第二章：洞悉人心的人情策略

想要做足人情，首先要了解人心，人情是人際關係運作的軸線，人與人之間時時刻刻都有著人情交易，而清楚的洞悉人心，才能順利地打通人際網絡，做到人情練達，攻城為上，攻心為上。以人心始，以人情終，以人心著眼，以人情為皈依。

洞察麵前人的性格

洞察他人的性格辦事的學問非常深。試問，你不會辦事，怎麼可能成事?當然，辦事首先要洞察你麵前的人的性格。

對一些特殊人物，比如十分聰穎的人或十分虛偽高傲的人，要想能操縱他、製服他，首先必須深明他的特點，以此找到突破口。

勃倫狄斯曾向我們講過芝加哥巨商費爾特測驗他的情形：

為了找到一份稱心如意的工作，年輕的勃倫狄斯向費爾特自薦。費爾特有一種習慣，就是對所有求職自薦的人都親自接待，一一洽淡。

後來勃倫狄斯驚訝地說：“我從未見過像費爾特這樣細心的人，他問出的那些細小的問題簡直令人難以置信。費爾特知道我曾在家鄉的小鎮當過騾夫，於是他連我飼養過的騾子的名字也細細過問。”

費爾特如此細心地去品評、洞察他人，主要是要了解他所雇傭的人的特點。正如他本人所說：“如果我不親自去品評、了解、認識他的性格、特點及能力，我將把何種事情交給他做呢?我又怎樣去借助他們為我的公司效力呢?”

大凡偉人或名人，都常使用許多很巧妙的方法，去測量、洞察別人的性情和能力。

在此我們所要了解的是領袖人物們究竟憑借著何種證據，以確定他對人的判斷?換句話說，他獲取於人的，究竟是些什麼?不少有能力的人，常懷有一種隱秘的技術，以評晶他人的性情、了解他人的特點、掌握他人的苦樂、嗜好。這種技術，在一般人看來很玄妙，其實也隻是一般而已。偉人或一般的精明強幹的人，隻不過對別人常常忽略的瑣碎處，都非常留心與注意罷了。而事後他們所依據的，便是人們性情中表現出的這人過去做什麼，現在做什麼，將來會做什麼。以便作出相應的對策，製勝於他人。

總而言之，他們要把他人在一定環境之下的行為細心地觀察出來。這種對細微之處的特別留神，用心之苦，用力之勤，是一般常人難以做到或者不願去做的。

當我們觀察一個人時，應當留心：他全神貫注的是什麼?他常常忽略的是什麼?他喜怒憂愁的是什麼?什麼事情能使他震驚?他驕縱或發脾氣又是為了什麼?倘若我們能將他人上述的這些特點覺察出來，那麼我們就能了解、掌握或操縱這個人，明了在某種環境之下，這個人估計會出現怎樣的感覺和行動。

比如說，某人有了困難，他害怕嗎?他會戰勝它嗎?他想把責任推在別人身上嗎?他的名譽觀念會讓他勇於承擔責任並想方設法來保護與此事有關的旁人嗎?所以，這人究竟如何去做，我們一下子是很難斷定的。但是，如果我們事先對此人就有所觀察和了解，那麼至少可以在他以往的情形之下，根據他所經曆的或者幹過的那些事情中尋找線索，找出他有可能的對此類問題的反應。

一般的人都有某種程度上的相似之處，他的動作、表情以及情感已形成某種特殊場合下的固定習慣，這些習慣還可能是控製他的為人的條件。這些習慣可以說是一個人的特性，而這種特性常常包含在他的動作、姿勢、變化的麵部表情以及語言與聲調裏。有的時候人們雖然有明顯的動作，但他們常在不知不覺中把真正的情感流露出來。

我們曾見到了一個人，每當他惱怒動氣時，總是張口打嗬欠，或者假裝打嗬欠，而旁人一見他這個樣子便大笑或微笑起來，因為人家早已知道他在惱怒動氣了。還有些人，每逢煩悶或不順心時，總喜歡將手放在衣袋裏，旁人一見此情景，便知道了他此刻的心境，也避免與他作更多的談話，以免他煩中生煩。

還有些聰明的人，常常將他的天性和情感藏而不露，可是有時候當他們自己還未意識到的時候，早已被細心的觀察者看得一清二楚了。人們也從中找到了突破口。

洞察辦事人的心理

在辦事過程中，若想成功地利用別人，你要做的第一件事，就是看穿別人的心。隻有這樣，才能分清哪些人是可以利用的，才能摸準他們有哪些地方可以被你利用，才能決定你自己應當采用什麼樣的辦法去利用他們。否則，你將碰一個大釘子，撞暈了都不知道撞在什麼上了。

看穿別人的心，特別是看穿初次相識的陌生人的心，說難也不難。再高明的人，也會在不知不覺中把自己的內心世界暴露出來，隻不過暴露的程度、方式有所不同罷了。因此，你應當學會利用自己的眼睛和大腦，通過觀察、分析形形色色的表象，抓住問題的實質。

