如何把用戶群轉化為消費者

任何一家互聯網企業，若想取得長足的發展，首先必須具備兩個最基本的條件：第一，要有數量可觀的產品注冊用戶。因為軟件及網絡服務的用戶基礎，是企業進入市場的“敲門磚”；第二，就是要有能夠把用戶轉變為消費者的能力，隻有這樣，才能把用戶的數量變為公司的利潤增長源，否則，隻有外表的空架子，就難以維持其繼續發展。

騰訊公司自創立之初，就一直在為用戶數量的增加做準備。無論是銷售無線尋呼，還是在ICQ的基礎上推出OICQ，甚至一直到後來的QQ軟件的改名之爭，馬化騰都在為一個中心問題考慮，那就是怎麼才能夠得到越來越多用戶的認可與信任。但是，在QQ注冊用戶的數量從幾百上升到幾萬、幾十萬甚至過億的時候，另一個更為棘手的問題擺在了馬化騰以及所有騰訊人的麵前：數量如此龐大的用戶，如何來為公司盈利？

在中國互聯網的發展史上，有一段瘋狂投錢圈地的創始階段，馬化騰也不可避免地經曆過那樣一番掙紮。結果，就是因為不知道如何把幾百萬的用戶轉化為公司的盈利模式，使投資者對其失去了信心，不僅沒能夠為公司拉來財力支持，還使得公司一度卡在發展的瓶頸之中。因此，在那之後，各個公司都開始探索更為合理的良性發展方案。其中，騰訊公司在多年的嘗試之後，大致形成了後來的三大盈利模式：移動電信增值服務、互聯網增值服務和網絡廣告。

這三項中的任何一項，都可以說是馬化騰眼疾手快所取得的“勝利果實”。如果不是他對於互聯網行業的發展前景有著清醒的認識，對於用戶的需求有著準確的把握，騰訊也就不能獲得如此快速的發展。

首先，移動和電信的增值服務，最具有代表性的就是手機短信息。2000年，中國的互聯網行業整個都處在低迷期，也就是在這個時候，中國移動推出了“移動夢網”服務。誰也沒有料到，“移動夢網”真正帶領用戶進入了“短信通訊時代”。

也許有人會覺得這短信一條才花一角錢，能有多大的利潤空間呢？但實際上，在這小小的短信背後，有一條人們眼睛看不見的“產業鏈條”。以騰訊公司為例，當時騰訊的用戶數量已經達到一個億，中國移動的“二八分賬協議”，大大刺激了還處於睡夢中的騰訊。於是馬化騰決定馬上推出移動QQ的業務。這項業務解除了電腦對於使用QQ的設備限製，網友們可以通過手機來登錄QQ，進行聊天。並且每月的服務費隻有幾元錢，非常適合大眾消費。於是，此項業務很快便得到了網民的支持，特別是很多小女生，手機聊QQ對她們來說，不僅方便，更代表了一種更為時尚的溝通方式。在2001年年底，騰訊便順利實現了1022萬元人民幣的純利潤，可以說是在互聯網行業中“出盡風頭”。很快，騰訊沿著移動QQ這條路繼續開發出QQ行、QQ秀、鈴聲以及QQ男女等花樣繁多的服務。通過這樣一種盈利模式，騰訊已經能夠很好地將用戶轉化為消費者了。

除了移動和電信增值業務，騰訊還有一項很重要的收入來源，就是互聯網增值服務。這其中，又可以分為網絡遊戲和非遊戲兩種。根據騰訊的2008年財務報表，除去網絡遊戲之外的互聯網增值收入，占據了騰訊公司收入的半壁江山。可見，網絡增值的魔力並不比短信小。

可能大家很少聽說“互聯網增值”這個名稱，但是對於它所包含的內容一定特別熟悉，例如QQ秀、QQ空間、QQ寵物以及QQ會員等等，都屬於互聯網增值服務。盡管這些被許多人看作是小兒科的玩意兒，但是“吸金”能力卻一點也不弱，平均一個月也能夠為騰訊帶來1億左右的收入。平均算下來，平均每秒就將近50元，也就是說在一眨眼的工夫，騰訊就利用這些小玩意兒賺到了50元。另外，QQ空間和QQ寵物，也是非遊戲網絡增值服務中的重要組成部分。QQ空間，相信每一個有QQ號的人都會開通一個，用來記錄自己的心情，並和好友進行互動。而QQ寵物則幾乎成為互聯網企業發展中，利用用戶心理來推出產品的“教科書”。因為QQ寵物並不是真正的遊戲，也不算是社區，實際上，它隻是一種虛擬概念。但是由於騰訊在設計時已做了充足的設計，使它像個真正有生命的小動物一樣，用戶通過給它喂食、洗澡來進行娛樂。而“我沒有任何食品，請給我買一些食物吧！”這樣的話，總是不時地在電腦屏幕上出現。通過這種“非遊戲的娛樂”服務，騰訊幾乎建立了自己在這方麵的壟斷地位。

由此可見，在將用戶轉化為消費者的過程中，最重要的不是想著如何賺錢，而應該是如何發現用戶的潛在需求並盡力滿足。如果隻考慮“錢”字，那你隻能維持住眼前的生存，隻有將用戶體驗放在首位，才能在滿足用戶需求的同時，實現自己的盈利預期。

除了以上三點，騰訊還有第三項盈利方法，那就是網絡廣告。2008年奧運會時，騰訊網總是能夠在第一時間將準確的比賽情況傳遞給網民。實際上，在最開始做網絡廣告時，騰訊並不占據優勢。當時，新浪網和搜狐網已經開始在網站上做網絡廣告，而且廣告商多為房地產及融投資等大項目。當時，騰訊還隻是在QQ聊天軟件上掛了一個小小的橫幅廣告。無論是從廣告的質量還是數量上來說，都遠遠比不上新浪和搜狐。但是，馬化騰卻對網絡廣告的發展有著自己的看法。2008年，他在一次講話中談道：“如果從企業盈利的角度來看，那麼無疑網絡遊戲占據了第一位，移動和電信的增值服務、網絡增值服務占據了第二位，品牌廣告的市場規模可能會排到最後。但是從長遠來看，網絡廣告一定會排到第一位，這是由它本身的優點所決定的。另外，網絡廣告的商業模型要比其他的方式更加穩健，所以發展起來也會更有保證。”在2003年時，騰訊就建立了自己的門戶網站，並開始大張旗鼓地進軍中國互聯網的廣告

市場。

無論是移動和電信的增值服務、網絡增值服務，還是網絡廣告，馬化騰在建立騰訊的盈利模式時，總有自己的一套判斷標準。歸結起來，基本有以下幾點：這項服務是否具有良好的發展前景；這項服務能不能滿足用戶的潛在需要；騰訊要想在這方麵做出成績，需要做哪些準備，其中哪些準備比較容易做，哪些條件現在還不具備，等等。隻有把這些考慮清楚，馬化騰才會進行實際工作。如果單憑自己的猜想就貿然行事，不僅不能夠把用戶順利轉化為公司業務的消費者，還會給公司的生存與發展帶來更大的麻煩。也正是清楚這一點，馬化騰才會在做決定的時候深思熟慮，從長遠考慮，從大局出發，而這也是促進他取得成功的重要

一步。