找到共同的讚同點

林肯在講到說服性演講的秘訣時曾說：“我展開並贏得一場議論的方式，是先找到一個共同的讚同點。”

有個人叫毛裏斯?高柏萊，他是個演說家，別人講到他的演說曾這樣描述他：

“我們曾同他圍坐在一張午餐桌旁。我們素聞此人大名，說他是個雷霆萬鈞的演說者。他起立講話時，人人都目不轉睛地注視著他。

他穩穩地開始演說了，他首先感謝我們對他的邀請。他說他想談一件嚴肅的事，如果打擾了我們，要請我們原諒。

接著，他傾身向前，雙眼將我們牢牢地盯住，他並未提高聲音，但我卻覺得他像一隻銅鑼轟然爆裂。他說：

“往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你們可知道，現在坐在這房間裏的人，有多少將死於癌症?55歲以上的人4人中就有一人。”他停了一下又說。“這是件平常卻嚴酷的事實，曾經有過卻不應該長久，因為我們不想出辦法。這個辦法即是謀求進步的癌症治療方法。你們願意協助並向進步努力嗎?在我的腦海中。這時除了‘願意’之外，難道還會有別的回答嗎?別人應該不會有和我不同的答案了吧?”

一分鐘不到，毛裏斯?高柏萊就贏得了我們的心。他已經把我們每個人都拉進他的話題裏，他已經使我們站在他那一邊，投入了他為人類福利而進行的行動。

摩根也說，性格是獲取聽眾信任的最佳方法，同時也是獲取聽眾信心的最佳方法。

“一個人說話時的那種真誠，”亞力山大?伍柯特說，“會使他的聲音煥發出真實的異彩，那是偽飾者所假裝不了的。”

當我們談話的目的是在說服時，尤需以發自真誠篤信的內在光輝來表述自己的意念。我們必須自己先被說服，然後才能設法去說服別人。

有技巧的演講者，一開始便獲得許多讚同的反應。因此他便為聽眾設下心理的認同過程，使他們朝向讚同的方向前進。

“我展開並贏得一場議論的方式，”林肯訴說其中的秘訣，“是先找到一個共同的讚同點。”他甚至在討論高度火爆的奴隸問題時，都能找到這種讚同點。

每次演講時，特別在自認為目的是要說服時，你的所作所為總是決定著聽眾的態度。你如果冷淡，他們亦然。“當聽眾們昏昏睡去時，”亨利?華德這麼寫道：“隻有一件事可做：給招待員一把尖棒讓他去狠刺講演者。”

在說服人或使人印象深刻的演說中，通常的問題隻是在於，一味想把自己的意念植入人們心裏，卻反使相反和對立的意念不斷地滋生。而精於演說的人，說起話來則威力無窮，深深影響著他人。

幾乎在每日的生活當中，你都會在討論某一題目時與和你意見相左的人談論。你不是常常在家裏、在辦公室裏、在各式各樣的社交場合裏想贏取人心，使他們與你思想一致嗎?

你的方法是否仍有改進的餘地呢?你是如何開始的呢?利用的是林肯和麥克米蘭的智巧嗎?果真如此的話，你真是一位罕見的外交天才，是一位思慮審慎嚴密的高人。要想讓一般的聽眾長時間忍受抽象式的聲明，是很困難而且很費力氣的。舉例說明則很容易使聽眾聽得下去，並且容易使他人信服自己的觀點。既然如此，為什麼不在開頭時就舉個例子呢?很多說服性演說者都是這樣做的。有些講演者覺得，必須先發表一些一般性的聲明，事實上並不見得必須如此。你可以一開頭就舉出一個例子，引起聽眾的興趣，然後再說出你的評論。

羅威爾?陶馬士是舉世知名的新聞分析家、演說家及電影製片人，在講論“阿拉伯的勞倫斯”時，他這樣開始：“一天，我在耶路撒冷的基督街上走著，忽然遇見一位身著華麗的東方君主袍服的男子，他身側掛著一把黃金彎刀，是隻為先知穆罕默德的傳人所佩掛的……”他以自己的經驗故事啟程，這便是吸引注意力之處。這種開場方式多半十分有效，不會失敗。它有行動，它往前推進，我們所以緊緊相隨，是由於我們已經融於某種情況當中，成為其中的一部分。

