探測虛實

在談判中，一般人們都是采用發問的方式來探測對方的態度與實力背景。當然，發問也有一定的技巧，有的時候可以直截了當地問，而有的時候就必須間接地發問。比如涉及自己實力和最後立場的關鍵信息，在對方進行探測的過程中千萬不能輕易透露，否則就喪失了談判的主動權。

間接發問的類型有多種，如：為探測對方動機與意向——“承蒙您的厚愛，您為什麼千裏迢迢地來我們這談生意？”為探測對方態度——“您對我們公司的印象