第二章 言辭語言露心跡

1．從語言密碼中破譯對方

俗話說：“言未出而意已生。”在人們的現實生活中，常常會有欲言又止，吞吞吐吐的現象發生，則在那一刻他內心的心理密碼已經泄露了他的真實動機。下麵的幾點是告訴人們怎樣察言觀色而洞察人心的具體辦法：

1．在正式場合中發言或演講的人，開始時就清喉嚨者，多數人是由於緊張或不安。

2．說話時不斷清喉嚨，改變聲調的人，可能還有某種焦慮。

3．有的人清嗓子，則是因為他對問題仍遲疑不決，需要繼續考慮。一般有這種行為的男人比女人多，成人比兒童多。兒童緊張時一般是結結巴巴，或吞吞吐吐地說：“嗯”、“啊”，也有的總喜歡習慣性地反複說：“你知道……”

4．故意清喉嚨則是對別人的警告，表達一種不滿的情緒，意思是說如果你再不聽話，我可要不客氣了。

5．口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示，但有的人會以此來虛張聲勢，掩飾內心的惴惴不安。

6．內心不誠實的人，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現。

7．內心卑鄙乖張的人，心懷鬼胎，因此聲音會陰陽怪氣，非常刺耳。

8．有叛逆企圖的人說話時常有幾分愧色。

9．內心慚趨興盛之時，就容易有言語過激之聲。

10．內心平靜的人，聲音也會心平氣和。

11．心內清順暢達之人，言談自有清亮和平之音。

12．誣蔑他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐。

13．浮躁的人喋喋不休。

14．心中有疑慮不定思想的人說話總會模棱兩可。

15．善良溫和的人話語總是不多。

16．內心柔和平靜的人，說話之時總是如小橋流水，平柔和緩，極富親和力。

從語言的密碼中破譯對方的心態，閑談是了解對方的一種最好方式，整個氛圍顯得輕鬆愉快，又讓對方心理上沒有防線。

第二次世界大戰中期，東條英機出任日本首相。此事是秘密決定的，各報記者都很想探得秘密，竭力追逐參加決定會議的大臣采訪，卻一無所獲。這時候，有位記者有心研究了大臣們的心理定勢：大臣們不會說出是誰出任首相，假如問題提得巧妙，對方會不自覺地露出某種跡象，有可能探得秘密。於是，他向一位參加會議的大臣提了一個問題：此次出任首相的人是不是禿子？因為當時有三名候選人：一是禿子，一是滿頭白發，一是半禿頂，這個半禿頂就是東條英機。在這看似無意的閑談中，這位大臣沒有仔細地考察到保密的重要性，雖然他也沒有直接回答出具體的答案，聰明的記者，從大臣思考的瞬間，就推斷出最後的答案，因為大臣在聽到問題之後，一直在思考半禿頂是否屬於禿子的問題。記者從隨意的閑聊中套出了他需要的獨家新聞。

與人談話時，一些見識淺薄，沒有心機的人就會很容易地把自己的不滿情緒傾訴給你聽。對於這種人，你不應和他保持更深更多的交往，隻需當作一個普通朋友就行了。

假如和對方相識不久，交往一般，而對方就忙不迭地把心事一古腦兒地傾訴給你聽，並且完全是一副苦口婆心的模樣，這在表麵上看來是很容易令人感動的。然而，轉過頭來他又向其他人做出了同樣的表現，說出了同樣的話，這表示他完全沒有誠意，絕不是一個可以進行深交的人。

這種人對一切事物都沒有什麼深刻的印象，千萬不要附和他所說的話，最好是不表示任何意見，隻須唯唯諾諾地敷衍就夠了。

另外，還有一類人，他們惟恐天下不亂，經常喜歡散布和傳播一些所謂的內幕消息，讓別人聽了以後感到忐忑不安。其實他們這樣做的目的是為了引起別人的注意，滿足一下他們不甘久居人下的虛榮心。他們並不是心地太壞的人，隻要被壓抑的虛榮心獲得滿足之後，天下也就太平了。

以傾聽方式出現的人，其表現是支配者的形態。這種人物的談話從不涉及自己的事，或有關自己身邊的人。他們的話題反而是涉及別人的一些瑣事，或對方的隱事秘聞，甚至對對方的一舉一動或每條花邊新聞都捏著不放手。這是完全徹底地侵犯別人的隱私。

從男女情況的角度來看，表示你很關心對方，或者極度熱愛對方，因為你是個忠誠的傾聽者。

像這樣的傾聽者，非常喜歡把話題的重點放在跟自己完全無關的人、名人、歌舞影星的花邊新聞軼事方麵，這說明他的內心存在一種起支配作用的欲望。

由此可見，他是個沉迷於閑談名人或明星風流事的人，也說明他很難擁有真正的知心朋友。這類人或許是因為內心生活很孤獨，沒有生命的激情。一個人過於關心自己不太熟悉的事情，並且十分熱心去談論他們，都是表示他內心世界的孤獨和空虛。

在現實生活中，還有這樣的一類人，他們無論在何種場合，與別人交談時，都愛把話題引到自己的身上，吹噓自己當年如何奮鬥的經曆。惟恐別人不知道他的光榮曆史，而結果，並不像他想象得那樣好。

其實，從某個方麵來分析他，可以發現他是個對現實不滿的人，雖然他沒有用怨恨的語言傾訴他的想法，相反卻用自我表現的方式表達出來。

事實上，他還不知道這種自我吹噓的言談，很難適應時代的變化。或許他是個不折不扣的失敗者，完全靠懷舊來過生活。

不過可以看出他確實陷入某種欲求不滿的環境中，可能他的升職途徑遭受阻礙，或者無法適應目前所處的環境。所以他希望忘卻現實，喜歡追尋往事來彌補現在的境遇。

這是一種倒退的現象，因為眼前的情況是如此的殘酷，所以，他仍用夢幻般的表情來談。從他的話題裏，別人會發現他的內心深處正在潛伏著一股無可救藥的欲求和不滿的情結。

分析一個人的內在表現時，他的潛在欲望不但隱藏在話題裏，也存在於話題的展開方式上。在聚會上，大家彼此正在交談時，突然有人竟然不顧別人的談話，而突然插進毫不相幹的話題，這是相當令人討厭的方式。

有的人在和別人談話時，經常把話題扯得很遠，讓你摸不著頭緒，或者不斷地變換話題，讓別人覺得莫名其妙。這說明這種人有著極強的支配欲和自我表現意識，在他的意識中，很少把別人放在眼裏，而完全擺出我行我素的模樣，讓別人都去聽從他的主張，以他的意見為主導。

一般說來，一個政府官員或一個企業的領導，都會有滔滔不絕談話的習慣，其實，透過這種表麵的現象，可以看出他擔心大權旁落的心理狀態。也可以說，他是一個喜歡占據優勢地位的人。

話題的內容不斷變化固然是個好現象，但談得離譜，一切都顯得毫無頭緒的樣子，那就會使聽眾感到索然無味。假如他是個普通人，總談些沒有頭緒的話題，或者不斷改變話題，東拉西扯，那就表示他的思想不集中，給別人留下支離破碎的印象。這說明他是個缺乏理性思考的人。

當然，一個優秀的談話者，是很少談及自己的東西的，而是將對方引出來的話題分析、整理，結果不斷地從對方身上吸取許多知識和情報。在一般情況下，有的人將全部注意力放在傾聽對方的談話上，從性格上講，這一類型的人很想理解別人的心思，而且具有寬容的精神，有真正的君子風度。

蘇東坡是宋代文學家，他極具語言的天賦，雄辯無礙的他，卻非常注重別人的談話。有時和朋友聚會，他總是會靜下心來，聽他們高談闊論。一次聚會中，米芾問蘇東坡：“別人都說我顛狂，你是怎麼看的？”蘇東坡詼諧地一笑，“我隨大流”。眾友為之大笑。即使是朋友間的不同觀點，他也以“姑妄言之，且姑妄聽之”的態度對待。

經常使用與英文連接詞“and”意義相當的詞如“嗯……還有……”、“這個……”、“那個……”等的人，表示他的話不能有條理地進行，思考無頭緒，思緒無條理。但即使同樣使用連接詞，常用與“but”意義相當的“但是……”、“不過……”的人，一般可以認為其思考力較強。當他們在講話時，腦子裏還會浮現相對語以資過濾求證。所謂能言善辯、頭腦敏銳的人，就是指此類的人。但是如果此種語調反複出現多次，其理論也隨之翻來覆去，迫使對方緊隨不舍，不知不覺中被牽著鼻子走，失去了招架之力。

經常使用這種表現手法的人，大都比較慎重，也正是因為如此，說話難免時斷時續，隻好在重新整合之時，才可以繼續下去。這是一種缺乏自信心的表現。

在人際關係中，最容易被破譯密碼的語言，就是客套語。客套語的存在，是社會發展的必然結果。但是客套語要運用恰當，過分牽強而顯得不自然的人，說明此人別有用意。客套語的反麵是粗俗語，一些人會對自己心儀之人，必然冒出隨意的言語，以示雙方的關係非同一般，給人以親密感的誤會。

在毫無隔閡的人際關係中，並不需要使用客套話。不過，當在此種親密的人際關係裏，突如其來地夾入了客套話的時候，就必須格外小心。有時候，男女朋友之某一方，使用異乎尋常的客套話時，就很可能是心裏有鬼的征兆。

用過分謙虛的言詞談話時，可能在表示強烈的嫉妒心、敵意、輕蔑、警戒心等等。“語言乃是測量雙方情感交流的心理距離的標準。”客套話使用過多，並不見得完全表示尊敬，往往也可能含有輕蔑與嫉妒因素。同時，在無意中會將他人與自己隔離，具有防範自己不被侵犯的預防功能。

某些都市的人，對外鄉人說話很客氣，這從另一個角度看，或許是一種強烈的排他性表現。因此，往往無法與人熟悉，盡是給人以冷淡的印象。以此類推，假使交情深厚的朋友，仍不免使用客套話時，則很可能內心存有自卑感，或者隱藏著敵意。

喜歡使用名人的用語和典故的人，一般來說大部分都屬於權威主義者。

對於使用借用語的問題，不但是使用別人的語言來表達自己的意思，而且還透露一種超越自己以上的東西，一種自我擴張的表現欲。

假如你開口閉口就愛抬出一大堆晦澀難懂的語氣或外國語，就會讓人有一種走錯廟門的感覺。事實上，他隻是一個用語言當作防衛自己弱點的人，他這樣做，無非是加強說話的分量，同時也表示自己的見多識廣，來抬高身份和擴大自己的影響。

