五攻權（1）

【原文】

兵以靜勝，國以專勝（2）。力分者弱，心疑者背。夫力弱，故進退不豪，縱敵不擒，將吏士卒，動靜一身。心既疑背，則計決而不動，動決而不禁，異口虛言，將無修容（3），卒無常試（4），發攻必衄（5）。是謂疾陵之兵（6），無足與鬥（7）。

將帥者心也，群下者支節也。其心動以誠（8），則支節必力；其心動以疑，則支節必背。夫將不心製，卒不節動，雖勝，幸勝也，非攻權也。

夫民無兩畏也。畏我侮敵，畏敵侮我。見侮者敗，立威者勝。凡將能其道者，吏畏其將也；吏畏其將者，民畏其吏也；民畏其吏者，敵畏其民也。是故知勝敗之道者，必先知畏侮之權。夫不愛說（9）其心者，不我用也；不嚴畏其心者，不我舉也。愛在下順，威在上立。愛故不二，威故不犯。故善將者愛與威而已。

戰不必勝，不可以言戰。攻不必拔，不可以言攻。不然，雖刑賞不足信也。信在期前，事在未兆，故眾已聚不虛散，兵出不徒歸，求敵若求亡子，擊敵若救溺人。分險者無勝心，挑戰者無全氣，鬥戰者無勝兵。

凡挾義而戰者，貴從我起，爭私結怨，應不得已。怨結雖起，待之貴後。故爭必當待之，息必當備之。

兵有勝於朝廷，有勝於原野，有勝於市井（10）。鬥則得，服則失（11），幸以不敗，此不意彼驚懼而曲勝之也。曲勝言非全也，非全勝者無權名。故明主戰攻之日（12），合鼓合角（13），節以兵刃，不求勝而勝也。

兵有去備徹威而勝者，以其有法故也。有器用之早定也，其應敵也周，其總率（14）也極。故五人而伍，十人而什，百人而卒，千人而率，萬人而將，已周已極（15），其朝死則朝代，暮死則暮代，權敵審將而後舉兵。

故凡集兵，千裏者旬日，百裏者一日，必集敵境。卒聚將至，深入其地，錯絕其道，棲其大城大邑，使之登城逼危。男女數重，各逼地形而攻要塞。據一城邑而數道絕，從而攻之。敵將帥不能信，吏卒不能和，刑有所不從者，則我敗之矣。敵救未至，而一城已降。

津梁未發（16），要塞未修，城險未設，渠答（17）未張，則雖有城無守矣。遠堡未入，戍客未歸，則雖有人無人矣。六畜未聚，五穀未收，財用未斂，則雖有資無資矣。夫城邑空虛而資盡者，我因其空虛而攻之，法曰：“獨出獨入（18），敵不接刃而致（19）之。”此之謂也。

