如何麵對越來越多的強勢渠道

隨著經濟不斷發展，企業紛紛發動了規模浩大的渠道終端爭奪戰，其中以家電、食品、製藥、汽車等行業的龍頭企業表現最為突出。他們傾心於打造自己的渠道網絡體係，並著眼於渠道控製和主導銷售通路。因為企業和渠道中間商都十分清楚，渠道是否暢通，是企業成敗的關鍵。

現在很多渠道中間商的實力已經趕上或超過了製造企業本身，企業已經不得不經常看渠道中間商的眼色行事了。如果彼此實力差距再進一步拉大，市場局麵將更加複雜。通常來說，渠道中間商的發展壯大，有著企業所不具備的優勢。因為更多的時候，渠道中間商左右逢源，可以同時與多個企業合作，“進可攻、退可守”。所以很多時候，製造企業對渠道特別是主流渠道的依賴性很強，甚至是別無選擇。

在市場產品越來越同質化的今天，現在的渠道中間商已經懂得多方製衡的原理。他們並不希望某些極端個別的企業過於強大，而是希望一些實力相當的企業相互製約。顯然，在這種博弈中，渠道無疑處於更為有利的位置。近兩年來，在渠道中間商的巨大壓迫下，連一貫高高在上的美國寶潔公司也不得不在產品定價上作出妥協。

實力雄厚的渠道中間商都在推出或者即將推出自有品牌的產品，搶占其經銷的品牌產品的市場，成為企業的直接競爭對手，這已經是一種必然的發展趨勢。並且，渠道中間商通過收集消費者信息，對企業的產品的優點和缺點了如指掌，更容易有的放矢地競爭、搶奪市場。國美、蘇寧、家樂福、沃爾瑪等強勢終端的崛起，已經在逐漸改變家電品牌帶給消費者們的影響。

強勢渠道已經漸漸成為一種信譽和質量的象征。對於許多產品來說，未來品牌的影響已經退居其次。譬如大米、食用油、麵粉等，這類產品即使沒有名氣，隻要有絕對的質量，也完全可以在強勢渠道裏銷售得很好。而且，一般企業能夠生產出來的產品，渠道中間商完全可以通過“貼牌”的方式生產出來，自己經銷。因為擁有渠道，消費者又在心理上信任渠道中間商銷售的產品。除此之外，渠道中間商還在零售價格上擁有絕對的優勢，渠道中間商的產品便在無形中成為了各品牌廠家強勢的競爭對手。

2006年以前，×××個人護理用品商店尚未挺進國內二線城市，但貼有“×××”注冊商標的燕窩精華養顏淨白麵膜、骨膠原護手霜、粉色化妝棉等產品已是名聲大噪，在二線市場的美譽度甚至不亞於一些知名品牌。×××自有品牌產品之所以受到人們的關注，與其“創新、優質、低價”的市場策略息息相關。比如從價格上看，×××自有產品的售價比同類產品便宜20%～30%。用自有品牌，從終端零售商向產品直營商轉型，×××在這條路上越走越順暢。8年時間，×××發展了2000多種自有品牌產品。截至2008年年底，其自有品牌商品比例已占到店內商品總數的15%，自有品牌銷售額則占總銷售額的10%，市場份額占到34%。

強勢渠道比如連鎖店、大商場等都有統一的貨櫃、統一的服裝、統一的服務、統一的文化。賣場裏，最醒目的能刺激消費者視覺的無疑是渠道中間商自己的形象標誌，而不是他們所出售的產品本身的品牌形象。這樣，消費者在終端渠道那裏感受到的幾乎完全是來自渠道的形象衝擊。

所以，製造企業如果不能有效地和終端渠道加以整合，恐怕更多的隻能是在廣告中露露臉，傳播效果肯定是要大打折扣了。大品牌的遭遇尚且如此，中小品牌就更不用說了。中小品牌想迅速擴張，一般都喜歡選擇強勢渠道中間商進行合作，但通常又因實力不足而受製於渠道中間商，留下許多不穩定因素，麵臨一定的風險。很多中小品牌往往一不小心就被扼殺在成長的搖籃裏。

戰術解說

在產品同質化嚴重、生產過剩的買方市場環境下，做品牌如果沒有好的渠道，產品一定賣不出去；不做品牌如果有好的渠道，產品也許就能賣出去。如果企業隻是依靠中間商渠道進行商品流通，其品牌的發展必然麵臨著來自渠道中間商越來越大的壓力。因為渠道已經越來越強，這是不爭的事實。