宋代王子韶，是個性情散漫之人，但他的口才很好，在他任縣令時，當時還不是知名人物。一天，他進謁一位顯貴，當他到達之時，那名顯貴和其他客人在探討《孟子》，就沒有把位卑人微的王子韶放在眼裏，隻顧談興而沒有正視王子韶的存在。待了很久，那位顯貴突然停下話來對王子韶說：“你讀過《孟子》嗎？”王子韶回答說：“那是我生平最喜歡的一本書，隻是我全然讀不懂其中的意思。”顯貴便問：哪一句讀不懂呢？”王子韶說：“‘孟子見梁惠王’，隻是第一句已是不懂了。”顯貴非常驚訝：“這句有什麼難懂之處呢？”王子韶趁機說：“孟子既然說‘不見諸侯’，為什麼又去見梁惠王呢？”王子韶之所說這句話是因為孟子還說過，“雖不見諸侯”，但“迎之致之以有禮，則就之。”王子韶引此譏主人無禮。顯貴見名不見經傳的王子韶有如此機智，遂重之。可見，喜歡借用名人的語句或典故，可以為自己標新立異，這類人就是借此而自命權威的。

2．言為心聲

從某種意義上說，說話是一種自我表現。人們可以在談話中表達自己的思想感情，發表對事物的觀點和看法。語言是人的心底的聲音，沒有語氣作為工具，思想及情感就表現不出來。

通過言談和辨聲，能夠從人的欲望、抱負和經驗分析上，進一步了解一個人，從而達到窺探對方的內心世界的目的。言談是一個人品性、才智的外露。

《大戴禮記·少間篇》記載：商湯通過聲音選取人。《文王官人篇》“六征觀人法”中有“聽聲處氣”的辦法。劉劭《人物誌·九征篇》亦曾經涉及過聲音取人之法。

《文王官人篇》認為：天地最初的元氣產生萬物，萬物產生後自然有各種聲音，而聲音有的剛烈，有的柔和，有的渾濁，有的清脆，有的美好，有的醜惡，而剛柔、清濁、美惡都產生於聲音本身。心性華麗誇誕的人，發出的聲音就流宕發散；心性柔順貞信的人，發出的聲音就柔順而有節製；心性卑鄙乖戾的人，發出的聲音就嘶啞而醜惡；心性寬緩柔順的人，發出的聲音溫和而又美好；貞信之氣中正簡易，仁義之氣舒緩和悅，智能之氣簡練悉備，勇武之氣雄壯直率。因此要聆聽其發出的聲音，判斷氣質的類型。

《人物誌·九征篇》認為：容貌顏色的變化動作，是由於心氣的作用，而心氣的外在表現則是聲音的變化了。人的氣息結合則形成聲音，聲音和旋律節奏相適應，有的聲音聽起來有中和平緩的氣象，有的聲音聽起來清雅流暢，有的聲音聽起來回旋蕩漾。

通常有種習慣性的想法，認為隻要從彼此見麵談話的內容和方式上，就能知道對方的興趣和關心的對象。可事實上，人類的心理問題，倒不見得如此簡單。如果要想透過表麵的東西去了解一個人的性格特征和情趣，就要從他們的談話姿態和話題上入手，注意他們的談論自身感興趣的事情，就會發現他們所表現出來的某些性格特征，也就是說，他們的一些平日不為人所知的情緒會從某個話題中呈現出來。

通過一個話題探索到對方的深層心理，其方式有兩種：一是根據話題內容來推測對方的心理秘密；二是根據談話展開方式洞察對方的深層心理，以了解對方的個性特征。如果要想了解對方的性格和內心動態，最容易著手的辦法，就是觀察話題和說話者本身的相關情況。所以說，言談話語，是了解人的重要途徑。

明洪武初年，浙江嘉定安亭有一個名為萬二的人，他是元朝的遺民，在安亭郡堪稱首富。一次，有人自京城辦事歸來，萬二問他在京城的見聞。這人說：“皇帝最近做了一首詩。詩是這樣的：‘百僚未起朕先起，百僚已睡朕未睡。不如江南富足翁，日高丈五猶披被。’”萬二一聽歎口氣道：“唉，跡象已經有了！”他馬上將家產托付給仆人掌管，自己買了一艘船，載著妻子，向江湖泛遊而去。兩年不到，江南大族富戶都分別被收繳了財產，門庭破落，惟有萬二逃之於外。

事實證明，分析判斷人的言語，是洞察人的心理奧秘的有效方法。從一定的意義上說，言語是一種現象，人的欲望、需求、目的是本質。現象是表現本質的，本質總要通過現象表現出來。言語作為人的欲望需求和目的的表現，有的是直接明顯的，有的是間接隱晦的，甚至是完全相反的。對於那些直接表達內心動向的語言來說，每個人都能理解，正常的、普通的人際交往，就是以這種語言為媒介進行的無須贅述。而那些含蓄隱晦甚至以完全相反的方式表現心理動向的言語，就不是每個人均能理解，人與人的差別，大多也就發生在這裏。這是創造思維的用武之地。若能夠知一反三、觸類旁通，反過來想想，倒過來看看，增加點參照物，減少些虛假的東西等等，最後透過言談話語，發現人的深層動機，那就說明，你比別人聰明得多。而這種知人的方法，也就是言語判斷法。

《春秋左氏傳》記載魯昭公二十八年，伯石剛生下來時，子容的母親去告訴婆母說：“大伯母生了一個兒子！”婆母要去看望，走到廳堂時，聽到伯石的聲音便掉頭而回，說：“是豺狼一樣的聲音！狼子野心昭然若揭，這恐怕要亡掉羊舌氏家族了！”於是沒有看望伯石，而後來楊食我（即伯石）果然幫助補盈覆滅了羊舌氏宗族；又記載，楚國馬子良生下兒子越椒，子文說：“這孩子長得虎背熊腰，而發出的聲音如同豺狼一般，如果不殺掉他，將來他一定毀掉若敖氏族，子文的預測後來也被證實。

石勒是古代羯翔族的民族英雄。在他14歲的時候，隨著同鄉經商到洛陽，曾經依著上東門長嘯，王衍恰好從此處經過，當時從他的嘯聲中感到這個孩子不同一般，他對手下人說：“剛才那個胡雛，我聽到他的嘯聲，觀其相貌，是個心懷異誌的人，將來恐怕會成為天下的禍患。”當即派人去追，可石勒已逃走了。

不僅聲音可以幫助我們觀察人、了解人，就是那些被人調弄演奏的樂器也可以反映出調弄、演奏者的心理狀態，聲音從人的喉舌發出，而樂器的聲音則由人的手彈撥打擊樂器而產生，人的喉舌雖然與樂器有很大的不同，但是產生聲音的原始的、內在的動力則是一樣的。

《論語》中曾記載孔子在衛國講學時，以打擊樂器為樂。一次，他與學生們談論言為心聲的話題，並且打擊磐石，抒發自己的抱負，這時，有人身背草編的筐子走過孔家門口，說道：“這個擊磬的人很有心事啊！”過了一會這人又說道：“庸鄙淺陋啊！怎麼那樣固執呢？大概是沒有人了解自己吧！擊磬的聲音深切激越，但表達的感情則是淺顯平易。”《呂覽·季秋紀·精通篇》記載：鐘子期夜晚聽到擊磬的聲音，感到十分悲傷，便派人把擊磬的人召來問道：“您擊磬的聲音為什麼那樣悲哀呢？”擊磬人回答說：“我的父親不幸因殺人而被處死，我的母親因此被罰為公家釀酒，我自己被罰作公家的擊磬人；我已經三年沒有見到母親了！我思量著如何能贖回母親，卻一點辦法也沒有，因為我自家也是公家的財產，因此心中十分悲哀！”鐘子期感慨地說道：“傷心啊！傷心啊！人心不是臂膀，臂膀也不是木椎、石磬，但是人的心裏傷心悲痛，而木椎、石磬都有感應！”

所以，有識之士能夠從一個人的內心煥發出美的聲音中，分辨其修養和性格。

《後漢書·禰衡傳》記載，禰衡為漁陽百姓擊鼓免過時，步履緩慢，容貌神態都不大一樣，聲音高昂激越，悲壯感人，聽到的人無不慷慨感歎，悲憤不已。

《晉書·王敦傳》記載：晉武帝曾經召見時賢一起談論聲伎藝文之事，每個人都有自己的見解，眾說紛紜，隻有王敦坐在那兒，一言不發，好像與自己沒有關係，但氣色十分難堪，說自己隻知道擊鼓作樂，於是挽袖振袍，揮槌擊鼓，鼓聲和諧激昂，而王敦本人更是神氣自得，旁若無人一般。當時舉座時賢之輩均為王敦的雄邁豪爽的風度傾倒而讚歎不已。這四件事，兩件是擊磐，兩件是擊鼓，但通過擊磬、擊鼓表現人的心性氣質是十分明顯的。這也足以證明，通過樂器的調弄演奏也可以觀察人的善惡智愚、清濁正邪。

通過言談和辨聲能夠從人的欲望、抱負和經驗分析上進一步了解一個人，從而達到窺探對方的內心世界的目的。言談是一個人品性、才智的外露，從一個人的言談中，有識之士總能有所發現。

三國時，陳琳曾在一篇檄文中把曹操罵得狗血噴頭，但曹操卻從中發現陳琳是一位很有才華的人，後來予以重用。張遼被曹操捕獲，對曹操破口大罵，曹操卻從中發現張遼是位性格直爽的忠勇之士，而當場釋放，委以重任。而呂布雖武藝超群，但一見曹即跪地求饒，其聲甚切，但曹一聽其言，複憶其行，即知其是反複無常、貪生怕死之人，當即處死。

由此可知，言談除了其本身所包涵的內容之外，還有著與言談同時出現的說話者內在的東西，這些東西雖然不像語言那樣直觀，卻也會透出說話者的許多內在的東西。所以言談識人，功夫還在言談之外。豐富的生活經驗告訴人們言談識人，不可憑一時之衝動，要從整體出發，予以全麵考察，尤其是要注意以下幾點：

一是眾人觀察。下判斷時，一定不能隻憑個人一隅之見，而要聽群眾意見；之後，還要“察之”，要看其是否果真如此，勿為不負責任的“閑言碎語”或“惡意中傷”所離間。

二是全麵觀察。評價人才要“公聽並觀”從各方麵進行觀察，德才資全麵衡量；觀其主旨，不求微功細過。

三是責求實效。即根據實績判斷能力的強弱才是正確的知人之法。

一個人心中的意思，往往從嘴上流露出來。這是有誌了解別人的人，需要用心去體察。因為在通常，人們往往把自己的真實情感深深地隱藏起來，要想了解一個人，必須在注意了解他的話語中蘊含的意思，還要注意觀察他同意或讚賞什麼樣的觀點。注意了解他的話語中蘊含的意思，也就是要聽懂他的話語中包含的究竟是善意還是惡意；注意他同意或讚賞什麼樣的觀點，也就是要看他心中對各種觀點持何種評價標準。因此，既要弄懂他的話語中包含的意思，又要觀察他同意或讚賞何種觀點，這樣，把兩個方麵對照起來看，就可以對他有了另外的認識。

