■應酬的行為與動機

從人類的社會原始到現在的市場化的經濟時期，應酬與行為的動機，無時無刻不在包圍或控製著我們的生活。諸如：人前隻說三分話，不可全拋一片心；良言一句三春暖，惡語傷人透骨寒………講的都是如何揣度心理，應酬善變的學問。但也有人對應酬表示反地，認為這是“玩人際”、“搞關係”，浪費了大量寶貴時間和精力。

持這種觀點最堅決的是科學和專業技術人員，特別是那些有成就的高級技術人員。在生活中我們發現，最容易人家誤解，認為心高氣傲、目中無人、自命清高、難以接近的也正是這樣一個社會群體。在媒合格大力宣傳他們的發明、創造和科學成就的同時，我們也常常吸到或看到這樣的呼籲：受上司排擠，與同事不睦。多給他們一點理解吧，為他們創造一個好一點的治學和研究環境!

在社會的大潮中，隻簡單地看到其不光采的一麵，或陰暗的地方，是很難“讀”懂“應酬”這本巨著的。

其實，簡單地罵上兩句世風日下，人心不古或是權力統治一切，愚昧戰勝文明不是解決問題的，也是不科學的。在正視社會風氣某些不公正的同時，也必須看到這一群體自身存在的嚴重的缺陷：他們在思想和行動上有意無意地拒絕了這個社會，他們完全拋棄了許多人與人溝通的最普通而又最便當的工具，比如應酬。

很多科技人才老是在抱怨領導給自己“穿小鞋”，領導沒有給自己應該得到的利益的同時，卻津津樂道於自己的“直筒子”脾氣。如果檢果起來，那些引在自誇的東西卻恰恰是應酬上的失敗之處。比如圍繞的主題是“利益”。

喋喋不休地提出物質利益要求，超出了對方的心理承受能力，在感情上使對方十分壓抑、煩燥。

如果利益是你爭來的，領導雖然做了付了出，但心理並不愉快，會認為你是個格調低下的人，覺得你這個人很蠢。

如果你的領導是個糊塗蟲，你與他爭利益得失，反倒會把你的功勞一掃而光，“利”沒有得成，“名”也喪失殆盡。

言談話語鋒芒畢露，一味地揭領導的“傷疤”，觸上司的痛處，領導無疑會把看成一個毫無教養的人，同時會把對他的不尊重看成是對權威的挑戰和對其人格尊嚴的侵犯。

如果你懂得應酬的一些常識，善於把握應酬心理和應酬的一些小技巧，那情形可能就截然不同：

把你的工作幹得漂亮一些，盡最大努力幹得有特色、有創造性。開明的領導自然會用手質獎勵的方式回報你的，無須苦“爭”。

帶著感情去陳訴某種事物或生活中的某件事，令人產生情感的共鳴亦或憐憫，同樣是應酬的關鍵所在。

尋找自然、活潑的話題，令他充分發表意見，你再適當地加以補充，提出一些問題，使他很樂意地接受你的意見。

在激烈的爭辯之前，可以先通過中間人周旋，或從其他角度委婉地提醒領導。

與上司交談時，不可鋒芒畢露，咄咄逼人。不要用領導不懂的技術性語言與之交談。這樣，他會覺得你是故意難為他；也可能覺得你的才幹對他的職務構成危脅，並產生戒備，而有意壓製你；你可能把你看成是書呆子，缺乏實際經驗而不信任你。

即使領導一時不能答應你的要求，也不要背後議論領導的長短，須知隔牆有耳，打小報告的人正在尋找材料以告密，你的議論正好為他提供了機會。

君子藏器於身，待時而動。你的聰明才智需要得到領導的賞識，需要他的提拔重用，但在他麵前故意顯示自己，則不免有做作之歉。領導會因此認為你是一個自大狂妄，恃才傲物，盛氣淩人，使人在心理上覺得難以相處的人。

