第五節 先聽後說——傾聽是一種好品質

鬼穀子在《反應》篇中這樣說道：“人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。”

人家說話，是活動；自己緘默，是靜止。要根據別人的言談來聽他的辭意。假如其言辭有矛盾之處，就反複詰難，其應對之辭就要出現。

鬼穀子主張，我們在開始說話之前一定要傾聽，要根據別人的言談來聽他的辭意，假如其言辭有矛盾之處，則需要靈活應對。溝通是雙方通過語言或非語言來交流思想感情的過程，因此，在溝通過程中，我們不僅需要說話，也需要適當聆聽。是否能夠通過語言來影響其心理，就取決於你是否悉心聆聽。良好的聆聽會為你捕捉到許多有效的信息，而這些信息將決定你是否能夠成功地影響他人心理。說話是一個傳遞信息的過程，把話說到位，不僅關係到是否準確表達自己的思想，而且還在於自己的思想是否被對方所接受並產生共鳴。簡言之，我們要善於通過聆聽來洞悉對方的心理需求，再利用語言將自己的思想傳遞給對方，滿足其心理需求。

美國著名的主持人林克萊特在一期節目裏訪問了一位小朋友，問他：“你長大了想當什麼呀?”小朋友天真地回答：“我要當飛機駕駛員！”林克萊特接著說：“如果有一天你的飛機飛到太平洋上空時，飛機所有的引擎都熄火了，你會怎麼辦?”小朋友想了想：“我先告訴飛機上所有的人綁好安全帶，然後我背上降落傘，先跳下去。”

當現場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續注視著孩子。沒想到，很快孩子的兩行熱淚奪眶而出，於是林克萊特問他：“為什麼要這麼做?”他的回答透露出一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！還要回來！”

一名合格的傾聽者需要表現出極大的耐心，因為你要把話聽完，這樣才可以恰當地表達自己的觀點。在法國巴黎的一座教堂外的廣場上有兩座石雕頗為醒目：一個微傾的頭像，麵部表情平和專注，光的頭顯得耳朵特別大，一隻大手做掩耳狀，好像在傾聽巴黎的心跳。這就是傾聽，一個簡單的動作，但又絕不僅僅是一個簡單的動作。

有一次，喬·吉拉德拜訪了一個有趣的客戶，一開始，客戶就喋喋不休地談論自己的兒子，他十分自豪地說：“我的兒子要當醫生了。”喬·吉拉德驚歎道：“是嗎?那太棒了！”客戶繼續說：“我的孩子很聰明吧，在他還是嬰兒的時候，我就發現他相當聰明。”喬·吉拉德點點頭，回應道：“我想，他的成績非常不錯。”客戶回答說：“當然，他是他們班上最棒的。”喬·吉拉德笑了，問道：“那他高中畢業後打算幹什麼呢?”客戶回答：“他在密歇根大學學醫，這孩子，我最喜歡他了……”話匣子一打開，客戶就聊起了兒子小學、中學、大學的趣事。

第二天，當喬·吉拉德再次打電話給那位客戶時，客戶告知喬·吉拉德已經決定從他那兒買車，原因很簡單，他說：“當我提起我的兒子吉米有多驕傲的時候，你是多麼認真地聽。”

認真地傾聽，使得喬·吉拉德打動了顧客，贏得了一份訂單，如此看來，“傾聽”確實是一個討人喜歡的行為。在日常交際中，我們習慣用語言來交流思想，用心來溝通感情，但是，溝通與交流需要的僅僅是語言嗎?這是否定的。很多時候，我們都忽視了耳朵的作用，也就是傾聽。傾聽是一種交流，更是一種親近的態度，隻有傾聽才能領略別樣的風景，隻有傾聽才能真正地走進對方的心裏。

布裏德奇說：“學會了如何傾聽，你甚至能從談吐笨拙的人那裏得到收益。”傾聽並不是沒有任何意義的隨聲附和，一個優秀的傾聽者可以從說話者那裏獲取大量的信息，贏得對方的喜歡，達到打動人心的目的。不過，傾聽也是需要技巧的，除了聽之外，還需要適時地重複對方話語中的關鍵字眼兒。當然，傾聽比說話更需要毅力和耐心，假如你隻是埋頭玩自己的手機，或者把頭轉向一邊，這樣無疑會打擊說話者的積極性。

心理支招

鬼穀子認為，在溝通過程中，我們需要積極地聆聽，讓對方盡可能地傳遞出更多有效的信息，以聽出對方的興趣點，這樣我們才有機會把話說到對方的心坎兒上，從而贏得對方的信任。有時候，即使我們不認同對方的做法，也需要表示出理解“您說得很有道理，我非常理解您”“謝謝您，如果我站在您的位置，也會有與您一樣的想法”。把話說到對方的心坎兒上，他會不自覺地受你影響。