在如今最流行的國際大專辯論賽中，最能從中看到人的真實一麵，撇開程序化辯論，自由辯論是最能體現每一位辯手的真實想法和個人意識的流露。

在辯論中，一個人如果論點突出，態度端正，內容讓人容易明白，這就叫做“白”；如果一個人不能言善辯，又不善於對答如流，反倒讓人覺得他高深莫測，這就叫做“玄”；能夠辨別“白”和“玄”的能力就叫做“通”；有的人說話反複無常，沒有中心內容，邏輯非常雜亂，這就叫做“雜”；有的人能夠預測未發生的事情，這種能力叫做“聖”；有的人能夠深入思考精微的道理，這種才能叫做“睿”；有的人見識超過常人，這種能力叫做“明”；有的人內心精明，外表上卻並不顯露出來，這就叫做“智”；有的人能夠觀察與識別非常細微的東西，這種能力叫做“妙”；有的人很清楚什麼才是美好的，這就叫做“疏”；有的人掌握的東西多，精通深奧的道理，這種才能叫做“實”；有的人假意去迎合別人並且喜歡炫耀，這就叫做“偽”；隻看見自己的長處，叫做“不足”；不自我誇獎自己的能力，叫做“有餘”。

因此，隻要事情不符常理，就一定有其特別的緣故。一個人如果內心憂慮，那麼他的外表就會顯得疲勞；如果身體有疾病，他外表就會顯得黯然無光。高興的表情會顯示出人們的歡欣喜悅；扭曲誇張的表情卻表達出他的憤怒之情；善怒無常的表情是嫉妒別人的表現。

等到一個人的表情盡顯無遺後，他的話語也會隨後而至。如果一個人說話時，語氣非常愉快，但是臉上卻沒有相應的神色出現，那麼他的話就是違心之語；如果一個人說不清楚他想要表達的意思，但是卻露出誠懇可信的神色，那麼他說不清楚隻是因為他不擅於口頭表達；如果一個人話還沒說出口，已經怒氣衝衝了，那麼他的心裏一定是非常憤怒的；如果一個人說話時吞吞吐吐，但是他憤怒的神色卻是顯而易見的，那麼他是在做無奈的忍耐。以上這些不同種類的情況，說話人的真實心理已經顯示出來了，這是掩飾不住的，即使他想掩飾，但別人從他的神色上也能看出來。

要想準確地抓住一個人的真心，最簡單的方法莫過於使其多說話，你所需要做的隻是豎起雙耳，閉上嘴。

3．識別九種不同言談的人

一母生九子，九子各不同。人與人之間存在有很大的差異，由此產生九種偏狹性情。性情可能妨礙對人的理解。

剛強粗獷的人，談論問題不能細致周密，頭頭是道。他們在論述整體時，顯得宏博高遠，談論細節時，往往粗枝大葉。

亢厲剛直的人，不肯屈從退讓。在法令職守方麵，公直剛正不徇私情，但固執而不變通，乖而保守。

堅勁的人，喜歡重事實，揭示細節道理時，鮮明而透徹，談論大理論時，顯得直露而單薄。

能說會道的人，言語豐富，辭意尖銳，推理人情世故，精到深刻，談論大義要旨，則淺闊而不周密。

隨波逐流的人，不能深思，排列親疏關係，豁達而厚博，排列事物的主次，則閃爍不定。

見解淺薄的人，不能深究事物的道理。聽人談論，因不用動腦筋而容易滿足，審察精深道理時，就顛倒混亂而不清。

寬容平緩的人，反應不敏捷，論仁義，則弘博詳備而高雅，論時尚潮流，則遲緩而保守。溫柔和順的人，氣勢不強盛，品會道理，順乎而和暢，處理疑難問題，則軟弱猶豫而不幹脆。

超脫慧黠的人，灑脫而又追求新奇。論權謀機變，奇偉而壯麗，論清靜無為之道，則詭奇而怪誕。這就是性情上的九種偏失，它們以各自不同的心性而自成為道理。

1．誇誇其談的人

這種人侃侃而談，宏闊高遠卻又粗枝大葉，不大理會細節問題，瑣屑小事從不掛在心上。優點是考慮問題宏博廣遠，善從宏觀、整體上把握事物，大局觀良好，往往在侃侃而談中產生奇思妙想，發前人之所未發，富於創見和啟迪性。缺點是理論缺乏係統性和條理性，論述問題不能細致深入，由於不拘小節而可能會錯過重要的細節，給後來的災禍埋下隱患。這種人也不太謙虛，知識、閱曆、經驗都廣博，但都不深厚，屬博而不精一類的人。

2．義正言直的人

這種人言辭之間表現出義正言直、不屈不撓的精神，公正無私，原則性強，是非分明，立場堅定。缺點是處理問題不善變通，為原則所驅而顯得非常固執。但能主持公道，往往得人尊崇，不苟言笑而讓人敬畏。

3．抓住弱點攻擊對方的人

這種人言辭鋒銳，抓住對方弱點就嚴厲反擊，不給對方回旋的機會。他們分析問題透徹，看問題往往一針見血，甚至有些尖刻。由於致力於尋找、攻擊對方弱點，有可能忽略了從總體、宏觀上把握問題的實質與關鍵，甚至舍本逐末，陷入偏執與死胡同中而不能自拔。在用人時，應考慮他在“大事不糊塗”方麵有幾成火候，如大局觀良好，就是難得的粗中有細的優秀人才種子。

4．速度快、辭令豐富的人

這種人知識豐富，言辭激烈而尖銳，對人情事故理解得深刻而精到，但由於人情事故的複雜性，又可能形成條理層次模糊混沌的思想。這種人做力所能及的工作，完全可以讓人放心，一旦超出能力範圍，就顯得慌亂，無所適從。接受新生事物的能力強，反應也快。

5．似乎什麼都懂的人

這種人知識麵寬，隨意漫談也能旁征博引，各門各類都可指點一二，顯得知識淵博，學問高深。缺點是腦子裏裝的東西太多，係統性差，思想性不夠，一旦麵對問題可能抓不住要領。這種人做事，往往能生出幾十條主意，但都打不到點子上去。如能增強分析問題的深刻性，做到駁雜而精深，直接把握實質，會成為優秀的、博而且精的全才。

6．滿口新名詞、新理論的人

他們接受新生事物很快，撿到新鮮言辭就能在日常生活中運用，而且有躍躍欲試、不吐不快的衝動。缺點是沒有主見，不能獨立麵對困難並解決之，易反複不定，左右徘徊，比較軟弱。如能沉下心來認真研究問題，磨煉意誌，無疑會成為業務高手。

7．說話平緩寬恕的人

這種人性格宏廣優雅，為人寬厚仁慈。缺點是反應不夠敏捷果斷，轉念不快，屬於細心思考、長考型人才，有恪守傳統、思想保守的傾向。如能加強果敢之氣，對新生事物持公正而非排斥態度，會變得從容平和，有長者風範。

8．講話溫柔的人

這種人用意溫潤，性格柔弱，不爭強好勝，權利欲望平淡，與世無爭，不輕易得罪人。缺點是意誌軟弱，膽小怕事，雄氣不夠，怕麻煩，對人事采取逃避態度。如能磨煉膽氣，知難而進，勇敢果決而不猶豫退縮，會成為一個外有寬厚、內存剛強的剛柔相濟人物。

9．喜歡標新立異的人

這種人獨立思維好，好奇心強，敢於向權威說不，敢於向傳統挑戰，開拓性強。缺點是冷靜思考不夠，易失於偏激，不被時人理解，成為孤獨英雄。可利用他們的異想天開式的奇思妙想做一些有開創性的事。

4．聽其言，觀其行

知人的基本方法，無非聽其言觀其行，而以觀其行為主。

思想指導人的行動，心裏想什麼，要想幹什麼，必然體現在他的言行之上。但有些人的言行並不一致，如果僅聽其言，就會受其所騙。所以聽其言，必須觀其行。人是極其複雜的，因為人的內心所想所要幹的與其言行，因人不同而有異，即有一致的，也有相反的。一般來說，剛直的人，心所想的，就照說照幹，這種人言行一致易於了解，聽其言觀其行便知其人。但狡佞的人，所想所要幹的是一回事，所說的以至所行的又是另一回事，即以其漂亮的言辭，合乎道義的行為，掩蓋其罪惡的用心，因而獲得人們的讚賞和支持，以達到其罪惡的目的。所以對這種人，隻察其言觀其行，一時還難知其人，必是大智者或花相當的時間加以考察。所以說知人不易。

但是，即使最狡佞的人，明智的人以其行觀察其人，加以仔細分析，終會發現其漏洞之處，如易牙、開方、豎刁等人，齊桓公認為他們的言行都合乎己意，是忠於己的侍臣，視之為心腹；而管仲從他們“殺子”、“背親”、“自閹”以討好桓公，是不近人情之舉，他們如此自我犧牲必有所圖，故得出“難用”的結論，而桓公不聽，結果自取其禍。這證明管仲有知人之明。由此可見，觀察其人行動是否合乎道義，是衡量人的標準之一，也是一種知人的良法。

要知人就要掌握其人的全部言行的情況，這是知人的基本條件，如果僅據其人一言一行而對其人得出結論，必然失之偏頗。如果能了解其人的全部情況，既可從其過去知其現在，也可根據現在所作所為預料其發展的趨向和後果。

凡能知人者，必有所根據，而其中以知情最要緊。隻有掌握其人的第一手材料，全麵了解其人，並據此作出分析，才能對其人有正確認識。不然，則不可能知其人，對其人有所看法，也不過是亂猜胡說而已。在今天，要識別一個人，不僅要聽他怎麼說，更要看他怎麼做。

5．聞聲音辨其人

聲音辨人術是指通過聲音來識別人才。淺層的理解，是指聽到一個人的聲音（不僅僅是說話的聲音，也包括腳步聲、笑聲等），就能知道他是誰，前提必須是對此人的聲音很熟悉，一般在朋友、親人之間才能辨別，這隻是辨別人的身份。高層次的理解，是由聲音聽出一個的心性品德、身高體重、學曆身份、職業愛好等。這是一個很複雜的判斷過程，既有經驗的總結，又有靈感的湧動。聲音可細分為聲與音兩個概念，既可由聲來識人，又可由音來識人，但在實際運用中，多是由聲音即兩者同時來識別人。