這裏有一則故事。

東漢末年的楊修可以稱得上一代才子，具有驚人的洞察力。但是在應酬場合上卻不是一個智者，即不明了上級的心理，結果招致了殺身之禍。

據說楊修在擔任曹操的主簿(參與機要、總領府事)時，有人送給曹操一杯奶酪，他隻吃了很少一點，便在杯蓋上寫了一個“合”字給眾人看，大家都不知道這是什麼意思。楊修看過 之後，拿過杯子就吃了一口，對眾人說：“這個丞相叫我們每人吃一口，大家有什麼呆疑問的呢?”眾人仍不解，楊修說：“‘合’字分開不就是‘一人一口’嗎?”眾人此時方恍然大。還有一次，曹操與劉備相持在漢口，想進攻無隙可乘，想固守難以有成效。屬下的將士一時不知如何是好。這天曹操下了一個口令，為“雞肋”，楊修一見口令，便開始收拾文件和隨身衣物，眾將士不解其意。楊修說：‘雞肋’這個東西食之無味，棄之可惜。以‘雞肋’為口令，說明丞相已決定回師了。”不久，曹操果然班師回朝。類似的例子有好幾個，楊修由此引起了曹操的嫉恨，後來找了一個借口將他殺了。

可見，應酬大有用處，應酬的心理大大值得研究。

既然應酬是逃不掉的，要生存就必須涉足其中。既然應酬是自然形成、永恒不變的。我們隻好按其規律行事。

動機是激勵人們去行動的原因，即引起和維持人的某種行為，以達到預定目的的願望和意念。，在動機的作用下，人們開始行動以滿足需要。這就是需要動機——行為的心理過程。需要是動機的基礎，動機是被意識到了的需要或對需要的意識，人的行為既受到被意識的需要的驅使，又以滿足需要為目的。

人的合群行為蘊含了多種動機，因為人的需要是多種多樣、多層次、多結構的。人的合群行為受諸種需要的作用，因此，合群動機紛繁複雜。

生存是人生的大事，於此基礎上，再加以行為本能的動機，也就是求生動機。生存需要是人的基本的需要，因而，求得生存就是成為人行為的最基本的動機。求生最初引起人們的合群，合群的最起碼的目的就是求生。可以說，求生是生物體的本能。人要生存就必須有供吃穿住的物品。這些物品隻能從自然界中獲取。然而個人無法戰勝自然，隻能靠群體的力量才能成功。從古到今，人們都有合群傾向。隻不過因為社會曆史的條件不同，合群的方式和群體的性質不同而已。

人類在艱難地生活著為了擺脫外在侵害，能幸福安全地運轉歲月，就必須安全動機認真審視。人類要生活下去，除了從自然獲取物品這外，還要抵自然災害或衝物的侵害，即要有一種防禦外界壓迫，保護自身的能力。對於個體而言，不但要能防禦自然侵害的能力，還要有防禦他人侵犯的能力。這種防禦的要求就是安會動機。要有防禦能力就必須與他人聯合，結成群成。人們總是依附於一定的集體，投身於群體中工作，希望群體自己的一切擔負責任。因此，在現代社會中，人們合群的原因之一就是要求生活有保障。人人都希望是一個受社會保護的人，而不是一個被社會所遺忘或拋棄的人。

將一種希望寄托在另一種希望之上，說白了歸屬動機的應酬。就是將某一事物嫁接到一種發泄之中。人是一種情感動物，每一個人都有特殊的情感需求，都是一種心理歸屬，即通過與他人的應酬。加入某個集團。獲得某種滿足。每個人都有自己豐富的情感，並且都想把這些情感向一定的對象發泄，同時又從對象那裏獲得滿意的報償。這就是人的情感渲泄的和補償的需要，也就是所謂的歸屬感。這種溝通的要求促進了人們的合群傾向。歸屬動機不僅僅包括溝通要求，更重要的是人們企圖尋找一種心理歸屬和情感寄托，這就是友誼與愛情。歸屬動機是人們合群、進行應酬的直接動機。在求生和安全動機基本實現以後，人們就更為強烈地去追求友誼與愛情。在當代社會中，人們在很大程度上是實現歸屬動機而廣泛開展應酬，建立各種人際關係的。

在動機的應酬裏，社會對比是種普遍現象，同時亦是一種社會不良的應酬攀比。社會對比是自我評價中普遍采用的方式方法，不管有無客觀依據或根據充分與否，人們總得與自己憎愛有關的人比一比，真正孤芳自賞的人並不多，崇絕對標準的人也很少。人們往往通過與他人比較來評價自己正是這種對比促進人們合群。當人們相互對時，就已經把自己置於某一群體中了，並且，有時人們合群，主要是為了結比。當然，要作出正確的自我評價，就必須對比恰當，要恰當地對比，就必須把自己置身於恰當的群體中——加入合適的集體，選擇恰當的參照係，正如衡量需要滿足的程度一樣。

