看清虛實，然後再行動

布“局”有“鬼”

審定有無，與其虛實，隨其嗜欲以見其誌意。微排其言而捭反之，以求其實，實得其指。闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，審明其計謀，以原其同異，離合有守，先從其誌。

“鬼”局今釋

考察他們的有無與虛實，通過對他們嗜好和欲望的分析來揭示他們的誌向和意願。適當貶抑對方所說的話，當他們開放以後再反複考察，以便探察實情，切實把握對方言行的宗旨。讓對方先封閉而後開放，以便抓住有利時機。或者開放，使之顯現；或者封閉，使之隱藏。開放使其顯現，是因為情趣相同；封閉使之隱藏，是因為誠意不一樣。要區分什麼可行、什麼不可行，就要把那些計謀研究明白，計謀有與自己不相同的和相同的，必須有主見，並區別對待，也要注意跟蹤對方的思想活動。

“鬼”局今用

在小品《賣拐》裏麵，趙本山對範偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊聲引起範偉的注意，然後以“恐嚇”引發範偉的深入關注，以“猜出來曆”引起範偉的濃厚興趣，環環相扣，恰到好處，充分掌握了範偉的心理。

趙本山：這病發現就晚期！（恐嚇引發其關注）

範偉：你怎麼回事你啊？大過年的說點好聽的！怎麼回事兒？

趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信——（欲擒故縱）

範偉：我信不信你得說出來哪，怎麼回事兒啊？

趙本山：先不說病情，我知道你是幹啥的！（轉移話題，吊起範偉濃厚的興趣，為下文作鋪墊）

範偉：咳咳，還知道我是幹啥的，我是幹啥的？

趙本山：你是大老板——（試探）

範偉：啥？

趙本山：那是不可能的。（靈活轉移）

趙本山：在飯店工作。

高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？

趙本山：身上一股蔥花味兒——是不是飯店的？（觀察細節）

範偉：那——你說我是飯店幹啥的？

趙本山：廚師！

範偉：咦？

趙本山：是不？

高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢？

趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就是夥夫！——是不？是廚師不？

那些閑逛走進門店的客人心理和小品中的範偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對一件漂亮的衣服引起注意，到引發聯想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗階段，然後對比評價衣服的價值是否劃算，一直到最後是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。這個過程中，要注意巧妙地發問，來洞悉客戶的需求。

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題麵要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”“貴公司在哪些方麵有重點需求？”“貴公司對××的需求情況，您能介紹一下嗎？”

適時地采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下麵的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售××產品大概是六萬元，對吧？”

通過直接性提問去發現客戶的需求與要求時，往往發現客戶會產生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害客戶感情為原則。藥店營業員可以提出幾個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問客戶，再加上有技巧的介紹藥品和對客戶進行讚美，以引導客戶充分表達他們自身的真實想法。

所以在提問時，不要單方麵的一味詢問。缺乏經驗的營業員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問客戶一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使客戶有種“被調查”的不良感覺，從而對營業員產生反感而不肯說實話。

同時要將詢問與商品提示交替進行。因為“商品提示”和“詢問”如同自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，營業員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握客戶的真正需求。營業員可以從比較簡單的問題著手，如“請問，您買這個是給誰用的？”或“您想買瓶裝的還是盒裝的？”然後通過客戶的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時營業員可以稍微移開視線並輕鬆自如地觀察客戶的表現與反應。

營業員也可以通過向客戶推薦一兩件商品，觀看客戶的反應，就可以了解客戶的願望了。例如，一位客戶正在仔細觀看消炎藥，如果客戶隻是簡單地應酬了一句，那麼藥店營業員可以采用下麵的方法探測這位客戶：

“這種消炎藥很有效。”客戶：“我不知道是不是這一種？醫生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。”“您好好想一想，然後再告訴我，您也可以去問一下我們這裏的坐堂醫師。”“哦，我想起來了，是這一種。”

就這樣，藥店營業員一句試探性的話，就達成了一筆交易。仍以客戶所看的消炎藥為話題，而是采用一般性的問話，如：“您要買什麼？”客戶：“沒什麼，我先隨便看看。”藥店營業員：“假如您需要的話，可以隨時叫我。”藥店營業員沒有得到任何關於客戶購買需要的線索。所以，藥店營業員一定要仔細觀察客戶的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握客戶的需要了。

有一句話這樣說：世界上沒有兩片完全相同的葉子，世界上也沒有完全相同的兩個人。因此，我們不管是說話也好，辦事也好，都要因人而異。隻有了解別人，才能得到我們想要的信息；隻有了解別人，才能達到我們想達到的目的。