第二章詭計迭出，靈活善變精算計——猶太人厚黑經商謀略

厚黑學的最高境界是“厚而無形，黑而無色”，對於經商而言，厚黑商人在經商過程中，往往是詭計迭出，靈活善變，風卷殘雲之後，又不留絲毫痕跡。他們以心狠手快而著稱於世，瞅準機會就下手，不給對方留任何回旋的餘地；他們精於鑽營，經商套路別具一格，往往能以最小的代價，謀取最大的利益；他們精通商場鬥智厚黑之術，永遠保持高度警惕，在給別人設置陷阱的同時，時刻關注著對手的舉動。猶太厚黑巨商哈默說：“我們是商人，隻管做我們的生意，而生意就是生意。”正是這套獨特的經商哲學，使得猶太商人成了世界上最成功的商人。

1．看準機會就出手

厚黑之士，看準機會就出手，如同惡狼撲殺獵物一般迅雷不及掩耳，令人防不勝防。

厚黑商人在做生意時素來以心狠手快著稱，他們的精明家喻戶曉，他們善於從長遠考慮買賣問題，盯住時機，大膽出手，因此成就了一大批財富擁有者。

在猶太商人之中，摩根是一個典型的厚黑人物，他的厚黑手段也令人咋舌。摩根少年時代開始遊曆北美西北部和歐洲，並在德國哥西根大學接受教育。從哥西根大學畢業後，摩根來到鄧肯商行任職。摩根特有的素質與生活的磨煉，使他在鄧肯商行幹得相當出色。但他過人的膽識與冒險精神，卻經常害得總裁鄧肯心驚肉跳。

一次，在摩根從巴黎到紐約的商業旅行途中，一個陌生人敲開了他的房門：“聽說，您是專搞商品批發的，是嗎？”

“有何貴幹？”摩根感覺到對方焦急的心情。

“啊！先生，我有件事有求於您，有一船咖啡需要立刻處理掉。這些咖啡算是一個咖啡商的，現在他破產了，無法償付我的運費，便把這船咖啡做抵押，可我不懂這方麵業務，您是否可以買下這船咖啡。很便宜，隻是別人價格的一半。”

“這事很著急嗎？”摩根盯住來人。

“是很急，否則這樣的咖啡怎麼這麼便宜。”說著，拿出咖啡的樣品。

“我買下了。”摩根瞥了一眼樣品答道。“摩根先生，您這年輕人，誰能保證這一船咖啡的質量都與樣品一樣呢？”他的同伴見摩根輕率地買下這船還沒親眼見質量的咖啡，在一旁提醒道。

這位同伴提醒的並不假。當時，經濟市場混亂，坑蒙拐騙之事，屢見不鮮。光在買賣咖啡方麵，鄧肯公司就數次遭暗算。

“我知道了，但這次是不會上當的，我們應該踐約，以免這批咖啡落入他人之手。”摩根相信自己，相信自己的眼力。

當鄧肯聽到這個消息，不禁嚇了一身冷汗：“這家夥太心黑了，拿鄧肯公司開玩笑嗎？”

鄧肯這樣嚴厲指責摩根：“快去，把交易給我退掉，否則損失你自己賠償！”

摩根與鄧肯決裂了。

摩根決心一賭，在他父親的幫助下，摩根還了鄧肯公司的咖啡款，並經賣咖啡人的介紹，摩根又買下了許多船咖啡。

就在摩根買下這批咖啡不久，巴西咖啡遭到霜災，大幅度減產，咖啡價格上漲了二三倍。而摩根的咖啡囤積居奇，出售價格翻出收購價格幾倍，摩根賺了個盆滿缽滿。

商場厚黑學認為，商場猶如戰場，機會稍縱即逝。當其他民族的商人還在為了自己是否會顯得過於精明而瞻前顧後拿不定主意，甚至將那個精明的點子擱置一旁的時候，他們同猶太商人的距離就已經拉開了。所以，他們敗在猶太商人手下，這毫不奇怪。

商業上，今天就是最後一天，永遠不要等待明天，因為沒有人知道明天會是什麼樣子。等待隻會作無謂的時間浪費，等待隻會讓機遇悄悄溜走。隻要認識到這一點，遍地都會是機遇，到處都會有財富。

2．痛下黑手，吞掉麥當勞

厚黑之人往往能做非常之事，有非常之能，成非常之功。

猶太經商厚黑學認為，在特定的時間裏，各方麵因素配合恰當，就會產生有利的條件，誰最先利用這種有利條件，誰就能更快、更容易獲得更大的成功，賺取更多的財富。這些有利條件便是機會，一個高財商的人懂得掌握這些得到財富的機會。

猶太人雷蒙·克羅克是世界上最大的“廚師”，他有全球最大的飯店——麥當勞快餐連鎖店，每頓飯全球有幾億人在這個連鎖店同時就餐。麥當勞王國的建立，不僅是一種商業革命，它更是一種飲食文化上的革命。雖然它的創始人是麥當勞兄弟，而真正創建麥當勞快餐王國的卻是雷蒙·克羅克。雷蒙·克羅克身上的光環實在太亮了，以至於麥當勞的創始人麥氏兄弟完全失去了光彩。

雷蒙·克羅克由一個推銷員出身，憑借其敏銳的目光和超人的智慧，不但建立起了麥當勞王國，還推動了快餐連鎖業的迅速發展。到2005年，麥當勞在全世界共擁有30000多家分店。在世界500強中名列第366位。

這個精明厚黑商人其苦心經營的一生始終堅持的哲學是：“一個人應該充分利用每一個落在頭上的機會。每一個人都要自己創造幸福，自己解決難題。”

克羅克早年家境貧寒，隻上了一年高中就休學了。他在幾個旅行樂隊裏彈過鋼琴，又在芝加哥廣播電台擔任過音樂節目的編導。

從1929年起，在隨後的25年中，克羅克一直從事推銷工作，先在佛羅裏達州幫人推銷過房地產，後到美國中西部賣過紙杯。

作為推銷員，克羅克品嘗過太多失敗的苦澀。克羅克曾在《雷蒙·克羅克自傳》中這樣回憶那一段刻骨銘心的日子：“在佛羅裏達推銷房地產失敗之後，我徹底破產，身無分文。那時，我沒有大衣，沒有風雨衣，甚至連一雙手套都沒有。我開車進入芝加哥穿過寒冷的街道回到家時，簡直要凍僵了。”

說起麥當勞，還應該提一下麥克和迪克兩兄弟，是他們首先開辦了這個事業。

麥克和迪克是一對猶太人兄弟，在聖伯丁諾市開了一家方便汽車司機的快餐店。通過對過去三年餐廳收入的研究發現，80％的收入來自漢堡包。

於是，麥氏兄弟開始對經營方式進行重大改革，主要銷售這種每個15美分的漢堡包，並采用自助式用餐，一律使用紙餐具，提供快速服務——這種令人耳目一新的漢堡包小餐廳經營方式大獲成功！

隨後，麥當勞兄弟開始建立連鎖店，並親自設計了金色雙拱門的招牌。

到1954年，擁有10家連鎖店的麥當勞漢堡包餐廳，全年營業額竟達20萬美元。

雖然如此，目光短淺的麥當勞兄弟並未意識到自己的發明具有怎樣的價值，而目光敏銳的克羅克卻看到了這一產業的輝煌前景。

1954年的一天，克羅克作為經銷混乳機的老板，發現麥氏兄弟在聖伯丁諾市開的這家餐館一次就訂購了8台混乳機。這麼大的購貨量讓克羅克震驚，他為了弄清楚這裏麵的緣由，特地趕到了聖伯丁諾。

這家麥當勞餐廳，與當時無數的漢堡包店相比，外表上似乎無太大的區別。但是，克羅克卻受到了強烈震撼。其時正是中午，小小的停車場裏擠滿了人，足有150人之多，在麥當勞餐廳前排起了長隊。麥當勞的服務員快速作業，竟然可以在15秒之內交出客人所點的食品——這種經營方式，克羅克可從未見過。

