成長期企業的渠道開發戰略

企業在經曆了艱難的創業期後，各方麵業務走上正軌，這就是企業的成長期。處在成長期的企業需要進行專業化管理和管理製度的創新，但現實中往往很多企業無法度過這個關口，最終因管理資源的缺乏製約了企業的成長。這不僅是企業處在成長階段的陷阱，也是企業成長所經曆的轉折點。

成長期的企業雖然度過了創業的艱難，逐步走向穩定，開始追求做大做強，但由於它們先天不足，對未來缺乏預見，容易出現盲目擴張的現象，難以及時調整發展戰略，最終導致企業的失敗。因此，成長期企業在麵對激烈的市場競爭時，要從企業實際出發，根據企業自身的特點、優勢、市場的變化和趨勢，選擇適合自己的渠道戰略，才能夠抓住先機。

處於成長期的企業有個優勢，就是決策速度快、執行迅速，企業的決策者不需要經過繁瑣的程序。特別是在市場變化非常快，要求企業能夠做出迅速的反應和決策時，成長期的企業就表現出獨特的優勢，能夠快速地做出反應，進入或退出某一領域。而且由於企業正處在成長期，機構設置不是特別複雜，管理人員少，相應的管理費用也會很低。

但是有優勢必然有劣勢。成長期企業生產規模較小，資金普遍短缺，實力不足，市場占有率不高。由於資金和生產規模的原因，成長期企業與成熟企業相比，生產技術、生產設備以及研發能力都顯得比較落後，這是成長期企業發展過程中的瓶頸，也是在市場競爭中需要迫切克服的問題。由於成長期企業的資金薄弱，財務風險控製能力差，資金償還能力弱，在融資方麵存在很大的困難。管理不完善、不成體係是成長期企業最大的缺點。成長期階段的企業管理水平低，主要體現在隻注重短期目標、缺乏戰略規劃、企業管理人員和員工的素質不高、在管理中存在決策專斷化、簡單化等現象。

因此，成長期的企業開發渠道時，應高度重視渠道管理，使企業的業務更加清晰，管理更有章法，主業更加明確。同時，使企業在文化和組織結構上相得益彰，否則，企業將會在一係列渠道衝突與變革中提前走向停滯和衰亡。

處在成長期的企業，必須對客戶進行精耕細作。處在成長期的企業無論是采用直營、特許加盟還是經銷商代理的形式，其品牌營銷網絡都比較單薄，在品牌的覆蓋麵、營銷網點數量上都和成熟企業有所差距。

處在成長期的企業必須要控製渠道中間商。但是，渠道中間商的資源有限，能力也參差不齊。隨著很多行業平均利潤的下降，使得企業靠單一產品、同質化產品已經不能滿足廣大渠道中間商的個性化和多元化的需求了。這時，處在成長期企業的渠道策略就要基於產品競爭戰略做產品規劃，要打出有節奏的組合拳，否則就不能滿足渠道中間商需求，甚至破壞渠道的穩定。

建設一個科學的網絡體係，是保證渠道策略有效實施的根本。具體說來，一是能及時反饋市場的信息；二是建立企業與渠道中間商的密切合作，保證渠道中間商的利益；三是建立售前售後服務體係，與渠道中間商進行產品銷售前和銷售後的溝通。售前的保障讓渠道中間商放心進貨，售後的良好服務容易改善客戶關係，從而使渠道中間商自願對周圍的人群進行義務宣傳，這樣不僅效果更明顯，改善了客戶關係也鞏固了渠道中間商的忠誠度。

戰術解說

處於成長期的企業要在產品設計上有所突破，打破這個障礙，以營銷策略為依據，進行產品設計改良，擴大市場占有率。企業的一切行為都是為迎合市場的需求、渠道中間商的需求，而不要讓渠道中間商被動接受，因此設計符合市場需要的產品，深入挖掘細分市場，適應渠道中間商的變化，成長期企業才能輕鬆度過危險期。