頂級業務對產品都有充分的了解

如果你到百貨公司或者超市去買一些電器產品時，同一種產品往往有五六種不同品牌，價格也不一樣，對一個猶豫不決的客戶而言，往往會詢問店員這些不同品牌之間的差別。這是客戶的最基本要求，理應得到滿足。但是如果你發現多數店員無法回答你的問題時，請不要驚訝，因為他們對產品的了解並沒有你想象的那麼多。對於他們來說，客戶對不同品牌之間的差別的詢問，應該由專家來解決，他們不可能也沒有義務知道。這樣的銷售人員是不合格的，銷售人員的義務在於服務客戶；服務客戶就必須更好地了解客戶的需求，並能夠及時地滿足客戶的需求。客戶對產品產生了疑問就需要銷售人員對產品有深入的了解。

同樣對於業務員來說，充分了解自己的產品是進行推銷的前提。如果一個業務員對自己的產品沒有任何了解，而寄希望於客戶不詢問細節，這簡直是異想天開。事實表明，對於業務員所開展的產品推銷，客戶基本上都會問一些產品問題。如果業務員無法回答產品問題，就無法贏得客戶的信任。業務員不但要知道要說出產品很好甚至是最好，而且要知道要說出產品如何很好甚至如何最好。這就需要業務員要對產品的性能等知識精通。

IBM的業務員首先必須是個專家，因為對於計算機產品來說，隻有專家才能夠對產品有很深入的了解，才能夠回答客戶提出的各種專業性問題。IBM認為一個業務員首先必須對自己的產品有深入的了解，必須接受嚴格的產品知識培訓，然後才能夠去求見客戶。一問三不知的業務員是很容易砸掉IBM專業化品牌形象的。

對於業務員來說，熟悉產品不僅要熟悉自己所推銷產品的優點和缺點，而且要熟悉競爭對手產品和替代品的優缺點。因為沒有最好的產品，隻有更好的產品；沒有完美的產品，隻有有一定缺陷的產品。告訴客戶某某產品完美無缺，競爭對手產品一無是處，很顯然是在撒謊，這樣是很難贏得客戶信任的。

同時對於產品的了解和專精是個動態的學習過程。它不僅要求業務員熟悉產品的規格與特性，而且要求業務員不斷地收集與產品有關的各種情報，注意從各種情報中篩選出能夠滿足客戶最大效用的有用信息，以便在進行推銷的過程中，及時地傳達給客戶。

任何銷售技巧建立的基礎在於對產品的充分了解，同時對產品的充分了解還必須重點突出。業務員首先應該為自己的產品設計一個賣點，這個賣點必須是能夠吸引客戶注意的產品本身具有的優點。業務員沒有必要麵麵俱到地介紹產品如何好，隻需要充分了解產品的賣點並說出來，就能夠很快地勾起客戶的購買欲，那種任何一個方麵都突出的產品等於任何方麵都不突出。