克羅克當即決定開辦連鎖餐館。

第二天，他就與麥氏兄弟進行洽談。麥當勞兄弟很快就答應給他在全國各地開連鎖分店的經銷權，但開出的條件卻頗為苛刻。

“一定要買斷麥當勞！”克羅克下了這樣的決心。

1961年年初，經過談判，麥氏兄弟答應出讓麥當勞的經營權。但是，麥氏兄弟開價驚人：“非270萬美元不賣！”

其中，兄弟倆每人100萬美元，交稅70萬美元，而且還一定要現金！

克羅克感到怒不可遏，他放下電話強迫自己冷靜下來。他們明知他拿不出這麼多錢，才把價碼定得這麼高，其用心是很明顯的，就是不想讓克羅克擁有控製權。

克羅克經過再三考慮，最終答應了麥氏兄弟的苛刻條件。克羅克和他的天才財務長桑那本使出渾身解數，幾經周轉，終於借貸到270萬美元，買下了麥當勞餐館的名號、商標、版權以及烹飪配方。

至此，美國的全部麥當勞快餐店都歸於克羅克名下，雖然公司的名號仍叫麥當勞，卻與麥當勞兄弟不再有任何關係了。

這樣一來，克羅克終於可以放手大幹了，他把自己的那一套做法發揮得淋漓盡致。

到麥當勞求職的人十分踴躍。他們要經過嚴格的考核，大部分人被淘汰，隻有那些最有潛力獲得成功的人才被錄用。麥當勞各分店的經理平均年齡35歲，他們大都在其他行業中表現出色，並且銀行賬戶上的數字很可觀。

克羅克的招聘指導思想是，為了阻止那些不稱職或才能平庸的人進入，公司將最初的現金投資額定得很高。

取得一家麥當勞分店的經銷權要花11萬~12．5萬美元，其中必須自備一半現金，另一半可以向銀行申請貸款。資金到位後，由克羅克派人選擇地點並建造餐館。當新的分店開張後，分店經理要將每月營業額的11．5％付給公司，其中3％作為管理費，8．5％是租金。從表麵上看，這些條件似乎苛刻了些，但實際上，分店經理還是能賺不少錢。

一家經營良好的餐館，在3～5年內就能賺回原來的投資額——麥當勞公司各分店的年營業額平均為43萬～50萬美元，一個中等水平分店的經理每年可贏利5萬～7．5萬美元。

克羅克對優秀分店經理的最大獎賞，就是盡最大可能讓他們買到更多的經銷權。有些經理擁有4家、6家甚至8家餐館，所賺的利潤就頗為可觀了。

在麥當勞公司，許多分店經理成了百萬富翁。

克羅克成功的另一個秘訣，是他經營有方，他創造性地提出了經營麥當勞快餐店的3項標準：“Q．S．C”，即Quality，Service，Cleanness，意思是“品質上乘，服務周到，地方清潔”。這成了麥當勞區別於其他快餐業的標誌之一。

1984年1月14日，擁有億萬資產的富翁雷蒙·克羅克因心臟病複發，搶救無效逝世。但是他所創立的“麥當勞王國”為這位猶太人樹起了一座不朽的豐碑。在麥當勞公司總部的辦公室裏，懸掛著克羅克平生最喜愛的座右銘：“世上任何東西都不能代替恒心；‘才華’不能，才華橫溢卻一事無成的人並不少見；‘天才’不能，是天才卻得不到賞識者屢見不鮮；‘教育’不能，受過教育而沒有飯碗的人並不難找，隻有恒心加上決心才是萬能的。”

3．猶太人經商秘訣：從女人身上賺錢

猶太商人認為，聰明的商人應該會施展這樣的贏錢術——賺女人的錢。當今社會畢竟還是以男人為主體，大多數情況下是男人在外麵奔波賺錢，甚至忙碌到沒有時間花錢的地步，男人掙的錢都被女人花掉了。所以，雖然錢是男人掙的，開銷權卻掌握在女人手裏。因此，做生意一定要掌握這一點——隻要撩撥起女人的購物欲，生意一定會成功！

女人和男人在花錢上有很大的區別：一般情況下，男人會花2元錢去買他所需要的東西；而女人則花1元錢去買價值2元錢但並不是她需要的東西。這個差異暗示著女人比男人能花錢，比男人會花錢。

因此，精明的厚黑商人認為，在做生意時候，讓女人掏腰包，遠比讓男人掏腰包要容易得多。

猶太人千百年來的經商經驗是，如果想賺錢，就必須先賺取女人手中所持有的錢。相反，如果經商者想清洗男人兜裏的錢，拚命“瞄準男人”，這筆生意很可能會失敗。因為男人的天職是賺錢，但能賺錢並不表示持有錢、擁有錢，家庭消費的權力大多還操縱在女人手中。在花錢方麵多數男人還得聽女人的。

所以，無論是經營女用高級日用品，還是日常小雜物，隻要是給女人準備的，一般都會有相當豐厚的利潤。商人隻要稍稍運用聰明的頭腦，抓住有利的時機，以“女人”為對象來賺錢，大遝大遝的鈔票必定會像長了腿似的自動跑進商人的腰包。

在那富麗堂皇的高級商店裏，那些昂貴的鑽石、豪華的禮服、項鏈、戒指、香水、手提包……無一不是等待著女性顧客的。那些豪華商店乃至普通百貨公司所展賣的各種商品，均是女性產品占絕對統治地位。猶太商人就是瞄準了這個市場，獲得了比別人更大的贏利。

世界最有名的高級百貨公司“梅西”公司，就是猶太人施特勞斯親手創辦起來的，他在一小商店當店員時就注意到，顧客中女性居多，即使有男士，也是陪著女性來購物的，最後決定購買的還是女性。

施特勞斯根據自己的觀察和分析，認為做生意盯著女性市場前景更光明。當他積累了一點資本而自己經營小商店“梅西”時，就是以經營女性時裝、手袋、化妝品開始的。

經過幾年經營後，果然生意興旺，利潤甚豐。他繼續沿著這個方向，加大力度，擴大規模，使公司的營業額迅速增長。

施特勞斯總結了自己的經營經驗，接著開展鑽石、金銀首飾等名貴產品經營。他在紐約的“梅西”百貨公司，總共6層展銷鋪麵，展賣時裝的占兩層，展賣鑽石、金銀首飾的占一層，展賣化妝品的占一層，其他兩層是展賣綜合商品的。可見，女性商品在“梅西”公司占了絕大多數。

施特勞斯經過30多年的經營，把一間小商店辦成為世界一流的大公司，顯然與其選擇的女性目標市場有很大關係。

美國猶太商人基廷更是一個運用“女性生意經”的好手。

基廷在繁華的紐約54街開了一家百貨商店，應該說這裏的位置是比較好的，每天來往的人也很多，可是基廷的生意卻不好做，開業兩三年，生意冷冷清清，這讓基廷大惑不解。善於動腦筋的他決定到那些生意好的地方去考察。

通過很長時間的觀察，基廷得出這樣的結論：平時光顧百貨公司的人中女性要占到80％，即使有男人來商店，大多也是陪妻子或情人購物，很少單獨買東西。在這些女顧客中，白天來的大多是家庭婦女，晚上5點半以後來的是下班後的白領。

認識到這一點後，基廷決定將自己的百貨商店的營業對象限定在女性身上。

為了盡可能地吸引女性，他將自己的營業麵積全部用上，分別針對家庭主婦和上班的白領，把正常的營業時間一分為二，白天擺設家庭主婦感興趣的衣料、內褲、實用衣著、手工藝品、廚房用品等實用類商品。晚上則改變成一家時髦用品商店，將朝氣蓬勃的氣息帶到商店，以便迎合那些年輕的女性。光是襪子就陳列許多種，內衣、迷你裙、迷你用品、香水等，陳列的都是年輕人喜歡的樣式和花樣。凡是年輕女性喜歡的、需要的、能夠引起她們購買欲望的商品，他都盡量滿足，把它們擺在櫃台上。在這裏，年輕女孩子喜歡的東西可以說是應有盡有。