【注釋】

（1）權：權謀，策略。攻權：指進攻的策略，與下篇《守權》相對。

（2）兵以靜勝，國以專勝：此句簡本作：“【□□】□固，以榑勝。”疑宋本有誤，以作“兵以靜固，以專勝”較長，本書《戰威篇》亦有“靜能守其所固”語。（采華陸綜說）

（3）修容：指將領的威嚴風度。

（4）試：比試，指訓練和演習。

（5）衄：挫敗，戰敗。

（6）疾：通嫉。陵：欺侮。疾陵：指輕慢官長不守紀律。

（7）與：參與。

（8）誠：誠信，專一。

（9）說：同悅。

（10）市井：指城市。

（11）此句“得服則”三字原脫，從鄂局本補。

（12）“之”字原脫，從鄂局本補。

（13）“角”字原脫，從鄂局本補。

（14）率：同帥。

（15）“周”字原作“用”，從鄂局本改。

（16）發：同伐，折毀。

（17）渠答：一種禦敵工具，即鐵蒺藜。

（18）獨出獨入：指乘虛奇襲，敵人不覺，如入無人之境。

（19）致：獲得，奪得。

【譯文】

用兵靠鎮定待敵取勝，靠將領集中權力取勝。兵力分散攻勢就軟弱，心中猶疑行動就難配合。兵力弱則進攻退守都失去威風，就會讓敵人跑掉而不能將它打垮。將領和士兵動作配合要和人體一樣運動協調。如果將領猶豫部署失當，那麼計劃定了也不會行動，行動起來也約束不住，意見分歧空話無實，將領沒有威嚴，士兵缺乏訓練，發動進攻必然失敗。這就是所說的將弱兵驕的軍隊，是經不起戰鬥考驗的。

將領就像意誌，部下就像四肢和關節。人的意誌專誠，則肢節動作必然有力；意誌如果猶豫，則肢節動作一定配合不好。如果將領不能像意誌那樣有效指揮，士兵就不能像肢節那樣行動有力，盡管打了勝仗，也是僥幸取勝，並不符合進攻的權謀。

士兵沒有對敵我兩方麵都畏懼的，畏懼自己的將領就會藐視敵人，畏懼敵人就會輕慢自己的將領。被輕侮的就會失敗，樹立威風的就會勝利。凡是將領指揮有方，軍吏就畏懼自己的將領；軍吏畏懼將領，士兵就畏懼軍吏；士兵畏懼軍吏，敵人就畏懼這樣的士兵。所以懂得勝敗道理的人，必須首先知道畏懼和輕蔑二者的利害關係。士兵不愛戴將領，就會不聽命令；不敬畏將領，就會懶得辦事。愛悅表現在下級順從，威嚴在於將領從上麵樹立。士兵愛悅將領，就不會產生二心；將領有了威嚴，士兵就不會違抗命令。所以善於帶領軍隊的人就在於處理好士兵擁戴和將領具有威嚴二者的關係而已。

打仗沒有必勝的把握，不可輕易提出打仗。進攻沒有必克的把握，不可輕易提出進攻。否則，雖用嚴刑重賞也不足以使部下信服。信用要在戰前樹立，準備事項要預先做好。所以，士兵已經集中起來了，就不能無緣無故地遣散；軍隊已經出動了，就不能一無所獲地返回。搜索敵人就像尋找丟失的孩子一樣心切，進攻敵人就像搶救溺水的人一樣果敢。部隊分兵守險就不會有戰鬥的決心，將領輕率挑戰就不會保全高昂的士氣，魯莽作戰沒有謀略的軍隊就不能取勝。

凡是依仗正義作戰的軍隊，貴在主動出擊。因爭奪私利結下怨仇作戰，應在不得已才作出反應的行動。結下了怨仇，也要注意後發製人。所以作戰一定要選擇時機，戰爭平息之後一定要作好防備。

用兵打仗，有的靠朝廷決策取勝，有的靠野戰取勝，有的靠攻城取勝。經過戰鬥取得了勝利，敵人降服而我方卻損失嚴重，雖然僥幸沒有失敗，這是由於沒有料到敵人驚慌恐懼而勉強取勝的。勉強取勝就不算是全勝，非完全的勝利就沒有權謀的名聲。所以英明的統帥在決定進攻之日，整齊號令，嚴明戰鬥紀律，不圖僥幸取勝而必然勝利。

用兵有表麵上解除戒備而取得勝利的，這是因為有策略辦法保證的緣故。有早就準備好的武器裝備，應付敵人的辦法考慮得周密，統帥也極高明。所以，五人設一伍長，十人設一什長，百人設一卒長，千人設一帥，萬人設一將，組織的嚴密達到了極點。軍吏中早晨死亡者早晨就有人替代他，晚上死亡者晚上就有人替代他。掌握好敵情選好將領然後才出兵。