聲音最能陶冶性情，戰鼓軍號能使人精神抖擻，小鳥的囀鳴能讓人心曠神怡。“聲色犬馬”，聲音給我們帶來的享受竟是排在首位的，就連人類的求偶活動也同鳥一樣，是從婉轉的聲音開始的，所以人在青春期對各種甜言蜜語和流行歌曲的反應都很強烈。

從生理學和物理學的角度看，聲音是氣流衝擊聲帶，聲帶受到振動引起空氣振動而產生的，這既是一種生理現象，又是一種物理現象。但人的社會屬性，又使人的聲音有著精神和氣質方麵的特性。古人講，心動為性——“神”和“氣”——性發成聲。意思是講，聲音的產生依靠自然之氣（空氣），也與內在的“性”密不可分。聲音又與說話者當下的心理活動密切相關，大小、輕重、緩急、長短、清濁都有變化，這與人的特性也是息息相關的，這就是聞聲辨人的基礎。

鄭子產一次外出巡察，突然聽到山那邊傳來婦女的悲慟哭聲。隨從們麵視子產，聽候他的命令，準備救助，不料子產卻命令他們立刻拘捕那名女子。隨從不敢多言，遵令而行，逮捕了那位女子，當時她正在丈夫新墳前麵哀哭亡夫。人生有三大悲：少年喪父、中年喪夫、老年喪子，可見該女子的可憐。以鄭子產的英明，不會對此婦動粗，其中緣由，是因為鄭子產的聞聲辨人之術也。鄭子產解釋說，那婦人的哭聲，沒有哀慟之情，反蓄恐懼之意，故疑其中有詐。審問的結果，果然是婦女與人通奸，謀害親夫之故。

鄭子產聞聲辨人的技巧已是很高明了。但孔子也深諳此道，且似乎比鄭子產還高出一籌。雖然孔子講過“以貌取人，失之子羽；以言取人，失之宰予”，但他憑外貌聲色取人的功夫，實在是有過人的天分。

孔子在返還齊國的途中，聽到非常哀切的哭聲，他對左右講：“此哭哀則哀矣，然非哀者之哀也。”碰到那個哀哭的人之後，才知道他叫丘吾子，又問其痛哭的原因，丘吾子說：“我少年時喜歡學習，周遊天下，竟不能為父母雙親送終，這是一大過失。我為齊國臣子多年，齊君驕橫奢侈，失天下人心，我多次勸諫不能成功，這是第二大過失。我生平交友無數，深情厚誼，不料後來都絕交了，這是第三大過失。我為人子不孝，為人臣不忠，為人友不誠，還有何顏立在世上？”說完便投水而死。丘吾子的三悔痛哭，是今天社會中再難重現的古士高風，而孔子能聽音辨人心事，又非常人之資賦也，所以流傳後世。

以上是由聲音來辨別一個人的心事，還可由聲音判斷一個人的心胸、職業、誌向等情況。心胸寬廣、誌向遠大的人，聲音有平扭亡遠之誌，而且聲清氣壯，有雄渾沉重之勢。身短聲雄的人，自然不可小視。從身材來看，身高的，由於丹田距聲帶、共鳴腔遠，氣息衝擊的距離加長，力量弱化，因此聲音顯得細弱，振蕩輕；身矮的，往往聲氣十足，因為距離短，氣息衝擊力大，聲帶與共鳴腔易於打開。但受過發聲練習的人，又當別論。

人的聲音各有不同：有的宏亮，有的沙啞，有的尖細，有的粗重。有的薄如金屬之音，有的厚重如皮鼓之聲，有的清脆如玉珠落盤，字正腔圓。有的身材矮小，聲音卻非常宏亮，有的高大魁梧，說話卻細聲細氣，有氣無力。古人正是對這些情況加以歸納總結，得出了以聲辨人的規律。

現代生理學和物理學已經證明，聲音的生理基礎由肺、氣管，喉頭、聲帶，口腔、鼻腔三大部分構成，聲音發生的動力是肺，肺決定氣流量的大小，音量的大小主要由喉頭和聲帶構成的顫動體係統決定，音色主要取決於由口腔和鼻腔構成的共鳴器係統。聲音是物體震動空氣而形成的，聲音是人的聽覺器官——耳的感覺。聲音的音量有大小之分，音色的美醜之別，另有音高、音長之分。

人類的聲音，由於健康狀況的不同，生存環境的不同，先天稟賦的不同，後天修養的不同等不同而不同。所以聲音不僅在一定程度上表現著一個人的健康狀況，而且還在一定程度上表現著一個人的文化品格——他的雅與俗、智與愚、貴與賤（這裏指人格修養）、富與貧。

既然如此，那麼聲音便和人的命運（過去和現在的生存狀況，以及未來的生存前景）有一定關係。但是如果說聲音能夠決定人的命運，則未免虛妄不實。成功的歌唱家，一般都有苦學苦練的經曆，但是如果天賦不高，單靠學習是不會成為歌唱家的。不過聲音對人命運的意義不能誇大，不少身居高位的人物講話、演說的聲音，實在令人不敢恭維，而其命運卻不能算不佳。

古人曆來比較重視聲音，認為聲音是考察人物的一個組成部分，在深入觀察和研究的基礎上，按照陰陽五行的原理，把聲音分為：

金聲：特點是和潤悅耳

木聲：特點是高暢響亮

水聲：特點是時緩時急

火聲：特點是焦濁暴烈

土聲：特點是厚實高重

說話者，如果氣發於丹田（丹田是道家修煉氣功的術語，在人臍下三寸處），經胸部直衝聲帶，再經由喉、舌、齒、唇，發出的聲音與僅用胸腔之氣衝擊聲帶而來的聲音，氣度不一樣，節奏不一樣，效果也有悅耳與沙啞的差別。聲帶結構不好，發出的聲音不會動聽，但如果經由專門的發聲練習，是可以較大程度地改變聲音效果的。

歌唱演員音色圓潤、高亢、洪亮，一方麵是天賦特質，另一方麵是艱苦的發聲練習的結果。發聲練習要求用胸腹（主要是腹）中充足的氣息衝擊聲帶，並引領上行到眉宇間的共鳴腔，衝擊共鳴腔，發出的聲音才會洪亮悅耳，中氣十足。沒有經過發聲練習的人，聲音不圓潤，沙啞，也不高亢洪亮，因此歌聲如擊敗革，或者是蒼白無力。唱歌時所用的腹部之氣，相當於丹田之氣。用腹腰肌肉緊迫腹中氣流，爆破式地衝擊聲帶和共鳴腔，發出的聲音就有洪亮悅耳的效果，但引領氣息衝擊共鳴腔是有訣竅和技巧的。

丹田的氣充沛，因此聲音沉雄厚重，韻致遠響，這是腎水充沛的征象，由此可知其人身體健壯，能勝福貴。同時，丹田之氣衝擊聲帶而來的聲音洪亮悅耳，柔致有情，甜潤婉轉，給人舒服渾厚的美感。

發於喉頭、止於舌齒之間的根基淺薄的聲音，給人虛弱衰頹之感，顯得中氣不足，這也是一個人精神不足，身體虛弱，自信心不足的表現。

以聲音來判斷人的心性才能，尚有許多未知的空白，而且可信度有多高，也尚未定論，但其中的奧妙，是值得研究的。其基本原則並不隻是悅耳動聽、洪亮高亢。

《禮記·樂記》雲：“凡音之起，由人心生也。人心之動，物使之然也。感於物而動，故形於聲。聲相應，故生變。”對於一種事物由感而生，必然表現在聲音上。人的聲音隨著內心世界的變化而變化，所以說“心氣之征，則聲變是也。”

聲音不但與氣能結合，也和心情相呼應。因為聲音會隨內心變化而變化，所以：

內心平靜聲音也就平和；

內心清順暢達時，就會有清亮和暢聲音；

內心漸趨興盛之時，就有言語偏激之聲。

這樣不就可以從一個人的聲音判斷一個人的內心世界嗎？有關這方麵的知識，《逸周書·視聽篇》講到的四點值得研究：

內心不誠實的人，說話支支吾吾，這是心虛的表現；

內心誠信的人，說話聲音清脆而且節奏分明，這是坦然的表現；

內心卑鄙乖張的人，心懷鬼胎，因此聲音陰陽怪氣，非常刺耳；

內心寬宏柔和的人，說話聲音溫柔和緩，如細水常流，不緊不慢。

現代心理學也認為，不同的聲音會給人不同的感受，有以下幾種類型：

1．音低而粗。這類人較有作為，較現實，或許也可以說是比較成熟瀟灑，較有適應力。

2．聲音宏亮。此類人精力充沛，具有藝術家氣質，有榮譽感，有情趣，熱情。

3．講話的速度快。此類人朝氣蓬勃，活力十足，性格外向。

4．外帶語尾音。這類型的人，精神高昂，有點女性化，具有藝術家的氣質。

以上這四種類型的聲音，不論在交易或說服的工作上，都具有較為積極的作用。同樣也有產生負麵作用的聲音。

1．鼻音。大部分人都不喜歡這種聲音。

2．語音平板。較男性化、較沉默、內向冷漠。

3．使人產生緊張壓迫的聲音。這類人很自傲，喜以武力解決事情。

當然，這也不能一概而論，什麼聲音好，也與談話的地點、對象、內容有直接的關係。

6．由辯論看準對方

在辯論中，人表現出來的言語表達能力與特點各不相同。善於辯論者，有的是講事實、擺道理，用道理取勝，有的是靠犀利的言辭取勝，有的善於尋找話題，有的善於用簡單的語言說明複雜的道理，還有的則是以感情取勝。

用道理取勝的，先是區分黑白是非的界限，再展開論述，將道理講得清清楚楚、明明白白，說得人心服口服。這種人思路清晰，看問題能抓住本質，反應也快，而且態度從容、不緊不慢、不疾不徐，論述問題娓娓道來，為人做事有理有據有節，分寸把握得恰到好處。這種人穩健大度，一身正氣，開口之前已讓人敬畏三分，能擔當大任。他們往往有著崇高的理想和無法抗拒的人格魅力，說的每一句話都有著巨大的能量，讓人信服、激動甚至狂熱。

1951年，麥克阿瑟在國會兩院聯席會議上，作了著名的《老兵不死》的演講，這是在美國民主黨和共和黨鬥爭十分激烈的情況下進行的。結果他的演講非常成功，具有令人著迷的感染力，一次又一次地被長時間的掌聲所打斷，甚至有人說他的氣派簡直是奧林卑斯山上的天神。當他用“老兵永遠不死，他們隻是在人前告退”這句感情豐富的告別語結束演講時，兩院的議員們跳起來，狂熱地向他歡呼，許多人眼中都含著淚花。在美國曆史上，還沒有在國會兩院聯席會議上的演講受過如此熱烈的喝彩。有一位議員說：“我們聽到的是上帝的聲音。”另一位參議員開玩笑地說：“聽了這篇演講，共和黨人的眼睛濕了，民主黨人的褲子濕了。”