基廷的新式經營方法，果然取得了很好的效果。來他商店的人越來越多，而基廷不久就遇到了這樣的問題：他的營業麵積太小，如果完全模仿大百貨公司，做到各種花色品種都有的話，恐怕是不可能的。基廷麵臨著一次選擇，要麼還維持現狀，要麼向專業化方向發展，隻經營一類商品。

他經過思索，決定將其他商品換下來，隻經營襪子和內衣。

開始的時候，常來的顧客對這種經營方式不理解，但是，基廷相信自己的選擇是對的。不久，這間專門經營襪子和內衣的商店的名聲就傳開了。

許多購買襪子和內衣的女性都不約而同地到基廷的商店來。別的商店要賣250日元一雙的襪子，基廷盡量廉價進貨，然後用每雙200日元的價格賣出，同時將襪子的種類大量增加。基廷的專業經營法果然獲得了成功，2個月後，襪子的銷售額增加了5倍，顧客也越來越多。

襪子的銷路獲得了成功，基廷如法炮製又打起了內衣的主意。

他從法國進口了最流行的樣式，進行巧妙的宣傳。本來，在內衣樣式沒有什麼選擇的當時，一旦出現新款式，馬上就能引起流行。沒多久，基廷商店有“世界上最流行的內衣”的消息不脛而走，許多女性立即趕來先購為快。

其實，這種內衣同其他內衣相比，隻是更加性感而已，但美國女人因為在家裏穿得比較暴露，這種內衣正好適應了吸引丈夫和男朋友的需要，一下子銷路大開。

基廷完全站在女性的角度上，使他的商店成為女性常來光顧的地方。不久，基廷就賺了大錢。現在，光分銷店就已經達到了一百多家。

猶太人從商者，有不少就是以女性為對象的，其主要原因就是他們相信這樣一條掙錢術——“讓女人動心就能有收獲，因為女人比男人能花錢”。

4．開拓利潤最大的“嘴巴市場”

猶太厚黑經商學認為，“吃”是天下一筆最大的生意。

精明的厚黑商人認為，嘴巴的功能有二：一是說話；二就是吃飯。

猶太商人經過幾千年的摸索，得出“嘴巴市場”的結論。每個精於厚黑之道的商人，都必須掌握這樣一條贏錢術——善於從人的嘴巴裏挖錢！

猶太商人認為經營嘴巴生意絕對賺錢，他們正是利用“嘴巴生意”在異國他鄉站穩了腳跟。人總是需要連續地吸收能量，消耗能量。因此，作為有一定能量的食品，總是不斷地被消費，在吃完雪糕或炸雞腿幾小時後，人體內吸收的能量被消耗掉，又需要其他的能量商品。賣出的商品，通常當天就會被消費掉。這樣迅速就得到循環消費的商品，除了“嘴巴”，還能有什麼呢？人隻要生存一天，嘴巴就要吃，就絕無停止消費的理由，因此無論是禮拜天或節假日，它也永不休息，命令主人把錢順從地送進商人的口袋裏。

日本漢堡包店的創始人在20世紀70年代初期，與美國麥當勞快餐公司合作，向日本人提供物美價廉的漢堡包。在開始經營之前的調查研究中，他們發現許多日本商人都認為日本人習慣吃米飯，擔心漢堡包不會有太大的市場。但是，猶太商人經過研究，指出日本人體質不好，身材矮小，和偏吃大米有很大的關係，並且他們又看到，美國漢堡包店的快餐效應正在席卷全球，未來將是快餐的時代。基於這兩點，猶太商人認為，同樣是“嘴巴”的商品，在美國能暢銷，在日本應該也能走紅。再說，根據猶太人“嘴巴”生意經的觀點來看也絕對是賺錢的。隻要經營下去，別人憑什麼就說隻能賠不能賺呢？

在這種情況下，這個猶太商人的漢堡包店開業了。第一天，果不出所料，顧客盈門，利潤還大大超過這個猶太商人事先想象的程度。以後，利潤有如芝麻開花節節高，一連用壞了幾台世界上最先進的麵包機器，還是無法滿足顧客的消費要求。這個猶太商人利用“嘴巴”生意發了大財！

後來的情形當然是非常的樂觀了，這就說明，做“嘴巴”的買賣是正確的，因為人的生存首先就要解決吃飯的問題。

猶太厚黑經商學認為，任何一種生意，要想做好它，使它成功，光生搬硬套地去套用生意規則，這是遠遠不夠的，它還需要商人具備聰明的頭腦和深邃的洞察力，“嘴巴”生意也不例外。猶太人把“嘴巴”列為除“女人”以外的“第二商品”。

美國一位靠經營土豆致富的大企業家辛普洛特，是當今世界上100位最有錢的富翁之一。

第二次世界大戰爆發後，辛普洛特獲知作戰部隊需要大量的脫水蔬菜。他認準了這是一個絕好的賺錢機會，於是買下了當時美國最大的一家蔬菜脫水工廠。

他買到這家工廠後，專門加工脫水土豆供應軍隊，從這以後，辛普洛特走上了靠土豆發家的道路。

20世紀50年代初，一家公司的化學師第一個研製出了凍炸土豆條。那時，有許多人都輕視這種產品。有的人說，土豆水分占3/4還多，假如把它開發為具有潛力的新產品，即使冒點風險也值得，於是大量生產。果然不出所料，“凍炸土豆條”在市場上很暢銷，成為他贏利的主要來源。

後來，辛普洛特發現，“炸土豆條”並沒有把土豆的潛力徹底地挖掘出來。因為，經過炸土豆條的精選工序一分類、去皮、切條和光傳感器去掉斑點，每個土豆大概隻有一半得到利用，餘下的通常都被扔進了河裏。辛普洛特想，為什麼不能把土豆的剩餘部分再加以利用呢？

不久，他就把這些土豆的剩餘部分摻入穀物用來做牲口飼料，單單用土豆皮就飼養了15萬頭牛。

1973年年底，石油危機爆發了，用替代能源代替石油是形勢的需要。辛普洛特瞄準了這個難得的機會，用土豆來製造以酒精為主要成分的燃料添加劑。這種添加劑可以提高汽油的燃燒值和降低汽油燃燒所造成的汙染，頗受用戶歡迎。

為了做到物盡其用，辛普洛特又用土豆加工過程中產生的含糖量豐富的廢水來灌溉農田，他還把牛糞收集起來，作為沼氣發電廠的燃料。

辛普洛特每年銷售15億磅經過加工的土豆，其中有一半供應麥當勞快餐店做炸土豆條。如今辛普洛特究竟擁有多少財富，難以計數。

從上麵的例子可以看出，猶太人善於做“嘴巴生意”，是最務實的贏錢方式。做好“嘴巴生意經”，就會使你財源滾滾。

5．越是流行的東西，越有錢可賺

厚黑學認為，厚黑之士最善於鑽營的，他們善於尋找捷徑和契機，以靈活多變的厚黑謀略，贏得先機突破堅冰。

而猶太人把此詮釋的是如此巧妙。猶太人做生意，喜歡跟著流行的風氣走，甚至自己去創造一些流行的風氣，因為在他們看來，“越是流行的東西，越有錢可掙”，這也是猶太人精明經商之道。因此，他們常這樣做：巧妙利用人們“向上看”的心理去操縱流行趨勢。

