第二節 有的放矢——“迂回”說服的藝術

鬼穀子曰：“事皆有內楗，素結本始。或結以道德，或結以黨友，或結以財貨，或結以采色。用其意，欲入則入，欲出則出，欲親則親，欲疏則疏，欲就則就，欲去則去，欲求則求，欲思則思。若蝦母之從子也，出無間，入無聯，獨來獨往，莫之能止。”

鬼穀子說：“凡是事物都有采納和建議兩方麵，平常的東西都與本源相連接，或者靠道德相連接，或者靠朋黨相連接，或者靠錢物相連接，或者靠藝術相連接。要想推行自己的主張，就要做到想進來就進來，想出去就出去，想親近就親近，想疏遠就疏遠；想接近就接近，想離去就離去，想被聘用就被聘用，想被思念就被思念。就好像母蜘蛛率領小蜘蛛一樣，出來時不留洞痕，進去時不留標記，獨自前往，獨自返回，誰也沒法阻止它。”

在鬼穀子看來，不管是道德、黨友還是財貨，都需要與遊說對象聯係在一起。簡言之，就是要以說服對象為中心，這樣你的說服之術才能左右逢源，才能做到想進來就進來，想出去就出去，想親近就親近，想疏遠就疏遠，想接近就接近，想離去就離去，誰也沒辦法阻止你被上司重用。

其實，人與人之間的相處，無疑是彼此思想的碰撞和交流。一千個讀者就有一千個哈姆雷特，世界上沒有兩個思想完全相同的人，這就注定了交流中會出現不必要的衝突和摩擦。而以說服對象為中心，就要從對方的角度來看問題，多用迂回的說服策略。選擇巧妙地把對方引入自己的思路，按自己的想法說話，那樣自己的意見就能夠輕而易舉地得到對方的讚同，甚至在談話中取得決定性勝利，讓對方甘願支持你。

保爾·裏奇是《芝加哥日報》的著名記者。有一次，幸運的他與胡佛在同一節車廂，對他而言，這是采訪這位著名人物的最好機會。不過他遭遇了一個難題，裏奇有好幾次把話題都轉移到了胡佛最感興趣的事情上，想啟發胡佛說話的欲望，不過胡佛那雙機靈、暗藍色的眼睛告訴他：再多的努力都是徒勞的，我根本不感興趣。裏奇感到很苦惱，自己想給比自己年長且位高權重的知名人士留下一個好印象，不過這位知名人士卻對此一點興趣都沒有。在這樣的情形下，裏奇該用什麼方法達到目的呢?就在他毫無辦法的時候，他靈機一動，想到了一個在新聞采訪中經常使用的溝通策略：對內行故意發表一些外行的錯誤看法，這樣會引發被采訪人反駁的興趣。

於是，當火車正行經內華達州，裏奇望著窗外那些寂靜而淒涼的荒地和遠處煙霧彌漫的群山說：“上帝，沒想到內華達州還在用鋤頭和鏟子進行人工墾殖呢。”聽了裏奇的話，胡佛馬上接著他的話侃侃而談起來。

後來，裏奇回憶說：“正當我想要放棄時，上帝保佑，我對一件事情發表了一些明顯錯誤的看法，而胡佛對這件事是很內行的。”

裏奇正是通過自己的心理策略，故意對一件事情發表了一些明顯錯誤的看法，引起胡佛反駁的興趣，使得根本不想說話的胡佛開始對這件事情發表意見。裏奇確定一個方向，引導著胡佛向自己的思路說話，最終裏奇獲得了第一手的新聞采訪資料，出色地完成了一次采訪。“對內行故意發表一些外行的錯誤看法，以此引發被采訪人反駁的興趣”，這不僅是新聞采訪中所使用的心理策略，也是日常交際中可借鑒的技巧。

美國經濟學家、羅斯福總統的私人顧問亞曆山大·薩克斯，在1939年受愛因斯坦等科學家的委托，企圖說服羅斯福重視原子彈研究，以便搶在德國前製造原子彈。盡管有科學家們的信件和備忘錄，但羅斯福的反應冷淡，他說：“這些都很有趣，不過政府若在現階段幹預此事，看來為時過早。”

羅斯福為表示歉意，決定邀請薩克斯於第二天共進早餐。早餐開始前，羅斯福提出：今天不許再談愛因斯坦的信。薩克斯含笑望著總統說：“我想談一點曆史。英法戰爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上卻屢戰屢敗。這時一位年輕的美國發明家富爾頓來到了這位法國皇帝麵前，建議把法國戰艦上的桅杆砍掉，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。但是，拿破侖卻想，船若沒有帆就不能航行，木板換成鋼板，船就會沉沒。他嘲笑富爾頓簡直想入非非，不可思議！結果富爾頓被轟了出去。曆史學家們在評論這段曆史時認為，如果當初拿破侖采納富爾頓的建議，19世紀的曆史就會重寫。”薩克斯說完，目光深沉地注視著總統。羅斯福沉思了幾分鐘，然後斟滿酒，遞給薩克斯，說道：“你勝利了！”

薩克斯終於說服了總統，揭開了美國製造原子彈曆史新的一頁。迂回地表達反對性意見，可避免直接的衝撞，減少了摩擦。巧妙地把對方引入自己的思路，使對方按你的思路想問題，這樣一來，對方更願意考慮你的觀點，而不被情緒所左右。因此，薩克斯最終在談話中取得了勝利，也使世界科學開始向前邁了一大步。

心理支招

鬼穀子說，凡是事物都有采納和建議兩方麵，平常的東西都與本源相連接。我們在說服他人時一定要找到對方的切入點，切忌采用直接的方式，而要采用迂回的說服策略。我們每個人都有自己的一係列的觀點和看法，它時刻支撐著我們的自信，同時它也是我們思考的結果。無論是誰，遭到他人直言不諱的反對，特別是受到激烈言辭的痛擊時，都會產生敵意，導致不快、反感、厭惡甚至憤怒和仇恨。這時，我們何不迂回地表達自己的意見，讓對方按自己的想法考慮問題，這樣一來，事半功倍，我們的意見更能被人所接受。