收費是“出路”還是“死路”

任何企業想要得到快速健康的發展，都必須要有良好的“公眾美譽度”。它是品牌力量的重要組成部分，代表著用戶對於這一品牌的信任與好感，其重要性要遠遠超過“品牌知名度”。“知名”，隻能說明用戶聽說過這個品牌；而“美譽”，則說明用戶在消費過程中，建立起了對該品牌的信任和認可。所以，一家企業隻要能夠在用戶之間建立起“美譽度”，就相當於形成了消費者的忠誠度。舉個例子，美國的蘋果公司每次有新品發售時，全球所有的蘋果體驗店都會在之前的一兩天排起長隊，這就是“品牌美譽度”對公司的支持力量。但是另一方麵，如果公司的“美譽度”建立還很不完善，就會影響到業務的推廣。

在騰訊公司剛成立五六年的時候，馬化騰發現，公司的主打業務如果繼續是研發及銷售無線尋呼係統，那麼勢必會被日新月異的互聯網給拋在身後，成為眾多競爭者中的敗將殘兵；而且，雖然騰訊當時已經開始做廣告業務了，但是承接的仍是一些比較小的廣告，至於後來的體育專欄等特色廣告在當時還沒有形成，所以公司的收入並沒有增加太多。於是，在這種情況下，馬化騰想到了另一條道路，那就是建立會員體係，並實行會員收費。

於是在2000年11月的時候，騰訊首次推出了“會員收費”服務。會員的含義，也就是指用戶在上網時，能夠比免費用戶享受到更多騰訊提供的服務。但是，要想獲得這些免費用戶享受不到的服務，會員每年需要向騰訊繳納120元到200元不等的會員費。

盡管馬化騰對於這項服務做了良好的估計，但是，這一想法並沒有引起用戶的積極擁護，結果十分不理想。那時候，騰訊已經擁有了數千萬活躍用戶，屬於互聯網公司中真正的“大戶”。可是，當馬化騰推出會員收費的運營方案時，隻征集到了3000多名會員，這個數字和總人數相比，實在是有些過於懸殊。對於其中的原因，馬化騰也做過認真總結，他談道：“會員收費之所以沒有很好地開展起來，一個重要的原因就是，我們之前給用戶的承諾沒有兌現。另外還有一點就是，中國的電子商務發展得還很不完善，會員們想要繳納會員費時，隻能通過彙款或者一卡通的方式，這樣給大家帶來了很多不便。如果每個月都要往郵局跑一趟，排很長的隊隻是為了繳納20元的會員費，相信大多數人都會放棄這個會員資格和待遇。要想在中國真正地發展互聯網，就必須解決電子金融的問題。”這一點和他後來的虛擬貨幣以及網上代付等有著直接的關係。

於是，馬化騰本以為會讓公司大賺一筆的會員收費就這樣破滅了，原本以為的“出路”，最終卻成了盈利的“死路”。但是，馬化騰並沒有輕易放棄，而是很快又找到了別的出路。

互聯網發展到今天，不論是內容，還是從覆蓋麵來看，都比最初有了很大的進步。例如，短信息是手機所具備的一種重要的交流溝通方式。“今天我們去哪？”“我還要上課，你自己去圖書館吧。”“天氣不錯，要不要出來轉轉？”像這樣的短信可以說隨處可見，有的用戶甚至還辦理了短信優惠包，以便能夠更多地和朋友聯係。而這看似微不足道的短信，就誕生於馬化騰的手中。

當初，馬化騰以為能夠大紅大紫的會員收費人氣平平，根本不能夠幫助他解決騰訊公司的收入問題。所以，在他對市場情況有所了解之後，便很快找到了中國移動運營公司，希望能夠進行一次關於短信服務的

合作。

從在潤迅通信公司打工開始，馬化騰就形成了“不熟不做”的工作習慣，對於他並不熟悉，或者設備、人脈和市場等各方麵都還不成熟的業務，他從不會輕易冒險。所以，這次的短信合作，也是經過他深思熟慮的。首先，伴隨著互聯網本身的發展，用戶們對上網的需求也在逐漸提高，無線尋呼、離線發送信息等早已不能滿足他們的上網需求，他們需要更快速、更簡潔，同時收費相對合理的聊天方式，這就為短信的推出做好了市場準備；另一方麵，馬化騰在中國電信運營商中有很多朋友，人脈圈非常廣泛，如果能夠實現合作，達到雙贏的效果，一定會給騰訊帶來更大的發展機會。所以，馬化騰腦海中出現的第一個想法，就是在通信方麵創造利潤。

在1999年2月的時候，騰訊推出了即時通信服務。當時，還沒等這項服務發展起來，騰訊公司的高層就緊接著提出了一種新思路—將之前的無線尋呼、GSM短消息以及IP電話網和這款新推出的即時通信進行互聯，其目的就是，力求在方便用戶的同時，實現騰訊和移動運營公司的最大利潤。實際上，即時通信服務的推出，本身就是為了填補之前這些通信服務的空白，使得中國的互聯網通信更加完善。

值得一提的是，騰訊的即時通信在1992年推出之後，一直沒有發展起來。甚至到了20世紀末的時候，中國網民中使用短消息的人數也隻有區區300萬人，而且用戶對於這項服務的使用量也很低。分析其中的原因，馬化騰曾指出，當初推出的短消息和尋呼機非常類似，而無線尋呼在中國已經發展了好幾年，因此對於短消息，用戶的需要並不如預想般一樣。為了解決這個問題，馬化騰對短信息的收費方式進行了調整，同時，中國移動和中國聯通也去掉了之前的包月製收費模式，對資費水平進行了大幅度下調。另外，在推廣上也做了重新策劃，從之前的獨立推廣變為尋求合作夥伴，在推廣和運營方麵實現合作。

技術人員起步的馬化騰，對於中國的互聯網發展有著十分敏銳的洞察力。在短消息的運營方式和收費方式進行調整之後，他立即發現了這其中所蘊含的巨大商機。於是，他很快便和中國移動、中國聯通建立了合作關係，使得短信息重新進入用戶的視野，也帶領騰訊公司獲得了豐厚的利潤，為他今後的發展提供了資金支持。

在從“會員收費”向“短信息”運營的改變中，我們可以看出：任何一家互聯網公司，要想贏得真正的發展，就必須努力讓用戶建立起對公司的認可與信任，唯有如此，公司在推出新的項目時，才能獲得支持。而滿足用戶的需要，並根據其變化不斷做出調整，是贏得用戶信任的根本方法。馬化騰正是在“會員收費”的“出路”變“死路”中，認識到了這一點，並馬上做出相應的調整，所以才能收獲最後的成功。