如穿藍色西裝的人是誰，或那帽子綴滿花朵的女士芳名叫什麼?直到他站起來講話時，大家才了解他為什麼那樣好奇的原因了——他非常巧妙地把剛才聽到的名字使用在自己的演講裏，那些名字被提到的人臉上洋溢著快樂的神情，這個簡單的技巧也已經為演講者贏得了聽眾的友誼了。

再看看通用動力公司總裁小法蘭克?裴斯如何使用幾個名字，而產生了意想不到的效果。這是他在紐約“美國生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演講：“從很多方麵來說，今晚都是讓我感到愉快而且有意義的一晚，”他說，“首先，我的牧師羅伯?艾坡亞便在聽眾席裏。他的言語、行為和領導，已使他成為我個人、家人以及整個群眾的一種模範……其次，路易?史特勞斯和鮑伯?史帝文斯兩人對宗教的熱誠，已從他們對公眾事務的熱忱表露無遺。能坐在他們兩位中間，又是我莫大的快樂……”

不過有一點需要小心：如果使用比較奇特的名字，而這些名字是詢問別人得知的，必須確定它們是否正確無誤；必須確實了解自己使用這些名字的原因；例如這個綽號的由來等等。而且是以一種友善的方式來提到它們，當然還得有節製。可不能譏笑對方的小名或不雅的綽號。

其他也還有一個方法，讓聽眾始終保持高度的注意力。在演講中使用第二人稱代詞“你”，而不要使用第三人稱“他，他們”，這可以讓聽眾保持一種親身參與的感覺。在前麵已經就指出，演講者如果想抓住聽眾的注意和興趣，是不能忽視這一點的。下麵摘錄了題為《硫酸》的講演中的數段，來作為一個實例。

“我們大多都是以品脫、誇脫、加侖或桶等單位來計量液體的。比如我們說，幾誇脫的酒，幾加侖的牛奶，或者幾桶蜂蜜。發現新油井之後，我們也會說它的產量是幾桶。不過，有一種液體，由於生產和消耗量都太大了，必須以噸作為計量單位。這種液體就是硫酸。

硫酸和我們的生活緊密相聯。如果沒有硫酸，你的汽車就不能行駛，那你就隻能像古代那樣騎馬或駕駛馬車，因為提煉汽油和製造汽車時，需要使用硫酸。不管是你辦公室裏的電燈，還是餐廳的吊燈，或是在夜晚使你安心入夢的小燈，如果沒有硫酸，就不會出現。

你早上起床後，打開水龍頭想洗澡。那鎳質的水龍頭，在製造的過程中，也少不了要使用硫酸。製造你的搪瓷浴缸時也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸製成的……在你還沒有和你的毛巾‘打交道’前，毛巾就已經和硫酸‘打過交道’了。你那隻賽璐珞質的梳子，如果沒有硫酸，也製造不出來。還有，你的刮胡刀當初在製造時，也一定曾經在硫酸裏浸過。

你穿上內衣，套上外套，扣好紐扣。布匹的漂白和染色沒有硫酸也不能完成；製造紐扣的人可能感到，要製成你的紐扣，少了它也是不行的。皮革製造者使用硫酸來處理你皮鞋的皮革，當我們把皮鞋擦亮時，硫酸又發揮了它的作用。

接著你下樓吃早餐。如果你使用的杯子與盤子剛好不是純白色的，那更是少不了它。因為硫酸一向被用來製造鍍金和其他裝飾性染料。隻要你的湯匙、刀子、叉子是鍍銀的，也在硫酸中浸過。

製成你的麵包或卷餅的小麥，要使用磷酸鹽肥料，而這種肥料的製造更要大量的硫酸。如果你吃的是蕎麥餅和糖漿，糖漿也少不了它……

如此這般，你在一整天的時間中，在每個生活的層麵，它都能影響你。不管你走到哪兒，都無法逃過它的影子。沒有了它，我們不但打不了仗，也不能鋪造舒適的生活。因此，這種對人類極為重要而又能滿足最基本的需求的硫酸，真的不應該被大家完全忽視……但很不幸，事實上大家真的是忽視了它。”

這是在紐約的一個訓練班的一個學員所講的。他巧妙地使用“你”，把聽眾融入到具體的情景中，保持了聽眾的注意力。不過，也有些時候使用“你”是很危險的，它可能不能在你和聽眾問搭起友誼的橋梁，恐怕反而造成分裂。比如當你似乎以一種充滿智慧的口氣“居高臨下”地對聽眾說教時，這種情形便會發生。這個時候最好的方法是說“我們”，而不是使用“你”了。

美國醫藥協會的健康教育組組長包爾博士，在廣播電台和電視上的演講詞多是這樣的：“我們都想知道怎樣去選個好醫生，是不是?”他總是用這樣的口吻說。“那我們既然想從醫生那裏獲得好的醫療服務，我們是不是應該知道怎樣做個好病人呢?”