第四節 靈活應變——隨機應變贏人心

鬼穀子曰：“古善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以遠聽之。欲聞其聲反默，欲張，反斂，欲高，反下，欲取，反與。”

鬼穀子說：“古代善於從反麵聽別人言論的人，可以改變鬼神，從而刺探到實情。他們隨機應變很得當，對對手的控製也很周到。假如控製不周到，得到的情況就不清楚，得到的情況不清楚，心裏的底數就不全麵。要把模仿和類比靈活運用，就要說反話，以便觀察對方的反應。想要講話，反而先沉默；想要敞開，反而先收斂；想要升高，反而先下降；想要獲取，反而先給予。”

在鬼穀子看來，古代善於從反麵聽別人言論的人，據說可以改變鬼神。他們可以隨機應變，對對手的控製也很到位，所以也往往能夠探索到實情。在平時的生活中，假如對方很內向、城府很深，我們可以采取感動對方或引起對方注意的辦法，讓對方暴露真情，以便更多地了解對方。一旦了解了對方，就找到了正確的方法和切入點，自然雙方就容易達成共識，那之後的溝通也會順利很多。

古代有位國王做了一個夢，夢見自己滿口牙都掉了。這時有兩個大臣願意為國王解夢，國王問道：“滿口牙怎麼會全掉了呢?到底會預示著發生呢?”第一個解夢的大臣說：“皇上，這預示著在你所有的親屬都死去之後，你才能死，一個都不會剩下。”國王聽到這樣的話，龍顏大怒，杖了他一百棍。這時輪到第二個解夢人，他說：“至高無上的皇上，您將是您所有親屬當中最長壽的一位啊！”國王聽了十分高興，當即拿出一百個金幣，獎給第二位解夢的人。

上麵這個案例中，同樣的一件事情，兩人表達的是同一個意思，為什麼一個挨打，一個卻受賞呢?這是因為後者更靈活多變，他所說的話更中聽，這樣的話才是國王感興趣的，如此才會引起國王的注意。人們常常青睞於那些說出自己感興趣的話的人，他們更願意對這些人敞開心扉。

美國著名的柯達公司創始人伊斯曼，捐贈巨款在羅徹斯特建造了一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。為承接這批建築物內的坐椅，許多經銷商展開了激烈的競爭。不過，找伊斯曼談生意的商人大多是乘興而去，敗興而歸，一無所獲。其中，“優美座位公司”的經理亞當森也是競爭者之一，他希望自己能夠得到這筆價值9萬美元的生意。不過，他事先得到了秘書的警告：“盡管您很想得到這批訂單，不過伊斯曼先生是一個十分嚴厲的人，而且他公務繁忙，您進去之後，要說什麼就趕快說，假如您耽誤了他五分鐘以上，那你就完了。”

亞當森走進辦公室，看見伊斯曼正在埋頭看文件，便安靜地站著，打量這間辦公室。一會兒，伊斯曼抬起頭來，問道：“先生，你有事嗎?”亞當森答非所問地回答：“伊斯曼先生，我剛才認真觀察了您這間辦公室，我本人從事了多年的市內裝修，不過到目前為止您這間辦公室是我所見過的最精致的辦公室。”

這句話說得伊斯曼來了興致，他有些興奮地說：“這間辦公室是我親自設計的，我太喜歡了。不過現在工作太忙了，有時候都沒來得及好好欣賞一下。”亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是?意大利的橡木質地不是這樣的。”“是的，”伊斯曼停下手中的工作，高興得站起身來回答說：“那是從英國進口的橡木，是我的一位研究室內橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。”伊斯曼心情極好，便帶著亞當森仔細地參觀起自己的辦公室，一邊參觀一邊作詳細的介紹。

這時，亞當森微笑著傾聽，他看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經曆。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代……亞當森由衷地讚揚他的功德心。結果，亞當森和伊斯曼一直談到中午。

雖然亞當森直到告別的時候，都沒有談到生意，但最後，他不僅得到了大批的訂單，還和伊斯曼成了好朋友。如果他剛開始就大談生意，肯定會遭到拒絕。亞當森成功的訣竅就在於他靈活應變，善於挖掘出共同的話題，從伊斯曼的辦公室入手，巧妙讚美了對方的成就，從而使伊斯曼的自尊心得到了極大滿足，最終亞當森也達到了自己的目的。

心理支招

鬼穀子說：“古代善於從反麵聽別人言論的人，可以改變鬼神，從而刺探到實情。他們隨機應變很得當，對對手的控製也很周到。假如控製不周到，得到的情況就不清楚，得到的情況不清楚，心裏的底數就不全麵。”在溝通過程中，我們應該率先向對方傳遞友好的信息，激起對方說話的欲望。當你的話題使對方產生了濃厚的興趣，對方就會不由自主地打開話匣子，使談話持續下去。