下麵介紹幾種在第一次見麵時如何看穿別人心靈的方法。

第一種：從他打招呼的方式看他的內心

即使是一個看似簡單的打招呼，也能給你製造了解對方內心的機會。你可以看看，以下列舉的外在表現與所分析的內心世界是否一致。當然這種分析總會有一些例外，但大體上應該是準確的。

一麵注視對方，一麵行禮的人，對對方懷有警戒之心，同時也懷有想占盡優勢的欲望。

凡是不敢抬頭仰視對方的人，大部分都是內心懷有自卑感的。

使勁兒與對方握手的人，具有主動的性格和信心。

握手的時候，無力地握住對方的手，表示他有氣無力，是性格脆弱的人。握手的時候，手掌心冒汗的人，大多數是由於情緒激動，內心失去平衡。

握手的時候，如果目不轉睛地注視著對方，其目的要使對方在心理上屈居下風。

雖然不是初次見麵，但始終都用老套的話向人打招呼或問候。這種人具有自我防衛的心理。

第二種：從他的癖習看他的特性

搔弄頭發的癖習，是一種神經質。凡是涉及有關自己的事情時，他們馬上會顯得特別敏感。

一麵說話，一麵拉著頭發的女性，大體上是很任性的女人。

說話時常常用手掩住自己嘴巴的女人，是有意要吸引對方。

拿手托腮成癖的人，即表示要掩蓋自己的弱點。

不斷搖晃身體，乃是焦灼的表現，這是為了要解除緊張而表現出來的動作。

雙足不斷交叉後分開，這種癖習表示不穩定。如果女性具有這一癬習時，就表示她對某位男性懷有強烈的關心之意。

第三種：從小節看對方性格

常常低頭：慎重派。討厭過分激烈、輕浮的事，孜孜勤勞型，交朋友也很慎重。

托腮：服務精神旺盛、討厭錯誤的事情，對鬆懈型的對象會很生氣。

兩手腕交叉：抱持著獨特的看法。給人冷默的感覺，屬於吃虧型的人，稍微有些自我主義。

摸弄頭發：情緒化，常常感到鬱悶焦躁的人物。對流行很敏感但忽冷忽熱。

把手放在嘴上：屬於敏感型，是秘密主義者，常常嘴上逞強但內心卻很溫柔。

到處張望：具有社交性格的樂天派，有順應性，對什麼事都有興趣，對朋友有好惡感。

搖頭晃腦：日常生活中常見有人用搖頭或點頭以示自己對某事某物的看法，這種人特別自信，以至於惟我獨尊。他們在社交場合很會表現自己，對事業一往無前的精神常受人讚歎。

邊說邊笑：這種人與你交談時你會覺得非常輕鬆愉快，他們大都性格開朗，對生活要求從不苛刻，很注意“知足常樂”，富有人情味。感情專一，對友情、親情特別珍惜。人緣較好，喜愛平靜的生活。

掰手指節：這種人習慣於把自己的手指掰得“咯嗒咯嗒”地響。他們通常精力旺盛，非常健談，喜歡鑽“牛角尖”。對事業、工作環境比較挑剔，如果是他喜歡幹的事，他會不計任何代價而踏實努力地去幹。

腿腳抖動：這類人總是喜歡用腳或腳尖使整個腿部抖動；最明顯的表現是自私，很少考慮別人，凡事從利己出發，對別人很吝嗇，對自己卻很知足。但是很善於思考。

擺弄飾物：有這種習慣的人多數是女性，而且一般都比較內向，不輕易使感情外露。他們的另一個特點是做事認真踏實。大凡有座談會、晚會或舞會，人們都散了，但最後收拾打掃會場的總是他們。

聳肩攤手：習慣於這種動作的人，通常是攤開雙手，聳聳肩膀，表示自己無所謂的樣子。他們大都為人熱情，而且誠懇，富有想像力。會創造生活，也會享受生活，他們追求的最大幸福是生活在和睦、舒暢的環境中。