猶太大富豪羅斯柴爾德發跡時，就是利用古錢幣讓其從上流社會中先流行起來，然後再逐漸普及於大眾中間的方式來製造流行風氣的。

此外，日本的漢堡大王藤田的發跡史也體現了這種流行觀。

猶太人藤田先生不僅靠漢堡包大發其財，而且還做女人和小孩的生意，如鑽石、時裝、高級手提包等。在經商過程中，他首先把對象放在上流社會中有錢人的流行趨勢上，無論是鑽石的花樣、服飾的色彩還是手提包的樣式都是按照有錢人的喜好特設的。

結果，他的商品不僅暢銷，而且20年來經久不衰，從來未發生過“流血大拍賣”的事。

當然，藤田先生之所以能戰勝競爭對手，並不是一味地模仿其他人的流行產品，因為每個地域的人們對流行的東西有不同的認識，還要善於從實際出發，靈活多變的厚黑經商之道，絕不是隻知道選購在歐美最風行的服飾。因為歐美的服飾隻適合那些金發碧眼、身材修長的歐美姑娘，而日本的婦女黃皮膚、黑頭發、個子矮小和那些服飾很不和諧。

有錢的人，即使錢再多，也不會拿錢去買不適合自己的東西。所以，那些隻知其一不知其二的商人們，雖然片麵地趕上了有錢人的時髦，但不具體問題具體分析，恐怕最終還免不了虧本。

藤田先生的成功，並被稱為“銀座的猶太人”，恐怕與他靈活地運用猶太人的生意經有很大關係。

現代市場瞬息萬變，能夠把握一種流行趨勢實屬不易。所以，這就要求我們每一個生意人在作出任何一項決策前，必須仔細研究分析市場，既要能趕上潮流，還要超前於潮流。因為，人們的需求在不斷變化，市場也在不斷變化，今天暢銷的產品，也許明天就無人問津。就像跳舞一般，快於節奏或慢於節奏都不行。

我們再來看看牛仔褲的創始人李威·施特勞斯及他的後人是怎樣來引導流行的：

“李威·施特勞斯公司”是一家猶太人經營的服裝公司，正是這家公司促成了服裝的一場革命——牛仔褲的風行。如今，“李威·施特勞斯”這個名字已經進入英國詞典，公司的產品在國際上日益流行，因此公司的發家史，也幾乎成了神話般的傳說。

公司的創始人李威·施特勞斯本來並不是個服裝商，雖然服裝行業曆來是猶太人占支配地位的行業，一度美國男裝市場的85％、女裝市場的95％，都是由猶太人的服裝廠生產的。

李威·施特勞斯是個19世紀50年代的人。當時，美國加利福尼亞一帶曾出現過一次淘金熱。年輕的李威·施特勞斯也去了加利福尼亞，但為時已晚，從沙裏淘金已到了尾聲，但他卻從“斜紋布裏淘出了黃金”。

李威·施特勞斯去的時候，隨身帶了一大卷斜紋布，想賣給製帳篷的商人，賺點錢作資本。到了那裏才發現，人們不需要帳篷，卻需要結實耐穿的褲子，因為整天同泥和水打交道，褲子壞得特別快。

於是，從這卷斜紋布裏就誕生了李威·施特勞斯的第一條牛仔褲。

10年以後，李威·施特勞斯又在褲子的口袋旁裝上銅紐扣，以增強口袋的牢度。此後，李威·施特勞斯開始大批量生產這種新穎的褲子，銷路極好，引得數以百計的其他服裝商競相仿效。但是，李威·施特勞斯的企業一直獨占鼇頭，每年約售出100萬條這種褲子，營業額達5000萬美元。

老李威·施特勞斯是個單身漢，1902年，72歲的李威·施特勞斯去世。他的“李威·施特勞斯公司”自此就由他妹妹的4個孩子接管。

4個外甥接下舅舅的公司之後，經營得不錯，公司不斷發展，業務範圍也隨之擴大，開始經營呢絨、褲子、毛巾、被裏、床單和內衣。到第二次世界大戰結束，這些商品的營業額已將近總營業額的一半。

1946年，老李威·施特勞斯的曾外孫瓦爾特·哈斯·耶爾決定出清其他一切庫存物品，不管合算不合算，把李威·施特勞斯公司的全部資金用於生產牛仔布料，這種由10股3號棉紗織成的布料，已獲得專利，專門為“李威·施特勞斯公司”生產。

哈斯不是一個理想主義家，有意識地想改變公眾的趣味或穿著習慣，也未曾預見到這個決定會引發一場社會革命。他隻是作出了一項經營決策，更準確地說，他隻是想“搏”一下，輸贏在此一舉，看新布料能否取勝。結果，他贏了，而且是極大的成功。

用新布料生產的牛仔褲特別有助於顯示出人的體形，充滿青春氣息，生產出來後就大受歡迎。20世紀50年代開始流行，進入60年代後更大行其道。

因為，60年代正是人口出生高峰，洋溢著青春氣息的牛仔褲自然極有市場；同時，60年代正好是個反叛的時代，傳統規範和價值觀念受到懷疑、抨擊和唾棄，而牛仔褲以其不拘形式這一最明顯的特點，成了最能體現時代潮流的服裝。

結果，牛仔褲不僅成了青年一代的製服，也成了一切想“混跡於”年輕人中的人所熱衷的服裝。更甚者，那些不想讓自己顯得保守古板的人都穿上了牛仔褲。最終，牛仔褲被一位總統穿進白宮去。

這場服裝革命從不同方向使服裝不但能顯示穿著者的身份，而且牛仔褲不分性別，男人、女人穿得完全一樣。牛仔褲也沒有新舊之分，甚至舊的更好。這本來是因為布料容易舊，但是公眾由於過於喜愛牛仔褲而把它的缺點一起喜愛上了。服裝史上第一次出現了“生產舊褲子，甚至破褲子”的工廠，那經過磨損、退色和打過補丁的牛仔褲，一副破相，卻更好銷，價格也更高。

在猶太經商學看來，凡是最流行的，就越有利可圖。因此你隻要有心盯住市場上的流行趨勢，就能賺足了錢。猶太商人的這種“流行贏錢法”主要有：一是先入一步；二是超人一招；三是做足宣傳；四是善於營銷。

所以，厚黑商人心明眼亮，跟著流行風跑，引領時尚，獲得財富。

6．生意就是生意，把其他的先放下

在商場厚黑學看來，做生意時就要以生意為主，其他的禁忌等不用過於顧及。如果前怕狼後怕虎，那麼生意就無法順利進行。這也許就體現了厚黑商人的風格吧。

厚黑商人敢做常人不敢做的事情，很多人認為不可思議的事情在猶太人看來都是順理成章的。

最典型的例子就是猶太人哈默不受局限，獨辟蹊徑，和前蘇聯做起了生意，和前蘇聯領袖列寧交上了朋友。

在前蘇聯前期的成功使哈默信心大增。他想，我為什麼不回國一趟，聯合其他生產企業，與前蘇聯進行更多的貿易呢？

他說服的第一個人是亨利·福特。福特汽車早已聞名遐邇，其創始人亨利·福特也是個有名的反蘇派。哈默經人介紹與福特見了麵，可是這位汽車巨擘開門見山地對他表達了反對意見，福特不否認在前蘇聯市場上銷售自己公司的產品可以賺錢，但是他說：“我不會運一隻螺絲釘給敵人，除非前蘇聯換了政府。”

福特的態度非常堅決，但是哈默並沒有氣餒，他說：“您要是等前蘇聯換了政府才去那裏做生意，豈不是要在很長一段時間裏丟掉一個大市場嗎？”

哈默把自己在前蘇聯的見聞、經商的經曆以及列寧如何對自己開綠燈的事，一五一十地講給福特聽，哈默說：“我們是商人，隻管做我們的生意，而生意就是生意。”