靠言辭取勝的，往往說得人家啞口無言，甚至惱羞成怒，拂袖而去。他們目光敏銳，反應奇快，能迅速抓住他人講話的漏洞，乘機反駁，窮追猛打使得對方手忙腳亂、破綻百出。他們神采飛揚，宏論迭出，妙語連珠，又能博得旁人的喝彩和佩服。常隻顧及駁斥對方，而無暇正確而全麵地闡述自己的觀點，甚至以舌戰為樂事。這種人機智敏捷，反應迅速，憑三寸不爛之舌能顛倒黑白，混淆是非，把公的說成母的，死的說成活的。盡管知道他是在無理取鬧，胡攪蠻纏，卻無可奈何。他們會在以說話為職業特點的領域中嶄露頭角，如公關、律師等。但要改掉輕浮的毛病，不要耍小聰明，當心聰明反被聰明誤。應該冷靜思考，踏實工作，養浩然正氣，法古今完人，方可成大用。春秋戰國時的張儀，巧舌如簧，遊說於諸侯，一次因誤會被笞數百。回到家後，他問妻子：“你看我的舌頭還在不在？”妻子回答說：“舌頭還在。”張儀說：“這就夠了。”對於這類人來說，舌頭重於生命。

善於與人交談的人，當發現彼此觀點相悖時，會立刻轉換話題，用巧妙的方式不斷試探或采用迂回戰術，逐漸找到對方感興趣的話題，慢慢地回到主題上去。這種人的表現類似於情態中的周旋態，機智圓滑，容易得到大家的好感，而且意誌堅定，善於思考和察顏觀色，千方百計去實現自己的計劃，敢說敢做，又有毅力堅持到成功。他們是在用心智做事。不善於與人交談的，說話往往處於被動位置，公式化的一問一答，或者隨便說些模棱兩可、莫衷一是的應酬話。但說到他感興趣的話題，或者麵對知心朋友，立刻變了一個人似的，侃侃而談，語若滾珠，甚至會激動起來。這種情況下，說出來的見解一般都很深刻，有水平，聽者也能從中得到許多有用的東西。有一種不善找語題的表現是哪壺不開提哪壺，當然也有故意找岔的，抬杠的。比如張鬆戲弄曹操，曹操對張鬆說：“吾視天下鼠輩猶草芥耳。大軍到處，戰無不勝，攻無不取，順吾者生，逆吾者死，公知之乎？”張鬆回答說：“丞相驅兵到處，戰必勝，攻必取，鬆亦素知。昔日濮陽攻呂布之時，宛城戰張繡之日，赤壁遇周郎，華容逢關羽，割須棄袍於潼關，奪船避箭於渭水。此皆無敵於天下也！”氣得曹操啞口無言。

善於講道理的人，能夠做到一語中的，言簡言賅。能一句話講清事情的前因後果，思想清晰，脈絡分明。這種人辦起事來也幹脆利索，迅速果斷，從不拖泥帶水。或者能用淺顯易懂的語言、明白的事例和形象的比喻來說明那些複雜、抽象的道理。有人問泰戈爾：“英國統治印度，布政施仁，興利革弊，是有利於印度民族的，為什麼印度人還不滿意而極力提倡民族獨立運動呢？”對於這樣一個大問題，要完整地回答出來是很費勁的，而且效果不一定好。泰戈爾就用了一個絕妙的比喻來回答：“印度人就好像古代的人一向不穿鞋子，而英國人卻給印度人穿上一雙皮鞋。印度人穿上固然好看，也可躋於文明人之列，但鞋底裏有一根鐵釘插出，走一步刺一下，痛徹心脾，更為難受。”

不善於講道理的人，講話稀裏糊塗又不著邊際，往往是舍本逐末，在雞毛蒜皮的細節上糾纏，而看不到主題和大方向，說了半天也說不清楚，下筆千言，離題萬裏，始終說不到本質上去。這種人要麼是頭腦混沌，思路不清晰，要麼是愛耍小聰明，心胸狹窄，目光短淺，二者都無法擔當大任。即使口吃的人，也有善說與不善說之分。法家代表韓非子就有口吃，但思路精深寬闊、見解深刻獨到。

宋代歐陽修有一天和翰林學士們出外散步，看見一匹馬在狂奔，踩死路上一條狗。歐陽修請大家用簡潔的話語描述眼前的事。有一個說：“有犬臥於通衢，逸馬蹄而殺之。”又有一個說：“馬逸於街衢，臥犬遭之而斃。”歐陽修都嫌太羅嗦，他們就問歐陽修，那你該如何寫？歐陽修說：“逸馬殺犬於道。”

在論辯中，講話者投入豐富的感情是至關重要的，因為人心都是肉長的，通過自己的言論去感染聽眾，以誠相見、將心比心，即使聽眾不同意你的觀點，也會被你的真誠打動。特別是在和有對立情緒的人講話時，如果運用充滿親切、友善和愛意的語調，將會使憤怒的情緒趨於平息。阿道夫·希特勒作為二十世紀最拔尖的蠱惑家，能煽動和利用幾百萬人的滿腔仇恨和疑懼，也在於感情的投入。

1915年，在美國的科羅拉多州，人們最仇恨的人就是洛克菲勒，美國工業史上規模最大的罷工浪潮在這個州持續了兩年。憤怒的工人因提高工資的要求被否決，所以砸壞機器，拆毀設備，從而導致了軍隊的幹預並發生多起流血事件。洛克菲勒決定爭取罷工者，他先是用了幾周的時間與罷工者建立了友好關係，而後向罷工工人發表了熱情洋溢的講話。他傑出的演講產生了奇妙的效果，緩和並阻止了向他襲來的仇恨巨浪，部分罷工者對長期要求的提高工資一事隻字未提，反而自動恢複了生產。另外，在辯論中還要忌諱意氣之爭和強迫性地說教。善於辯論的人能巧妙地避開對方銳利的氣勢，而抓住對方的弱點進行批論，讓對方輸得心悅誠服。不善於辯論的不懂得使用迂回戰術，與對方針鋒相對，企圖一舉擊敗對手。這種硬碰硬的辦法，為兵家大忌，結果多半是兩敗俱傷，不能達到應有的目的。在處理對立情緒時，兩方不宜派這種人為代表，一旦在交涉中意氣用事，克製不住自己，會把好事弄成壞事。這種情況，有深淺之別，淺者不歡而散，深者造成彼此敵對情緒；輕者惡語傷人，重者拔刀相向。

強迫性的說教就是想讓別人馬上領會、接受自己的觀點。當對方不能立即領悟時，就認為對方笨，不可教化。這種不懂得循序漸進、因材施教的人特別不適合做教育工作。許多剛走上小學教師崗位的同誌，以己心度小學生之心，認為一加一等於二還不容易麼？認為記憶漢語拚音字母表、乘法口訣還不容易麼？結果是欲速不達。一加一等於二是再簡單不過的了，可對於小孩就不是那麼回事了，因為他們尚有一個接受消化的過程。身為教師隻有耐心教導，暴跳如雷、拔苗助長都是於事無補的。

言談中述應該注意這樣十個問題：

1．自己雖然聰明絕頂、信心十足，在理論上通曉明達，但也要謙虛謹慎，仍經常作好退步的心理準備，不炫耀、賣弄自己的才幹，不以超人自居。

2．將道理講明白透徹了就停口，不要婆婆媽媽、喋喋不休。對於對方的錯誤言論，不要緊逼，可以提出批評，但不要強製人家認錯。

3．在言談中，要盡量讓對方暢所欲言，一吐為快，另一方麵要幫助對方做好鋪墊，讓對方的才能和長處得以展示。這一點，尤其難以做到。

4．講話要“打人不要打臉，罵人不揭短。”避免觸犯到對方的隱私、痛處。也不要王婆賣瓜，自賣自誇，炫耀或暗示自己的優點和成績。

5．在斥責荒誕怪異的言論、發表忠直公正的意見時，要凜然正氣、無所畏懼。

6．要認真聽取對方的意見，即使對方人輕言微，不以其地位低下而棄其善言，即使對方人愚才陋，也並非一無是處，不能因為其愚陋而廢其良言。

7．在辯論中，什麼時候詰問，什麼時候駁辯，或守或攻，或進或退，爭奪還是退讓都要掌握好時機，在棄取、去留問題上要果斷。

8．要順著對方的心氣，當對方氣盛的時候要回避，對他們指責、曲解的言論都暫不計較，當對方氣竭時才是攻擊的最佳時機。

9．辯論的目的在於講清道理，如果已經在道理上取得勝利，使對方心服口服，就已達到目的，不可得意忘形，盛氣淩人。

10．講話時要心平氣和，不能感情用事，要通過言談開闊眼界、增長見識、獲取知識。

7．由笑看人

以全部表情來說，笑是極為重要的因素，在喜怒哀樂的表情變化中，喜與樂的直接表現就是笑。

外向型性格的最大特征是，每當快樂時，根本就不在乎周圍有什麼人，立刻發出愉快的笑聲，喜形於色，那是爽朗而“不客氣”的笑。外向的人，希望周圍的人知道他的高興，很自然地就會笑容滿麵。相反的，悲哀時，他也會毫不掩飾地哭泣。

大體上來說，外向型的人以爽快而明朗的心態居多，所以時常麵帶笑容，即使別人感到悲傷時，他也會滿麵笑容地安慰對方。

外向型的人很容易跟別人打成一片，因此，他們能夠配合絕佳的時機附合著對方歡笑。正因為他們不隱藏感情，率直地表現自己的內心，表情自然就會很豐富。隻要看他的臉孔，就不難知道他的心態，所以很容易為別人所理解，同時，他也是一種很好相處的人。

總而言之，外向性格者喜怒哀樂的感情動向，很自然地就會展現於臉上。

1．複雜的內向型的笑容

笑的方式有好多種，外向型的爽朗笑容是屬於單純而明快的類型，至於內向型的笑容則相當複雜，而且以不明確者居多。

最明顯者為假笑，他的臉雖然在笑，但是眼睛卻沒有笑，心中也絲毫沒笑，像戴著假麵具的笑，這類笑有：對自我、對對方嘲笑式的笑容，空笑，假笑，令人莫名奇妙的笑，以及充滿妄想意味的笑。

