8．托人辦事，對症下藥

求人說話，除了要考慮對方的身份以外，還要注意觀察對方的性格。一般說來，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來。如：那些快言快語、舉止簡捷、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；那些直率熱情、活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；那些表情細膩、眼神穩定、說話慢條斯理、舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；那些安靜、抑鬱、不苟言笑、喜歡獨處、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好為人師的人，往往是驕傲自負的人；那些懂禮貌、講信義，實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的對話對象，一定要具體分析，區別對待。

何謂圓滿做事？“到什麼山唱什麼歌”，對不同的人采用不同的策略，這才是真正理解圓滿做事的道理。

《三國演義》中有這樣一個例子：馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮對劉備說：“隻有張飛、趙雲二位將軍，方可對敵馬超。”

這時，張飛聽說馬超前來攻關，主動請求出戰。

諸葛亮佯裝沒聽見，對劉備說；“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。”

張飛說：“軍師為什麼小瞧我!我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫!”

諸葛亮說：“你在當陽拒水橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事?馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪命，絕非等閑之輩，就是雲長來也未必戰勝他。”

張飛說：“我今天就去，如戰勝不了馬超，甘當軍令!”

諸葛亮看“激將”法起了作用，便順水推舟地說：“既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒!”

在《三國演義》中，諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，常常采用“激將法”來說服他。每當遇到重要戰事，先說他擔當不了此任，或說怕他貪杯酒後誤事，激他立下軍令狀，增強他責任感和緊迫感，激發他的鬥誌和勇氣，掃除輕敵思想。

我們在辦事兒時雖然被求者的情況有種種不同，如對方的興趣、愛好、長處、弱點、情緒、思想觀點等，這些都是需要注意的內容，但身份與性格無論如何是很重要的“情況”，不得不優先注意。

戰國時期著名的縱橫家鬼穀子曾經精辟地總結出與各種各樣的人交談的辦法：“與智者言依於博，與博者言依於辯，與辯者言依於事，與貴者言依於勢，與富者言依於豪，與貧者言依於利，與戰者言依於謙，與勇者言依於敢，與愚者言依於銳。”“說人主者，必與之言奇，說人臣者，必與之言私。”

因此，我們在求人辦事兒之前，一定要對辦事兒對象的情況作客觀的了解。隻有知己知彼才能針對不同的對手，采取不同的會談技巧。

例如，知識高深的對象，對知識性的東西抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應充分顯示你的博學多才，多作抽象推理，致力各種問題之間的內在聯係探討。

文化低淺的對象，聽不懂高深的理論，應多舉明顯的事例。

剛愎自用的對象，不宜循循善誘時，可以用激將法。

愛好誇大的對象，不能用表裏如一的話使他接受，不妨用誘兵之計。

脾氣急躁的對象，討厭喋喋不休的長篇說理，用語須簡要直接。

性格沉默的對象，要多挑逗他說話，不然你將墜在雲裏霧中。

頭腦頑固的對象，對他硬攻，容易形成僵局，造成頂牛之勢，應看準對方最感興趣之點，進行轉化。

從語言了解對方，是取得勝利的關鍵。我們可以從言談的微妙之處觀察對方的性格特征和內心活動。

性格剛強自信的人，很少使用“那個……”，“嗯……”，“這個……”這類的口頭禪。反之，小心謹慎、神經質的人常用這類語彙。一個語言心理學家認為，在談吐中常說出“果然”的人，總自以為是，強調個人主張。經常使用“其實”的人，希望別人注意自己，他們任性、倔強、自負。經常使用“最後怎麼怎麼”一類詞彙的人，大多是潛在的欲求未能滿足的人。

禦人之道在於隨機而變，這樣就能無往而不利，才可以稱得上是方圓做人。

談話的語言要視對方的修養而選擇，做到能雅能俗，才不會有格格不入的反感。

談話的話題應該視對方的情形而定，再好的話題，若不能符合對方的需要，就無法引起彼此共同的話題來，才能聊得投機，然後再設法慢慢地把話題引導進自己所要談論的範圍裏。

在日常談話中，一般人都是說些身邊瑣事，這或許是想向對方表示親切。在正式交談中，希望你不要把老婆、兒女當作談話的資料，否則總不免給人以娘娘腔和不務正業的感覺。

談話先從政治、經濟等比較嚴肅的題目開始，然後再涉獵到文學、藝術、個人的興趣方麵等比較輕鬆的話題。總之，將自己的觀念見解堂堂正正地公布出來，使得彼此都能有共同的思想，才是最好的談話。

一個懂得圓滿做事的人，一定很注重禮貌，用詞考究，不致說出不合時宜的話，因為他知道不得體的言辭往往會傷害別人，即使事後想再彌補也來不及了。相反地，如果你的舉止很穩重，態度很溫和，言詞中旨動聽，雙方自然就能談得投機，求辦的事自然也易辦成。

所以為了要使對方對你產生好感，必須言語和善，講話前先斟酌思量，不要想到什麼說什麼，這樣引起別人皺眉頭自己還不知道為什麼。那些心直口快的朋友平時要多培養一下自己的深思慎言作風，切不可像隨地吐痰似的不看周圍是何處脫口而出，那樣會影響到自身的形象。

既然要托人辦事，大多是因為工作生活出現了困難和危機，比如家人生病、婚姻不睦、事業不順等等，這些因素都會使人心力交瘁，喪失信心，不僅影響情緒，而且影響和周圍人的交往。在處於情緒低潮時，請求別人能寄予關懷，伸出援助之手。但千萬記住，不要把過度沮喪的情緒帶到別人麵前。托人辦事兒，總是一副哭喪臉，會使人感到晦氣。

既然生活中的人有各種各樣的類型，我們在辦事時就肯定能碰到，對不同類型的人說不同的話，才能達到最好的做事效果。