抹嘴捏鼻：習慣於抹嘴捏鼻的人，大都喜歡捉弄別人，卻又不“敢做敢當”，愛好嘩眾取寵。這種人最終是被人支配的人，別人要他做什麼，他就可能做什麼，購物時常拿不定主意。

第四種：從坐姿也可以看清對方的個性：

1．仰起上身

坐在那裏，仰起上身，狀若有所思的人，可以從他麵色的不同，而判斷他想的是什麼。

①麵露微笑：表示他構想中的事，八成會成功。

②麵露愁色：表示他構想中的事，前途難料，或是可能已經無望。

③麵露怒色：表示他構想中的事，絕對無望。

2．摸膝蓋

①吉利之光。將有好事(例如：晉升)臨身。

②自負之心頗高，如果鋒芒太露，必受領導抑壓。

③容易得意忘形而招來困局。

3．撫抓頭發

剛坐下就不斷地抓頭發，有這種習慣的人，他的本性和運勢是這樣的：

①性子很急，喜歡速戰速決。

②正經八百，不知情為何物。

③臉皮厚，可以若無其事地撒漫天大謊。

④情意不一，容易見異思遷。

⑤中年不得意就終生無所成就。

4．喜歡躲在角落

客廳有舒適的沙發，他偏偏要選個角落，離人獨坐，有這種習慣的人，他的本性如下：

①才能平庸，不足以挑大任。

②四處為家不喜歡跟別人來往太密。

③行動鬼祟，難以看出他在動什麼歪腦筋。

④借貸的觀念不清楚，有借不還，苦了債主。

5．氣勢自成

坐下來的時候，挺胸，肩平，一副四平八穩，泰然自若的模樣，有此坐相的人，他的運勢和本性如下：

①待人親切，一視同仁。

②命中注定可享天年。

③穩紮穩打，事業必成。

通過對方無意中顯示出來的態度及姿態了解他的心理，有時能捕捉到比語言表露更真實、更微妙的思想。例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一籌莫展；低頭走路、步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發。揉搓手帕，說明她心中有話，卻不知從何說起。真正自信而有實力的人，反而會探身謙虛地聽別人講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦息對策的舉動，若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。

當然，對拜托對象的了解，不能停留在靜觀默察上，還應主動偵察，采用一定的偵察對策，去激發對方的情緒，才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態，從而順其思路進行引導，這樣的會談易於成功。

針對不同的辦事對象談話或拜托應注意以下差異：

性別差異：男性需要采取較強有力的勸說語言；女性則可以溫和一些。

年齡差異：對年輕人應采用煽動的語言；對中年人應講明利害，供他們斟酌；對老年人應以商量的口吻，盡量表示尊重的態度。

地域差異：生活在不同地域的人，所采用的勸說方式也應有所差別。如對我國北方人，可采用較粗礦的態度；對南方人，則應細膩一些。

職業差異：要運用與對方所掌握的專業知識關聯較緊密句語言與之交談，對方對你的信任感就會大大增強。

此外，求對手辦事要看對方的層次。埋頭做事者常常是事心很強或對某事很感興趣的人，一旦開始做事，使全身心投不願再見他人。這種人往往惜時如金，愛時如命，鐵麵無情。要敲開這種人的門，首先不要怕碰“釘子”，還要有足夠句耐性，並且要善於區分不同情況，或硬纏或軟磨，直至達到目的。

讀懂對方的虛榮心

漢代的大辭賦家司馬相如，出川漫遊，一篇《子虛上林賦》博得了海內文名。當時的博雅之士，無不以結識司馬相如為榮。

有一次，司馬相如外遊回成都的路上，路過臨鄧。臨鄧縣令久仰司馬相如的名聲，恭請至縣衙。此事驚動了當地富豪卓王孫，他也想結識一下，以附庸風雅。但他仍擺脫不了商人的庸俗，故而實為請司馬相如，但名義上卻是請縣令王吉，讓司馬相如作陪。司馬相如本來看不起這班無才暴富之人，所以壓根沒準備去赴宴。

到了約定日期，司馬相如卻沒有來。卓王孫如熱鍋螞蟻，王吉隻好親自去請。司馬相如駁不過王吉麵子，來到卓府。卓王孫一見他的穿戴，心中早已懷瞧不起之意，司馬相如全然不顧這些，大吃大嚼，隻顧與王吉談笑。

忽然，後院樓上傳來悠揚婉轉的琴聲。這琴聲似流水潺潺溪澗，又似微風拂過春皺的水麵；似駿馬奔馳原野，又似驚濤拍岸……原來這是卓王孫的女兒卓文君所奏。卓文君一向愛慕司馬相如的相貌和才華，司馬相如到來之後於是故意彈奏一曲向司馬相如表達愛慕之心。司馬相如一下子停止了說笑，傾耳細聽起來。此時的司馬相如感到自己碰到前世冥冥注定的知音。琴聲讓他不僅忘卻了眼前的一切，而且使他在情不自禁中忘卻了自我。司馬相如乘著酒興，彈了一曲《鳳求凰》向卓文君表達愛意。就在這音樂的交流與碰撞中，他們以身相許，遂定終身。卓文君當夜私奔到司馬相如處，兩人一起逃回成都。卓王孫知道後，氣得暴跳如雷，發誓不準他們返回家。

卓文君隨司馬相如回到成都後才發現，她的夫君雖然名聲在外，但家中卻很是貧寒。用家徒四壁、一貧如洗來形容一點也不為過。在萬般無奈的情況下，他們隻好返回臨鄧，硬著頭皮托人向卓王孫請求一些資助。不料，卓王孫破口大罵，將他們蠻橫地拒之門外，並且叫來人帶話讓他們永遠不要回來。

