第二章

先攢用戶再盈利，“轉化力”定乾坤

在發展過程中，騰訊公司的QQ、微信越來越火，注冊用戶的數量也在不斷上升。可與之不相符的是，公司的收入並沒有多大的改變。要想進一步發展，就必須有充實的資金收入。因此，馬化騰做出了幾個重要決策，順利地把用戶變成了消費者，也為騰訊的發展積蓄了充足的資金。

免費是最好的營銷方式

在互聯網行業中，任何一家企業想要保持住發展的勢頭，沒有盈利和收入是行不通的。而在中國互聯網發展的初期階段，很多公司並沒有為長遠打算，隻是希望在短時間內利用瘋狂燒錢圈地的辦法，盲目地擴大規模，卻不計後果。而馬化騰，在公司剛起步階段就做了長遠打算，為了保證騰訊能夠繼續生存下去，他一直在尋找利潤的增長點。為了實現這一目的，甚至還走過一些彎路。

當時，QQ經過一段時間的發展，注冊用戶已經達到了一定數量，絕大多數人在選擇即時通信軟件時，第一個想到的就是騰訊公司的QQ。2000—2001年期間，整個互聯網行業進入了發展的艱難階段，生意蕭條，很多公司都開始裁員以減少開支，甚至有些公司因為實力不足而破產。騰訊也沒能逃脫這場互聯網寒冬，為了能夠保住公司，所有人都在想辦法賺錢。就在這個時候，騰訊公司想出了一個辦法：對注冊騰訊號碼進行收費。

在馬化騰看來，當時QQ的注冊用戶已經達到了好幾百萬，而且一大部分已經成為固定用戶。如果想要和QQ老用戶進行即時聯係，就必須有QQ號，否則就很不方便。所以這時候開始進行收費，也可以說時機比較成熟。因此，馬化騰決定在用戶申請新的QQ號時，收取1元的注冊費用。

這一決定一經推出，就引來了用戶的強烈反應。騰訊在接受采訪時也表示，由於之前的QQ號都是免費注冊，所以有很多用戶一個人就有好幾個QQ號，這是對資源的極大浪費，而通過注冊收費，就可以很好地杜絕這一現象。這樣說，也還是很難讓用戶滿意。雖然騰訊在注冊QQ收費中獲得了一定收入，但是這遠遠比不上因此丟失的市場份額。

沒過多久，在用戶的強烈反對中，馬化騰就看到了這次注冊收費的弊端。為了公司未來的持續發展，他決定馬上停止對注冊QQ號進行收費。於是，在2003年6月時，借助公司慶典之際，馬化騰對外宣布，今後騰訊公司將取消QQ的注冊收費，恢複之前的免費申請。這個決定，讓很多當初因為收費而離開的用戶又回到了QQ的用戶隊伍中。

為了避免單個用戶同時占有多個QQ號，浪費資源，騰訊在恢複免費注冊的同時，也製定了一些規則。例如：假如一名用戶在申請了新QQ號之後，在3天之內都沒有登錄客戶端，那麼此次注冊的QQ號就作廢了；如果在注冊後七天之內登錄的次數低於三次，那麼新申請的QQ號就不能再繼續使用；任何用戶的QQ號，在60天內登錄次數少於15次，或者在60天內連續15天沒有登陸的；另外，還包括那些在60天內沒有好友的，公司都有權力回收這些QQ號。通過這些規定，騰訊一方麵贏得了廣大忠誠用戶的支持，另一方麵還解決了多占多用QQ號的問題，可謂是一舉兩得。

但是，經過這次收費風波，出現了一個讓騰訊沒有料到的事情，那就是即時通信領域的很多競爭對手，趁著騰訊的收費注冊鬧得沸沸揚揚的時候，開始加快發展速度，爭奪本屬於騰訊的市場份額，他們通過免費的軟件使用來吸引用戶，對騰訊進行攻城略地。雖然並沒有對騰訊造成傷筋動骨的影響，但是，這種發展勢頭還是讓馬化騰深感擔憂。如果繼續下去，一定會讓騰訊再一次陷入泥潭之中。這其中，又以UC的發展勁頭最猛。UC的用戶群體定位是以大學生和年輕人為主，這一點和騰訊的客戶定位極為相似。

另外，比騰訊更為先進的是，UC針對年輕人的需求，推出了和IM相結合的校友錄，還建立了公眾聊天室，有很多好玩又新鮮的場景聊天。通過這些，UC順利建立起自己的客戶圈子，並且用戶數量也在不斷上升。特別是在騰訊正為收費注冊頭疼時，UC又把很多原本是QQ的用戶拉到自己的隊伍中。這讓馬化騰感受到了實實在在的威脅，因為在騰訊發展初期，也是靠著到各大學網絡聊天室裏介紹自己來獲取用戶的。所以，對於UC的發展路徑，他當然明白其中的利害關係。於是，很快地，騰訊就宣布停止收費注冊，以此來挽回用戶，維持自己的發展。但馬化騰的眼中，已經開始注意到UC這個危險的競爭對手。

雖然在後來，每過一段時間，還是會有騰訊打算收費注冊的消息傳出來，但是事實證明，通過這次教訓，馬化騰已經明白用戶的重要性。沒有大量的固定用戶，即便是在短時間內獲得了一定收入，對於企業將來的發展也不過是杯水車薪，同時還會給企業帶來負麵影響，而一旦失去了用戶的信任和支持，那麼這家公司也就離破產解散不遠了。所以，從這以後，馬化騰再也不敢輕易提出注冊收費的想法了。

幸好，由於騰訊公司在發展的幾年內積聚起的超高人氣，在行業內外都有著良好的口碑，所以，當免費注冊恢複後，大量用戶又重新回歸到騰訊旗下，靠著良好的服務，以及免費聊天軟件的應用，騰訊在短時間內順利贏得了數以億計的忠誠用戶。畢竟，像這樣使用方便的即時通信係統，在當時的市場上還是占有一定優勢的，誰又會舍得離開那隻可愛的小企鵝呢？

也許有人認為，在企業發展階段中，讓用戶免費使用自己研發推出的軟件，是一種不考慮公司未來的盲目行為。但是實際上恰恰相反，這正是馬化騰從長遠考慮，才決定要對QQ實行長期免費注冊的。在互聯網行業發展中，用戶是第一位的，隻有積累了大量用戶，才能保證今後各項業務的順利實施。騰訊正是有了過億的忠誠用戶，才能一步一個台階，從短信到微信，從網絡遊戲到虛擬貨幣，漸漸發展為今天的商業帝國。