第七節 言投意合——成就你的說客之名

鬼穀子曰：“周密之貴，微而與道相追。捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也。皆見其權衡輕重，乃為之度數，聖人因而為之慮。其不中權衡度數，聖人因而自為之慮。其中不權衡度數，聖人因而自為之慮。”

鬼穀子說：“周詳保密中最重要的在於微妙而與道相追隨。讓對方開啟，是為了判斷對方的實情；讓對方閉合不言，是為了結交對方的誠意。這樣做，都是為了能使對方顯露實情，以權衡比較謀略的得失程度，聖人也是按照這樣的方法進行考慮的。如果是不合適的謀略，聖人也隻能自行考慮謀劃了。”

溝通中，言投意合，往往會成就你的說客之名。比如，《戰國策》中觸龍勸說趙太後就是很經典的故事：大臣們勸說趙太後為了國家利益把兒子長安君送到齊國當人質，趙太後不但不肯，還立下毒誓禁止別人再來勸說自己。觸龍卻獨辟蹊徑，見到趙太後，先從自己的腳有毛病，身體也不太好開始，說飲食、日常起居，以便拉近與趙太後的心理距離。然後，觸龍以自己的小兒子不爭氣，想在自己死之前把他安頓好為切入點，慢慢誘導趙太後意識到，把長安君送到齊國是為了趙國好，也是為了長安君好，就這樣，觸龍因言投意合，成功地說服了趙太後。

三國時期，鄧芝受命出使東吳。鄧芝到了東吳，孫權對他很懷疑，因此不肯接見。過了兩天，鄧芝給孫權寫了一封書信。孫權一看，隻見信上寫道：“臣今到此，非但為蜀，並且為吳。若大王不願見臣，臣就走了。”孫權猶豫不定，一些大臣也都想刁難一下鄧芝。後來，孫權采納了張昭“先給鄧芝個下馬威”的意見，在殿前放一個沸騰的油鼎，命武士各執兵器，站立在兩側，召鄧芝入見。

鄧芝聽孫權召見他，便從館舍出來，毫無懼色，昂首走入大殿。鄧芝進入殿內，就對孫權說：“我特為吳國利害而來，大王卻設兵置鼎，以拒一儒生，可見大王度量太小。”孫權聽後，覺得很慚愧，忙令人賜坐。鄧芝問道：“大王欲與魏和呢，還是與蜀和呢?”孫權說：“孤非不欲和蜀，但恐蜀主年幼國小，不足敵魏。”鄧芝侃侃道：“大王為當世英雄，諸葛亮亦一代豪傑。蜀有山險關隘，吳有三江，若互為唇齒，進可兼並天下，退可鼎足峙立。如大王甘心事魏，魏必然會征大王入朝，索王子做質子，一不從命，便起大兵討伐，那時蜀國再順江東下，臣恐大王兩麵受敵，江東之地不能複有了，請大王熟思！”為贏得孫權的信任，表示誠意，鄧芝又說：“若大王以為愚言是不可取的謊言，吾願立即死在大王麵前，以杜絕說客之名。”說著，鄧芝撩起衣服，就假裝向油鼎跳去。孫權忙令人將鄧芝攔住，請入後殿，以上賓之禮相待。

在整個過程中，鄧芝言語中透露出蜀國因地勢險要而有一定的“利用價值”，做到了言投意合：“諸葛亮亦一代豪傑，蜀有山險關隘，吳有三江，若互為唇齒，進可兼並天下，退可鼎足峙立。如大王甘心事魏，魏必然會征大王入朝，索王子做質子，一不從命，便起大兵討伐，那時蜀國再順江東下，臣恐大王兩麵受敵，江東之地不能複有了，請大王熟思！”最終鄧芝憑著敏捷的思維，伶俐的口齒，說服了孫權。

公元前659年夏天，晉國興兵攻伐虢國。伐虢就必須經過虞國，但是如果虞國不借道給晉國，晉國就束手無策。大臣荀息建議晉獻公把自己國家的兩件國寶——千裏馬和玉璧送給虞國國君虞公，晉獻公接受了荀息的建議，於是，晉獻公向虞國國君傳遞出這樣的信息：“隻要你借道予我，我就把兩件國寶送給你。”同時，派人把千裏馬和玉璧送給虞公，虞公不聽謀臣宮之奇的勸告，借路給晉國。晉軍經虞國到達虢國，攻占了虢國的都城，迫使虢國遷都上陽。公元前655年，晉國聚集精兵良將，再次向虞國借路攻伐已遷都上陽的虢國。雖然，宮之奇勸說虞公道：“虢虞兩國相互依存，虢國滅亡了，虞國也就日薄西山了。所謂‘輔車相依，唇亡齒寒’說的正是虢虞兩國今天的形勢。還請大王三思而行。”可是虞公再次拒絕宮之奇的勸告，借路給了晉國。

晉獻公捭闔的“利誘”之計正好擊中了虞國國君愛財的特點，如此一來，他自然同意了晉國“借道”的請求。而且，盡管身邊大臣苦心規勸，但虞國國君還是答應對方的再次“借道”，以致最後葬送了自己的國家。

心理支招

在日常溝通中，讓對方暢所欲言是為了判斷對方的實情；讓對方沉默，是為了結交對方的誠意，言語之間使對方與自己情投意合。在言語交流過程中，我們要想對方所想，急對方所急，充分表達出自己對對方的同情和理解之情，拉近雙方之間的距離，為接下來的溝通奠定基礎。