自建渠道的弊端

渠道開發之難，是眾所周知的事情。那麼如果企業實力雄厚，為什麼不自建渠道呢？其實，自建渠道的難度有時候更大。

通常情況下的渠道模式有三類：完全依靠渠道中間商做市場、完全自己做市場和配合渠道中間商做市場。目前，配合渠道中間商做市場是絕大多數企業的選擇，但配合的程度有所不同，表現也不同。自建渠道麵臨最大的挑戰就是有可能會衝擊原有的渠道模式，引發渠道衝突，自己建設渠道終端會遭到渠道中間商的敵對。

在家電市場，A空調是一個“另類”。當眾多空調品牌都在和家電專業連鎖商大力合作的時候，A空調卻一直保留著自己獨特的銷售渠道，大部分空調產品都是通過自己的專賣店以及零售終端賣給消費者的，而大型家電連鎖的銷售量在A空調的總銷售量中隻占到很少的一部分，由此造成了A空調與某家電專業連鎖商之間的積怨。

某連鎖商在未經自己同意的情況下擅自把A空調兩款暢銷空調的價格大幅度下調，A空調決定停止向其供貨。隨即，某連鎖商向全國分公司發了一份“關於清理A空調庫存的緊急通知”，要求各地分公司清理A空調的庫存及業務。一場渠道大戰引發社會各界的廣泛關注。

企業稍不謹慎，疏忽了與渠道中間商的關係，或者企圖用自建渠道替代原有的渠道模式，小則導致渠道衝突不斷，大則可能會引發渠道震蕩。在這種情況下，如何有效地整合渠道模式，化解渠道衝突，就成為企業最大的挑戰。

實質上，絕大多數企業都缺乏自建渠道和管理自建渠道的能力。對這些企業來說，拋開原有的成熟渠道而選擇自建，無異於拆掉自家的“長板”去補“短板”，隻會把自己越補越“短”。有些企業資金十分有限，在產品上投入一點，在渠道上投入一點，在營運上再投入一點，結果什麼都得不到重點照顧。

有些企業根本沒有搞清楚自己的競爭力在什麼地方就去自建渠道，既沒有將自己的優勢資源用在擅長的地方，又不能進一步強化自己最在行最強勢的業務，從而削弱了企業的競爭力。

自建渠道要增加大量的人力和銷售成本，使企業成本居高不下。絲寶集團就是一個很典型的案例。為了和寶潔公司的產品在中國市場競爭，絲寶集團采用了自建渠道精耕細作市場的方式，結果產品銷售鏈過於龐大，其成本甚至高達銷售額的30%以上，最後隻能以失敗而告終。

其實，選擇自建渠道會浪費渠道資源。渠道資源一抓一大把，對於並不擅長渠道運作的製造企業來說，如果還要搞重複建設，與專業的渠道中間商去競爭，難度可想而知。很多企業經營者可能會想當然地認為，渠道控製力加強，不讓“超級終端”盤剝了，企業就可以節省很多費用。可實際上並非如此。

放棄成熟的渠道，銷售額必然會受到很大的影響，利潤總額自然也會受到波及。通過自建渠道而贏得的利潤，有可能很快被增加的成本吞噬，或用在鋪貨上，或用在終端的維護上，或用在渠道的管理上。本來這部分費用是由渠道中間商來支付的，現在卻需要由廠家直接支付，成本支出會越來越多。

正所謂“成也渠道，敗也渠道”，渠道已成為各大企業之間競爭的焦點。企業應該從自身、市場、同行及其他相關行業等方麵進行充分調查與分析，將渠道的開發和建設作為一個企業的戰略問題來審視。由於渠道運作的重要性，企業無論是采用開發還是自建渠道，都應根據自身的具體情況和市場狀況，仔細分析、認真權衡、準確定位，才能做出最有利於企業發展的正確選擇。

戰術解說

雖然自建渠道能增加企業對渠道的控製力，能使企業繞過終端和渠道中間商，令他們無法盤剝企業的銷售利潤，但是，這種認識並不全麵。企業自建銷售網絡雖能更有效地掌控市場，但前期投入和後期維護所要投入的資金和精力都非常大，就會對企業的管理提出更高的要求。所以，對絕大多數生產企業特別是中小企業來說，自建渠道弊大於利。