第五節 以合其謀——巧妙暗合對方心理

鬼穀子曰：“言往者，先順辭也；說來者，以變言也。善變者，審知地勢，乃通於天，以化四時使鬼神合於陰陽而牧人民，見其謀事，知其誌意。事有不合者，有所未知也。合而不結者，陽親而陰疏。事有不合者，聖人不為謀也。故遠而親者，有陰德也；近而疏者，誌不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中來也；日進前而不禦者，施不合也；遙聞聲而相思者，合於謀待決事也。”

鬼穀子說：“凡是談論過去的事情，要先有順暢的言辭，凡是談論未來的事情，要采用容易、變通的言辭。善於變化的人，要詳細了解地理形勢，隻有這樣，才能溝通天道，化育四時，驅使鬼神，附合陰陽，牧養人民。要了解君主謀劃的事情，要知曉君主的意圖。所辦的事情凡有不合君主之意的，是因為對君主的意圖還有不了解的地方。意見一致了，而不能密切結合是因為隻停留於表麵親近，而背地裏還有距離。如果與君主的意見沒有吻合的可能，聖人是不會為其謀劃的。所以說，與君主相距很遠卻被親近的人，是因為能與君主心意暗合；距離君主很近卻被疏遠的人，是因為與君主誌向不一；就職上任而不被重用的人，是因為他的計策沒有實際效果；辭職離去而能再被返聘的人，是因為他的主張被實踐證明可行；每天都能出入君主麵前，卻不被信任的人，是因為其行為不得體；距離遙遠隻要聽到聲音就被思念的人，是因為其主張正與決策者相合，正等他參與決斷大事。”

鬼穀子所強調的重點是“以合其謀”，要了解君主謀劃的事情，要知曉君主的意圖。所辦的事情凡有不合君主之意的，是因為對君主的意圖還有不了解的地方。簡單地說，就是要合了君主的意圖。聰明人在說服對方的時候，懂得去暗合對方的心理，這樣能讓他人感到受尊重。當然，在說話時利用語言來暗合對方的心理，需要“合”得巧妙，千萬不能讓對方看出破綻。在日常生活中，麵對不同的場合、不同的對象，每個人都有自己的心理，他們有著不同的心理需求。當我們與他們進行語言交流的時候，需要從對方的言語中明白其心理需求，或者通過察言觀色來洞悉對方的心理，再通過語言表達來暗合對方的心理，令對方無法反駁。

一次，曾國藩用完晚飯與幾位幕僚閑談，評論當今英雄。他說：“彭玉麟、李鴻章都是大才，為我所不及。我可自許者，隻是生平不好諛耳。”一個幕僚說：“各有所長：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”說到這裏，他說不下去了。曾國藩又問：“你們以為我怎樣?”眾人皆低頭沉思。忽然走出一個管抄寫的後生插話道：“曾師是仁德，人不忍欺。”眾人聽了齊拍手。曾國藩十分得意地說：“不敢當，不敢當。”後生告退而去。曾國藩問：“此是何人?”幕僚告訴他：“此人是揚州人。入過學，家貧，辦事還謹慎。”曾國藩聽後說道：“此人有大才，不可埋沒。”不久，曾國藩升任兩江總督，就派這位後生去揚州任鹽運使。

眾人皆知，曾國藩認為自己“仁德”，希望大家都附和他，希望他的仁德能夠得到大家的認可。那位後生，真可謂區區一句話，勝讀十年書。正是他抓住了曾國藩自以為“仁德”這一點，暗合其心理，投其所好地進行了讚美，結果就得到了曾國藩的信任，甚至重用。

安東尼·提莫克是新英格蘭窮牧師的兒子，剛剛從菲利浦斯學院畢業，18歲的他還處於人生事業的起步階段，所以他是一個辦公室的小工，他最大的願望就是向紐約銀行行長推銷一些公債券。

安東尼·提莫克在替一個商人幹點雜活，一個星期隻有一塊半的工資。不過，老板覺得他是一個十分聰明的小夥子，就讓他去銷售鐵路公債券。因為這樣，安東尼·提莫克就有機會與紐約銀行行長摩西·泰勒說幾句話，他知道泰勒對鐵路很感興趣，但自己怎麼做才能引起這位銀行行長的注意呢?

有一天，安東尼·提莫克獲得了這樣一個機會，他走到泰勒的辦公桌前，這時泰勒正不耐煩地對一個說話囉唆的人說：“說正題！說正題！”不一會兒，泰勒就搖了搖頭，把那個人趕走了。接著，他向安東尼·提莫克點頭，示意他過去。安東尼·提莫克把公債券放在了辦公桌上說：“97。”泰勒很奇怪地看了他一眼，拿過他的支票簿問道：“你的老板叫什麼名字?”“伯蘭克先生。”提莫克回答。簽好了支票後，泰勒又問：“伯蘭克先生給你多少回扣?”“0.25%。”提莫克繼續回答，“太少了，你管他要1%的回扣，如果他不付給你，我就替他付。”泰勒開玩笑道，就這樣，提莫克成功地把公債券賣掉了，同時，他也成功地引起了銀行行長的注意，3年後，他就成了百萬富翁。

提莫克憑借著敏銳的眼光，看出泰勒是一個有著強烈脾氣的人，他喜歡使用簡潔的語言，討厭那些繁文縟節。所以，當提莫克了解了泰勒的心理要求之後，他就一直使用簡潔的語言來應付他，不說一句廢話，這暗合了泰勒的心理，泰勒再也不會大聲說“說正題”，也不再為難提莫克。後來，泰勒繼續購買提莫克的公債券，還在其他事情上給了他有力的支持。提莫克用這個簡單的方法暗合了許多人的心理，自然得到了他們的鼎力支持。然而，提莫克之所以如此成功，是因為他早就深諳這個心理策略的重要性，那就是：從最細微的細節裏去迎合他人的心理。

心理支招

以合其謀，才是鬼穀子的終極目標。在遊說過程中，我們也要把話說到對方的心坎兒上，迎合其心理、其謀劃，這才是最關鍵的。每個人都比較自我，一旦對方的言語觸碰了心裏的禁忌，他們像被攻擊的刺蝟一樣，用尖銳的語言反擊對方，為難他人。鑒於這樣的心理特點，為了獲得對方的好感與信任，我們需要了解對方的心理需求，同時，還需要通過語言來暗合對方的心理，這樣才會說服對方，令對方無法反駁。