我曾經作過很多次的講演，其中有二次是這樣開始的：“就在我大學剛畢業時，一天晚上我在一條街上走著，突然見一個人站在一個箱子上頭對著人群講話。我很好奇，所以也加入人群去聽。‘你可覺察到，’這個人說，‘你從未見過一個禿頭的印第安人?或從未見過禿頂的女人，是不是?現在我來告訴你為什麼……’”我的這個講演是很成功的，因為隻要直接向事件中推進，便可輕易攫住聽眾的注意。講演者以自己的經驗故事開始，必立於不敗之地，因為毋需搜索枯腸。他敘述的是自己的經驗，是他部分生命的再造，是他自身筋脈的一部分。結果，他那自信閑適的神態即能助他與聽眾建立起友好的關係，並從而贏得聽眾的信服。

下麵是鮑威爾?希利先生在費城的一次講演：

“82年前，大約是在這個季節，倫敦出版了一本小書，是一段故事，它注定了要永垂不朽。許多人稱它為‘舉世最偉大的小書’。它剛出現時，朋友們在街上遇到時，總會彼此相問：‘你讀過它了嗎?’回答總是一成不變的：‘是的，上帝保佑它，我讀過了。’它出版那天賣出了1000本，兩星期之內需求量便達到15000本。從那以後，它曾經再版無數次，並且被翻譯成世界各國文字。數年前，摩根以極高的價格購得原稿。它現在正與許多無價珍寶安憩於他莊嚴偉麗的藝術館中。這本舉世聞名的書究竟是什麼呢?”

你感到有興趣嗎?你是否想知道更多?講演者是不是有力地抓住了聽眾的注意?你是否覺得這段開場白已捉住了你的注意力，並隨著情節的進展提高了你的興趣?為什麼?

因為它激起了你的好奇心，它以懸宕起伏的氣氛掌握了你。說不定你已好奇了，你會問作者是誰?上麵所提的是什麼書?為了滿足你的好奇，就告訴你答案吧，作者是查爾斯?狄更斯，書名是《聖誕歡歌》。因此，在演講時，你在第一個句子裏就要引起聽眾的好奇，然後他們就會對你產生興趣，並加以注意，在別人已集中注意力聽你講演時，你是否有更好的觀點，使別人信服呢，答案是肯定的。

我們也可以利用一段事實來引起大家的好奇，然後使他們急於知道造成這個事實的原因。例如，有位學生一開頭就說出這段令人震驚的聲明：“最近，我們的一位議員先生在議會上發言，他要求通過一項法律，禁止距離任何學校兩裏以內的蝌蚪變成青蛙。”

保羅?吉朋斯在演講《罪惡》這個題目時，也說出了一段令人瞠目結舌的聲明：“美國人是文明中最嚴重的罪犯民族。這種說法固然令人震驚，但同樣令人震驚的是，這卻是事實。俄亥俄州克裏夫蘭的謀殺犯人數是倫敦的6倍。按照人口比例來看，它的搶劫人數是倫敦的170倍。每年在克裏夫蘭被歹徒搶劫或企圖搶劫而遭到攻擊的人數，比英格蘭、蘇格蘭和威爾斯等地被搶的人數的總和還多。每年在聖路易市遭人謀殺的人數，多過英格蘭與威爾斯。紐約市謀殺案的次數多過法國全國，也超過德國、意大利或英國。這裏麵有一項令人感到悲哀的事實：罪犯並未受到懲罰。如果你謀殺了一個人，你因此而被處死的可能性不到1％。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你們死於癌症的機會，卻是你槍殺了一個人而被絞死的機會的10倍。”

這段開場白是成功的，因為吉朋斯的言語之間流露出無比的力量與熱誠。他的演講辭充滿了活力，具有鮮活的生命。不過，也有一些人在演講犯罪問題時，以相似的例子來做為開場白，但他們的開場白卻顯得很平凡。為什麼?隻不過是一些空言空語罷了。他們的結構技巧無懈可擊，但他們的精神卻等於零。

