提綱挈領，把握要害

布“局”有“鬼”

陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為“陽”，曰“始”。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為“陰”。曰“終”。諸言法陽之類者，皆曰“始”；言善以始其事。諸言法陰之類者。皆曰“終”；言惡以終其謀。

“鬼”局今釋

陰陽兩方相諧調，開放與封閉才能有節度、善始善終。所以說長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財貨、得意、情欲等，屬於“陽”的一類事物，叫作“開始”。而死亡、憂患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災害、刑戮、誅罰等，屬於“陰”的一類事物，叫作“終止”。凡是那些遵循“陽道”的一派，都可以稱為“新生派”，他們以談論“善”來開始遊說；凡是那些遵循“陰道”的一派，都可以稱為“沒落派”，他們以談論“惡”來終止施展計謀。

“鬼”局今用

談判的過程，實質上就是利益的博弈，就是原則性和靈活性的平衡，就是雙方尋求妥協的過程。談判要取得成功，達成協議，取決於雙方的誠意，各自都有必要讓步和妥協。當然，這種讓步和妥協不是對等的。過早提出讓步和妥協，會被對方認為是軟弱可欺，導致對方漫天要價，不利於談判的成功。讓步要根據雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。

總之，采取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的，不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應的代價或者做出相應的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。

所以，在談判中，隻有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多，也就是先“陰”後“陽”。談判中，必要的一個條件是首先付出，然後才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為不太重要，而談判對手認為非常需要的，這就是談判中的“舍”和“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要懂得怎麼“舍”，然後才能夠“得”。

為了做到這一點，可以在準備談判的時候列出目標的優先順序，分清哪些是可以讓步的，哪些是不能讓步的，都必須明確，同時要簡要、清楚地用一句話來描述。因為談判是一個混亂的過程，如果寫得很長就需要花很多的時間去理解，比較麻煩，也容易在不應該讓步的地方做了讓步，而該讓的地方卻沒讓步，使談判陷入僵局。

明確什麼是自己需要的之後，接下來要明確談判對手需要的內容。例如，如果給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會要的。他最需要解決的是什麼？他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當解決溫飽之後他才可能考慮其他的需要。

所以在確定談判目標的時候，一定要分清自己想要的和需要的內容，把它羅列出來。談判中有很多常見的問題都會出現，因此在談判前，先列出自己談判的目標，按優先級分出來，再列一個競爭對手的目標，考慮對方可能關心的內容，把它們一一地列出來。不同的談判對手，所列出的目標是有差別的，但不管怎麼樣，談判對手所列出的目標，和自己所列出的目標一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨於一致。作為甲方希望乙方能夠按照自己的目標來做，乙方肯定也希望甲方按照他的要求來做，怎樣才能達成共識呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流時堅持原則性和一定的靈活性相結合，不能讓的堅決不讓，要堅守住自己的底線，能夠讓步的不妨妥協，這樣才能保證談判的成功。

鬼穀子認為，開放與節製才能善始善終，何時開放、何時節製，需要細心考察。考察的實質就是尋找事物的關鍵點，並找出解決或應對問題的最恰當方法。比如我們用談判來舉例說明，就是要把握“進攻和退卻”的時機，及時進退。要根據談判形勢的細微變化，靈活地運用積極進取和消極防禦這兩種基本策略。

大家知道，日本商人深諳談判之真諦，在談判場上，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。

在上海著名的國際大廈，中國某公司正是麵對這樣一些“圓桌武士”，圍繞進口農業加工機械設備，進行了一場鬥智鬥勇的談判，迫使日商逐步退讓，最終達成了交易。

日本生產的農業加工機械設備，是國內幾家企業都急需的關鍵性設備。中國某公司正是基於這一需求，與日商進行購買談判。

談判開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方首次報價即為1000萬日元，這一報價比實際賣價要高出很多。

日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解市場行情，以此為談判的基礎，那麼日方就可能贏得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圓其說，有台階可下，可謂進可攻，退可守。

由於中方事前已摸清了市場行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”，於是便單刀直入，明確指出：這個報價不能作為談判的基礎。

對此，日方分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解。因而己方的高目標恐難實現。於是日方便轉移話題，介紹其產品的質量特點和優越性，以采取迂回前進的方法來支持己方的報價。

這種做法既回避了正麵被點破的危險，又宣傳了自己的產品，還說明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。

但是，中方一眼就看穿了對方所設的“空城計”。因為談判之前，中方不僅摸清了行情，而且還研究了日方產品的性能、質量、特點以及其他同類產品的有關情況。於是中方明知故問：“不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優於A國、C國的依據是什麼？”

此間貌似請教，實則點了對方兩點。其一，中方非常了解所有此類產品的有關情況；其二，此類產品絕非對方公司一家獨有，中方是有選擇權的。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方“築高台”的企圖。

中方話未說完，日方便領會了其中含義，頓時陷入答也不是，不答也不是的窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪局麵借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。

一會兒，日方主談人神色泰然地回到桌前，他已利用離席這段時間，想好了對策。他一到談判桌前，就問其助手：“這個報價是什麼時候定的？”

他的助手早有準備，對此問話自然心領神會，便不假思索地答道：“以前定的。”

於是日方主談人笑道：“唔！時間太久了，不知這個價格是否有變動，我們隻好回去請示總經理了。”老練的主談人“踢起了皮球”，一下找到了退路。

中方主談人自然深悟此種手段，便主動提出休會，給對方讓步的餘地。中方深知此輪談判不會再有什麼結果了，如果追得緊，有可能導致談判的失敗。

第二輪談判開始後，雙方首先漫談了一陣，調整了情緒，融洽了感情。之後日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元。”同時，他們誇張地表示：這個削價的幅度是相當大的。

中方認為日方削價的步子是不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上還盤還有些難。為了慎重起見，中方一麵電話聯係，再次核實該產品在國際市場的最新價格，一麵對日方的二次報價進行分析，認為日方雖表明這個價格是總經理批準的，但根據情況來看，此次降價是談判者自行決定的。由此可見，對方的報價水分仍然不少。鑒於此，中方確定還盤價格為750萬日元。

日方立即回絕，斷定這個價格不可能成交。中方與日方探討了幾次，討價還價的高潮已經過去。中方認為該是展示自己實力，積極進攻的時候了。於是中方開誠布公地指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明了我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由於運往上海口岸比運往C國的運費低，所以你們的利潤並未減少。另外一點，諸位也知道我國的外彙政策，這筆生意允許我們使用的外彙隻有這些。要增加，需再審批。那隻好等待，改日再談。”

這是一種欲進先退的手法，但中方仍覺這一招分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向了一個與“第三者”競爭的境地。

中方主談人接著說：“A國、C國還等著我們的邀請呢。”說到這裏，中方主談人把一直捏在手裏的王牌攤了出來，恰到好處地向對方泄情，把中國的外彙使用批文和A國、C國的電傳遞給了日方主談人。

日方見後大為震驚，他們堅持繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入必須競賣的困境：要麼壓價成交，要麼談判告吹。日方一時舉棋不定。握手成交吧，利潤微薄，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，談判經費和精力投入不少，最後空手而歸，難以向公司交代。

這時，中方抓住有利時機，運用心理學知識，稱讚日方此次談判的確精明強幹，已付出了很大的努力，但限於中方政策，不可能再有伸縮餘地，如日方放棄了這個機會，中方就隻能選擇A國或C國的產品了。

日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹隻能賠本。中日雙方最終以750萬日元的價格簽訂了成交合同。