自我實現就是展示自己，利用應酬的現實性尋找，或發現其必然的動機。每個人都希望良爭發揮自己的潛力，表現自己的才華和優勢，同時希望得到別人尊重、注目和賞識，進而完成自己的人生目標。這一切都依賴於別人，必須懷別人發生關係。自我實現並非個人奮鬥，而要依靠他人，受群體約束。個體在實現自然我的同時，投入人際關係的天羅地網之中，隻有一與他人的相互聯係中，個體才能真正實現自我，隻有自我目的與群體活動目標一致時，自我實現才成為可能。

總之，人的需要是社會性的，人們滿足需要的活動必然導致人的社會性產生和增進人的合群傾向，使人成為名符其實的社會動物。上述五種動機，有時各自孤立地起作用，有時幾種同時發揮作用，有時全部聯合造成人的合群行為。因此，我們不能僵化地尋求某種動機與某種合群行為之間的對應關係。

人類社會經曆了由低級向高級發展的道路，人類的應酬同樣經過了由簡單到複雜、由貧乏到豐富的曆程。在現代社會，信息和時間已經成為人的第二生命，人際間的應酬也必須突破在區的界限，打破國別的概念，拓寬應酬的空間；必然要求建立縱橫交錯的網際聯係。如果說昔日的應酬情感需要勝於社會需要的話，那麼在今天，協作、應酬已成為各國社會生活的必要組成部分。沒有交往，社會將目步不前，生活將寸步難行。

□應酬是自己行為目標的實現

人們為了更好的生存，已不滿足於本能地或自然地處理人際關係了。為了現實自己的行為目標，人們需要有效地指導自己的行為。在經濟高度發達的國家中，人們十分注意行為科學的研究和運用，把行為科學與心理學、運籌學等作為現代科學管理的支住。

隻有正確妥善地處理好人與人的關係，才能保證勞動的有效性和高效率。這是應酬的動困和目的。著名思想家孟子說過：天時不如地利，地利不如人和。意思便是說，眾望所歸，人心所向，是成就大事業的根本條件。每個聰明的人都知道，要想幹成一件事，就必須獲得與此相關的上上下下，前後左右的人們的采納和認同，也就是獲得人心的支持；否則逆曆史潮流而動，冒天下之大不韙，其結果一定是可悲的。

與人友善地相處，以自己的人格魅力感召人，對於我們每個普遍人來說並非是一件難事。隻要你懂得，麵臨一些事情，哪必是棘手的事件，你都可能做到與周圍的人禍福與共，與之分享成功的樂趣與益處。

群體的力量是無窮的，個人的創造性在於攻心，能夠使自己與周圍的人通融起來。最佳應酬術即是攻心術，那些過去了的或正在進行的聰明之術，是值得我們學習借鑒的。下麵這些事例或許可以使讀者能從中找到所需要的東西，並受到感悟：

魯迅先生一次在上海坐黃包車，有意實驗一下應酬學上的三大原則。他從朋友門前叫車去南京路，依照時價，應付車費三角。魯迅先生沒有說明去南京路什麼地方，價錢講好，便坐上車來。車拉到南京路上，車夫停下來說：“到了。”魯迅先生本應說：“哎呀，對不起!我隻說要到南京路，卻沒說到南京路ⅹⅹ學校。”但他並沒有這樣說，卻故意說：“還沒有到呀，我要去ⅹⅹ學校。”車夫反駁道：“什麼話?三角錢來到南京路，還不下車……”“哪裏，我來南京路是要去ⅹⅹ學校，此地離學校還遠。”“你分明說是來南京路。”“你不去ⅹⅹ學校，我就不付錢。”“你不付錢我就去叫警察!”