福特對哈默的話漸漸產生了興趣，還和哈默共進了午餐。

餐後，福特又陪哈默去參觀自己的機械化農場，兩人談得非常投機，最後，福特終於同意哈默作為自己產品在前蘇聯的獨家代理人。

哈默從福特這裏首先打開了缺口，很快又成了橡膠公司、機床公司、機械公司等許多家企業在前蘇聯的獨家代理。

後來，在哈默的斡旋下，福特公司和前蘇聯政府又達成了聯合興辦汽車、拖拉機生產工廠的合作協議，福特由此獲得了滾滾利潤，哈默自然也受益匪淺。

難道有誰會去做虧本的買賣嗎？當然不可能有。但是，善於厚黑之道的猶太人就敢做這樣的買賣。

美國康涅狄格州有一家叫奧茲莫比爾的汽車廠，它的生意曾長期不振，工廠麵臨倒閉的局麵。該廠總裁決定這個時候從促銷入手，希望能扭轉危機。

要知道猶太人是最善於出奇製勝的。

總裁猶太商人卡特認真考察了該廠的情況，針對存在的問題，對競爭對手以及其他商品的推銷術進行了認真的比較分析，最後博采眾長，大膽設計了“買一送一”的推銷方法。這可是汽車，買一輛送一輛，並且汽車的價格沒有上漲，這樣的好事估計所有人都會動心。

原來，該廠積壓著一批轎車，未能及時脫手，資金不能回籠，倉租利息卻不斷增加。所以廣告中便特別聲明——誰買一輛“托羅納多”牌轎車，就可以免費得一輛“南方”牌轎車。

買一送一的推銷方法，由來已久，使用麵也已很廣。但是，一般做法隻是免費贈送一些小商品。如買電視機，送一個小玩具；買錄像機，送一盒錄像帶，等等。這種給顧客一點小恩小惠的推銷方式，確能起到很大的促銷作用。但時間一久，使用者多了，消費者也慢慢不感興趣了。給顧客送禮給回扣的做法，也是個推銷老辦法，但同樣的原因，所送禮品的價值或回扣數目一般都較小，不可能起到引起消費者震動的效果。

奧茲莫比爾汽車廠對各種推銷方法的長處兼容並蓄，盡可能克服因方法陳舊使消費者麻木遲鈍的缺點，大膽推出買一輛轎車便送一輛轎車的出眾辦法，果然一鳴驚人，使很多對廣告習以為常的人為之刮目。

許多人聞訊後不辭遠途也要來看個究竟。該廠的經銷部一下子門庭若市。過去無人問津的積壓轎車果真以21500美元一輛被人買走，該廠也兌現了廣告中的承諾，免費贈送一輛嶄新的“南方牌”轎車。

奧茲莫比爾汽車廠如此銷售，等於每輛轎車少賣了5000美元，是不是虧了血本？

實際上，奧茲莫比爾汽車廠不但沒有虧本，而且汽車廠還由此得到了多種好處。

因為，這些車如果積壓一年賣不出去，每輛車上損失的利息、倉租以及保養費等就已接近了這個數目。而現在，車全賣光了，資金迅速回籠，可以擴大再生產了；“托羅納多”牌轎車使用的人增多，名聲變大，市場占有率提高了；一個新的牌子“南方”牌被帶出來了，這一低檔轎車以“贈品”聞世，最後開始獨立行銷。

奧茲莫比爾汽車廠從此起死回生，生意興隆。

不得不說這是一個具有代表性的事例，這就告訴所有的經商者，在把產品變成錢的過程中，隻要做好了計算，很多在消費者看來是不賺錢的買賣，依然能回報頗厚。

厚黑商人做生意還有一個特點，從不懼怕過失，反而把過失作為賺更多錢的一種動力。在他們看來，在經商過程中，因失誤造成損失這是極其正常的事。關鍵是盡可能把損失降到最低點，才是明智之舉。同時，不怕犯錯誤，亦不會因犯了錯誤而畏手畏腳、縮頭縮尾，他們認為這樣會錯失許多難得的發展良機。

7．防止別人欺騙自己

商場厚黑學認為，做生意要信守誠實之道，不可用欺騙的手段獲利。但是，你不敢肯定其他人是否像自己一樣誠實經商。因此，你要努力防止別人欺騙自己。

在厚黑商人看來，做生意時一定要小心謹慎，每次生意都要按初次生意那樣認真仔細。哪怕同熟人做生意，或者與老客戶來往，都不能放鬆對這次生意的各項條件、要求的審視。厚黑商人習慣於把每次生意都看做一次獨立的生意，把每次接觸的商務夥伴都看做第一次合作的夥伴。

其他人在與厚黑商人再次合作時，往往會放鬆警惕，甚至會主動要求不用簽合同，但是，厚黑商人卻不習慣這樣做，他們會說：“我們還是按合同來辦事吧。”在商言商，時刻按合同辦事是厚黑商人的經商原則，也是他們謀錢的智慧。因為隻有這樣，厚黑商人才能時刻提醒自己保持警惕，避免出現各種問題。

《塔木德》要求：“把每次生意都看做一次獨立的生意，把每次接觸的商務夥伴都看做第一次合作的夥伴。”

不管是在為人處世還是在做生意方麵，猶太人都是非常謹慎的，他們所奉行的基本原則是：“每次都是初交。”

有一次，一位日本商人請一位猶太畫家上館子吃飯。坐定之後，畫家便取出畫筆和紙張，趁等菜之際，先給坐在邊上談笑風生的女主人畫起速寫來。

不一會兒，速寫畫好了。

畫家微笑著把畫遞給日本商人看，果然栩栩如生。日本商人連聲讚美道：“太棒了，太棒了。”

聽到朋友的奉承，猶太畫家便轉過身來，麵對著這位日本商人，又在紙上勾畫起來，還不時向他伸出左手，豎起大拇指。

日本商人一見這副架勢，知道這回是在給他畫速寫了，因為畫家已經在通過手勢給自己估計各部位比例了。雖然日本商人無法看到猶太畫家畫得如何，但他還是一本正經擺好了姿勢，讓畫家來畫。

就這樣，日本商人一動不動地坐了約有10分鐘。

“好了，畫完了。”畫家說。

聽到這話，日本人終於鬆了一口氣，他迫不及待地湊過去看畫，結果卻讓他大吃一驚。原來，畫家畫的根本不是日本商人，而是他自己左手大拇指的速寫。

日本商人連羞帶惱地說：“我特意擺好姿勢，你卻作弄人……”

猶太畫家卻笑著對他說：“我聽說你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不問別人畫什麼，就以為是在畫自己，還擺好了姿勢。從這一點來看，你同猶太商人相比，還差遠了。”

這時，日本商人才明白自己犯了一個致命的錯誤，那就是：以為有了第一次，便會有第二次。他看見畫家第一次畫了女主人，第二次又麵對著自己，就以為一定是在畫他了。實際上卻並不是如此。

猶太畫家通過這件事告訴日本商人一條厚黑商道，那就是“每次都是初交”。

8．最劃算的買賣：一筆生意，兩頭贏利

一筆生意，兩頭賺錢，是猶太厚黑商道的一個主張。精明厚黑商人總是能把利益和大局完美地結合在一起，因為他們清楚對人要厚，對事要黑的道理，競爭時雖然需要厚黑手段，但共同發展，才是大趨勢。

猶太人做生意，從來不會隻看重自己的利益，在他們看來，隻有自己有利益的生意很難長久的合作下去，必須要達到雙贏的效果，才能保持長久合作，也就是“一筆生意，要兩頭贏利”。大多數猶太商人在商務往來時，能夠通過巧妙調整而取得雙贏的效果。

萊曼兄弟的故事很能說明雙贏這一技巧所創造的效益。

萊曼兄弟公司，是一家有將近150年曆史的美國著名的猶太老字號銀行。19世紀70年代末期，該公司一年利潤就可達3500萬美元，而它的創業過程富有神奇色彩。

1844年，德國維爾茨堡的一個名叫亨利·萊曼的人移民到了美國，他在南方待了一段時間後，就同隨後移居美國的兩個弟弟——伊曼紐爾和邁耶一起在亞拉巴馬定居，同時做起了雜貨生意。