總而言之，這是一種缺乏內容的笑容，有時笑聲高而尖銳，有時則是吃吃地笑，音量低得叫人幾乎聽不到聲音，一言以蔽之，那是孤獨而冷漠的笑容。

每當大夥兒很快樂地笑成一堆時，內向型的人幾乎都會發出這種空笑，那並不是附和周圍的笑聲，而是對人際關係感到不安時，為了掩飾自己的緊張，不得已而勉強擠出來的笑容。

比起外向型來，內向型的笑容比較少。就算他們有任何的喜事，他們也認為不必讓沒關係的人知道，甚至可以說，他們具有一種隱藏自我的防衛意識。正因為如此，就算勉強地笑出來，看起來總給人一種虛假的感覺。遇到這種場合，隻要你仔細地瞧他，就會發現，他有如女人化妝敷麵一般，整個臉孔看起來很不自然，嘴唇微微地顫抖，以致變成一種極富空虛感的冷笑。在這個瞬間，有一些人的臉孔會漲紅，此種人還算坦誠，如果是強烈內向型的話，將變成假麵具一般缺乏表情，而且，當大夥兒並不感到有趣時，他卻會獨自地笑著。

2．笑從何來

雖然說內向型的人很少有笑容，但是，他們還是有自然地笑出來的時候，但那是很脆弱而缺乏自信的笑，是類似自嘲，又有點像自虐的笑容，也是一種缺乏生氣，仿佛看準了某種東西似的，對人生感到疲憊的笑容。除此以外，內向型的人還有無可奈何的苦笑，以及叫人感到產生雞皮疙瘩的笑容，這兩種笑容，平常若加以留意，都可以觀察得到。

我們不能斷然說蒙娜麗莎的微笑就是這種典型，然而，即使同樣是人類的微笑，內向型的人複雜而多樣化的微笑，就蘊藏著很多發自性格的意味深長的眾多信息，值得我們去加以探索。感到悲哀的冷清笑容亦可以從外向型的臉孔看到，例如外向型中最認真的“執著性格”之人，當努力變成泡影，遭遇挫折時，他就會垂下雙肩幽幽地笑起來，這時的他已經進入“憂鬱狀態”。在這種場合裏，他將跟內向性的人一樣，陷入自閉的境地，即使連笑容也顯得卑微，“拒絕上班”就是典型的例子。反過來說，也有一種又熱鬧，又誇張的歇斯底裏式笑容，聲調很高、很誇張、旁若無人，乃是歇斯底裏性格者特有的戲劇性笑容。這種笑容會引起周圍人的關心，然而，那絕不是叫人感到溫暖或者愉快的笑容，而是一種陰險的冷嘲。

他自己感到索然無趣時，就會以輕蔑的態度對人嗤之以鼻。關於歇斯底裏性格，將留待後述，一言以蔽之，這乃是自我顯示欲很強烈的典型。

所謂虛榮心強烈的性格，固然多見於外向型的人，然而，內向型的人也有不少屬於這種性格，這種人自詡很高，做事都以自我為中心，心中不斷產生不滿的情緒，而且不認輸，為了對他人炫耀，言行舉止都喜歡誇大。

當然，這種人就連笑的方式也過了一些，給人一種在演戲的感覺，他們非常喜歡出風頭，就是連笑容也希望博得他人注目。

3．直率明快的笑

外向型的特征是喜怒哀樂的感情，實實在在地表麵化，完全從臉色顯出來。每當欣喜快樂時，他的臉上會堆滿了笑意，表情十分爽朗，眼睛閃閃發光，麵部充滿了光彩。

反過來說，遭逢悲傷時，情緒會一落千丈，表情也會隨之一變，眼簾下垂，眼睛不再有光彩，當悲哀達到高潮時，他就會流眼淚，並且悲切地號陶大哭。當他發怒時，臉上立刻會有所反應，不是漲紅著臉怒罵一場，就是麵容變成鐵青色。總而言之，此類型的人內心想到什麼，立刻就會表現出來，完全不會在意旁人的感受。

外向的人，對自己的感受，以及感情的起伏非常忠實，具有一種騙不了人的率直性格，如果有兩個人瞪著眼對看的話，先笑的一定是外向的人。

外向型的人一般都比較明朗快活，不過，爽朗而活潑的時期和感到黑暗而憂鬱的時期會輪流來臨，這是因為“躁”與“鬱”循環來臨的“躁鬱氣質”是他性格的共同基礎。至於循環的速度則因人而不同，有些人在很短的時間內就循環一次。隻要有人安慰他，或者以柔語對待，他就會很快地破涕為笑。

說他是“單純而天真”也不為過，反正他迫切地需要別人理解他、知道他的心事。他非常笨拙地把自己隱藏了起來，卻又希望別人知道他的心事。

正因為如此，外向的人容易被人理解，很快就會跟別人親熱起來。

這類型的人較能坦然麵對失敗，所以有些人發笑時張大嘴巴，有些人不張口而能發笑。掩飾自己感情或帶著強烈警戒心，避免他人洞察真心的人通常不會開口發笑。

（1）“哈哈哈”型的發笑

從腹腔發出笑聲的人，是所謂的“豪傑型”。一般人很難發出這樣的笑聲。這是身體狀況極佳才有的笑聲，平常若這樣發笑必是體力充沛者。

不過，這種笑聲帶有威壓感，會震懾他人，因而使人心生警戒。女性若有是這種發笑，一般是屬於領導型人。

（2）“嗬嗬嗬”的笑聲

自覺沒有信心或強製壓抑不快的情緒時，沒有完全發笑的笑聲。有時可能以這種笑聲掩飾內心的牢騷，心浮氣躁或身體疲倦時也會有這樣的發笑法。

（3）“嘿嘿嘿”型的笑聲

對他人帶有批評或輕蔑的心態時，這種笑聲已成習慣者另當別論。但一般人發出這種笑聲即可斷定商談無法成功。而當事者通常內心有不安和煩惱，帶有攻擊性希望借此壓抑對方以獲得快感。

（4）“嘻嘻嘻”型的笑聲

少女型的笑聲。是好奇心強凡事都想一試的性格，非常渴望博得周圍異性的好感，而這種心態隨時表現在臉上；情緒有高有低，愉快與鬱悶時的落差極大。

8．吵架

有些人一吵起架來就精神百倍。因為吵架刺激這種人分泌腎上腺素，使他們覺得興奮，而這種興奮是事情順利時無法感受到的。有些人害怕生氣，他們竭盡一切努力去避免爭執，即使不可避免也要盡快結束它。其實，許多人吵到最高點的時侯，滿腦子隻想贏，經常忘了到底為什麼而吵。

1．言辭攻擊

他非常容易動怒。雖然一開始，他隻是針對某一件事而吵，可是很快便擴大到言辭上的攻擊，他會數落對手的每一件錯事，甚至功擊對方的家庭。他實在是個差勁的戰士，他想成功的幹勁和必勝的決心，若用在其他方麵很有幫助，但用在親密關係上，造成的負麵效果可太大了。這是因為他在爭執時所說的那些話，到最後都變成無理取鬧的人身攻擊。

2．身摩攻擊

用身體代替說話。隻要他察覺吵架快輸了，或覺得無法再用言語與別人溝通時，他就選擇直接的正麵攻擊。他天生容易衝動，隻要事情不如他願，他就覺得有挫折感。他會踢自己的車，咒罵路上其他的駕駛員。他會因自己的失望和自己造成的錯誤而責怪他人，甚至責怪吵架的對手不該逼他攻擊他們。

3．無所謂

他對煩心的事能夠視若無睹。他把自己想象成高枕無憂、輕鬆自在，但事實上，他隻有能力處理願意麵對和能夠控製的事。他相信，時間可以解決一切，船到橋頭自然直。他的想法是對的，因為到最後，和他吵架的人會覺得，一個人窮嚷嚷實在是自討沒趣，對方不是鳴金收兵，就是出手打他。

4．無辜

他總是透過看似無辜的言辭攻擊對方，例如：“你實在是反應過度，我想你應該和你的家人討論討論這種現象。”他並不想和對方討論任何事情，隻保持沉默做自己想做的事，而且無論對方說什麼，都無法讓他改變心意。他是以一副洋洋得意和高人一等的姿態贏得對方的。

5．讓人同情

他喜歡有人介入代替你和對方爭吵，而且比較喜歡在眾人麵前吵架，好讓眾人站在他這邊。他善於在吵架的時候引起別人的同情和關心，即使他錯了，也有辦法如法炮製。無論如何，他總是受傷的那一方。

6．不動感情

他最喜歡的反應是“別激動！”無論在任何情況下，他都不讓自己流於情緒化的表達方式。他是一個理性、講道理、聰明的人，認為行動、爆發式的反應不過徒然製造雙方的分裂。和他吵架沒什麼意思，因為他永遠是贏家。他的個性強烈，能夠透過理性的爭執去說服他人。

7．發泄

這是一種情緒的恣意宣泄。兩人對吼，吼到聲嘶力竭，然後雙方再以理性的討論將感覺表達出來。這種吵架方式需要雙方都有相當程度的理解力，同時都有能力收放自如，也就是先放任自己大吼，然後在兩人吵得不可開交之前適時調整自己。

8．憤怒摔東西

即使他厭惡暴怒和暴力，但暴怒和暴力卻令他興奮。隻要摔破幾個盤子或用手在牆上捶幾下，他就覺得好過些。他因威脅恐嚇而獲勝，對手則因害怕而屈服，然後他就得逞了。他努力像英雄一樣，想在爭執中獲得自尊和自信，可是，想贏的欲望卻使他表現得像個嬰兒。

9．最後通牒

隻要他輸了，被逼急了，便使出最後的武器：“我沒辦法再忍受了，我要離開！”其實，他無法忍受的是事情不如他意，而這個最後通牒，使他覺得自己威力大增。不過，如果有一天，對手對他說：“好！現在就走，我才不在乎！”這時他必須麵對事實所帶來的恐懼，因為他根本沒有勇氣離開。

10．翻舊帳

他是那種腦容量和大象一般大的人，有能力把陳年舊帳全部搬出來細數一番。他認為，他倆關係中的每一件事都必須提一提。他有驚人的記憶力和分析力，而且認為吵架是一種理智的挑戰。他通常占上風，因為大多數人都隻擁有普通的記憶力。

11．散布謠言

爭執中途，他會突然插進一句：“每個人都這麼認為。”他散布謠言或製造謠言，目的在使自己獲勝。吵架的時候，他沒有信心一個人吵贏對方，而以團體的意見站在他這一旁作為吵架的籌碼。除非有人和他站在同一個陣線，否則他幾乎沒有勇氣表達自己的信念。

12．我的律師會和你聯係

他覺得自己沒有能力單打獨鬥，必須靠他人的協助，而那些人也的確能夠幫助他。信心和成功都站在他這一旁，他還尊重他人的專長。他尋求專業協助，因為他不喜歡輸，而法律行動是他可以想到的最有效的辦法。

13．留紙條或寫信

他覺得把想說的話寫下來，要比開口說自在點兒，因為他覺得這麼做較能控製自己的情緒，也更有把握讓別人能聽進去自己要說的話。直接對質他會不自在，因為他需要別人喜歡他。他很清楚自己想說什麼，而且可以很完整地把那些話寫下來。

