第四節 捭闔交鋒——針尖巧對麥芒

鬼穀子曰：“是故聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校其伎巧短長。夫賢、不肖；智、愚；勇、怯；仁、義有差。乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之。”

鬼穀子說：“所以，聖人要始終把握事物發展變化的關鍵，仔細估量對方的智慧，測量對方的能力，再比較技巧方麵的長處與短處。至於賢良和不肖，智慧與愚蠢，通用性和怯弱，都是有區別的。所有這些，可以開放，也可以封閉；可以進升，也可以辭退；可以輕視，也可以敬重，要靠無為來掌握這些。”

捭闔原本的意思是開合，捭就是撥動，闔就是閉藏。戰國時期著名戰略家、軍事家鬼穀子認為一開一合是事物發展變化的普遍規律，是掌握事物的關鍵。在日常交際中，我們的言語溝通其實就經常會運用“捭闔之術”。當對方處於開啟狀態時，他的心扉是敞開的，對我們是信任的，是不加防備的。我們可以準確地知道對方的真實情感、動機、意願等，而一旦了解了這些真實信息，我們就可以對症下藥，有針對性地運用言語對策，及時應對。

三國時期，曹操與劉備都是深諳捭闔之術的英雄，曾經膾炙人口的“曹操煮酒論英雄”就是雙方捭闔交鋒的經典之作。

曹操挾天子以令諸侯，勢力強大。劉備起兵未久，勢力尚弱，為防曹操謀害，便閉藏自己，在後院種菜，以為韜晦之計。

有一天，曹操召見劉備，兩人在小亭旁煮酒暢飲。酒至半酣，兩人遙看天上變幻的風雲，好像神話傳說中的龍一樣奇妙。曹操感歎地說：“龍這種東西，好比世上的英雄。使君啊，你來說說看，當今世上，有誰能夠稱得上英雄?”

劉備問：“袁術擁有淮南，兵廣糧足，算得上英雄嗎?”曹操搖了搖頭，劉備又問：“荊州的劉表、益州的劉璋、江東的孫策，以及張繡、張魯、韓遂等人，他們算得上英雄嗎?”曹操還是不停地搖頭：“這些碌碌無為的人，何足掛齒！”劉備又問：“袁術的堂兄袁紹，虎踞河北，麾下人才濟濟，應該算得上一個英雄吧?”曹操說：“袁紹看上去厲害，其實膽子很小。雖然他有很多聰明的謀士，可他自己卻欠缺一個領導人應有的決斷能力。像他這種人啊，幹起大事來總是不願意付出，見到一點小利益又不顧危險，不算什麼真英雄。”

劉備說：“除此之外，我實在是不知道了呀。”曹操說：“能叫做英雄的人，應該是胸懷大誌，腹有良謀，有包藏宇宙之機，吞吐天地之誌的人。”劉備問：“那誰能被稱為英雄?”曹操用手指指劉備，然後又指向自己，說：“現今天下的英雄，隻有使君和我兩人而已！”

劉備聽到此話，吃了一驚，手裏的筷子和勺子頓時都掉到了地上。這時正好大雨傾盆而降，雷聲大作，劉備才從容地低頭撿起筷子和勺子說：“因為打雷被嚇到了，才會這樣。”曹操笑著說：“大丈夫也怕打雷嗎?”劉備說：“聖人聽到刮風打雷也會變臉色，何況我這個無名小卒呢?”就這樣劉備將剛才的一幕掩飾了過去。

曹操這一番與劉備的捭闔之說，無疑精彩絕倫。席間，曹操多次以言語試探劉備的反應，意欲得到實情，劉備卻十分謹慎小心，始終不以真情流露。後來，曹操經過反複撥動和試探，差一點兒就要成功，不過劉備的閉藏之術畢竟技高一籌，後來終於得以三分天下，與曹操、孫權成鼎足抗衡之勢。

在日常交流中，當對方處於閉藏狀態時，他的心扉是緊鎖的，對我們是不信任的，是加以防備的。我們沒辦法了解引起對方行為和情緒變化的真正原因，隻能靠猜測或主觀臆斷來作出分析，就好像被蒙上眼睛打獵一樣，難以集中目標，若我們不能觸及對方的內心，就難以完成溝通工作。

所以，我們在進行良好溝通的時候，最佳的做法就是讓對方處於開啟的狀態。當對方處於開啟的狀態之時，我們可以閉藏起來，以更仔細地觀察對方的性格特征、興趣愛好、優缺點，觀察對方的情緒變化，喜怒哀樂之情。當然，也可以敞開自己的心扉，和對方進行心與心的交流，用自己的思想去影響對方，用自己的情感去感化對方。總而言之，當對方處於開啟狀態之時，他們便在明處，不管我們在明處還是暗處，都可以比較自如地選擇有效的方法對之進行遊說。

心理支招

我們與對方進行言語交流的時候，最擔心對方閉藏起來，一言不發，什麼都不會說，任憑自己一個人在說，說的又都是一些空洞的大道理，結果對方根本聽不進去，這無疑在浪費口舌，這樣的遊說產生不了任何作用。所以，借用鬼穀子的“捭闔之術”，我們在與人溝通的時候，一定要想辦法讓對方開口，對方說得越多，談話成功的可能性就越大。我們要想辦法揣摩對方的心理，要設身處地為對方著想，尊重他人，理解他人，這樣才有可能使對方對我們敞開心扉。