凡是集結軍隊，千裏路程十天趕到，百裏路程一天趕到，必須集結到敵方邊境。士兵集中、將領到位後，就深入敵人的縱深地帶，切斷敵人的交通要道，挺進到敵方大城大邑之下駐紮，指揮部隊登城突擊。士兵們重重包圍，分別逼近險要地形而進攻敵人的要塞。控製一個城市而斷絕敵人的多條通路，從而猛攻。敵人將帥喪失威信，官兵不和睦，雖然施用刑罰也無法使人服從，那麼我們就能打敗敵人了。敵人援兵未到，而一城已經投降了。

渡口橋梁沒有拆毀，險要地點的堡壘沒有修建，城防沒有構築，障礙物沒有設置，那麼即使有城也無法把守。遠處的堡壘沒有駐守使用，守邊的部隊還未回城防守，那麼即使有人也跟沒有人一樣。六畜沒有集中起來，五穀沒有收獲，財物沒有積聚，那麼即使有資財也等於無資財。敵人城邑空虛而資財用盡的，我軍要趁其空虛而進攻它。兵法說：“如入無人之境，敵人還來不及交鋒就把它解決掉。”就是說的這種情況。

【心得】

本篇主要論述如何處理好士兵擁戴和將領具有威嚴二者之間的關係。作為軍中統帥要身先士卒，這樣才能鼓舞軍中士氣。《紀效新書·卷首·紀效或間》：“所謂身先士卒者，非獨臨陣身先，件件苦處要當身先；所謂同滋味者，非獨患難時同滋味，平處時亦要同滋味。”《三國演義》中寫道，曹操次於曹彰，從小就善騎馬射箭，臂力過人，能徒手與猛獸搏鬥。曹操曾告誡他說，你不愛讀書而光喜好騎馬射箭，這隻是匹夫之勇，不足貴。曹彰說，大丈夫應當學漢朝將軍衛青、霍去病，征戰沙漠，長驅數十萬眾，縱橫天下。幹嗎要當學究呢？曹操曾經問他的孩子們都有什麼誌向，曹彰說他想當將軍。曹操問他怎樣能當將軍，他回答說：“披堅執銳，臨難不顧，身先士卒；賞必行，罰必信。”曹操大笑。後來，曹彰作戰，果然能身先士卒，英勇異常。

《軍讖》雲：“良將之統軍也，恕己而治人，推惠施恩，士力日新，戰如風發，攻如河決。”《黃石公三略·上略》引用了這句話，並且說，這樣的軍隊“其眾可望而不可當，可下而不可勝。以身先人，故其兵為天下雄”。其中“以身先人”的意義，也就是“身先士卒”的意思。本書亦有：“戰者必本乎率身以勵眾上，如心之使四肢也。”這裏的“率身以勵眾士”也是要將帥身先士卒，以身作則，以此激勵部下。這樣的部隊，將帥指揮起來就象自己的大腦指揮自己的四肢一樣隨心所欲了。他把這

一點當作“本戰之道”，即用兵打仗的根本道理。

公元576年，齊軍圍晉州（即平陽），樓堞都被打壞了，城牆隻剩下7尺來高，雙方打得非常激烈殘酷，周守軍梁士彥慷慨自若對部眾說，“死在今日，吾為爾先”。部眾見主將身先士卒，指揮有方，皆勇烈齊奮，呼聲動地，無不以一當百。

公元917年，晉將李嗣源率軍救援幽州，過了現在的北京房山縣酉北，沿山間小河前進。李嗣源派部將李從珂率3千騎兵為先鋒，到達山口時，遇契丹騎兵萬餘人堵住山口，李從珂將士失色，部隊進退兩難，在此危急時刻，李嗣源帶領百餘騎跑到隊伍前頭，奮勇前進，反複三次攻入敵陣，斬契丹酋長一人。晉軍跟隨，一齊進攻，迫敵後退，晉軍出得山口。

古代將帥治軍，都很重視“身先士卒”。我們現在講“榜樣的力量是無窮的”，“領導的行動是無聲的命令”，也是這個道理。兵熊熊一個，將熊熊一窩。將帥身先士卒，實在是一支軍隊殺敵製勝的法寶。