這個結局如何，我們不必理會。但它證明了坐車雖屬小事，但應酬不得其法，會鬧出亂子。當時魯迅先生如果說出他剛才應該說的話，黃包車夫也許早已把他拉到目的地，再不然多付他五分錢便一切順利了。魯迅先生的這次實驗啟示了應酬學的三大原則：(1)了解對方立場；(2)請別人了解自己的立場；(3)請別人幫助達到自己的目的。

美國賓州人洛期特曾被選為“最佳雇員”，他的工作是替一家百貨公司處理文件。他獲選的，對記者透露他的“應酬術”時說：“我隻是盡量地幹。”他的上司這樣評價他：“洛期特並不是一個唯唯諾諾的人，你要他辦事，他總是答以‘很好，我盡量做’，即使有時沒辦完事情，他會告訴上司，還有多少工作未辦完，看來當天很難完成了，如果有誤公事，我再去想辦法吧。”他的應酬很成功，因為上司的自尊心被維護了。他得到的答複不外是兩個：“明天接著幹吧!”“我叫ⅹ先生助你。”

這時的上司也進入“應酬”狀態，因為他必須考慮到對方的處境和適應下屬的心理。一位著名的效率專家認為，上級的一方，總是處於控製場麵的地位，控製場麵該是一種義務，而不是權利。即然是義務，有經驗的管理者自然不會讓屬產生“被壓迫感”。

精神分析學認為人心的最內層是“自我”，即一切以自己打算作出發點。“自我”的外層，是“下意識”。日常生活中和別人應酬，自然不必像精神分析家那樣研究到對方的“：最深層”，但最低限度應該替對方想一想，這同時也就揣度出對方的心思。

“投其所好”是目前許多人都善於運用的攻心術之一。比如某人喜歡看電影，或對某電影明星特別崇拜，若去找他，一開始就大談電影經和影星的一切，他一定會喜歡的，一切事情就容易辦了。

三國時，蜀漢大將關羽在水淹七軍之後，威震華夏。東吳都督呂蒙得知這一消息後，想乘關羽進攻樊城之時奪回荊洲。於是他詐稱病重，回東吳都城養病，舉薦尚不出名的陸遜代為督鎮守夏口。陸遜接任之後為進一步麻痹關羽，成功地運用了應酬學上的其所好的原則。他的一邊寫信給關羽，誇耀關羽的功高威重，可與春秋時的晉文公和楚漢相爭時的韓信齊名，而自己則是個無能勝任都督的文弱書生，全杖將軍的威望；同時一邊暗中和曹操拉關係。就在關羽為陸遜的假意應酬所迷感，無視東吳對荊州的威脅，集中精力攻打樊城時，呂蒙把戰船假扮成商船，悄悄地率軍沿江而上，以突然襲擊的方式攻取了荊州。這就是《三國演義》之中頗為著名的“白衣渡江”的故事。

威震華夏的關羽，在呂蒙的智計之下毫無用武之地，終被擒殺。可以說這是戰爭史上最絕妙的心戰，也是應酬上的絕唱。關羽為人驕傲，自持其勇，不得東吳將士放在心上。而陸遜自稱晚輩書生才疏學淺，迎合了關羽的心理，使其在思想上解除了武裝，終使呂蒙之計得逞。

杜維諾先生經營著一家高級麵包公司，他一直想把麵包推銷給紐約的一家大飯店。一連四年，他做了許多努力，事情都沒有進展。“我已經沒有信心了”。杜維諾先生說：“：可是有人提醒了我，使我下決心改變策略。於是，我打聽那位經理最感興趣的是什麼。”杜維諾終於發現他是這個州的“美國旅館招待者”組織的成員，而且由於他的熱心，最近還被選為主席。於是，杜維諾再去見他時，一開始就談論他的組織。這位經理杜維諾談了半小時，關於他的組織，甚至他的計劃，語調充滿熱情。告別時，他還“賣”了那個組織的一張會員證給杜維諾，要他立刻把他的麵包樣品和價格表送去。那位廚師長見到他的時候，迷惑不解地說：“我真不知道你對那位老先生做了什麼手腳!他居然被你打動了。”

有一位名叫艾德華巴克的荷蘭移民小孩，他很貧窮，十三歲時休學了，在西聯公司當小學徒。然而，後來他卻成了美國新聞業中最歡迎的雜誌編輯之一。他是怎樣走上成功之路呢?原來他省吃撿用，買了一套美國名人傳記大全，他給這些名人寫信，請他們談談自己成為名人的有趣之事。於是，他收到了愛默生、菲利普布洛克、林肯夫人等許多名人的信，艾德華巴克因而成了世界上第一流的名人誠問者。這裏有什麼奧秘呢?僅僅由於他是一名好的聽者。他詢問別人喜歡回答的問題，鼓勵他們談自己最值得驕傲的事情。他深深地懂得“一些大人物喜歡善聽者勝於善談者”。