他們的態度破壞削弱了他們所說的一切。講演一開始便作驚人之語的方法之所以能建立與聽眾的接觸，是由於它震撼了聽眾的思想。這是一種“震撼技巧”，利用出人意料以達到吸引聽眾的注意並使之集中於講演題材的方法。

在華府，有名學生，也使用了這種引發好奇的方法。她的芳名是梅格?席爾。以下是她的開場白：“有整整10年的時間，我曾是囚犯。不是在尋常的監獄，而是在以憂慮自己的低劣為獄牆，以懼怕批評為獄籬的監獄。”

開場白應該平易近人，就像平常與人促膝而談一樣。有個方法很有效，可以知道你的開場白是否真像平常談話一般，那就是在餐桌上試講。如果你開講的方式不夠平易，上不了餐桌，那麼，恐怕對聽眾就不夠親切。

一般比較常見的問題是，本來應該引起聽眾興趣的開頭，往往是講演中最枯燥的部分。譬如說一個講演者這樣開始：“要信賴上帝，並且相信你自己的能力……”這樣的開頭說教意味濃重，很像白水煮白菜。再聽聽他第二句話：它漸漸有意思了，其中有著心臟的悸動：“1918年我母親新寡，有3個孩子要養育，卻身無分文……”為什麼那個講演人不第一句話就敘說寡母領著3個嗷嗷待哺的幼兒奮鬥求生的事情?

如想引起聽眾的興趣，勿以緒言開始，應一開始便躍人故事的核心，置身於故事之中。法蘭克?畢傑就是這麼做的。他是《我如何在銷售行業中奮起成功》一書的作者，也是懸疑大師，能夠在第一句話裏便製造懸念。在美國青商會的讚助下，他和我曾在全美各地做巡回講演，講說有關銷售的事情。他講演“熱心”，開頭的方式更高妙無比，總是叫人由衷地讚佩。一不講道，二不訓話，三不說教，四無概括的言論，他一開口就躍人題目的核心。他談熱心是這樣開始的：“在我開始成為職業棒球選手後不久，我遭遇到一生中最教我震驚的一件事情……”

這樣的開始會對聽眾產生什麼效果?我親眼見到了反應——他頓時就引起了大家的注意，人人都急著想聽聽，他為何會震驚，以及他怎麼辦。

聽眾尤其喜歡聽演說者敘述自已生活經驗中的故事。羅素?康威爾發表那篇著名的演說《如何尋找機會》多達6000多次，收入數百萬美元之多。他那篇最著名的演說是如何開頭的呢?“1870年，我們前往格裏斯河遊曆。我們在巴格達雇用一位向導，請他引導我們參觀波斯波裏斯、尼維及巴比倫等古跡。”

這就是他的開場白——一段故事。這是最能吸引讀者注意力的方式。這種開場白幾乎萬無一失。它向前邁進，我們緊跟在後，想要知道即將發生什麼事情。

在某一期的《星期六晚郵》中，有兩篇作品是以故事作為開頭的，茲摘錄於下：一把左輪手槍發出的尖銳槍聲，劃破了死寂的夜空……

在7月的第一個星期中，丹佛市的山景旅館發生了一件事。就這件事的本身來說，隻是小事一件，但從它可能造成的後果來看，事情可不算太小。這件事引起旅館經理哥貝爾的強烈好奇心，因此他把此事告訴山景旅館的老板史提夫?法拉雷。幾天後，法拉雷先生前往他屬下的幾家旅館進行視察時，又把這件事告訴別處六家旅館的人員。

請注意，這兩段開場白都有懸念。它們一開始就產生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的內容；你想要發掘出這兩篇作品究竟想說些什麼。

隻要能運用這種說故事的技巧來引起聽眾的好奇心，即使是缺乏經驗的生手，也能成功地製造出一個很好的開場白。講演和談話一樣，要想俘虜他人，使之信服自己，靠的是人的智慧和生活經驗的積累。