我軍是無產階級的軍隊，更強調幹部身先士卒。戰爭年代，指揮員攻在前頭，高喊“跟我來”；和平時期，處處做戰士表率，這是我軍無往不勝的光榮傳統，是我軍性質決定的。它與封建社會將帥所主張的“身先士卒”有本質的區別。一切剝削階級軍隊，不可能在總體上要求指揮員做到身先士卒，個別將領為了忠君，為了維護統治階級利益，有時也能做到，但他們這樣做的目的和宗旨與無產階級軍隊的軍官是不能同日而語的。

《吳子·卷下·論將第四》雲：“吳子曰：‘凡戰之要，必先占其將而察其才。因形用權，則不勞而功舉。其將愚而信人，可詐而誘。貪而勿名，可貨而略。輕變無謀，可勞而困。上富而驕，下貧而怨，可離而間。進退多疑，其眾無依，可震而走。士輕其將而有歸誌，塞易開險，可邀而取。進道易，退道難，可來而前。進道險，退道易，可薄而擊。居軍下濕，水無所通，霖雨數至，可灌而沉。居軍荒澤，草楚幽穢，風飄飄數至，可焚而滅。停久不移，將士懈怠，其軍不備，可潛而襲。”

尉繚說：凡軍之所欲擊，城之所欲攻，人之所欲殺，必先知其守將、左右、謁者、門者舍人之姓名、令吾間必索知之。又說：故明君賢將，所以動而勝人，成功出於眾者，先知也。

尉繚是很重視了解敵將和敵人的各方麵情況的，認為這是戰爭取勝不可缺少的條件。

秦朝末年，劉邦率領楚兵出武關，正欲進攻嶢關，謀士張良進言說：“秦兵尚強，未可輕進。良聞守關秦將乃一屠戶之子，必然貪利而忽名。願足下暫留營中，一麵先派人帶上金銀財寶賄賂秦將；一麵在嶢關四圍，登山插旗，作為疑兵。秦將內貪重賄，外俱強敵，必定出降。”劉邦依計而行，一麵派酈食其持寶入關賄賂秦將以誘其降，一麵撥兵數千悄悄上山遍插旌旗。秦將登關東眺，山上山下，滿目楚旗，不由自主，膽戰心驚。適逢其會，酈食其叩關入見，送上重寶。秦將權衡利弊，慨然允降，願與劉邦，共打鹹陽。劉邦聞報大喜，正欲再派酈食其入關訂約，張良卻說：“不可，此乃秦將一人貪利，忽名而慨允，料其部下未必盡從。我如輕信與他合兵人關，萬一其下嘩變，突襲我軍，可就大禍臨頭了。當下最好乘其不備，立即發兵掩襲，必定勝利。”劉邦連連稱善。遂派部將周勃率軍潛越資山，繞出嶢關背後，奇襲秦營。秦將無備，稀裏糊塗地丟了腦袋。劉邦輕取嶢關。

張良知秦將“貪而忽名”，劉邦“貨而賂”之，掩襲無備而獲全勝。

上例皆說明了占將察才，因形用權的重要性。

《呂氏春秋》裏說：“有道之士，貴以近知遠，以今知古，以所見知所不見。故審堂下之陰，而知日月之行，陰陽之變，見瓶水之冰而知天下之寒。”以所見知所不見，要求在軍事政治鬥爭中不要被現象（或假象）所迷惑和蒙蔽，要透過現象看本質，隻有把敵方情況搞清楚了，才能取得戰爭的勝利。

《呂氏春秋》還記載：荊莊王欲淺陳，使人視之，使者曰：“陳不可伐也。”莊三曰；“何故？”對日：“其城郭高，溝恤深，蓄積多也。”寧國曰；“陳可伐也。夫陳，小國也，而蓄積多，賦斂重也，則民怨上矣；城郭高，溝恤深，則民力罷矣。興兵代之，陳可取也。”莊王聽之，遂取陳焉。