14．電話對陣

電話溝通比起麵對麵衝突，不但讓他更能夠借聲音來發泄心中的怒氣，還可以將彼此的敵意局限在兩個地方。他不怕因此受到身體攻擊，也比較能夠控製吵架情緒。他可以隨時掛斷再打，或等對方再打給他。在他的生命中，有許多類似掛斷電話的委屈經驗，但他都不願直接麵對。

15．沉默

他對憤怒的反應是：保持沉默。雖然表麵上你愉快、開朗，但內心卻怒氣衝衝。他不惹是生非，不破壞現狀，即使船底有個洞，船開始往下沉，他也寧可選擇溺死，而不願和他人針鋒相對。基本上，在人際關係方麵，他是個悲觀主義者，而且你認為，誠實隻會使事情更糟。

9．談話知心理

要了解一個人的心理狀態，首先對於他的每個細節，都要細心地分析。舉例來說，在一個辦公室裏，作為主管，你要注意觀察以下幾種情況，例如部下是不是都在故意避開自己的視線？如果是這樣，主管就要考慮自己的行為是否過於嚴肅了？部下是不是在自己傳達重大通知時也是嘻嘻哈哈？如果是這樣，主管就應注意自己是不是過於散慢了？部下是不是在開會時都閉口不言？如果這樣，主管就應想想自己是不是過於專製了一點？通過這樣敏銳的觀察，以便及時調整。

同樣，當上司勸說部下應打起精神努力工作時，部下隻是口頭上響亮地回答“是，是”，但是實際上並沒什麼改進，這一般都表示內心對上司有反感。

在社會的交往之中，人們經常會看到這樣的一個現象，社會地位高的人對下屬的談話總是居高臨下，他可以緊盯著下屬的眼睛和每一個動作，而下屬通常都是采取恭敬的態度，俯首帖耳的傾聽，並不時伴以理解和應酬性的微笑。而社會地位低者對社會地位高者進行說明時，對方隻是隨意地附和，並不向說服者使用客氣的語調說話，這通常都是對對方懷有卑視的表現，而這種表現會妨礙你的說服工作。

當社會地位高的人對社會地位低的人有反感時，大部分情況下不會將反感壓抑在心底，而是直接表現出來。例如，談話當中突然離席，讓對方久候；談到主題時，故意岔開話題；假裝正在思考問題，將視線轉移到別處；更有甚者，根本不聽你的談話，一個人看起報來。這說明對方忽視你的人格態度。

在人際交往中，某些自尊心很強的人，為了保護自尊，常常不發一言，極誇張地表現出瞧不起人的態度。因此，他會戴上做人的麵具來支撐自我、確信自我，並且由此回避、消除接受說服時的不滿情緒，從這種談話方式可以看出這種人的本質和內心活動狀態。

言語是情感的表達，是思想的表現結果。一個人不管水平如何，口的如何，隻要他張口說話，他就在有意無意地給別人留下印象。一句話，很可能就是自己的一幅畫像。同時，談話也可以展示一個人的職業、身份和知識水平，一個人在言談中會不經意地流露出自己的思想和情感，一個能夠在談吐之中，對問題應對自如，並表現出不同凡響的氣質和風度的人，肯定是位有思想、有內涵的人。

一個有真才實學的人如果善於表達，常常能輕易地征服別人的心，即使是才疏學淺者，如果能說會道也會給人以有力的印象。我們固然不可油嘴滑舌，但人們判斷一個人時，對其談話能力的展示是很看重的。我們都有很多同學、朋友、同事，有的人在長期失去聯係後就淡忘了，可是如果有人曾給過你一句哲理性的忠告，那麼你可能會忘記你們之間的很多事，惟獨記住這句話，忘記他的很多可能愚蠢的行為，而認為他是有見解的。這就是語言的力量。

借助語言的力量，把自己內心的見解和心理活動狀態呈現出來，就會引起別人的重視，甚至可以改變一生的道路，因為一些識人高手，可以從你的言談中窺探你的真實想法和人生的抱負。著名科學家法拉第進入英國皇家學院，就是戴維爵士和他一場談話後的結果。

戴維：“很抱歉，我們的談話隨時可能被打斷。不過你還算幸運，此時此台儀器沒有爆炸。可能因為你沒在實驗室幹過，所以才願意到這裏來，科學太艱苦，要求付出極大的勞動，而隻有微薄的報酬。”

法拉第：“但是隻要能做這種工作，本身就是一種報酬。”

談話結果，戴維讓法拉第當了自己的助手。後來，有人要戴維填表列舉自己對科學的貢獻，他在表的最後寫道：“最大的貢獻——從一句話中發現了法拉第。”

一個遠離社會和人群的人，不可能具有洞察他人內心世界的本領，要在社會中生活得一帆風順，就得具備從別人的言談中，了解其內心動態的手段。可以說每一個人在一生中，都會或多或少地與騙子打交道，沒有識破他言談中破綻的本領，受騙上當也就在所難免了。

騙人的高手至少是半個心理學家，雖然他們不承認或不自覺。但他們真的十分了解被騙人的心理變化和需求，他們總是尋找各種機會行騙。例如他們專門在談話時察顏觀色，因為世上許多誠實的人，都有一顆深情的心和無掩飾的臉。而騙子一麵窺視你，一麵卻假裝恭順地瞧著地麵，善於把真正要達到的目的掩蓋在東拉西扯的閑談中。

騙子還有另一個絕招，就是在你毫無防備的情況之下，突然對你提出一個他期待已久的願望，因為他從誠實人的言談之中，察覺沒有對他設防的時機，讓你在來不及思索之間，便答應了他的要求。

當一個試圖阻撓一件可能被別人提出的好事時，最好的辦法就是首先由自己把它提出來，但提出來的方式又要恰好足以引起人們的反感，因而使它得不到通過。有時，騙子裝作正想說出一句話卻突然中止，仿佛製止自己去說似的。這正是刺激別人加倍想知道你要說的東西的一種妙法。

還有一種誘人上當的騙子。他暗地裏想與另一位先生競爭領導的位置。於是他對那先生說：“在當今時代當領導是件沒意思的事。”那位正可能被任命為領導的先生天真的同意了這種看法，並且也對別人如此說。結果先說的那位便抓住這句話稟報上級，上級大為不悅，果然就不任用說天真話的人了。

還有一種影射的狡術，比如當著某某麵故意對別人說“我才不幹某種事呢”，言外之意隻有對方才會……

有的人搜集了許多奇聞軼事，當他要向你暗示一種東西時，便講給你聽一個有趣的故事。這方法既保護了自己，又有助於借人之口去傳播他的話。

有人故意在談話中自問自答，這也可以作為一種狡術。

總而之言，這種狡猾的方法是形形色色的。所以把它們都抖一下是必要的，以免許多老實人不明其術而上當受騙。

騙子再高明，隻要你留意觀察，搜尋他言談之中的蛛絲馬跡，把他從黑暗的角落提置到光明的地方，那時，他可能就無所循形了。

心理學家研究證明，一個人一開始說謊，身體就會呈現出相應的信號：麵部肌肉的不自然，瞳孔的收縮與放大，額部出汗，麵頰發紅，眨眼次數增加，眼神飄忽不定，等等。說謊者總是希望把體態隱藏起來，所以一個人在電話裏說謊比當麵說謊要鎮定從容。利用這一特點，警方在審訊嫌疑犯時，總是將其放在光線強烈的地方，讓其體態語言暴露無遺。這樣很容易看出他是否在說謊。而且讓他的身體無所依傍（比如不背靠牆，一般用凳子而不用椅子），從而解除他的防備心理，促其徹底坦白。

一個人在說謊的時候，很難控製他自己下意識的動作，且從語氣可以看出大概情況。

有時，一個人談吐的速度、口氣、聲調、用字等，蘊藏著極為豐富的第二信息，撩開罩在表層的麵紗，能探知一個人的內心真實想法。一般來說，如果對方開始講話速度較慢，聲音洪亮，但涉及到核心問題，突然加快了速度，降低了音調，十有八九話中有詐。因為在潛意識裏，任何說謊者多少有點心虛，既希望“蒙”住對方但又無十分把握。更顯而易見的事實是，如果他在某個問題上支吾其辭，吞吞吐吐，可以斷言他企圖隱瞞什麼。倘若你抓住關鍵的詞語猛追不放，頻頻提問，說謊者就會露出馬腳，敗下陣來。

聰明的人會針對說謊者言語中的有違常理的說法，便可推斷出他是在說謊騙人。

宋國有個人要求為燕王在棗核尖上刻一個母猴，但是，他要求君王必須素食三個月才能看得見。燕王因此給他三乘兵車的封地以養活他。燕國管理冶煉手工業的官員對燕王說：“我聽說君王素食的日子不能超過十天，因而君王不能為了看這個母猴而長久齋戒，因為這是沒用處的事，所以，這個宋人才提出三個月的齋戒期。凡是雕刻工作，刻刀一定比所要雕刻的東西小，而我們冶煉手工業做不出這麼小的刻刀，也沒見到宋人有這種刻刀，怎麼雕刻呢，請君王看一看他的刻刀。”

因為這個官員根據生活的實際經驗，對騙子言談的誇大語言有了清醒的認識，當時的工藝水平不可能達到如此高的地步，因此推斷宋人是個騙子，燕王派人把宋人拿下核查，果然是個騙子。

10．留心觀察，識破謊言

謊言是我們認識一個人的障礙，因為謊言是對方有意隱瞞自己的假麵具。不過，隻要我們時刻留心觀察，同樣也可以看穿謊言，看清對方的內心世界。

1．鬼話連篇

到底什麼是謊言？讓我們從各方麵來舉例說明吧！

“今天晚上我要值班不能回來！”

——其實是跟同事去打麻將。

“啊！這個寶寶真可愛！”

——好難看的小家夥。

“對不起！我們董事長正在開會，不能見你。”

——這點小事，也要找董事長嗎？

“我常來你們這兒買東西，難道不能算便宜一點嗎？

——其實是第一次上門。

“這是一本人人必讀的寶典！”

——其實，內容無聊得很。

“我發誓我愛你…………”

——其實，他正在想別的女人。

“你很聰明，隻要肯努力一定會成功。”

——這個家夥真是無藥可救。

“啊！你化妝起來真漂亮！”

——簡直像個狐狸精。

“環境優雅、交通方便、學校、商店林立。”

——天知道！

“敬啟者：貴公司生意昌隆…………”

——真是開玩笑，本公司快要倒閉了。

“這是胃潰瘍，隻要好好休息，慢慢就會好的。”

——其實是癌症，半年也活不了。

“你再哭的話，老虎就會把你吃掉。”

——騙小孩。

“親愛的！我跟你說的都是真心話，你若不信，我立刻……”

