第三節 辨明得失——順其心意

鬼穀子曰：“內者進說辭，楗者，楗所謀也。欲說者，務隱度；計事者，務循順。陰慮可否，明言得失，以禦其誌。”

鬼穀子說：“所謂的‘內’，就是采納意見；所謂的‘’，就是進獻計謀。想要說服他人，務必要先悄悄地揣測；度量、策劃事情，務必要遵循順暢的途徑。暗中分析是可是否，透徹辨明所得所失，以便影響君主的意向。”

在鬼穀子看來，不管是采納意見還是進獻計謀，都需要順其意、順其心，這是一切遊說的前提和基礎。當然，在遊說之前，我們需要掌握對方的真實情況，分析和揣測對方的世界，如此才能“對症下藥”。所謂的“合其道”“順其意”“順其心”，也不過如此。韓非子曾說：“諫諍之難，不在於自己要與足可進言的見識，也不在於在把自己的意見表達清楚，更不在於要有足夠的膽量、勇氣把話說完，而在於怎麼樣看透對方喜惡心理，然後根據其需要，提出自己的意見。”

在城濮之戰中，鄭文公曾經出兵幫助楚國打晉國，所以晉文公對此懷恨在心，一心想要滅掉鄭國。他派人去給秦穆公送信，約秦國一同出兵攻打鄭國。秦穆公也正想向東擴張自己的勢力，便痛痛快快地答應了。

鄭文公哪見過這樣的陣勢，一時不知所措。鄭國大夫叔詹提議說：“秦晉兩國力量強大，我們打不過他們。如果能夠說服秦國退兵，隻剩下一個晉國，那就好對付了。”鄭文公說：“派誰去勸說秦國退兵呢?”這時有人推薦了一名叫燭之武的大夫，於是，鄭文公就叫人把燭之武請來了。

燭之武來了，大家一看，他不過是一個白發蒼蒼，彎腰駝背，走路一瘸一拐的老頭子，都忍不住笑了。鄭文公卻恭恭敬敬地對燭之武說：“聽說先生能言善辯，想請您去見秦穆公，勸他退兵，不知先生意下如何?”燭之武說：“您太抬舉我了，我年富力強的時候都沒能夠為國家做點事情，如今上了年紀，還有什麼用呢?”鄭文公一聽，這是話裏有話呢，有感慨自己不被重用的意思，連忙說：“過去沒有重用先生，那是我的過錯。現在國家危急，請先生辛苦一趟吧。要是鄭國亡了，對先生也不利呀。”燭之武見鄭文公很誠懇，說的話在理，就答應了。

最後燭之武靠著自己“三寸不爛之舌”，向秦穆公陳述了攻打鄭國的利害關係，不但使秦穆公撤退了進攻的兵力，而且還留下了兩千兵力幫助鄭國守衛。

在這裏，鄭文公算是采納意見，不過他算是善於發現他人內心的真實想法，聽了燭之武看似自謙的話，了解了他話裏隱含的不滿之意，急忙道歉，以此感動了燭之武，從而化解了鄭國的危機。

許多下屬都遇到這樣的情況，當自己向領導進諫時，卻不能夠被領導采納，甚至還有可能被領導冷落。其實，究其原因並不在於你所提出的建議和想法不具備可行性，也不是領導平庸無能，而在於進諫之前尚未考慮到其中的利害得失關係。

鄒忌身高八尺多，而且身材魁梧，容貌俊朗。有一天早晨，他穿戴好衣帽，照著鏡子，問他的妻子：“我與城北的徐公相比，誰更美呢?”他的妻子說：“您美極了，徐公怎麼能比得上您呢?”城北的徐公，是齊國的美男子。鄒忌不相信妻子的話，於是又問他的妾：“我與徐公相比，誰更美?”妾說：“徐公怎能比得上您呢?”

第二天，一位客人來家裏拜訪，鄒忌問客人：“我和徐公相比，誰更美?”客人說：“徐公不如您美啊。”第二天，徐公來了，鄒忌仔細地端詳他，覺得自己不如他美；再照鏡子看看自己，更覺得遠遠比不上人家。晚上，他躺在床上想這件事情，說：“我的妻子讚美我的原因，是偏愛我；我的妾讚美我的原因，是懼怕我；我的客人讚美我的原因，是對我有所求。”

對此，鄒忌上朝拜見齊威王，說：“我確實知道自己不如徐公美。但我的妻子偏愛我，我的妾懼怕我，我的客人對我有所求，他們都認為我比徐公美。如今齊國，土地縱橫千裏，有一百二十座城池，宮中的姬妾和身邊的近臣，沒有不偏愛大王的；朝廷中的大臣，沒有不懼怕大王的；國內的百姓，沒有不對大王有所求的。由此看來，大王您受蒙蔽更厲害了！”

齊威王說：“好。”於是下了一道命令：“所有大臣、官吏、百姓能夠當麵批評我過錯的，可得上等獎賞；能夠上書勸諫我的，得中等獎賞；能夠在眾人聚集的公共場所指責、議論我的過失，並能夠傳到我耳朵裏的，得下等獎賞。”政令剛一下達，許多官員都來進言規勸，宮門庭院就像集市一樣；幾個月以後，偶爾還有人進諫；一年以後，即使想進言，也沒有什麼可說的了。

在案例中，鄒忌向領導進諫，所采用的是順暢的方式，先通過講述自己的經曆，以此推出皇帝所受的蒙蔽更多，最終達到了進諫的目的。而這一進獻的良策，必是之前在家裏琢磨了許久，考量其中的利害得失關係，如此才能達到這樣的效果。在工作中，領導並非完人，由於受各方麵因素的影響，使得領導在作決策時有可能存在一種偏差或錯誤。作為下屬，千萬不要因為領導出了錯誤就幸災樂禍，甚至當場指出其不足之處，這樣隻會使領導陷入極端尷尬的局麵。如果遇到心胸狹窄的領導，他還會惱羞成怒，伺機對你進行報複。

心理支招

鬼穀子認為，在遊說之前一定要考慮清楚，辨明得失，這是遊說成功的前提。當然，在遊說方法上，我們也需要注意。我們可以采取順勢引導的方法，比如，當你發現你的領導在管理方麵還運用舊思想，也不重視選拔、培養人才，喜歡事必躬親，致使公司運轉效率下降。那你不妨鼓動領導參加MBA學習，接受國內外的先進管理製度，一起討論公司目前運轉中遇到的問題。到時候，就會使領導改變自己的管理模式，促進工作的有效開展。