應酬學上有一條要則是：先迎合別人的需求而達到的自己的需求。社會上能做到這一地步的人不多，這是因為人人怕吃虧的心理使然。但是，我們可以舉出許多例子來說明在各方麵都很成功的人，他總是運用這麼一套的。有時甚至可以逆轉危局：

東京有一份大報，前幾年總編輯換人，報館的董事會聘任某經濟專家擔任新職。日本的喜歡談資曆，新人既未在報界擔任過較重的職務，甚至“連采坊的大車都未坐過”(日本新坊員在見習時多坐報館大車集體出發，如果資格較老，就可以自己開車了)。這句充滿敵意批評的話是出自一些新聞記者之口的。新任總編輯便在“就任演講” 中含笑對各位同事說：“我此來就任報館的職務，別說是做編輯局長(即總編輯)，就是當資料室職員的資格也有問題，因為在關於資料的調查統計方麵，我隻對於經濟方麵略知皮毛。所以我隻是存著一種意願，希望坐坐新聞記者的大車，同時也希望由於坐了大車就得到各位外勤同事的體驗，將來去某銀行請求他們合作，替本報同事辦一種接近市區的購屋分期付款……

他的話未講完，席上已有一片掌聲，大家都擁護他的上場上了。

當我們赴一個規模較大的宴會的時候，會有一種共同的想法，那就是最好能避免和 陌生人同席，因為和熟人同席有說有笑，和陌生人同席就會失去這種樂趣。這種想法是逃避學習應酬的意識在作崇，就如同走進網球場而不想練球一樣可笑。

在陌生人的宴會上主動與人談話，是獲得更多的朋友的方法之一。在應酬學上，我們可以引用一個名詞，說這是“努力於應酬學問的表現。隻有想辦法去認識更多的人，並使這些人都成為自己的朋友，才是人生真正的應酬方針。

你會說：“我又不打算在社交界大出風頭，我隻是腳踏實地，自己幹自己的，有什麼必要去認識太多的朋友呢?如果你有這種想法，那麼我可以告訴你，馬克·吐溫也不是一個靠社交出風頭的人，他的主要事業隻是埋頭著作，他隻需要天才和更多的幽默感，但任何人都承認。馬克吐溫是一個朋友最多，與朋友相處得最好的人。他曾說過：“一個人，唯有可以和一個跟自己毫無利害關係的人都相處得十分有趣味，那才會有真正的快樂。

有些人理論講得頭頭是道，執行時便一無是處了。日本有位眾議院員叫遷政信。戰時做過阱軍大佐，曾在馬來西亞一帶作戰，他寫過一本書叫做《潛行三千裏》。多年以前，以一名議員身份去中東作私人旅行。

到了埃及，地和埃及總統納賽爾見麵。納賽爾這人是很不好惹的，可是卻很愉快地和他交談。下麵是這位議員對納賽爾說話：

“蒙你百忙中接見，衷心感謝。”

“尼羅河和納賽爾這個名字，在日本是婦孺皆知的。”“我與其稱你為納賽爾總統，倒不如稱你做上校吧(按：納賽爾的以前官階是上校)。因為我也上校，跟你一樣和美國作過戰。”

“美國人罵你是‘尼羅河的希特勒’，他們則罵我‘馬來之虎’(‘馬來之虎，是指當時新加坡日軍總司令山下奉文，他不過硬把這綽號套在自己身上而已)。”但我讀過閣下所寫的《革命的哲學》，我把它和希特勒所寫的《我的奮鬥》比較一下，希特勒是實力上上的，而閣下則是充滿幽默感的。”

遷政信一番“戴高帽”的話，由於話語說得好，句句打動了納賽爾，幾乎使納賽爾有了內心的共嗚!於是納賽爾笑容滿臉，答道：“嗬，我所寫的《革命的哲學》嗎?那是革命後三個月匆匆寫成的，你說得對，我除了實力之外，還注重人情。”

遷政信：“對呀，我們做軍人的除了實力之外，還需要人情。我在馬來西亞作戰時，整個戰爭期間，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是防衛自己，但我現在不需要了。承拉拍人為獨立而戰，也是為了防衛，正如我身邊的短刀。”

納賽爾(大喜)：“閣下說得很好，以後歡迎你每年來一次開羅。”說到這裏，遷政信便轉下正題，和納賽爾大談矣政治、經濟、外交、民族運動等等，最後說：“革命完成也許需要好幾年，閣下年事尚輕，你瞧，白發還少哩，我可不行了，唉，一生勞苦，頭也禿了”!(笑)