夫婦倆心都涼了半截兒，可是到底他們倆人都有才，很快想出了一個“絕招”。第二天，司馬相如把自己僅有的車、馬、琴、劍及卓文君的首飾賣了一筆錢，在距卓府不遠的地方租了一間屋子，開了一個小酒鋪。司馬相如穿上夥計的衣服，擼起袖子和卷起褲腿，像酒保一樣，又是擦桌椅，又是搬物什，裏裏外外忙個不停；卓文君則粗布衣裙，忙裏忙外，招待來客。酒店剛開張，就吸引了許多人前來目睹這兩位遠近聞名的落難夫婦。司馬相加夫婦一點也不感到難堪，內心倒很高興，因為這正好有了一部分收入，而且還達到了他們的目的——給頑固不化的老爺子顏色看，讓他也在臨鄧縣丟丟人、現現眼。卓王孫在臨鄧縣也是有頭有臉的一方士紳，哪裏允許臨鄧縣的父老鄉親在他背後指指點點，戳著脊梁說笑話呢？這讓卓王孫很傷腦筋，撒手不管不聞不問吧，鬧得滿城風雨，耳朵根子實在不得清閑，去管他們吧卻有抹不開麵子。正在他左右為難、一籌莫展之際，有幾個朋友勸卓王孫說：“俗話說得好：‘嫁雞遂雞，嫁狗隨狗，嫁條扁擔扛著走！＇令嬡既然願意嫁給他，就隨她去吧。再說司馬相如畢竟有相當的過人之才，而且還是縣令的朋友。盡管現在貧寒，但憑他的才華，將來一定會有出頭的日子，應該接濟他們一些錢財，何必與他們為難呢？”

這樣一來，盡管卓王孫氣歪了鼻子，但也萬般無奈。隻好借著這個台階給自己下了台。於是送給司馬相如夫婦仆人兩名，錢財百萬。司馬相如夫婦大喜，帶上仆人和錢財，回成都生活去了。

對於那些在社會上有身份、有地位的上流社會的人來說是非常重視名聲的。這裏涉及到所謂的“麵子”問題。“麵子”應該說人皆要之，但好之則有虛榮之嫌。對於那些愛慕虛榮的人來說，應該這就是一大弱點。如果通過細致入微的觀察，抓住了交往中對方的這一弱點，並適當地加以利用，或許還能收到“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”的效果呢！

學會揣摩對方的心理

在美國，神學院畢業的學生，必須要到鄉村教會去當一定階段的牧師，一來可以豐富他們的工作經驗，二來可以鍛煉他們的韌性和毅力，為他們日後能夠更好地宣傳神學，更好地發展打下基礎。

有一位成績和各方麵表現都十分突出的學生，從一所著名的神學院畢業後，自願到一個以牧業為主、生活十分艱苦、人們的認識還比較落後的村莊去擔任牧師。為了使那裏的人們很好地接受自己，並擴大自己的影響，從而使得人們能夠更好地領會神的旨意，他準備召開一個布道大會。經過緊張而又繁忙的準備之後，他的布道大會如期召開了。但令他失望的是，他等了足足一個上午，卻隻有一個牧童來到了會場。於是他心灰意懶，準備將布道大會取消，但為了不讓牧童反感，他開始主動向牧童征詢意見。結果牧童說：“親愛的牧師先生，要不要取消大會我不知道，但我知道一件事，在我所養的100隻羊中，就算迷失了99隻，隻剩最後一隻，我還是要養它。”年輕牧師頓有所悟，決定大會如期舉行。牧師使出渾身解數，對這位牧童全力進行灌頂，想不到這位牧童竟然睡著了。牧師非常難過，卻又不好意思叫醒牧童，結果他又等了整整一個下午。到了黃昏，牧童醒了，牧師就迫不及待地問牧童：“你為什麼睡著了，難道我講得不好嗎？”牧童回答說：“親愛的牧師先生，你講得好不好我不知道，但我知道，當我在養羊的時候，絕對不會拿我最喜歡吃的漢堡給羊吃，而要拿給羊最想吃的牧草。”牧師經過一番思考，終於大徹大悟。

過了不長的時間，這位牧師成為了全美國最著名的牧師。

有的人認為，這位牧師的布道大會失敗了，因為他在大多數人們不需要布道大會的時候舉辦了布道大會，並且對唯一的一位參加者講述了人家並不需要的內容；也有的人覺得，他的布道大會成功了，因為他明白了隻有從人們的需要出發對人們進行引導，才能把神學發揚光大。事實上，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，牧師布道大會的失敗在於他忽視了人們的需要，牧師後來能夠成功則歸功於他重視了人們的需要。

還是讓我們回到“說”的主題上來吧。人世間有很多道理是相通的，做事需要我們考慮別人的需求，說話、交流也必須要重視他人的需要。每個人從小學起就有這樣的經驗，寫作文，最怕的就是文不對題。“說”也是這樣，最忌諱“南轅北轍”。試想，如果你是個數學老師，你卻在課堂上大談曆史；麵對農民，你對航天科技滔滔不絕；領導因產品銷路不暢心情不好，你卻對本單位的管理問題大加分析。可能你講得很對，有時也很有道理、很有價值，但人家不需要。“對牛彈琴”的結果頂多不過是白費點力氣，可你的交流對象是人，有時還是掌握你命運的領導和領導，如果你真的這樣說了，後果可能就遠遠不是白費點嘴皮子那麼簡單了。

因此，在“說”之前，你要明白，對方想聽什麼、愛聽什麼、最需要什麼，否則，說了還不如不說。也就是說，要揣摩聽者的心理。

首先，你要清楚地了解對方的過去。當然，你不需要像一個偵探一樣事無巨細，因為你需要的不是他的全部，隻需留心他的日常言行，傾聽周圍人群的談論，你就會對他的處世風格、性格愛好、優長缺點等了如指掌。