同樣一種現象而得出的結論截然相反，使者被表麵現象迷惑，寧國可謂看到了本質，荊莊王聽取寧國之謀而取得了戰爭勝利，而西漢初年漢武帝不聽劉敬之謀導致平城之圍，猶可為訓。

西漢初年，匈奴貴族不斷南侵，公元前200年漢高祖決定親自率領軍隊征討匈奴。劉邦先後派10個使者去觀察匈奴軍隊情況，那些使臣回來後說匈奴全是老弱殘兵，連馬匹都很瘦弱，可以出兵攻擊。劉敬前往探視，回來告漢高祖說：“兩國相爭，都要顯示自己的兵力，如今我前往匈奴，看到的都是老弱殘兵，匈奴一定埋伏好奇兵準備出擊，我認為不能攻打匈奴。”當時，漢高祖30萬人馬已經出動，劉邦不聽劉敬的勸告，反認為他擾亂軍心，加以逮捕。漢高祖輕敵冒進，剛到平城，突然間，匈奴的老弱殘兵都不見了，無數強壯的兵馬從四麵八方湧來，將漢軍圍困了七天七夜，後來通過賄賂單於的妻子才得以脫身。

半個世紀以來，華特·迪斯尼畫的米老鼠被編成連環畫，小說故事被拍成電影，並把標誌符號延伸到相關的食品業、服裝業、家具業、文具業、玩具業、旅遊業……成為當代美國文化的代表，與可口可樂一起成為巨大的文化產業。為什麼我們的大白兔、孫悟空卻難以拓展發展呢？原因在於虛與實的關係。

米奇是虛擬的形象，他誕生之時是沒有具體產業的，是不斷地以不同的媒體傳播的一種虛擬的形象，當然人們是從他的有趣漫長的故事中，逐步認識其人格形象而形成相關的思維定勢的，沒有的逐漸變得有了。而我們的卡通形象都是以具體的產品為載體的，從出生起就已有產品屬性，盡管有廣告傳播，但僅止於此。

從對比中我們可以看到，是“先虛後實”還是“先實後虛”，決定了卡通形象的命運。在想象空間大於物質空間的現在，人們從虛擬的形象中獲得了精神上的寄托和釋放；反之，人們又從具體的形象中產生了精神上的疲勞。於是，當米奇、麥當勞成為產業標誌時，我們的大白兔還是奶糖、孫悟空還是猴子。關鍵是對具象和抽象的認識，其次是傳播觀念或是傳播的方法。

在商業渠道競爭中，作為攻擊方，所需付出的代價往往比防守方高出幾倍，因此不宜正麵交鋒，而是針對對手的薄弱環節製定市場策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時，有力打擊對手，這樣的例子俯拾皆是：

舒蕾從通路環節角度來尋找對手的軟肋，利用寶潔對終端環節的忽視而從終端發力，以強有力的終端促銷、高密度的終端陳列等手段迅速擴大市場份額，取得輝煌戰果。從不同的角度出發，我們都可以找到對手的致命死穴，後而出奇製勝。

統一鮮橙多已是家喻戶曉，在它上市之初，統一企業從季節的角度來找競爭對手的薄弱環節，在飲料品牌導入期，上市時間常常在3～4月份，而公司把上市定在10月份，是考慮到競爭品牌經曆了旺季的拚殺，大多已經鳴金收兵，10月份切入市場，可避過鋒芒而“攻敵所不守”，在展開營銷攻勢之時，大有“如過無人之地”的感覺，如果選在3～4月份，大多廠商開始啟動市場，新上市的產品很容易在眾多成熟品牌的競爭中被埋沒。