亞拉巴馬原來是美國一個產棉區，大部分農民手裏都有棉花，但是沒有現錢。所以，萊曼兄弟積極鼓勵農民以棉花代貨幣來交換日用雜貨。

有些人認為，萊曼兄弟這樣做與猶太商人一貫的“現金第一”的經營原則不符合。實際上，萊曼兄弟的賬卻算得很清楚，他們認為：以物物相交換的買賣方式，不但能吸引那些一時沒有現錢的顧客，而且能擴大銷售量；更重要的是，在以物換物的情況下，他們很容易就能操縱棉花的交易價格；另外，經營日用雜貨本來需要用車去進貨，現在采用了物物交換的方式，就可以把進貨的空車裝滿棉花，還能節省一筆較大的專門運輸棉花去賣的費用。這種經營方式可稱做“一筆生意，兩頭贏利”，買賣雙方都有得賺，何樂而不為？

根據這一原則猶太人經商思想與其他人有不太一樣的地方：

1．同行非冤家

過去，許多公司為了賺錢，總想獨霸市場，一心想著擠垮同行。他們在處理與同行的關係上，不僅信奉“同行是冤家”，而且堅持“三十六行，行行相妒”，多是互相詆毀，互相攻擊，互相欺騙。如今，現代社會的企業，提倡競爭，鼓勵競爭，但競爭的目的是為了相互推動，相互促進，共同提高，一起發展。

2．競爭非獨贏

兩軍相爭，你死我活，非勝即敗。在市場競爭中，誰都想勝不想敗。

說市場競爭的各公司是“敵手”，因為他們在彼此競爭中帶有以下性質：

一是保密性。競爭者在一定階段一定情況下，都有一定的保密性。

二是偵探性。競爭者幾乎都在彼此刺探情報，以製定戰勝對方的策略。

三是獲勝性。競爭諸方無一不想勝利，都想獲取一定利潤，讓自己的產品占領市場。

四是克“敵”性。假若市場不能容納下全部競爭者時，任何企業都想保存自己而“滅掉”對方。即使市場能容納下全部競爭者時，他們也還是都想以強敵弱。

雖然競爭公司間有點像戰場上的“敵手”，但就其本質來說是不一樣的。

這是因為：公司經營的根本目標是為社會做貢獻，公司的產品是滿足社會需要的，公司賺的錢也為國家、公司和員工三者所用，公司間的競爭手段必須是正當合法的，在這種意義上講，公司之間完全可以相互幫助、支持和諒解，應該是朋友。

在市場競爭中，對手之間為了自己的生存發展，竭盡全力與對手競爭是正常的現象。但是，在競爭中一定要運用正當手段，也就是說，隻能通過質量、價格、促銷等方式進行正大光明的“擂台比武”，一決雄雌，切不可用魚目混珠、造謠中傷、暗箭傷人等不正當手段損傷對手。

在猶太人看來，市場競爭是激烈的，同行業的公司之間的競爭更為激烈。但是，競爭對手在市場上是相通的，不應有冤家路窄之感，而應友善相處，豁達大度。這好比兩位武德很高的拳師比武，一方麵要分出高低勝負；另一方麵又要互相學習和關心，勝者不傲，敗者不餒，相互間切磋技藝，共同提高。

3．合作求共贏

猶太本民族的商人合作，早已有了傳統，因為有共同的文化基礎，這種合作也較易進行。但是，猶太商人的合作範圍遠不止於此，隻要合作能帶來甚於單幹的利益，他們即願與任何民族的商人合作，甚至曾經咬牙切齒的敵人，看在利益的分上他們也願意坐下來談合作。比如：洛克菲勒的合作夥伴，多曾是你死我活的勁敵。在合作與壟斷上猶太商人表現突出，除了在這方麵意識強烈之外，手法也值得一提，他們以己度人，極善用利益說動對方。

其實，“同吃一塊蛋糕”就是市場份額的分配，在無序競爭中，準確地說，是搶蛋糕。猶太巨商摩根說：“競爭是浪費時間，聯合與合作才是繁榮穩定之道。”正是他，組織了世界上第一個金融“辛迪加”。洛克菲勒更勝一籌，他兼並近百家石油企業成立的“托拉斯”，曾經一度徹底壟斷了美國的石油工業。

4．獨特任發展

天高任鳥飛，海闊憑魚躍。市場是廣闊的，多元的，一個有靈敏頭腦的老板，在已被別人擠滿的熱門的康莊大道上，不必因為自己受擠而怒火中燒，應果斷地避開眾人，踏上冷僻的羊腸小路，照樣可以經過一番跋山涉水的艱辛，到達光輝的頂點。

9．亂中取利，以快製勝

厚黑學認為，流水之所以能漂石，是速度；飛鳥之所以能撞毀飛機，是速度；龍卷風之所以能在頃刻之間將一個村鎮夷為平地，也是速度。有速度才有優勢，有速度才能搶占上風。厚黑商人深深地懂得這一點。

在強手如雲、競爭激烈的商戰中，當一條信息到來時，很可能有許多人同時發現機會，幾個競爭對手一同向一個目標進擊。這是力量的角逐、智慧的競爭，更是速度的較量。

厚黑商人堅持這樣一個觀念：經商時，究竟鹿死誰手，很大程度上取決於速度。因此，在方向、條件不變的前提下，速度與力量成正比。

同樣，猶太商人相信“信息就是金錢”的說法，認為一則適當的信息就可能決定成敗存亡，因此，猶太商人形成了對信息的高度重視與敏感。

猶太商人的消息靈通是世界聞名的。據日本商人說，猶太商人非常喜歡收購國外的破產企業，每當日本有讓猶太商人看著中意的企業破產之時，遠在美國的猶太商人便會最先獲悉這一消息，而許多日本企業主近在國內，卻是“出口轉內銷”，還得從猶太人那裏獲得有關信息。

亞默爾肉類加工公司的老板菲普力·亞默爾習慣於天天看報紙，雖然生意繁忙，但是，他每天早上到了辦公室，就會看秘書給他送來的當天各種報刊。

1875年初春的一個上午，他仍然和平時一樣細心地翻閱報紙，一條不顯眼的不過百字的消息把他的眼睛牢牢吸引住了：墨西哥疑有瘟疫。

亞默爾頓時眼睛一亮：如果墨西哥發生了瘟疫，就會很快傳到加州、德州，而加州和德州的畜牧業是北美肉類的主要供應基地，一旦這裏發生瘟疫，全國的肉類供應就會立即緊張起來，肉價肯定也會飛漲。

他立即派人到墨西哥去實地調查。幾天後，調查人員回電報，證實了這一消息的準確性。

亞默爾放下電報，立即集中大量資金收購加州和德州的肉牛和生豬，運到離加州和德州較遠的東部飼養。

兩三個星期後，瘟疫就從墨西哥傳染到聯邦西部的幾個州。聯邦政府立即下令嚴禁從這幾個州外運食品，北美市場一下子肉類奇缺、價格暴漲。

亞默爾及時把囤積在東部的肉牛和生豬高價出售。短短的三個月時間，他淨賺了900萬美元。這一條信息讓他賺取了巨額利潤。

亞默爾的成功不是偶然的，這是他長期看報紙、積累信息的結果。他手下有幾位專門為他負責收集信息的人員，他們的文化水平都比較高，長於經營，富有管理經驗。他們每天把全美、英國、日本等世界幾十份主要報紙收集到，看完後，再將每份報紙的重要資料一一分類，並且對這些信息作出評價，最後才由秘書送到辦公室來。