然後，你要關注對方的現狀。你跟對方交流，應該是有目的的。知道對方的現實問題和急需之處，你在說的時候就不會無的放矢。

最後，你要為對方提點建議。說，總是有一定內容的，而且這些內容必須傾向於為對方解決問題，創造未來。也許你說的東西不一定非常管用，但沒關係，至少你“說”的目的已經達到，你們的關係也會因為默契的交流而更加密切。

記著，在人們饑餓的時候給他半塊饅頭，比在他富有時給他十根金條更能讓人刻骨銘心。而且，人這種動物很怪，總有吃不飽的地方。

從麵部動作觀察對方想法

1、頭部動作

將頭部垂下成低頭的姿態，它的基本信息是“我在你麵前壓低我自己”，但是這種姿態並不僅限於地位低下的人。當同事或居上位者做此動作時，它的信息乃是以消極的方式表達：“我不會隻認定我自己”，然後變成這樣的目標：“我是友善的。”

頭部突然高高抬起又回到原來的位置。這動作時機是剛剛遇見但還不十分接近的時候，它表示“我很驚訝會見到你”。在這兒，驚訝是關鍵性的要素，頭部上揚代表吃驚的反應。用於距離較遠的時候，頭部上揚是用在彼此非常熟悉的場合。

搖頭本質上是否定信號。

頸部把頭猛力轉向一側，然後再回到原來的位置，這是單側的搖頭，同樣傳遞“不!”的信息。頭部半轉半傾斜向一側是一項友善的表示。因為這種動作特別像是在與同路的人打招呼。

搖晃頭部時，說話者正在說謊，而且試圖壓抑住要表示否定的搖頭動作，但又不能徹底。

晃動頭部，一般被用來表達特別驚訝的意思。其中隱含剛得知的消息是那麼不尋常，以至於必須晃動頭部才能確信這不是做夢。

頭部僵直，表示一個人特別有魄力而且無所畏懼，所以甚至什麼東西在身側摔破，都不屑一顧，或者是心裏覺得無聊的表現。

頸部使頭部從感興趣之點往側麵方向移開，通常來講，這是一種保護性的動作；或把臉部移開以回避對身體有威脅的事物，在特殊情況下，這個動作可借著掩飾臉部而隱藏自己的身份。

頸部驅使頭部向前伸並朝向感興趣的方向。這種動作比較複雜，因為它既可以表達濃烈的愛，也可以表達深刻的恨。前一種情況是兩個相愛的人，伸長脖子深情專注地凝視對方的眼睛；後一種情況則像兩個冤家伸長脖子，探出頭部以表示他們都瞧不起對方，而且瞪視對方如同洞察對方的眼睛；第三種情況則出現在某人渴望吸引你全部的注意力之時，因此他會把自己的臉探出來，以阻擋你其他任何可能吸引你的東西。

頭部從興趣之源縮回，這是回避的動作。

猛地把頭垂下然後隱藏臉部，也可用來表示謙卑與害羞。在心懷敵意的情況下，把頭低下則具有截然不同的意義，其主要差異在於眼睛向前瞪視敵人，而不是隨著臉部而下垂。

抬頭是有意投入的行為。下屬進入領導的辦公室，站在領導麵前，注意到領導正低著頭在桌上寫東西。如果他對眼前的人物有畏怯之感，一般地說，他會站在那無聲無息地等候，直到領導把頭抬起來看他，才開口講話。

頭部後仰，這是勢利小人或非常自信之人鼻子朝天的姿態。當一個人把頭向後仰的時候，其情緒變化包括：從沾沾自喜、桀驁不馴到自認優越而存心違抗。基本上，這種姿態是挑釁的仰視而不是溫順的仰視。

頭部輕輕地歪在一邊，這個動作源自幼時舒適的依偎——小孩把他的頭部依靠在父母的身上，當成年人(通常是女性)把頭歪斜一側時，此情此景就像倚在想像中的保護者身上一樣。

頭部低垂，一般來說，表明一個人對自己內心非常厭倦。

2、嘴巴的動作

嘴巴的動作是表達感情的方式之一，而最顯著的動作為笑。笑是最容易露出牙齒的動作，對動物可能解釋為威嚇對方，但對人類而言則是代表親切。在人類文化史上對“笑”有以下如此分類：微笑、大笑、狂笑、傻笑、含蓄地笑、苦笑、忍不住的笑等等，能表達“笑”的語言很多。一般而言，有“笑”的場合，都能輕鬆的消除緊張氣氛，較容易增加人與人之間的親密度，促進活潑的氣息，若有人在談話場合露出笑臉，更有助於人與人的和諧關係。另外，由資深推銷員多年的經驗可知：

①舔唇、表示友好(同意)的意思。

②舌頭在口腔內打轉、表示不同意的意思。

③嘴唇緊閉，下唇幹燥時，表示不同意的意思。

④壓緊下唇，故作緊張狀態，表示不同意的意思。

⑤用力上下咬牙，使兩頰肌肉顫動，麵頰抽筋狀、也表示不同意。

3、鼻子的動作

人的鼻子十分奇妙，許多文豪利用鼻子作為小說的題材，並不是沒有原因的。翻開童話故事主角的性格，國王是老鷹鼻，好好先生是朝天鼻，酒鬼定是酒糟鼻，由此可知鼻子是給他人印象的關鍵。在美容整型外科中，鼻子也是重要的美容項目之一。

