說話要善於“反敗為勝”

美國在費城舉行憲法會議的時候，會議中分為讚成派和反對派，討論相當白熱化。出席者的言論都非常尖銳，甚至演變成人身攻擊。

由於出席者有著人種、宗教方麵的差異，利害關係相同的人自然結合在一起，會議充滿了火藥味和互不信任的氣氛。

眼看會議即將決裂，持讚成意見的富蘭克林適時地出麵收拾了紊亂的場麵，終於促使憲法成立。

麵對反對派猛烈的攻擊，富蘭克林不慌不忙地對他們說：“老實說，對這個憲法我也並非完全讚成。”

這句話一出，會議紛亂的情形霎時停止了，反對派人士不禁感到懷疑：富蘭克林既然是讚成派，為什麼不完全讚成自己所提的憲法呢？

富蘭克林頓了一會兒，才繼續說：“我對於自己讚成的這個憲法並沒有信心，出席本會議的各位，也許對於細則還有些異議，但不瞞各位，我此時也和你們一樣，對這個憲法是否正確抱有懷疑態度，我就是在這種心境下來簽署憲法的。”

富蘭克林的這番話，使得反對派激動和不信任的態度終於平靜下來，美國的憲法得以順利通過。

一般人要化解對方的不信任感，往往會以強硬的口氣說“請你相信我的話”，或者說“根本沒有那回事”，結果反而使對方的不信任感更加強烈。

因為這樣說，就像是要將對方的不信任全麵否定，隻保留自己單方麵的主張，實際是一種正麵的攻擊，這樣做是不會產生任何好效果的。

對於一件事情，如果光是強調好的一麵，那麼對方對於你所說的話，就會存有不信任的潛在心理。

如果為了讓對方相信自己，消除他的不信任感，而一再強調自己的優點，這樣反而缺乏說服力。還不如利用人類潛在心理的“別扭心態”，來取得對方的信任。

例如，你可以先給對方一些不利於自己的消息，使對方覺得你“還蠻老實的”，這樣一來，他就會產生想聽你繼續說話的意願，你便可以附帶地為自己說些好話，在不知不覺中，對方就會順利地接受你的誘導。

富蘭克林就是利用了這個技巧，先說一些對自己不利的話，使對方反而產生了信任感。