——口是心非，鬼話連篇。

“媽！我到同學家做功課。”

——其實跑去看電影了。

2．美麗的謊言

如果我們的生活裏完全沒有謊話存在，那麼這個社會將無法協調，因為整個社會生活和個人生活，必須依靠一些無傷大雅的謊話保持平衡。

在某些時候我們將謊話分為可以原諒的和不可原諒的兩種，而社會就是由可以原諒的謊話來維持平衡的。

什麼樣的謊話可以說？什麼樣的謊話不能說？這是價值觀念的問題，而且這個範圍也很難確定。

若是把謊話當成社會上的“潤滑油”，大概不會有人反對吧！因為它確能調劑我們單調的生活。如果我們把一些禮貌上的讚美辭，或社交方麵的辭令，全部加以否定的話，那麼人際間的關係，就會顯得枯燥而冷酷了！

聽說意大利人是世界上最會說客套話的民族，下麵是他們針對謊話的功效所談論的一篇文章。

“禮貌上的謊話和客套話，偶爾會被利用到功利主義方麵，但是大體來說，大部分的謊話，都是運用在促進社交及日常生活的小節上，因為這種客套話，是人際關係的潤滑油……”在意大利，人們都把這些客套話當成日常生活不可或缺的調劑品，而且不太計較其中的含義。

“服裝店的商人，稱讚‘顧客體態優美。’”

“牙科醫生稱讚你的牙齒像古代羅馬人一樣美。”

“內科醫生對你說：‘這種病不太要緊。’”

“定做鞋子的時候，鞋店的老板一定會對你說某月某日一定能做好，雖然他知道有時候不能如期做好，但是這種謊話為的是安慰你，使你的心裏有安全感。”

以上是從意大利人所著的《日常生活中無傷大雅的謊話》中所摘錄下來的。

禮貌上的客套話，是社會上一般人所公認的一種謊話，我們隻要把它當成人際間交往的潤滑油就好，不用深入去探索這種話的意思。

至於善意的謊話，那是非有不可的。為了勉勵別人，或者安慰癌症患者所說的謊話，是沒有人會產生非議的。

還有一種“幻想的謊話”，為數也不少。有些人整天陶醉在自己的夢幻世界裏，經常癡人說夢話，自己欺騙自己。這種“幻想的謊話”，如果不很嚴重或不很過分，也就沒有多大關係。

謊話的定義很廣。人在行為上所表現出來的虛偽，也是謊話的一種。有一種人，在人前一本正經，說的話也非常動聽，可是他在獨處時的一舉一動，卻與人前所表現的截然不同。

穿衣、化妝也可以說是一種謊話。還有，說話時一點都不誇張的人大概也很少吧！因此嚴格地說，不會說謊的人是絕無僅有的。

“威嚴”也是一種演技，因為天生就具有威嚴的人是很少的。例如有一個人，當他還是一名小職員的時候，成天嘻嘻哈哈的，沒有半點架子和威嚴，等到他升為科長之後，架子就一天一天地大起來，威嚴也一天一天地擺出來了，所以說威嚴是累積而來的。

依照潛意識理論，謊話又可以分為有意識和無意識兩種。有意識的謊話，是為了達到某種因的而說的，例如“欺詐”就是一個很好的例子。在公眾場合為了表現自己所說的誇大的謊話，也是有意識的謊話。

無意識的謊話，是指沒有動機，沒有目的而說的謊話。例如小孩子的謊話，習慣性的謊話……等。自誇、客套，雖然也屬於有意識的謊話，但成為習慣之後，也就變成無意識的謊話了。

如果要透視“不可原諒的謊話”，我們應從研究謊話的構造和動機開始，才能收到預期的效果。

3．即打即招——謊言識破術

到目前為止，我們已經討論過一些有關謊言的定義、種類和作用，現在讓我們更深一層來探討識別謊言的具體方法：

要留意說謊者的慣用伎倆。

從對話中識破對方。

從反麵識破對方。

以試探方法去識破對方。

站在對方的立場來分析對方。

不要讓對方看穿自己。

從對方的表情去分析他所說的話。

認識對方內心的方法跟識破說謊者的方法有連帶關係，所以或多或少會有重複的說法。因此現在我們就針對“要如何去識破對方使他說出真話”這方麵來討論。

（1）如何使對方解除心中的武裝

正在說謊或試圖說謊的人，他們的心裏一定會先武裝起來。“如何使他除去武裝”就是最大的關鍵所在。如果這時你正麵跟他衝突，他一定會強辭奪理把你反擊回來。

例如你對說謊者說：“你有什麼話幹脆直說好了，不用跟我兜圈子撒謊。”這樣去攻擊他，是不會產生效果的。我們應該在對方有些動搖的時候，找出他的弱點去攻擊他。不過，如果對方硬要堅持他的謊話，那麼這一招就不管用了。這個時候，我們必須另想辦法使他解除武裝。我們暫且不去理會他說話的內容真實與否，隻要把重點放在如何使他解除心中的武裝就行了。

這個道理就跟閉得緊緊的海蚌一樣，愈急著把它打開，它就閉得愈緊。如果暫時不去理會它，它就會解除心中的武裝，一會兒它就自然地打開了。

那麼究竟要怎樣才能使對方解除心中的武裝呢？

①要使對方有安全感。如果對方是為了保護自己而說謊的時候，我們最好這樣說：“你把實話說出來，不要緊，事情不會很嚴重的。”這樣一來，他就會認為他的處境已經很安全，不會顧忌說出實話會有什麼不良後果。所以在這種情況下，想要叫他說出實話是毫無困難的。

公安部門在查詢凶殺案的見證人時，利用這種方法是最合適不過了。

要使對方產生安全感，首先必須使他對你產生信賴，他對你產生信賴之後，才會對你吐出真言。

利用循循善誘的方法去套取對方的口供，要比使用強硬逼供的手法更容易達到目的。當然，如果你隻是裝出笑容討好對方，那對方就不會怕你了。我們必須做到讓對方認為“我實在不敢對這種人說謊”才行。簡單地說，我們要運用技巧，使對方因為你的影響而把實話完全吐露出來。

還有一種技巧跟剛才所提的完全相反，那就是故意把自己裝成很容易上當的樣子，使對方對你沒有戒心而很自然地把心裏的話說出來。

換句話說，就是讓對方產生優越感，使他在得意忘形之際，無意中露出馬腳。這種方法用來對付傲慢的人是最好不過了。

聽說美國的律師，在法院開庭審問的時候，也常會反複地運用這種方法，但是如果太露骨的話，就會留下漏洞，無法達到目的。

②要追根究底。這種方法和前麵所說的方法完全相反。徹底去追根究底，有時也能使對方解除心中的武裝。假如對方仍有辯白的餘地，他一定會堅持到底，因此隻有在他被逼得無法再為自己分辯的時候，他才會自動解除武裝、說出實話。

洛克希德賄賂案中許多有力的證人，在最後終於供出了真相，主要的原因是由於他們被逮捕之後，辦案人員利用追根究底的方法使他們說出實情來。由此可知，沒有約束的交談，遠比追根究底的方法為差。

我們經常可以在報紙上看到某人因為精神過分緊張而自殺的消息，對於這種事件，我們沒有辦法給他們下個定論，但我們也不難看出，他們實在是被生活中的某種鹵素逼迫得無法透氣，才這樣做的。

③攻其不備。不管是多麼高明的說謊者，如果遇到突然而來的攻擊，也會驚慌失措，不得不投降。

一位資深律師曾經說到：

“在詢問一個決定性的問題時，不要馬上詢問證人，等他回到證人席之後，再突然請他回來，重新詢問，這是最有效的方法……。”《孫子兵法》裏也說過：“攻其不備，出其不意。”“使其不禦，則攻其虛。”

因為我們乘虛而入，對方沒有防備，自然就會放下武器投降了。

（2）不要與對方做無意義的爭辯

“你明明是在說謊。”

“不！我說的都是實話。”

“你為什麼要說謊？”

“不！我根本就沒說謊。”

這樣的爭辯實在沒有意義，再怎麼爭論下去也不會有結果的。

表麵上看來，這種問話的方式有點像是追根究底。其實是完全變了質。

（3）使對方反複地做出同樣的事

謊話隻能說一次，如果經過兩次、三次的重複，多多少少就會露出馬腳。我們在日常生活中常會發現這種現象，例如，早上同事打電話來說：

“對不起！我家有客人，麻煩你幫我向領導請個假，謝謝。”

經過幾天以後，你突然問他：“前幾天你為什麼要請假呢？”這時他可能說：“因為孩子得了急病！”這種人一定不是為了正當的理由而請假。或許他在外麵兼職，或許他在外麵做了某些不可告人的事。

有一位非常細心的人，他每次說謊之後，都會把它記在備忘錄裏，以免重複。這個方法真是無聊透頂，假如他說了一個曲曲折折的謊話，是否也能一一把它記下來？總有一天他會露出馬腳的。

（4）要有效地利用證據

要使對方說出實話，最高明的手法就是提出有效的證據，尤其是物證，它的效果更大。

拿出有力的證據來做武器，是識破謊言最好的手法，不但可用來對付風流的丈夫，同時也可用來對付政治上的謊言。不管對方如何狡辯，隻要我們有確鑿的證據，他就不得不俯首承認。

但更重要的是必須懂得如何運用這些證據，如果運用不當，證據也會失去效用的。

關於這一點，我們首先要注意的就是：時機是否運用得當？如果事情過了很久，我們才拿出證據來印證，那麼證據的價值可能就大大地減低了。

如果我們在提出證據之後，還讓對方有充分的時間去考慮，也是不妥當的。因為這樣不是又讓他獲得了一個答辯的機會嗎？

那麼，證據要同時提出還是逐項提出來呢？這個問題我們不能一概而論，必須看證據的價值以及當時的狀況來決定。

至於我們握有的證據究竟有多少，絕不能讓對方知道。尤其是當你隻有少許證據的時候，更要絕對保密。總之，證據是一種秘密武器，證據愈少愈要珍惜，否則失敗的將是你而不是對方。

不到決定性的時候，不要讓對方知道，或者顯露自己手中的證據。你必須一麵靜聽對方的陳述，一麵在暗中對照證據；同時，也要考慮對方手中證據的可靠性，使緊握在手上的證據能運用得恰到好處。

以上所說的方法，到底使用哪一種比較好呢？當然，這要看對方的情況而定了。有時不能隻用一種方法，必須綜合運用多種方法才能收到效果。

我們並不是像警察一樣，要使犯人坦白，我們隻是想了解在日常生活中，要如何去透視別人，如何誘使別人說實話。

如果我們像警察一樣，以審問犯人的方式去對待別人，那不是會得罪許多的人嗎？關於這一點，我們應該特別注意才是。