在心理學方麵把鼻子和手指作為一種關聯，有下列的動作：

第一、把食指頂在鼻子翼旁，表示懷疑的意思。

第二、摸鼻子，表示不能接納你，拒絕的意思。

另一種說法是人緊張時，鼻黏膜還容易引起生理上的變化呢！

4、下巴的動作

下巴的動作雖然極為細膩，但卻能左右他人的印象。站在鏡子前將下巴抬高或縮起，會產生不同的判別印象。下巴抬高時，胸部及腹部都會突出，有驕恃、自大的樣子；反之將下巴縮起，稍似駝背，個性上顯得很懦弱、氣餒，若此時觀察對方，將會發現其眼球向上翻滾，仿佛懷疑心重。

下巴與四肢組合的姿勢也有關，對動物而言，甲要威脅乙時，為了讓乙認為它很龐大，就會將背弓起，此時下巴突出。如果防備他物攻擊時，全身會收縮。下巴也一樣會縮起。仔細觀察或逗弄周遭的貓、狗，就可以知道了。

在各種場合注意對方下巴的角度：

第一、下巴抬高：此人十分驕傲，優越感、自尊心強，望向你時，常帶否定性的眼光或敵意。

第二、下巴縮起：此人仔細，疑心病很重，容易閉塞自己，對他人發言的內容不易相信。

察言觀色是辦好事的前提

古人說：“世事洞明皆學問，人情練達即文章。”辦事離不開“人情定律”，不懂不察人情是不可以的，因為，人情是無根的東西，想要固定它，必須牢牢地掌握它。

通曉人情，就是要有一種設身處地，將心比心的情感體驗的態度。從正麵講，就是要“己欲立而立人，己欲達而達人”。就好像肚子餓了要吃飯，應該想到別人肚子也餓了，也要吃飯；身上冷了要穿衣，應想到別人也與你一樣。懂得這些，你就要“推食食人”、“解衣衣人”。劉邦深諳此道，所以他在韓信眼中是個通情的人，並且劉邦還使韓信欠下自己的人情債不忍背叛。

漢王四年，韓信平定了齊國，他向漢王劉邦上書：“我願暫代理齊王。”劉邦大怒，轉而一想，他現在身處困境，需要韓信，就答應了。韓信力量更加壯大。齊國人蒯通知道天下的勝負取決於韓信，就對他說：“相你的‘麵’，不過是個諸侯，相你的‘背’，卻是個大福大貴之人。當前，劉、項二人的命運都懸在你的手上，你不如兩方都不幫，與他們三分天下，以你賢才，加上眾多的兵力，還有強大的齊國，將來天下必定是你的。”

韓信說：“漢王待我恩澤深厚，他的車讓我坐，他的衣服讓我穿，他的飯給我吃。我聽說，坐人家的車要分擔人家的災難，穿人家的衣服要思慮人家的憂患，吃人家的飯要誓死為人家效力，我與漢王感情深厚，怎能為個人利益而背信棄義。”

過了幾天，蒯通又去見韓信，告訴他時機失去了便不再來，韓信猶豫不決，隻因漢王對他情深意重。

我們姑且不論劉邦以後如何處死了韓信，但就人情世故而言，劉邦很成功，他能令韓信在想到背叛時心中產生愧疚，不忍去做。

通曉人情從反而講，就是要“己所不欲，勿施於人”。你愛麵子，就別傷別人麵子；你要得到別人尊重，就不能不尊重別人。“隻許州官放火，不許百姓點燈”的事，也不是沒有人做。

項羽就是其中之一。雖然他有“霸王”的美稱，卻隻有霸者的習氣，沒有王者的風範。他自己想稱王，卻想不到手下的弟兄也想做官。該賜爵的時候，爵印就在他手中，棱角都磨損了，他還是舍不得頒發下去。

因此，與其說是項羽敗給劉邦，還不如說他輸給了人情。通曉人情還不夠，有的人既通又曉，但自視清高，懶得做。情是做出來的，需要有你的人緣。

有人緣的人，才會廣交朋友受人歡迎。

話雖這麼說，但人情的“通”，人緣的“有”，是不能靠守株待兔的，天上不會掉下一張陷餅，而且剛好掉到你的嘴巴裏。人情要去做。

做人情，前提便是察言觀色，消息靈通。

察言，便是“聞一知十”，觀色，便是“見麵明意”。真正地做到了這一點，讓你的朋友欠個人情給你，簡直太容易了。

李先生與趙先生在一家商場相遇，趙先生帶著他的獨生女，兩人邊走邊談些生意上的事情，當經過女裝櫃台時，李注意到趙的女兒的眼光落在一件紅色衣服上。第二天，李來到趙的家，送給趙的女兒一件紅色的衣服作為禮物，趙的女兒很開心，卻沒想到，好的父親有一天要給“李叔叔”一個麵子，將這個情還上。