有一對新婚夫婦，在婚禮上有人提出讓他們介紹戀愛經過。女方說：“有次我突然被他叫了聲小名，從此無可救藥，就這樣把我俘虜過去了。”話音剛落，引起了人們的大笑。原來男方過去一直以姓名稱呼她，突然稱她的昵稱，兩人距離一下子拉近了，從此難解難分。談戀愛是如此，其他場合也如此。

麵對高高在上的對手，先強調其能力滿足其自尊，也可輕易“俘虜”他。因為無論什麼人，總希望獲得別人的信賴和尊敬，即使明知是奉承話，仍然欣喜接受。而且自信愈高的人，愈有這種傾向。有位上司，他讓一位下屬到偏遠地區就職的談話技巧是這樣的，他先把那個下屬要去的地方營業狀況說得一團糟，然後以無限信任的語氣說：“如果長此下去，那個營業處非關門不可，幸而現在有你，隻要你能到那邊，必能起死回生，使業務蒸蒸日上。”被派往偏遠地區，原本是任誰心情都不會愉快的，但聽了這麼受重視的一番話，不僅不泄氣，反而還打算好好幹一番呢。

明知提出對對方不利的條件，對方聽了會不高興，還得去試著把他“俘虜”過來，這是交涉場合中常遇到的一個難題。處理好這一難題的方法，很重要的一條就是籠絡感情。遇到這種情況時，在開始談話之前，應盡量搶先一步把對方的情感“俘虜”過來。比如在談正題之前可以說：“當然，我明知會挨罵，還是要說……”，“冒著你會不愉快的危險……”

隻要說與此相類似的話，對方肯定不會罵你，反而會覺得你憨得可愛，這樣就自然而然把對方“俘虜”過來了。當演講進行到某一階段，對方提出了更高的要求或更為苛刻的條件時，你不得不有所表示，以便演講不致陷入僵局。

但你又無權對對方的要求做出承諾，於是，你可以使用金蟬脫殼計，聲明公司未授權於你達成這種協議，一切都要向公司請示之後再說。

另一種情況是，演講者有權對某一問題做出決定，但他為了獲得更多的利益，得到更多的東西，也宣布自己對此無法決定。金蟬脫殼，可謂高矣。

這都是演講者故意施展出的手法，或可算最後的一張王牌。麵對這張王牌，對方往往無話可說，於是一切都得等他向公司請示後再說，演講被擱置，一旦繼續又需耗費大量時間。

金蟬脫殼的好處是讓己方贏得時間，取得演講主動權。在向公司請示(或根本就不請示)的這段空閑時間內，可以仔細研究，周密布置，找出演講症結所在，找到解決辦法，在接下來的演講中，伺機拋出己方方案，戰勝對方於演講桌上。

當然，金蟬脫殼用到關鍵時刻上方能起到奇特的效果。如果演講一開始就說自己職權有限，那是很危險的，它會使對方誤會：你連這點問題都無權做出回答，以後的演講你更無法做出決定，那還演講什麼呢?

如果想讓演講順利進行，雙方必須齊心協力，以適當的速度朝著達成協議的目標前進，共同交換條件，彼此都適當地做出一些讓步。如果一方沒有足夠的權力做出允諾，那麼演講就會產生新的問題，就需要做出更大的努力來彌補彼此之間的裂痕。有時候，演講一方堅守立場，告訴對方超過這個標準，無論達成什麼樣的協議都不會被公司領導認可，那麼，另一方也許不得不做出適當的讓步。

演講桌上無論哪一方提出職權有限，都會影響彼此的合作。它會使演講進展緩慢，甚至影響到達成協議的時間和速度，也給演講者原先的期望值潑上一瓢冷水，使演講更加複雜，達成協議更加困難。

所以，聰明的演講者往往在演講開始時就會把這個問題弄清楚。當明確了演講的目標、計劃和進展速度，了解了對方成員的個性及頭銜後，就可以問他：“你有最後決定的權力嗎?”即使演講達到最後的關鍵階段，對方的權限確實到此為止，那你也不要讓步，至少表麵上要虛張聲勢，對他施加各種影響，爭取在他力所能及的範圍內達成協議。這樣可贏得時間，也可避免演講擱置一段時間後重開所帶來的不便。