智慧23　知他人之所需

【原文】

子曰：“不患人之不己知，患不知人也。”

【解析】

孔子說：“不因別人不了解自己而憂慮，應當擔心自己不了解別人。”這段話是孔子對自己學生所傳授的為人處世之道。這裏的潛台詞是：在了解別人的過程中，也使別人了解自己。

一場甘霖就可以使久旱的禾苗恢複生機。一盆清水就可以使落在幹溝裏的小魚逃離厄運。對人的重視可以使受過不平等待遇的人感激涕零。人都有最需要幫助的時候，一旦這種需要得到滿足，就會出現奇跡。因此孔子說：“不患人之不己知，患不知人也。”其中所含的意思就是說，為人處世需要對別人有充分的了解，對別人需要什麼要有充分的認識。同時也要讓他人充分地了解和信任自己。張鬆獻圖的典故充分說明了這一點的重要性。

興平元年（194年），益州牧劉焉重病去世，朝廷下詔書，任命劉璋為益州牧。劉璋這個人性格軟弱，沒有主見。駐守在川西（今四川綿陽）地區的張魯便不肯順從劉璋。劉璋就殺了張魯的母親和弟弟，從此與張魯結下仇恨。劉璋幾次派人攻打張魯，但都被打敗。劉璋內部又發生兵變。當時曹操正征伐荊州，定於漢中。劉璋就想借助曹操討伐張魯。一天，劉璋得到消息，說張魯領兵準備奪取四川。劉璋心中憂慮，召集眾謀臣商量對策。忽然有一人自薦說：“主公放心。我有辦法去求見曹操，請曹操出兵對付張魯，定叫那張魯不敢正眼來看西川。”說話的人原來是益州別駕張鬆。於是劉璋派張鬆為大使，帶上金銀珠寶、錦緞絲綢等貢物，去晉見曹操。張鬆私下又畫了一張西川地理圖，藏在身上，便帶著隨從赴許都。

張鬆到許都後，每天都到相府求見曹操，過了兩天才被召見，到了堂上，張鬆拜見曹操。曹操問：“劉璋為何好幾年不來進貢？”張鬆說：“路途艱險，賊寇猖狂，無法前來。”曹操訓斥說：“我已掃清中原，還有什麼盜賊？”張鬆說：“還有孫權、張魯、劉備，每人都帶兵十多萬人，怎麼能說已太平了呢？”曹操見張鬆長得尖頭猴腦，呲牙咧嘴，身短五尺，很不討人喜歡，再聽到他那衝撞的話語，很是生氣，一揮衣袖起身就進了後堂。左右的人責備張鬆說：“你是使者，語言不恭，惹丞相生氣，幸虧丞相看你遠道而來，不給你加罪。還不趕快回去！”張鬆正要走，後堂出來一人傳曹操的話，讓張鬆第二天去西教場點軍，見識見識曹兵的軍容風貌。

第二天，張鬆來到西教場。曹操點雄兵五萬，布置在教場中。果然衣袍燦爛，盔甲閃光，戰鼓震天，旌旗飄揚。過了一會兒，曹操指著四麵八方的隊伍問張鬆：“你們西川有這樣的英雄嗎？”張鬆說：“我蜀軍中沒有這樣的兵和武器，但講究仁義道德。”曹操一聽變了臉色。張鬆並沒有畏懼。曹操對著張鬆說：“我視天下無能的人像草芥一樣，我的軍隊，攻無不克，戰無不勝；順我者昌，逆我者亡。你懂嗎？”張鬆用輕蔑的口氣回答說：“我一向知道丞相的軍隊所到之處，攻必克，戰必勝。過去你們在赤壁遇到周郎，華容道與關羽相逢，在潼關割須丟袍，渭水奪船避箭……這都是無敵於天下啊！”曹操聽了大怒道：“你竟敢揭我的短處！”命令手下人用棍棒把張鬆打了出去。

張鬆回到旅館，當晚就收拾行裝準備回西川。一路上張鬆想：“我本來想把西川州郡獻給曹操，誰料想他如此渺視我。我來時向劉璋誇過口，現在一事無成，回去豈不被人笑話。聽說荊州劉備待人仁義，不如去那裏看看這人會怎樣待我？”於是朝荊州方向走去。

張鬆風塵仆仆，一路不停來到郢州（今湖北江陵縣）地界邊。前麵奔來一隊人馬，為首一員大將，勒住馬問張鬆：“你莫非就是張別駕？”張鬆答：“正是。”那人趕緊下馬說：“趙雲我等候半天了。”張鬆說：“莫非你就是趙子龍？”趙雲答：“是啊，我奉主公的命令，前來迎接。”趙雲將張鬆領到事先安排好的客店，酒筵招待。當晚住下。張鬆暗自歡喜：“人們都說劉備寬厚仁義，果然不假，我這趟可能不會白來！”