與人交往要深入地了解對方

要想與對方順利辦事，必須深入理解交際對象，了解對方的性格、身份、地位、興趣，然後投其所好，避其所忌，這樣辦起事來才能進退自如，成功有望。做不到這一點，就容易把本該辦成的事辦砸。

(1)不能忽視對方的身份地位。

無論在哪個國家、什麼時代，人們的地位等級觀念都是很強的。對方的身份、地位不同，你說話的語氣、方式以及辦事的方法也應有異。如果不明白這一點，則可能會被對方視為無大無小，無尊無卑，會認為你沒有教養，不懂規矩，因而他不喜歡聽你的話，不願幫你的忙，或者有意為難你，這樣就可能阻礙了自己辦事的路子，使所辦之事遇到障礙。

(2)學會投其所好。

人各有其情，各有其性。有的人喜歡聽奉承話，給他戴上幾項“高帽”，他就會使出渾身力氣幫你辦事；有的人則不然，你一給他戴“高帽”，反而引起了他敏感性的警惕，以為你是不懷好意；。有的人剛愎自用，你用激將法，才能使他把事辦好；有的人脾氣暴躁，討厭喋喋不休的長篇說理，跟他、說話辦事就不宜拐彎抹角。

所以，與人辦事，一定要弄清這個人的喜好，投其所好，或投其所惡，才會對辦事有好處。

對方的喜好是我們與其辦事的最佳突破口。投其所好，便可與其產生共鳴，拉近距離；投其所惡，便可激怒他，使其所行按我們的意願進行。無論跟什麼樣的人辦事，我們都應首先摸透他的性格，依據其性格、“對症下藥”，這樣才容易“藥到病除”，辦事成功。

(3)使對方對你有好感。

求人辦事，最重要的一條是不能犯忌，如果犯了所求對象的忌諱，恐怕談成的事也難辦成了。

對性格外向、愛好交際的人，在辦公室與他們的談話，一般不會有什麼副作用，而對性格內向、膽小怕事、敏感多心的人則容易產生副作用。此時，就應當換個環境，在室外、院子裏隨便談心，才容易達到說服的目的。

托人辦事時隻一味地談自己的事，並不停地說“請你幫忙，請你幫忙”之類的話，會讓人感到不耐煩的。

假如想把自己的請求向對方說明，就應該先擺出願意聽取對方講話的姿態來，有傾聽別人言談的誠意，別人也才會願意聽你說話。

談話的話題應該視對方的情形而定，再好的話題，若不能符合對方的需要，就無法引起對方的興趣。最好是想辦法引出彼此共同的話題來，才能聊得投機，然後再設法慢慢地把話題引入自己所要談論的範圍裏。

在日常談話中，一般人都是說些身邊瑣事，這或許想向對方表示親切。在正式交談中，希望你不要把老婆、兒女當作談話的資料，否則總不免給人娘娘腔和不務正業的感覺。

談話先從政治、經濟等比較嚴肅的題目開始，然後再涉獵到文學、藝術、個人的興趣方麵等比較輕鬆的話題。總之，將自己的觀點、見解堂堂正正地公布出來，使得彼此都能有共同的思想，才是最好的談話。

一個善於托人的人，一定很注重禮貌，用詞考究，不致說出不合時宜的話，因為他知道不得體的言辭往往會傷害別人，即使事後想再彌補也來不及了。相反地，如果你的舉止很穩重，態度很溫和，言詞中肯動聽，雙方自然就能談得投機，托辦的事自然也易辦成。

所以，要使對方對你產生好感，必須言語和善，講話前先斟酌思量；不要想到什麼說什麼，這樣會引起別人皺眉頭，自己卻還不知道為什麼。那些心直口快的朋友平時要多培養一下自己的深思慎言作風，切不可像隨地吐痰似的，不看周圍是何處就脫口而出，那樣會影響到自身的形象和辦事的效果。

從對方的眼神觀察他的想法

深層心理中的欲望和感情，首先反映在視線上，視線的移動、方向、集中程度等都表達不同的心理狀態。一個人的性情表現最顯著、最難掩的部分，不是語言，不是動作，也不是態度。而是眼睛。言語動作態度都可以用假裝來掩蓋，而眼睛是無法假裝的。而通過一個人的眼睛觀察人的性格尤重眼神。但理由是需要別人幫忙，或有事請教的時候，要注意觀察對方的眼神，也許會避免一些不必要的麻煩：

第一、眼神沉靜：說明對於你著急的問題成竹在胸。一定會得償所願。如果他不肯明白說出方法，這可能是因為事關機密或有其他隱情，不必要多問，隻靜待他的發落便是。

第二、眼神散亂：說明他毫無辦法，向他請教也是沒用。

第三、眼神橫射：仿佛有刺，便可明白他異常冷淡，如有請求，暫且不必向他陳說，應該從速借機退出，即使多逗留一會兒也是不適的，退而研究他對你冷淡的原因，再謀求恢複感情的途徑。

第四、眼神陰沉：應該明白這是凶狠的信號，你與他交涉，須得小心一點。他那一隻毒辣的手，正放在他的背後伺機而出。如果你不是早有準確想和他見個高低，那麼最好從速鳴金收兵。

