第二章

懂得“反應”

鬼穀子在本章中重點向人們闡述了反應之道，而且一再重申個人的言辭在博弈中的重要地位。鬼穀子指出，不管是辯論還是遊說，都要遵循“重之、襲之、反之、複之”，這樣才能在博弈中抓住對方的弱點，從而占領博弈的製高點。而這其中，關鍵在於了解並把握好“反”的訣竅。在這個基礎上，再使用“釣言之道”，明白對方的真正意圖，從而取得最終的成功。

反複而得，多加借鑒

布“局”有“鬼”

古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，複以驗來；反以知古，複以知今；反以知彼，複以知此。動靜虛實之理不合於今，反古而求之。事有反而得複者，聖人之意也，不可不察。

“鬼”局今釋

在古代能以“大道”來化育萬物的聖人，其所作所為都能與自然的發展變化相吻合。反顧以追溯既往，再回首以察驗未來；反顧以考察曆史，再回首以了解當今；反顧以洞察對方，再回首以認識自我。動靜、虛實的原則，如果在未來和今天都得不到應用，那就要到過去的曆史中去考察前人的經驗了。有些事情是要反複探索才能把握的，這是聖人的見解，不可不認真研究。

“鬼”局今用

在和他人交流的過程中，我們常常會犯一些錯誤，這些錯誤很有可能影響我們在他人心目中的形象和看法，甚至會破壞我們辛辛苦苦建立起來的人際關係。

１．套話太多。

有些人喜歡在交談中使用太多的或不必要的套話，這些套話一是無實際內容；二是空洞乏味，讓人聽起來極為不舒服。例如：

一些人喜歡什麼地方都加上一句“自然啦”或“當然啦”一類詞句；另一些人則喜歡加太多的“坦白地說”、“老實說”一類的套語；也有人喜歡老問別人“你明白了嗎”或“你聽清楚了嗎”；還有的人喜歡老說“你說是不是”或“你覺得怎麼樣”，如此等等。像這一類毛病，你自己可能一點不覺得，要克服這類毛病，最好的辦法是請你的朋友時刻提醒你。

２．口齒不清。

有些人談話本來很好，但是在他們的言語之間摻上了許多無意義的雜音。他們的鼻子總是一哼一哼地響著，或者是喉嚨裏好像老是不暢通似的輕輕地咳著，要不就是在每句話開頭用一個拖長的“唉”，像怕人聽不清楚似的。這些毛病，隻要自己有決心，是可以改掉的。

３．把諺語掛在嘴邊。

諺語本來是詼諧而有說服力的話，但諺語太多也不好。用諺語太多，往往會給別人造成油腔滑調、嘩眾取寵的感覺，不僅無助於增強說服力，反而使聽者覺得反感。諺語隻有在恰當的地方才能使談話生動有力。在使用諺語時，我們應盡可能使其恰當而有必要。

４．濫用流行的字句。

有些人為了表示自己超前時尚，往往把某些流行的字句，不加選擇地亂用一番。例如，“××王”這個詞就被濫用了，什麼東西都牽強加上“王”，如“短信王”“原聲王”……這“王”那“王”，使人莫名其妙，不知所雲。

５．老用一個詞。

有些人不知是因為偷懶，不肯開動腦筋找更恰當的字眼，還是有其他方麵的原因，特別喜歡用一個字或詞來表達各種各樣的意思，不管這個字或詞本身是否有那麼多的含義。

例如，許多人喜歡用“偉大”這個詞。在他的言談中，什麼東西都偉大起來了。“你真太偉大了”“這盆花太偉大了”“今天吃一餐偉大的午飯”“這批貨物賣了一個偉大的價錢”等，給別人一種華而不實的印象。因此，我們要盡可能地多記一些詞彙，使自己的表達盡可能準確而又多樣化。

６．說話瑣碎。

許多人在談話過程中瑣碎得令人討厭。例如，講述自己的經曆本來是最容易講得生動、精彩的，很多人也喜歡聽別人講其親身經曆。但是，許多人講自己經曆的時候，一味地不分主次地平鋪直敘，覺得自己所經曆的，樣樣都有味道，都有講一講的必要，結果反而使聽者茫然無頭緒，雜亂無章，索然無味。講經曆或故事，要善於抓住重點，善於了解聽者的興趣放在哪一點上，少用對話。在重要的關節上講得盡可能詳細一些。其他地方，用一兩句話交代過去就行了。

７．誇大事實。

誇張的手法有一種引人注目的效果。不過，我們不能把誇張的手法用得太過分，否則，別人就不會相信你的話。在現實生活中，不可能每次說的都是“非常重要”的消息，也不可能每次都講“最動人的”故事、“最可笑的”笑話，因此，不要到處用“非常”、“最”、“極”等字眼，否則，當你在無數的“最”中有一個真正的“最”時，又怎樣表示呢？難道你能說“這件事對我是最最重要的”嗎？如果你真這樣說，別人聽了也會無動於衷，因為他們認為你是個一向喜歡誇大的人。

除了上述七點之外，我們還應該注意自己在談話中的聲調、手勢、麵部表情等方麵，努力使各個方麵協調、得體。這樣，我們就能大大增強自己說話的吸引力。

一般說來，對於前人總結出來的經驗，我們需要利用。用這些經驗來很好地提高自己。在日常的生活中，我們在羨慕別人成功，惋惜別人失敗的同時，也應該從他們的成功和失敗中得到一些東西，為我們日後所用。說話也是一樣，對於不好的習慣，我們要摒棄，對於好的習慣，我們要堅持。