第五節 開啟之術——啟人心扉，使其暢所欲言

鬼穀子曰：“審定有無以其實虛，隨其嗜欲以見其誌意，微排其所言，而捭反之，以求其實，貴得其指。闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也，闔而閉之者，異其誠也。可與不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其誌。”

鬼穀子說：“考察他們的有無與虛實，通過對他們嗜好和欲望的分析來揭示他們的誌向和意願。適當貶抑對方所說的話，當他們開放以後再反複考察，以便探察實情，切實把握對方言行的宗旨，讓對方先封閉而後開放，以便抓住有利時機。或者開放，使之顯現；或者封閉，使之隱藏。開放使其顯現，是因為情趣相同；封閉使之隱藏，是因為誠意不一樣。要區分什麼可行、什麼不可行，就要把那些計謀研究明白，判斷其中相同與不同的地方。計謀有與自己一致的，也有不一致的，都要確立自己的意向加以信守，如果可行，要先順從對方的意向。”

在這裏，鬼穀子所說的“開啟之術”，就是打開對方的心扉，讓對方暢所欲言。鬼穀子提倡，假如可行，我們需要先順從對方的意向，從對方感興趣的話題說起。許多拜訪過羅斯福的人，都會對其廣博的知識感到驚奇，而且，在他身上有個顯著的特點，那就是和誰都有共同話題。不管是紐約政客，還是一位外交家，羅斯福都知道與他談論些什麼。有人問羅斯福是如何做到這一點的，他回答：“我每接見一位來訪者，都會在這之前的一個晚上閱讀有關這位客人所特別感興趣的東西，以便找到令人感興趣的話題。”心理學認為，每個人都有自己的興趣，都對和自己有共同興趣的人有著特殊的好感。所以，當對方聽到你對他的興趣愛好也這麼感興趣，還如此了解的時候，他就會產生“同好”心理而倍感親切。

斯科特先生是一家食品店的老板，庫爾曼曾向他推銷自己所在保險公司有史以來最大一筆壽險：667美元。其實，在斯科特先生第一次推銷的時候，似乎並不順利。當庫爾曼問道：“斯科特先生，是否方便可以耽誤您一些時間呢?我想跟您聊一聊人壽保險的事情?”斯科特有些不悅：“我工作比較忙，如果我聽你說保險那就是浪費時間。我今年已經63歲了，前麵幾年我就停止買保險了。我的孩子們已經長大成人了，他們可以很好地照顧自己，現在家裏隻有我、妻子、女兒，即使我有什麼意外，她們也有足夠的錢來過餘下的生活。”

眼看出師不利，如果換作其他人聽到斯科特這番合情合理的話，肯定會沮喪萬分。不過樂觀的庫爾曼並不灰心，依然向他問道：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，應該還會有一些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您想過這個問題嗎?假如您百年之後，這些機構將怎麼運轉呢?”

聽到這樣的話，斯科特沉默了，庫爾曼意識到自己說到關鍵問題上了，於是趁熱打鐵，繼續說下去：“斯科特先生，假如您選擇購買我們公司的壽險，不管你是否健在，您資助的事業都將會繼續運轉下去。7年之後，如果您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，一直到您去世。假如您覺得這些錢用不著，那您可以用它們來完成您的慈善事業。”

聽了這樣的話，斯科特的眼睛亮了，臉上也多了笑容。他笑著說：“確實，我資助了3名尼加拉瓜傳教士，這件事對我異常重要。你剛才說假如我買了保險，那3名傳教士在我死後依然可以得到資助，那我一共需要花多少錢來買這份保險呢?”庫爾曼回答說：“6672美元。”最終，斯科特先生購買了這份壽險。

可以說，以上這個案例是一次成功的談判。在實際溝通過程中，最忌諱的是當我們說出自己的某些想法或觀念之後，對方持冷漠的態度，這將使整個談話陷入一種僵局，假如不及時暖和氣氛，或者說幾句話暖場，那我們的溝通有可能會終止。在這個案例中，庫爾曼也遭遇了這樣的窘境，不過，信心十足而又機智的他並沒有引導談話走向死胡同，而是轉換了一個話題，開啟對方心扉，讓對方暢所欲言。

庫爾曼開始意識到對於像斯科特這樣的成功人士，跟他們談壽險所帶來的收益並不會使其心動，而他更注意到，像斯科特這樣的成功人士都有一些特別的興趣，比如喜歡做慈善，假如自己向他解釋購買了壽險還可以幫助自己繼續做慈善事業，那豈不是把話說到了對方的心裏嗎?果然，斯科特聽說購買壽險可以幫助自己做慈善事業，便表現出極大的興趣。在庫爾曼的心理誘導下，斯科特開始重新審視購買壽險這件事，當然，最終庫爾曼達成了這筆交易。

心理支招

在溝通過程中，我們應該率先向對方傳遞友好的信息，激起對方說話的欲望。當你的話題使對方產生了濃厚的興趣，對方就會不由自主地打開話匣子。所以，當談話陷入尷尬局麵時，一定要通過轉移話題激起對方的興趣，使談話正常進行，比如“看來你對書法挺有研究的”。

每個人都有自己感興趣的事物或話題，我們不妨去迎合他的興趣，積極主動地尋找出共同話題，這比漫無目的地亂說一通強百倍。比如，假如你了解到他以前是一個歌手，那麼你就可以說“那時候唱歌辛苦嗎?”“感覺你聲音很獨特，唱歌肯定很好聽”。