很多廠家從區域的角度來尋找對手的虛位，如中國本土的手機生產廠商異軍突起時，從農村包圍城市，慢慢蠶食原本由外國聯軍爭奪的蛋糕。當愛立信這樣的國際巨頭在中國市場上叫苦不迭時，諾基亞、摩托羅拉等市場份額也都有所下滑。本土品牌中，波導最為人稱道的是它的渠道建設，1．5萬餘家經銷商、數萬個零售終端，延伸至縣級乃至鄉鎮一級的覆蓋全國的銷售渠道。波導這種獨特的渠道體係極大地提高了手機的銷售力度，並為波導有效抗衡國外品牌增添了重要砝碼，波導在4～5級市場的渠道建設能力還著實讓洋品牌汗顏。

尤其對於弱勢品牌而言，與強勢品牌對壘，無異於雞蛋碰石頭，打擊區域競爭對手的原則中首當其衝為避實就虛原則，唯有這樣才是把錢用在刀刃上。

集中一點渠道的價值在於產品能夠通過一個金字塔形的網絡結構，從頂端通過渠道體係機理的運作而達到將產品分配到每個消費者手中的目的，雖不同的營銷模式對應不同的渠道模式，但渠道體係一旦成熟，形成一個有機的整體，每一個環節、層級都不可或缺，而且相互間相輔相成，緊密相關。

由此可見，在渠道競爭中，隻需集中所有資源，致力於一點，將其某一個薄弱環節打成“短板”，無疑整個體係的運作效率將會大幅下降，甚至崩潰。許多名不見經傳的品牌就是采取這樣的策略以切入市場，在“終端為王”的營銷理念大行其道之時，眾多廠商矯枉過正，過多地將注意力轉移到終端，從而忽視了中間批發商，這些弱勢品牌針對二批商，集中資源製定誘人的激勵政策，“收買”中間商，如此也能在一夜間爭取到相當的市場占有率，一方麵，此舉在競爭對手的渠道上遊截斷其通路，使他的終端推廣和促銷因為缺乏產品鋪市率和曝光率的支持而事倍功半，甚至徒勞；另一方麵，廠家集中資源攻敵所不守，在資源運作效率得到保證的前提下，還能事半功倍，有效利用二批商掌握終端的巨大商業價值，將自己的產品鋪向終端。

在競爭中如果把戰線拉得太長，勢必容易導致首尾難顧的局麵。無疑會將方案的執行效率與效果大打折扣。

攻城為次，攻心為上在網絡建設中，最有執行力，最理想的渠道莫過於完全由廠家自建的渠道，換言之，既從代理商，中間商，零售終端等整個金字塔體係由廠家自建或由廠家所有，這樣很明顯從溝通，協同運作，團隊凝聚力等各方麵大有改觀。

然而事實上，自建網絡受企業規模、管理技術與人員等諸多條件限製，基本上不可行。而這種渠道模式依舊是渠道建立的理想模型，於是廠家紛紛通過渠道扁平化來減少經銷商，從而給予剩下的經銷商更多的關心，或者通過渠道一體化策略來籠絡人心的目的，如清華紫光就是采取此策略，對每個核心的經銷商，總經理將會親自溝通，而且還推行“渠道董事會”製度，讓每一個渠道商都有發言的機會。

還有統一企業，廠商共建分銷單位，在整合雙方優勢資源的同時，將廠商關係從體製上進行根本性的改革，達到廠商一體化，加強對渠道的控製。

無獨有偶，格力首創股份製銷售公司模式，通過在每個省選定幾家大的經銷商，共同出資、參股、組建銷售公司，組成“利益共同體”，共同來操控區域市場。

各廠商在設計渠道模式的過程中，透漏出幾分殺氣，通過從體製上做根本性的變革，采取以守為攻的戰略戰術，步步為營，不給對手可趁之機，先鞏固自己的渠道，再一步步吞噬對手的渠道。他們雖隻邁出渠道一體化的一小步，但也由此可見一斑。渠道的爭奪戰更多的是獲得人心，正所謂“得道者多助，失道者寡助”。