第二天早上，趙雲陪同張鬆繼續前進，上馬行進剛有四五裏路程，隻見來了一隊人馬。原來是劉備帶著諸葛亮等親自前來迎接張鬆。劉備遠遠地就下馬等候。張鬆急忙下馬拜見。劉備說：“久聞大名，無法相見。聽說您路過我處，如不嫌棄，請到荒州暫歇，敘敘仰慕之情，我會感到榮幸的。”張鬆喜形於色，隨劉備進了荊州城。劉備設宴招待張鬆。宴席間張鬆問：“皇叔占守荊州，還有幾個郡？”諸葛亮說：“荊州也是借東吳的，以往人家催討歸還，隻因現在我主公已是東吳女婿，所以才在此安身。”張鬆說：“東吳占據六郡八十一州，國富民強，難道還不知足嗎？”劉備說：“我才疏力薄，豈敢奢望。”張鬆說：“您是漢室宗族，仁義四海皆知。別說占據州郡，即便代替皇帝治國也非過分。”劉備說：“您太過獎了，我怎麼敢當啊！”宴席間談話氣氛熱鬧，各抒己見。但劉備卻一直不提西川的事情。就這樣一連留張鬆住了三天，每天宴請一番，也並無人提西川的問題。

張鬆三天之後，準備回程，向劉備告辭。劉備在十裏長亭又設宴送行。劉備舉起酒杯敬張鬆，說道：“承蒙您不把我看作外人，暢談了三天；今天離別，不知什麼時候再能聽到您的教誨啊！”說罷，淒然淚下。張鬆感動萬分，對劉備說：“您如此寬宏仁義，我有一個想法，幹脆對您說了吧。我看荊州：東麵有孫權，常懷占據之心；北麵有曹操，時刻想並吞。荊州不是久居之地啊！”劉備說：“我也明白這個道理，但是沒有別的安身之處啊。”張鬆說：“益州是個險要的地方，土地遼闊，國富民強，有智有謀的人，很久就仰慕皇叔的為人。假若帶領荊州軍民，長驅直入西邊，那麼您就可以大業告成、重興漢室了。”劉備說：“我怎麼敢這麼做呢？劉璋也是帝王宗室，給予蜀地的恩惠已經很久了。別人怎麼可能動搖他呢？”張鬆說：“我並非賣主求榮。今天遇到您這樣英明的人，我不得不說肺腑之言：劉璋雖擁有益州這方土地，但他秉性懦弱，不能任人唯賢；加上張魯在北麵，時刻夢想侵犯；所以益州人心離散，盼望能有開明的主公。我這次出行，本想專為曹操貢獻計謀；誰知這賊傲慢奸詐，怠慢賢士，所以我特意來拜見明公。明公可先取西川作為基地，然後北伐漢中，收複中原，重振天朝，青史留名，天大的功績啊！如果您果真有意奪取西川，我張鬆願盡犬馬之勞，不知您的意向如何？”劉備說：“我感謝您對我的厚愛。但劉璋與我同一宗室，假若攻打他，恐怕天下人都要唾罵我啊！”張鬆說：“大丈夫在世，應首先考慮建功立業之大事，你若不取，必為他人所奪，後悔就晚了。”劉備說：“我聽說蜀道艱險，車不易過，馬不易行，雖想奪取，卻沒有良策啊！”張鬆從袖中取出地圖，遞給劉備說：“我感謝明公對我的盛情，決心獻上此圖。隻要看這圖，便知道蜀地的道路了。”劉備和諸葛亮展開地圖粗略一看，上麵詳細寫著行程路線，標明險要的山川狹穀，還有重要官府，倉庫錢糧，一一寫得清楚明白。劉備拱手連連作謝說：“青山綠水，長存不老。來日事成，定將厚報。”張鬆說：“我遇到明主，願意盡情出力幫助，哪裏希望什麼報答啊！”說完就告別起程了。

諸葛亮又讓趙雲等人護送幾十裏後才返回。奪取西川，是劉備早已定下的戰略目標，但“蜀道難，難於上青天”。詳細了解西川的複雜地形是進川的必要準備工作。正在此時，張鬆放棄曹操投靠劉備，獻出寶圖，這真是天賜良機。劉備迫切想得到西川地形圖的心情，從他熱情款待張鬆的態度上可以看得清楚。但是劉備外表卻裝出仁義厚道的樣子，三天酒宴上隻字不提西川之事；十裏長亭張鬆被他的盛情感動得五體投地，決心獻圖時，劉備仍是一推再推，使張鬆似乎更相信劉備是“正人君子”，越加鼓動劉備奪取西川。劉備這種禮賢下士、仁義寬厚的表現與曹操驕橫蔑視的態度成了鮮明的對照，也更突出了劉備“智勝一籌”的軍事外交才能。

雙向選擇並不是現代人的發明，古來如此。動蕩年代，不但君擇臣，臣亦擇君，就是一種雙向選擇。戰國時候，各國國君都在延攬人才，龐涓選擇了魏國，孫臏卻選擇了齊國。楚漢相爭時，韓信先投靠項羽，最終卻選擇了劉邦。三國時，張鬆也想為曹操效勞，最後卻將西川地圖獻給了劉備。人與人選擇關係的最終確立，取決於是否知道別人的需要，以及滿足了對方的需要。

雪中送炭最珍貴，這是因為在關鍵時候滿足了別人最迫切的需要。為人處世也是如此，明白了他人之所需並滿足對方之所需，並且能夠讓他人相信和認可自己，我們就能使自己處於不敗之地。