換位思考，為客戶尋找借口和理由

業務員最容易犯的毛病就是過於強調自我，強調自我利益的實現，而忽視客戶利益的實現。沃爾瑪的創始人薩姆·沃爾頓先生認為經營企業必須秉承兩條原則：第一條原則就是客戶永遠是對的；第二條原則是如果客戶錯了，請看第一條。對於企業，客戶永遠是對的；對於業務員來說，客戶同樣也永遠是對的。

有些業務員在進行產品推銷的過程中往往令客戶麵子上很難過得去，最後違心購買，這種方式隻能在短時間內增加部分收益，但是長久下去，絕對不是一個好的推銷方法。“客戶永遠是對的”的意識要求業務員為客戶著想，為將來的購買著想，在有些時候要為客戶尋找借口和理由。

某業務員在向一個客戶推銷化妝品的過程中，客戶已經決定購買，但在快接受產品的那一刻，突然想起來自己已經有了這種化妝品，於是反悔想不買。業務員見勢，很熱情地說：“可能這種化妝品不適合您，我今天帶來的品種不多，實在對不起。以後我一定帶更多的品種來給您挑選。”業務員將責任全部都攬到自己身上，讓客戶感到大為欣慰，於是很欣然地買下了該化妝品，並希望該業務員以後能夠經常光顧她家。

為客戶尋找借口和理由是一種將心比心的做法，將心比心的推銷能夠贏得尊重和成功。客戶說“不”肯定有他的理由，如果業務員無法讓客戶主動說出真實理由來並解決它，最好的辦法就是為客戶尋找借口和理由，讓客戶麵子上過得去。

如果一個業務員對客戶施壓，而且不斷努力使客戶購買其產品的話，你所能得到的就隻有客戶的敵對。當一個客戶說“不”時，他肯定是覺得這個產品並不是物有所值。但這種想法肯定是不會表達出來，相反他會說自己沒有帶錢或者其他。此時的業務員應該怎麼辦？是說和客戶一起回家取錢呢，還是和客戶友好地告別？很明顯是應該和客戶友好地告別。因為如果客戶真的覺得該產品物超所值的話，他不會不提出個解決辦法的。

客戶永遠是對的，為客戶尋找借口或理由能夠最大程度地贏得客戶的好感，而那種強賣態度隻能讓客戶覺得憤懣，更別提購買。

有一個汽車業務員在向一個客戶推銷某種型號的汽車，該客戶並不想購買，但是已經詢問了該業務員很長時間，覺得不購買總過意不去。於是他謊稱自己沒有帶錢，該汽車業務員看出了客戶的為難，於是恭敬地遞上了一張名片，向客戶說：“如果您決定購買的話，請您給我打個電話，我會再和您細談。”客戶釋然一笑。幾個星期後，該客戶給這個業務員打了個電話，說他有幾個親戚希望能買到那種型號的車，要求麵談。結果該業務員一次做成了幾筆業務，獲利頗豐。

正如UPS創始人吉姆所說的一樣：“你關照你的客戶，你的客戶也會關照你。”