因時而異，得心應手

布“局”有“鬼”

捭闔之道，以陰陽試之。故與陽言者，依崇高。與陰言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內，為大無外。益損、去就、倍反，皆以陰陽禦其事。

“鬼”局今釋

關於開放和封閉的規律都要從陰陽兩方麵來試驗。因此，給從陽的方麵來遊說的人以崇高的待遇，而給從陰的方麵來遊說的人以卑下的待遇。用卑下來求索微小，以崇高來求索博大。由此看來，沒有什麼不能出去，沒有什麼不能進來，沒有什麼辦不成的。用這個道理，可以說服人，可以說服家，可以說服國，可以說服天下。要做小事的時候沒有“內”的界限；要做大事的時候沒有“外”的疆界。所有的補益和損害、離去和接近、背叛和歸附等行為，都是運用陰陽的變化來實行的。

“鬼”局今用

說話要因人而異，必須考慮幾點因素：

聽者的文化知識水平。文化知識水平不同，對說話的接受能力是不同的。比如要表述對社會嫉賢妒能現象的認識，聽者為知識分子，可說：“木秀於林，風必摧之；堆高於岸，流必湍之；行高於眾，人必非之。”但這話就不能再照搬講給文化水平不高的聽眾，而可以說“槍打出頭鳥”、“出頭的椽子先爛”這樣的俗語，對方會更容易理解接受，這樣講話才會有效果，激勵人同樣如此。

聽者的個性性格。對方性格外向，透明度高，可以多激勵他，他會很自然接受；如果對方比較內向、敏感、較嚴肅，你過多地激勵他會使其認為你很輕浮、淺薄。因此，在讚揚對方時要注意這一點。

聽者的心理特點和情感需求。交談雙方各有欲望，要迎合對方的需求講激勵的話。一個不喜歡淑女型，個性鮮明、男孩子氣十足的女子，你誇她如果長發披肩、長裙搖曳，定會婀娜多姿，美麗迷人，她也許不會感激你，還有可能罵你多管閑事。如果了解她的心理，誇她短發看起來又精神又有活力，她一定會開心。

19世紀的維也納，上層婦女喜歡戴一種筒高簷寬的帽子。她們進劇院看戲，仍然戴著帽子，擋住了後排人的視線，對劇院要求女客脫帽的規定不予理睬。劇院經理一日靈機一動，在台上說：“女士們請注意，本劇院要求觀眾一般都要脫帽看戲，但是，年老一些的女士——請聽清楚——年老一些的女士，可以不必脫帽。”此話一出，全場的女性全部自覺把帽子脫了下來：誰願意承認自己年紀老呀！

這位聰明的經理正是利用了婦女們愛美、 愛年輕的心理特點和感情需求，使原先頭痛的問題迎刃而解。

聽者的性別特征。與不同性別的人講話，應選擇不同的方式。對體胖的女子，你說她又矮又胖，一定會令她反感；但你誇她一點不胖，隻是豐滿，她會得到幾分心理安慰，不會因為自己胖而自卑。而對同樣體形的男子，你說他胖，他也許隻是置之一笑。

聽者的年齡特征。你若想打聽對方的年齡，不同年齡要采取不同問法。對小孩子可以直接問：“今年幾歲了？”對老年人則要說：“今年高壽？”對年齡相近的異性不可直接問，要試探著說：“你好像沒我大？”對年紀稍大的女性，年齡更是個“雷區”，問得不好討人厭。一個40歲的中年女子，你開口道“快50了吧”，對方一定氣憤不已，你小心地問“30出頭了吧”，她一定會心花怒放，笑逐顏開。

聽者的心境特征。俗話說：入門休問枯榮事，觀看容顏便得知。在激勵別人時，要學會察言觀色。一個為事業廢寢忘食的年輕人，便可以稱他“以事業為重，有上進心”；一個為了債務焦頭爛額，心緒不寧的企業家，你誇他“事業有成，春風得意”，對方也許會認為你是在講“風涼話”，這種話便會起到適得其反的作用。

除了以上因素，還要考慮不同職業、不同宗教信仰等因素。列寧說：“對馬車夫講話應該不同於水手，對水手應該不同於對排字工講話。”陳毅某次出訪東南亞，一宗教界人士送他一尊菩薩，他見機謝道：“有了菩薩保佑，我更不怕帝國主義了。”這裏陳毅借用宗教術語，顯示了對宗教的尊重，對宗教界人士的謝意，有深意而不乏風趣幽默。