於是彼此握手，遷政信說：“讓我們為亞州，為阿拉拍民族而戰鬥吧，我想和你拍照念。納賽爾：“這是我有生以來最愉快的會談，請隨便拍照好了，隻要你認為那種姿勢好”。、遷政信的應酬術高明之外是他自始至終都使對方起了共鳴之感。我們平時拍肩膀稱別人做“老友”是沒有用的，主要要考慮是對方與你有什麼相同之處，使人覺得你和他利害相同，處境相同，因為隻有“同病”才會“相憐”。

在應酬的場合中，人人會有一種心理，既憑自己的估計去解釋別人的答話。比如某人，你知道他向來很慷慨，平素最喜歡原朋友忙。碰巧一次你有事要找他幫忙了，因為你已有一種“期待心理”。所以當你和他見麵時，對於他所談所答，都向著好的方麵去理解，他分明是拒絕了你的要求，但你還當他在準備幫你忙。

如果你的腦子裏有了這麼一種想象而應酬，那是非常危險的。不要存有“期待心理”去應酬，期待心理是一種損害成功的應酬毒素。心理學家曹納說：“要養成一種不存期待心理的習慣，最好是平時少講、也少聽別人的閑話。”

某甲告訴你，某乙怎樣不好，怎樣對不起他……這種情形在我們這個社會太子了。如果你聽了某甲的話，一切信以為真，你就會以為：某乙既然對某甲這麼不好，將來也會同樣對我，所以還是少和他來往為上。既使見了麵，也是敬而遠之，甚至真有要事而必須和某乙應酬，也存有“期待心理”，一切向壞處設想。這樣的結果，受到損失的是你，而不是某乙。

有人說：“我盡可能一切都依順序進行，但對方並不這樣，在這情形之下，又該如此?”這就要回潮到我們在上麵所說的一點了。凡是應酬能手，都懂得把握控製場麵的方法，當你能夠控製場麵時，碰著對方有不依照順序的情形發生，你也可以請他且慢提到的事情：“我們且先談談……好嗎?”

事實是當一切都能跟著順序進行時，你已控製著場麵了。

“不使人難堪，也不讓自己難堪”，應酬當中稱呼適當，這是服務業中要注意的應酬之道。

在不久以前筆者看到紐約一份報紙所載，麥克阿瑟曾長期住在華都大飯店，希望侍役們叫他“先生”，因為他做了幾十的將軍，也被叫“將軍”叫怕了!

美國著名心理學家龍加爾有一次對他的學生說：“記住，稱呼別人，是為了滿足別人的需要，而不是滿足你自己的需要。”在應酬中，秒呼具有重要的意義。

被稱為辯證法始祖的蘇格拉底曾這樣教誨他的弟子：好的應酬是“站在對方的立場去想”。這是應酬中最重要的一個原則，忘記了這個原則，就會從早到晚都於心。因為你的應酬技術不足，並不隻是對方不愉快，你自己也不開心。

我們常歎息自己的意見不被的接納，但這不過是我不明白“自己的意見怎樣被人才能被人接納”罷了。要自己的意見被別人接受，當然要包括提出意見的技巧和所提意見的內容是否為對方所易於接受。

我的朋友韋先生以前是美國一家很大的計算機公司的代表。當時他的公司要大量推銷一種工廠用的“上班卡鐘”這種機器自動在一張卡上蓋印，指出某人上班的時間、下班時間或逾時工作等等，用來管理工廠計或算工資是很有用的。但這東西還未受到一般工人的歡迎。他和幾家工廠的領班談過，請求他們采用。但領導大都不讚成采用，他們大都認為這種東西不過是老板勉強控製工人的工具之一，主要是用以“考勤”。

韋先生奔走多時，沒有成績，經過仔細研究覺得以往做法有不妥的地方，於是他就改變方式方法。以後去訪問其他工廠，他隻是拿一些征求意見表一類的東西，拜坊工廠的班領，說他的公司想找尋一些資料，關於在人們按時上班下班或超額工作時，應如何得到廠方鼓勵和增加工資賞金等等。因為他的公司有一種新式機器，想達到這個目的。一講到增加工資和獲得額外報酬，相信任何雇者都有興趣，於是領班們發表意見了。

他們指責廠方對於逾時上班的工友太苛刻了，從不顧念他常常替廠方逾時工作，而使工友們得不到適當的加班費。韋先生就拿出自己公的產品目錄及圖樣，作查看狀。

領班說：“你在看什麼呀?先生。”

韋先生說：“這不過是我們公司產品的目錄。”

“什麼產品呀?”