如果他覺得某些信息有價值就和他們共同研究這些信息。這樣，他在生意經營中由於信息準確而屢屢成功。

在瞬息萬變的市場上，經營者必須具備極強的應變能力，隨時做出正確的決策，而決策的基礎在於耳聰目明，獲取大量及時、準確的信息。

市場上常常出現這樣一些情況，一方麵消費者持幣觀望，抱怨買不到滿意商品；另一方麵是商店、個體攤位、生產廠的產品賣不出去而大量積壓，其根本原因就是產品適銷不對路，造成產品生產與市場需求脫節。

很多經營者缺乏信息意識，不做市場調查，憑著主觀願望盲目生產，或者仿製仿造他人的商品，結果在激烈的競爭中一敗塗地。有些經營者雖然重視信息，但往往由於不能對得來的信息做出快速決策而坐失良機，或者由於信息不全麵而導致錯誤的決策。信息滿天下，專尋有心人。一條有價值的信息，一個準確的情報，會使一大筆生意成功。

猶太商人認為有了寶貴的信息，得到了好的主意，還需要有切實可行的經驗措施，才能使願望變成現實，把信息變為金錢，否則一切都還隻是空想。

美國著名的猶太實業家，同時又被譽為政治家和哲人的伯納德·巴魯克於30歲之前已經由經營實業而成為百萬富翁。他在1916年時被威爾遜總統任命為“國防委員會”顧問、“原材料、礦物和金屬管理委員會”主席，以後又擔任“軍火工業委員會主席”。

1946年，巴魯克擔任了美國駐聯合國原子能委員會的代表，並提出過一個著名的“巴魯克計劃”，即建立一個國際權威機構，以控製原子能的使用和檢查所有的原子能設施。無論生前死後，巴魯克都受到普遍的尊重。

創業伊始，巴魯克也是頗為不易的。但就是靠他作為猶太人所具有的那種對信息的敏感，使他一夜之間發了大財。

巴魯克28歲那年的7月3日晚上，他正和父母一起待在家裏，忽然廣播裏傳來消息說，西班牙艦隊在聖地亞哥被美國海軍消滅。這意味著美西戰爭即將結束。

這天正好是星期天，第二天是星期一，按照常例，美國的證券交易所在星期一都是關門的，但倫敦的交易所則照常營業。巴魯克立刻意識到，如果他能在黎明前趕到自己的辦公室，那麼就能發一筆大財。

當時是1898年，小汽車尚未問世，而火車在夜間又停止運行。在這種旁人束手無策的情況下，巴魯克卻急中生智，想出了一個絕妙的主意。他趕到火車站，租了一列專車。星光下，火車風馳電掣而去，巴魯克終於在黎明前趕到了自己的辦公室，在其他投資者尚未“醒”來之前，做成了幾筆大交易。他成功了。

巴魯克同其他投資者相比，他在獲得信息的時間上，並不占先手，但在如何從這一新聞中解析出對自己有用的信息，據此作出決策，並采取相應的行動上，巴魯克確確實實地占據了先手。

猶太商人善於快中取勝，並以閃電般的行動去賺錢。

美國佛羅裏達州有個猶太小商人，注意到家務繁重的母親們常常臨時急急忙忙上街為嬰兒購買紙尿片，於是靈機一動，想到要創辦一個“打電話送尿片”公司。

送貨上門本不是什麼新鮮事，但是送尿片則沒有商店願意做，因為本小利微，怎麼辦？

這個小商人又靈機一動，他雇用全美國最廉價的勞動力——在校大學生，讓他們使用的是最廉價的交通工具——自行車。他又把送尿片服務擴展為兼送嬰兒藥物、玩具和各種嬰兒用品、食品，隨叫隨送，隻收15％的服務費。

後來，他的生意越做越興旺。

厚黑商人善於利用市場動蕩的有利時機，製定經營策略，以快速的行動來戰勝別人。所謂機會是指一時一地出現的某種特殊條件，它帶有一定的偶然性，往往稍縱即逝。厚黑商人，一順手“牽”著機會，就會以最快的速度開發它、利用它。可以說是快一步天高地闊，慢一招滿盤皆輸。

10．技高一籌的精明者

厚黑經商學認為，隻有適應市場的變化，適時捕捉商機的高手，才能取得事業的成功，而猶太人正是技高一籌的精明者。

美國房地產巨富特朗普出生於一個猶太商人建築承包商的家庭。

在他13歲時，他父親送他到軍事學校去學習軍事。畢業後，他又在福德姆大學上了兩年，由於受大學同學的影響，他立誌經商。要經商的話，霍頓金融學校是個非去不可的地方，於是他轉而攻讀商業。在他決定經商的時候，他就決定畢業後的目的地是曼哈頓，因為曼哈頓是紐約的首富之地，許多跨國大公司和大銀行都位於此地的華爾街。

特朗普大學畢業的第3年，即1971年他在曼哈頓租了一套公寓房間。這是一套小型的公寓間，室內陰暗窄小。盡管如此，他還是對此倍加喜歡，畢竟他邁出了成功的第一步。

特朗普搬到曼哈頓以後認識了許多人，開闊了視野，了解了許多房地產知識，但仍沒有發現他能買得起的、價格適中的不動產。所以他遲遲按兵不動。到了1973年曼哈頓的情況突然變糟，由於通貨膨脹，建築費用猛漲。更大的問題是紐約市本身，該市的債務，上升到了令人憂心忡忡的地步，人們惶惶不可終日。特朗普開始擔心紐約市的未來，但還不至於徹夜不眠，他是個樂天派。也就是這種樂觀使他意識到目前曼哈頓的困境，正是他大顯身手的良機。他認為，曼哈頓是最佳住處，是世界的經濟中心。紐約在短期內不管有什麼困難，事情一定會得到改觀，這一點他毫不懷疑，不可能有哪座城市能取代紐約。

從來到曼哈頓的幾年裏，特朗普一直尋找著一片既便宜將來又很有發展前途的地皮，經過他的觀察哈得遜河邊的一個荒廢了的龐大鐵路廣場是個非常理想的選擇。所以每次他沿西岸河濱的高速公路開車過來時，他就設想能在那兒建什麼。但現在曼哈頓正處於財政危機，根本不會考慮開發這大約100英畝的龐大地產。這個時候，人們普遍認為西岸河濱是個危險去處。盡管如此，特朗普認為，要全麵改觀並非太難，人們發現它的價值隻是時間問題。

1973年，特朗普在報紙上破產廣告一欄中，偶然看到一則啟事，鐵路廣場要出售。於是他開始聯係出讓方。

廣場的事最終雖未落實，但出讓方提供了另一個信息：名叫康莫多爾的大飯店由於經營不善，已經破敗不堪，多年虧損，飯店擁有者想出讓這些資產，可是沒有多少人對此感興趣。特朗普去了實地考察，他看到，成千上萬的人每天上下班從這裏的地鐵站上上下下，絕對是一流的好位置。特朗普把買飯店的事告訴他父親。父親聽說兒子要在城中買下那家破飯店，吃驚不小，因為許多精明的房地產商都認為那是筆賠本的買賣。特朗普當然也知道這一點。不過他已經有了一個非常完美的計劃。他一方麵讓賣主相信他一定會買，卻又遲遲不付訂金。他盡量拖延時間，他要說服一個有經驗的飯店經營人一道去尋求貸款。他還要趁著現在經濟不景氣爭取市政官員破例給他減免全部稅務。

一切都按照他的計劃進行，特朗普終於買下了康莫多爾飯店，投資進行裝修，並重新命名為海特大飯店，特朗普擁有飯店50％的股權。新裝修後的飯店富麗堂皇，它的樓麵是用華麗的褐色大理石鋪的，用漂亮的黃銅做柱子和欄杆，樓頂建了一個玻璃宮餐廳。它的門廊很有特色，成了人人想參觀的地方。海特大飯店開張後，顧客盈門，大獲其利，一年總利潤超過了3000萬美元。

