第一章 救場如救火，冷場時刻如何開啟熱聊模式

1．用“相似法則”迅速拉近彼此的距離

亞當森希望能夠與伊斯曼談一樁生意，但之前找伊斯曼談生意的很多商人都沒有達到目的。當亞當森見到伊斯曼時，並沒有主動談及關於生意的事，而是仔細打量著對方的辦公室。

伊斯曼問道：“您有何指教？”

亞當森回答說：“亞斯曼先生，剛剛我仔細觀察了您的辦公室。我曾經做過很長一段時間的木匠，不得不說，這是我見過最精致的辦公室。”

伊斯曼笑道：“這間辦公室是我親自設計的，我特別喜歡。”

亞當森摸了摸牆邊的地板，問道：“如果我沒有看錯的話，這是英國的橡木吧？意大利的橡木不是這樣的。”

伊斯曼高興地回答說：“是從英國進口的橡木，一位專門研究室內裝修的朋友特地為我去英國定的貨。”

伊斯曼心情大好，開始帶著亞當森參觀自己的辦公室。兩人從辦公室的建材聊到各自的人生經曆。最終，亞當森成功地拿下了這筆訂單。

心理學家納吉拉什維利認為，如果使對方感覺到你與他有很多的相似性，就能迅速拉近彼此之間的心理距離，也就更願意與你溝通，從而結成良好的人際關係。

在日常生活中，我們經常會發現，人們在溝通的過程中，年齡、地域、興趣等方麵往往會帶給人們更多的話題。隨著溝通的深入，彼此之間的價值觀、性格等因素也開始逐漸產生影響。在一些社交場合中，你如果能夠表現出與對方的相似性，那麼雙方的交流溝通會變得更加順暢。

為什麼會出現這種情況呢？心理學家認為，人喜歡與自己相似的人交往，是因為對方能夠對自己的價值觀做出進一步的肯定。而且在溝通中，雙方很少因價值觀的差異產生分歧，從而出現不愉快的現象。

美國的心理學家紐加姆曾做過一項實驗：他請17名素不相識的大學生住到同一間宿舍中，觀察他們之間關係的親疏變化。在長達四個月的跟蹤調查之後，紐加姆得出了一個結論：“在相識之初，空間距離的遠近決定了彼此的親疏程度；相識之後，在信念、價值觀和個性品質上更接近的人，最後都成了知己好友。”

所以，當我們在溝通中能夠使用“相似法則”時，就能夠與對方產生更多的話題，將溝通不斷地進行下去。“相似法則”指的是，人們往往喜歡那些與自己有共同點的人。

比如，兩個南方人在北方嚴冬的夜晚初次相遇。一個人說：“今天好冷啊！”另一個人回答：“是啊！”溝通可能就會止步於此，兩人擦肩而過，人生恐怕再難相逢。

如果以雙方的經曆作為話題，一個人說：“今晚好冷！像我這種南方人，盡管在這裏住了幾年，但對這種氣候還是難以適應，你感覺怎樣？”

另一個人回答說：“是啊，我父母雖然是北方人，但我也是從小在南方長大的，來這裏還是很不適應。”

“你也在南方待過？你在南方哪兒？”

“我在……”

見麵的兩個人雖然一個人是純正的南方人，另一個隻是在南方長大的，但有一段相似的南方成長經曆，不適應北方寒冷冬季的相同感受，大有相見恨晚之意。

當我們不知道如何打破溝通的僵局時，不妨在對方講述自身情況時，利用“相似法則”與對方接著聊下去。

那麼，我們在溝通中可以從哪幾個方麵實現“相似法則”呢？

▪愛好

正所謂“物以類聚，人以群分”，相同的興趣愛好往往能夠增加彼此之間的交流。如果在溝通中以相同的興趣愛好作為話題切入，會有意想不到的結果。

比如：“您也喜歡爬山啊？太巧了，我也喜歡爬山。不過，我沒登上過什麼著名的山峰，您呢？”

▪地域

“他鄉遇故知”作為人生四大喜事之一，在人們心中有著不輕的分量。人們很容易回憶起故鄉的鄉情、鄉音，溝通起來也會有更多的話題。

比如：“您也是山東的？太巧了，我是山東青島的。在咱們山東出來打拚的人中，像您這樣成功的人可真不多。”“您是蘇州人？巧了，我住在無錫，兩地距離不遠。”

▪經曆

相似的經曆會擁有相同的感受，雙方更容易產生共鳴，能夠為進一步交流提供更多的話題。

比如：“您之前在深圳待過？我也曾在深圳待了5年，那時候的日子真是太苦了。”

無論是在工作還是生活中，溝通時利用“相似法則”能夠使我們找到更多的話題。人生的相似性會令彼此快速產生默契或者好感。但要注意在使用“相似法則”時，切忌盲目尋找相似性，一旦令對方產生懷疑，就會使交流的氛圍降至冰點。