第三章　用專業可靠的形象贏得信任

一個人的外在形象，反映出他特有的內涵。倘若別人不信任你的外表，你就無法成功地推銷你自己了。業務員在與客戶初次見麵時，要給客戶留下良好的第一印象。

專業的形象是獲得信任的第一步

一個人的外在形象，反映出他特有的內涵。倘若別人不信任你的外表，你就無法成功地推銷你自己了。業務員在與客戶初次見麵時，要給客戶留下良好的第一印象。

成功的業務員深知第一印象的價值。一個推銷人員能與客戶麵對麵說話的時間很短，要在有限時間內，使客戶對自己有所了解是很難的。如果業務員留給客戶的第一印象不好，就無法引起客戶對推銷人員有進一步地接觸和了解的願望。客戶對第一印象不好的業務員的反應就是拒絕。心理學家研究發現，人們的看法常受“暈輪效應”、“首因效應”的影響。暈輪效應是指，人們總是從一件事或對人的某一部分有成見而影響對整個人的看法。例如，如果一位業務員衣冠不整，拖拖拉拉，客戶就會產生一種印象，認為他辦事馬虎、懶惰、糊塗。“首因效應”是指初次見麵形成首次印象後，由於心理定式及暈輪效應的作用，初次印象可能保持較長一段時間。有位衣著不整的業務員到一家商場推銷綠豆糕，經理與他談了一會兒，就將他支走了。業務員走後，經理對同事說，我看他的樣子就反感。以後，這位業務員多次試圖向這家商場推銷商品，但經理再沒見他——盡管他改變了衣著。

由此看來，業務員和客戶第一次見麵，如何留下良好的印象是至關重要的。良好的第一印象會使客戶對業務員心懷好感且久久難忘，這對溝通業務員與客戶的感情大有好處；反之，壞的印象則很難改變。但是，業務員隻有一次給客戶留下好的印象的機會，因此千萬要把握好這個機會。