特朗普並沒有就此滿足，他的目光又落在曼哈頓繁華路段的一座11層大樓上。從1971年他搬進曼哈頓，並在那兒逛大街起，他就看中了它，那是房地產中最好的位置。如果在這個黃金地段建一座摩天大樓，它將成為紐約城獨一無二的最大不動產，很可能成為紐約市的標誌性建築。特朗普通過調查，了解到那11層大樓屬於邦威特商店，但樓下的地皮屬於另一個房地產商。特朗普先去找那個房地產商。房地產商是個很精明的人，但他不是紐約人，不知道這塊地皮的真正價值，更鬧不明白在經濟不景氣的情況下，居然還有人打它的主意。特朗普通過幾個回合的艱苦談判，最終以2500萬美元買下了11層大樓和下麵的地皮。特朗普決定把舊樓拆除，建一座高68層的大廈，命名為特朗普大廈。他幾經周折終於得到了市規劃委員會的批準。曼哈頓銀行同意為特朗普建造大廈提供貸款。特朗普把整個工程承包給了HRH施工公司，並委派自己得力的女助手、33歲的巴巴拉負責監督施工。巴巴拉在翻修康莫多爾飯店時，就曾顯示出她的傑出才能。

舊大樓的爆破工程剛開始的時候，《紐約時報》刊登了炸毀門口雕塑的大幅照片，並就此事發表了多篇文章，指責特朗普隻顧賺錢，不惜毀壞藝術品和文物。盡管藝術和文物管理部門並沒有出麵幹涉，事後特朗普也後悔不該毀了那些雕塑。令人意想不到的是，這場軒然大波使特朗普大廈受到廣泛的關注，為大樓的出售幫了大忙。

特朗普大廈矗立起來了，建造得既富麗堂皇又非常新穎獨特。光是造價達200萬美元的門廊中沿東牆下來的瀑布，就有80英尺高。從第30層到68層是公寓房間，站在屋裏就可以看到北麵的中央公園，東麵的九特河，南麵的自由女神像，西麵的哈得遜河，可以說曼哈頓的美妙風光盡收眼中。

由於特朗普大廈以富人的住地自居，因此每單元售價不菲，在100萬～500萬美元。特朗普大張旗鼓地做廣告，許多電影明星和著名人士因之而爭相購房。因此，尚未完工房子就賣出了一大半。特朗普大廈共有住宅單元263套，他留下最頂層10多套自家住。他們夫婦花了近兩年時間改建，特朗普自豪地說，他的公寓是世界上少有的鳳毛麟角。

在接連成功之後，他沒坐享其成。他又投資度假村、遊樂場，成立西部娛樂集團等。同時他的妻子伊瓦娜也幹得有聲有色。她親自掌管特朗普城堡，該城堡是大西洋城遊樂場中收入最多的一家，也是城中最贏利的一家飯店，僅3個月就收入7680萬美元。特朗普還生產自己命名的凱迪拉克轎車。就這樣，特朗普在曼哈頓闖蕩，大約前後十幾年裏，從一個毛頭小夥子一躍而成為一個聲名遠揚的房地產大富豪。

11．隨機應變的生意經

在經營活動中，厚黑商人是最能忍耐的一個商人群體，他們能不厭其煩地等待對方的確認或改變態度。但是，厚黑商人的忍耐是基於合算和有發展前途的事物和買賣，當他們發現不合算或沒有發展前途，不用說幾年，哪怕是幾個月，也不會等待下去。

厚黑商人精於謀略和戰術，善於算計和心計，他們在任何投資和買賣活動中，事前必定作周密的可行性研究，他們一旦決定做某項買賣或投資，必定製訂短期、中期和長期的計劃。這三套計劃做好靈機應變的策略，以觀事態的發展而相應采用。

短期計劃投入後，即使發現實際情況與事前預測有相當的出入，他們也會毫不吃驚或動搖，仍積極按原計劃投入資金實施下去。經過短期計劃的實施後，盡管效果不及預料中好，他們仍會推出第二套計劃，繼續追加投入，設法完成各項策略的實施。如第二套計劃深入進行後仍未達到預測的效果，與計劃不相符，而又沒有確切的事實和依據證明未來會發生好轉，那麼，厚黑商人則會毅然決斷放棄這宗買賣或投資。一般人會認為，放棄了已實施了兩套計劃的事業，豈不是前功盡棄，虧掉了不少投入？但厚黑商人卻泰然自若，無怨無悔：他們認為，生意雖然未盡如人意，但沒有為後來留下惡患，不會為一堆爛攤子而困擾未來的工作，長痛不如短痛。

這就是厚黑商人的隨機應變生意經。事實上，這種生意經源遠流長，我國古時遺篇《投筆膚談·家計第二》有述：“夫兵不貴分，分則力寡。兵不貴遠，遠則勢疏。是不唯寡弱在我，而強眾在敵也，雖我眾，亦防敵之乘我也。苟能審勢而行，因機而變，則敵亦焉能乘我哉！”這篇講“因機而變，意思是根據實際情況變化來采取相適應的方案和行動方式。因機而變就是靈機應變的意思”。

孫子兵法中的“因敵製勝”也論述過靈機應變的戰術。所謂因敵製勝，就是依據變化了的敵情製訂或修訂計劃。《孫子·虛實篇》說：“水因地而製流，兵因敵而製勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。”這段話的意思說，水因地勢的高下而製約其流向，用兵則要依據敵情而決定其取勝方針。所以，用兵作戰沒有固定不變的方式方法，就像水流沒有固定的形狀一樣；能依據敵情變化而取勝的，就叫做用兵如神。

同樣，精明的猶太商人在經營生意中，能依據外部環境的變化，特別是市場和競爭對手的變化而隨機應變自己的戰略戰術，這確實是高明的。當今的市場變化多端，競爭激烈，企業能否順應這種變化而動，成為企業能否生存和發展的關鍵所在。企業應該善於根據變化了的市場情況、競爭對手情況，製訂出各種應變的計劃。

英國一猶太人詹姆士原來沾染了惡習，像個花花公子，到處尋花問柳，沉溺賭博，把父親給他的一筆財產揮霍一空，當生活難以為繼時，才覺醒要努力奮鬥。浪子回頭金不換，詹姆士決心從頭做起。他從哥哥那裏借來一點錢，自己開辦了一間小藥廠。他親自在廠裏組織生產和銷售工作，從早到晚每天工作18個小時。汗水澆出的花朵特別豔麗，他把工廠賺到的一點錢積蓄起來擴大再生產。幾年後，他的藥廠辦得有點規模了，每年有幾十萬美元贏利。但靈敏的詹姆士經過市場調查和分析研究後，覺得當時市場藥物發展前景不大，又了解到食品市場前途光明。因為世界有幾十億人口，每天要消耗大量的各式各樣的食物。經過深思熟慮後，他於1965年毅然讓出了自己的藥廠，又向銀行貸得一些錢，買下了加雲飲食品公司控股權。這家公司是專門製造糖果、餅幹及各種零食的，同時經營煙草，它的規模不大，但經營類別不少。詹姆士對該公司掌握控製權後，在經營管理和行銷策略上進行了一番改革。他首先將生產產品的規格和式樣進行擴展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口膠等多品種；餅幹除了增加品種，細分兒童、成人、老人餅幹外，還向蛋糕、蛋卷等發展。這樣，公司的銷售額迅速增長。接著，詹姆士在市場領域進行改革，他除了在法國巴黎經營外，還在其他城市設分店，以後還在歐洲眾多國家開設分店，形成廣闊的連鎖銷售網。隨著業務的增多，資金變得雄厚，詹姆士又相機應變，把英國、荷蘭的一些食品公司收購，使其形成大集團，聲名鵲起。

詹姆士時刻注視著市場風雲的變化，采用因機而變的厚黑經商之道，逐步由食品行業經營，開拓到地產業、石油業、金融業、出版業。經過20多年的經營，他已成為世界20位超級富豪之一了。