當人答應了小要求，就比較容易答應後麵的大要求

美國心理學家曾做過一個有趣的實驗，派人隨機訪問一組家庭主婦，要求他們將一個小招牌掛在自己家的窗戶上。這些家庭主婦愉快地同意了。

過了一段時間，試驗者再次訪問這組家庭主婦，又要求她們將一個不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院裏。結果也有超過半數的家庭主婦同意了。

與此同時，他們派人隨機訪問另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院裏，結果隻有不到20％的家庭主婦同意了。

這個實驗說明什麼呢？

它告訴我們，一個人一旦接受了他人的一個小要求後，如果他人在此基礎上再提出一個更高一點的要求，那麼，這個人就傾向於接受這個更高的要求。這樣依次地對他逐步提高要求，可以有效地達到預期的目的。

這是為什麼呢？

當你對別人提出一個貌似“微不足道”的要求時，對方往往很難拒絕，否則，似乎顯得“不近人情”。那麼就是說這種微不足道的要求人們在心理上完全能承受。

而一旦接受了這個要求，就仿佛跨進了一道心理上的門檻，就很難有抽身後退的可能。因為當再次向他們提出一個更高的要求，這個要求就和前一個要求有了繼承關係，讓這些人容易順理成章地接受。這是因為，人有一種想保持一致形象的需求，人們不願意被看做是反複無常，莫名其妙的。或者是因為懶得解釋。總之，這種情況下，比乍一上來就提出比較高的要求，要更容易接受。我們把這叫做“得寸進尺定律”。它是一種非常有效的心理引導技巧。

這個定律比較多地應用在推銷上。比如一個推銷員，當他可以敲開門，跟顧客進行交談時，其實，他已經取得了一個小小的成功。在這種情況下，如果他能夠說服顧客買一件小東西的話，那麼，他再提出進一步的要求，就很可能被滿足。

為什麼呢？因為那位顧客之前答應了一個要求，為了前後保持一致，他的確會有較大可能性接受進一步的要求。

有的孩子向媽媽要求，可不可以吃顆糖果？當媽媽答應她的時候，她可能會提出進一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？媽媽經常是會答應的。

這個心理定律給我們的啟示是，當我們要提出一個比較大的要求時，可以不直接提出，因為這個時候很容易被拒絕。你可以先提出一個較小的要求，一旦被答應，再提出那個較大的要求，會有更大的被接受的可能。