第五、眼神流動異於平時：對方可能是胸懷詭計，想給你苦頭嘗嘗。這時應步步為營，不要輕近，前後左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手裏。不要過分相信他的甜言蜜語，這是鉤上的餌，要格外小心。

第六、眼神呆滯，唇皮泛白：對方對於當前的問題惶恐萬狀，盡管口中說不要緊，他雖未絕望，也的確還在想辦法，但卻一點也想不出所以然來。你不必再多問，應該退去考慮應付辦法，如果你已有辦法，應該向他提出，並表示有和成把握。

第七、眼神似在發火：他此刻是怒火中燒，意氣極盛，如果不打算與他決裂，應該表示可以妥協，速謀轉機。否則，再逼緊一步，勢必引起正麵的劇烈衝突了。

第八、眼神恬靜，麵有笑意：你可明白他對於某事非常滿意。你要討他的歡喜，不妨多說幾句恭維話，你要有所求，這也是個好機會，相信一定比平時更容易滿足的希望。

第九、眼神四射，神不守舍：便可明白他對於你的話已經感到厭倦，再說下去必無效果，你如果不趕緊告一段落，或乘機告退，或者尋找新話題，談談他所願聽的事。

第十、眼神凝定：便可明白他認為你的話有一聽的必要，應該照你預定的計劃，婉轉陳說，隻要你的見解不差，你的辦法可行，他必然是樂於接受的。

第十一、眼神下垂，連頭都向下傾了：便可明白他是心有重憂，萬分苦惱。你不要向他說得意事，那反而會加重他的苦痛，你也不要向他說苦痛事，因為同病相憐越發難忍，你隻好說些安慰的話，並且從速告退，多說也是無趣的。

第十二、眼神上揚：便可明白他是不屑聽你的話，無論你的理由如何充分，你的說法如何巧妙，還是不會有高明的結果，不如戛然而止，退而求接近之道。

從對方喜歡的服飾觀察對方性格

1．喜歡穿白襯衫的人

喜歡穿白襯衫的人，往往是缺乏主動性、判斷力、羞恥之心的人。他們在色彩感覺上、在扮裝上都非常優秀；相反的，不論對什麼服裝，隻要穿上白襯衫都能相得益彰。白色確實與任何顏色的服裝都能搭配組合，關於這一點沒有什麼異議。同時，白色代表清潔。

白色與任何顏色都能搭配的優點，當然也能給人一種親切感，但這種形態的人對服裝不受拘束，在性格方麵是屬於爽直派的。諸如此類穿白襯衫職業的，比如裁判官、醫生、護士、機關的職員等各行各業的職業者，當你看到他們的第一印象都是缺乏感動性，尤其在感情方麵和愛情方麵——有這種感覺倒是不可思議。這類人容易自以為是。這類人在生意場上常常是個躁動分子，極可能與他人起衝突，隨時有動幹戈的事情發生，在人際交往中，遇到這類穿著的人要有戒備之心。這類人總會為自己的失誤尋找借口，這種人沒有什麼話題可言，除重要的事情交涉後，關於酒色話題一般不參與言論。有喜好穿白襯衫習慣的人，總是以工作為重心，是不折不扣的現實主義者，對工作有一貫認真的態度。這種人大多比較繁忙。有時候他們的工作態度不易為別人所接受。

2．喜歡粗直條整套西裝的人

在一般薪水階層人士的穿著習慣中，很少看到穿藍色粗直條西裝的人。大多數的自由職業者，為了掩飾職位上引起的感覺不安，才喜歡穿這種整套的西裝。

這種人前衛，時尚。由於對自己沒有信心，又恐怕被別人發現，或者因為情緒上的孤獨不安時，才會穿上粗直條整套西裝。

與這種類型的人接觸時，絕對不能攻擊對方的缺點。如果言談之間的內容不假思索的話，會受到對方的攻擊，因此需多加注意。這種人大多不喜歡占卜。因此，與他們交往時最好不要提占卜之類的事情。

3．喜歡穿背後或兩旁開叉上衣的人

上衣背後或兩旁開叉的衣服，並非為了肥胖的摔跤選手穿著所設計的。

你們大概經常碰見西裝筆挺的紳士，英國製的西裝，帶花紋的領帶，小羊皮或羔羊製皮鞋、珍珠袖扣、瑞士製的手表，鏡框是高級的舶來品，連打火機也是世界上馳名的名牌商品。

這類人通常會給人以商界大亨或來頭不小的感覺。而且這類人通製及具偽裝性，故意顯示出一副領導者的風範，但這種人通常讓人失望。但這類人的金錢觀念比較淡薄。對長期交易沒有多少興趣，往往特別注重短期交易，具有追求一夜暴富的傾向，屬急功近利之輩。

一旦以信用為主進行交易時，必須詳細調查對方的底細。一方為了慎重起見想暫停交易的話，對方則會施以強硬態度。若一方采取冷靜態度，對方會馬上變為軟弱戰術。這類人士會對人輕易許諾。此時，你應委婉推辭為上策。其實這種人的性格是神經質，疑心重、嫉妒心強、獨占欲旺盛，喜歡裝飾外表並且好玩的典型。然而，觀其麵貌又是一副誠實的模樣。