“就是你剛才說過的，有一種可以記錄工人們逾時工作的機器。”

“是麼?”

韋先生說：“對了。”這時領班已搶關要拿圖樣看看了，韋先生還裝作故意不願意給他盾的樣子，結果當然是讓他看了。

領班看罷跳起來說：“這不就是我們需要的東西嗎?如果裝了這副機器，任何工人逾時工作，機器便會記錄，不容廠方狡賴了。”

韋先生告訴我，現在他的業務非常之好，因為工人們既然讚成采用，廠方就更沒意見了。

□應酬的類型

從不同的角度，依據不同的標準可以把人際往分成不同的類型。

從應酬主體之間的親緣關係看，有家庭成員之間的應酬和社會成員之間的應酬。家庭成員應酬主要是同一家庭內人與人之產間的應酬，比如夫妻、父母子女、兄弟姐妹之間的應酬。所謂社會成員之間的應酬是指不屬同一家庭的人與人之間的應酬，比如裏鄉親、同事同學之間的應酬等等。前者以婚姻或血緣紐帶為基礎，後者以社會為基礎。每一個人無不於生活這兩種應酬關係中。

從應酬主體的年齡關係看，有同輩交往和晚輩與長輩的交往。

從應酬主休地的性別看，有同性應酬和異性應酬。

從應酬主體的等級地位看，有同級應酬與差級應酬，同級應酬就是社會地位相同、權力相等的人與人之間的應酬。比如同事、同學之間的應酬。差級應酬是不同地位和權力的人們之間的應酬，比如領導與群眾、上級與下級、老師與學生之間的應酬。

隨著社會節奏的加快，現代文明的發展，應酬模式發生了很大的變化。比如過去空間上的接近是應酬的基本條件，而現以卻可能遠在天涯，如若近在咫盡；過去血緣關係是應酬的重要原因，而現在的應酬，則更以工作、學習上的聯係、誌趣性格的相融為基礎，過去局限於直接應酬，而現在由於通訊技術的高度發展，間接應酬成了異軍突起的重要途徑。總之，社會越進步、越發達、應酬也就越頻繁、越廣泛、越複雜、越深刻。在現代社會中，沒有應酬，簡直無異於沒有生活。

從不同心理的角度來看。

現代專家們把應酬分為“抽取型”、“滲透型’、“相談型”三種。無論哪一種類型的應酬，其目的打開別人的心理空間，或抽取，或滲透，或交流。

如公安機關審案犯，便是典型的“抽取式”。出色的審判員能抓住案犯的心理，攻破案犯心中最脆弱的部分，案犯心理防線一旦衝破，你想獲得什麼，便輕而易舉了。

也正是因為這樣，屬於“抽取型”的記者常常在被采訪對象的家中到得真切動人的消息。

上級和下級發號施令或者推銷員推銷產品，均屬“滲透型”應酬。上級應該了解下屬最討厭上級以勢壓人的作法，那些生硬的命令往往得不到有效實施，反而形成“上有政策，下有對策”的局麵。當然特殊情況要除外。如軍隊等。

第三種“相談型”應酬最為普遍。如受命去談判或談戀愛等。這種應酬需要極強的技術性，因而對心理研究的要求也較多。因為談判雙方或戀愛雙方都需要保留和滲透，隨時發表自己的見解讓別人接受，又要隨時聽取別人的見解，錄求同共點。如第一次戀愛中的約會，我想大多數朋友都應有各自不同的體會。做為一個男性，是大膽表露愛情，還是對伴侶表示關心，一定要在充分體察了女伴的心理之後方能做出決定，僅是一廂情情願而盲目、魯莽，隻能“拜拜”的更快。而作為女生，是采取矜持還是大膽，也要在了解對方的基礎上進行。

所以說，表麵上看，應酬是通過行為、語言等表現出來的，實際是一種心理的“較量”，誰的心理素質較好，誰就能最快最準地捕捉對手心靈中的火花，誰就是應酬場中的高手。