第二章　先做信譽後做業務才能達成目的

推銷產品，也是在推銷你自己，優秀的產品隻有在具備優秀品性的業務員手中，才能贏得長遠的市場。銷售商品前，請先培養你自己頂級業務員的品性！

頂級業務員要有的道德規範

如果你是一個具有為人正直、品質優良的秉性的人，並得到同仁、客戶的認可，即使與你做生意會比與別人交易多花些錢，別人也是樂意的。可以說優良品質是你獲得生意上良好信譽的優勢，是一筆無形的財富。你要知道，在客戶的心目中，一次多花一點錢和一個靠得住的業務員打交道，實際上的成本是比和那些看起來價格低廉，卻沒有信譽保證的業務員做生意少很多的。

你是一個業務員，但是你也是一個商人，所以你必須遵守你的商業道德。你應該清楚要成才先成人的道理。你要成為一個成功的人，也要有一個成功的人應該具備的道德和品質！

作為一個現代業務員，在商品經濟愈加完善的今天，必須具有職業性的道德規範意識，它不但是企業形象的製約因素，也是業務員自我管理中應特別注意的事。不要說成為頂級業務員了，就隻是把目標集中於做好自己的本職工作，也應該具備以下道德規範：

（1）優秀的業務員應當以最好的外觀呈現產品。

不能夠做出對自己、公司或產品不正當的陳述。即便在你心中對公司存有抱怨，也不能在你的客戶麵前說。

（2）優秀的業務員說話算數。

即便是很小的事，譬如說過要打電話就一定要打，你說過會什麼時候在哪裏出現就一定要去。不要輕易承諾，但一旦做出承諾就必須要信守諾言。不要有一次失約的事情發生。因為如果你準時赴約兩百次才樹立起來的誠信，也可能因為一次失約轟然崩塌。

（3）優秀的業務員要懂得拒絕訂單。

如果潛在客戶對產品或服務的應用或者理解不對，業務員應當及早告知。而不是利用潛在客戶的不理解促成購買。負責任的業務員應當在銷售達成之前主動提出，這麼做可以省去雙方很多時間。而且會給對方留下好的印象，並且成為你忠實的潛在客戶。

（4）優秀的業務員應懂得負責善後。

如果潛在客戶確實買了用途不對的產品的話，業務員不要把黃金銷售時間浪費在更正上，應該懂得如何善後，否則會給客戶留下壞印象，永遠除不去。

（5）優秀的業務員要培養對客戶的個人責任感。

你的客戶因有信心和對你的信任而買了你推薦的東西，那麼你的回饋就是讓那些答應過的承諾實現。做一個成功的人，首先要能夠履行自己的諾言。

（6）當發生你能力所能控製的範圍之外的情況時，立刻通知客戶。

諸如生產線損壞，導致工廠完全無法按照交貨進度完工等等，你的能力不能處理或者控製的情況的時候，一旦會影響出貨時間，就要盡早告知客戶。記住下麵的忠告，“最後必須透露的，應該立刻透露”。如果你坦白，你的客戶也可能會通情達理，會有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那麼除非你有200％的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬不要自作聰明的隱瞞。

（7）千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取訂單。

也許你有的同事是這樣做的。但是作為一個優秀的業務員，首先應該是一個守法的人。偶爾可請客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，在過年過節的時候，贈送一些不是過於貴重的禮品都是可以的。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶的決策者是和你的業務工作無關的，但是，它有個不好聽的名字，叫做賄賂。

（8）優秀的業務員不會貶抑競爭對手。

因為這樣做的話可能會招致相反效果。優秀的業務員在作簡單陳述的時候要專心強調自己公司的能力和產品線的正麵特點。你的潛在客戶給你的時間很少，所以不要浪費在談論其他的公司身上。

（9）優秀的業務員在說明自己公司之前先描述自己。

這是個好的推銷方式，因為潛在客戶不隻向公司購買，也是在向業務代表購買。同時，你不能“為了公司好”而有不道德行為。因為不道德的行為絕對不符合公司的長期利益。隻會破壞公司的形象，產生長久的負麵效應。

（10）優秀的業務員不會代表或替不尊重自己的公司做業務工作。

因為這樣的公司遲早會要求你做你知道不對的事，而你最後沒有選擇，就隻好不尊重自己。為這樣的公司付出這樣的代價是不值得的。

（11）優秀的業務員會及早向高層主管報告好壞雙方麵的資訊。

業務經理若是知道這個月的業績會很差時，就不會提出樂觀的看法；你失去好客戶時，應該立刻報告，比起你失去一個好客戶，高層主管更痛恨意外。

（12）優秀的業務員會爭取在同事中獲得尊重。

你應該公平對待其他經理和業務員。千萬不要背後誹謗，說人是非。更不要搶公司派給其他業務員的客戶。如果覺得公司派給自己的客戶還不夠的話，應該自己去發掘，而不是槍同事的飯碗。

（13）優秀的業務員，始終不會放鬆道德標準。

因為月底近了，而還沒達到業績配額，也應該用道德標準嚴格要求自己。放鬆道德標準在大多數時候都是錯誤的事，月初或者月底沒有區別。

（14）優秀的業務員會讓公司接到更多“回頭客”的生意。

優秀的業務員會善於維護客戶關係，並且使客戶希望再和公司做生意，因為他們知道可期待什麼。

下麵的道德標準是有朝一日你當上業務主管後，對你的忠告：

（1）業務主管要提升公司的聲譽。

業務主管這樣做的結果是：潛在客戶會主動和公司聯絡，因為他們聽說這個公司很可靠。

（2）業務主管要能建立客戶忠誠度。

你有責任讓客戶知道與這家公司做生意不會被“誆”。信任的建立是需要長期的努力和維持。

（3）業務主管要在員工之間激發高昂士氣。

你也當過業務員，應該知道業務員喜歡在受到高度尊重、積極的公司做事。你應該相信業務員，他們做事情不會有損他們自己的道德標準。

（4）業務主管要向員工弘揚積極的“我們有辦法做任何事”的態度。

就算是經濟不景氣，就算你的員工現在很頹廢，你都必須保持自己，並幫助業務員保持樂觀積極的態度。要使大家都有必勝的信念。

（5）業務主管要使業務員的工作更容易。

你應該做到因為你的存在，潛在客戶開始相信業務員告訴他的話。因為你已經向他們證明了你們都是在為一家值得信賴的公司做事。

（6）業務主管與客戶之間的問題要少。

不光是矛盾要少，說不清楚的問題要少，需要救火解圍的事也要少，從而花更多時間在銷售上。

緊跟著或許你會做到更高的層次——管理這個公司，那麼你要做些什麼呢？當然盡管你的誌向可能不在於此，但是我們把這些道德規範都告訴你，讓你去衡量自己是不是達到了，或者是不是適合在某個公司工作。相信了解你的上層的道德規範，也是有助於你的成長的。

（1）正直要成為公司產品的“附加價值”。

因為大部分的客戶都願意為此多付一些錢。現在做生意講究的是要在正確的時間做正確的事情，沒有客戶願意為了少花一點錢，而去和那些皮包公司做生意的，冒的風險和可能收獲的利益並不見得呈正比。

（2）公司要為業務員當好後盾。

當業務員犯了什麼不誠實的錯誤，或公司無法履行承諾時，公司應該為業務員解釋。因為業務員在這方麵的錯誤可能會影響公司的形象。但是公司主動出麵澄清，會讓客戶因此而有耐心。他們會再給公司一次改正錯誤的機會。

（3）公司業務員要給有道德的業務員更多新生意的機會。

當現有客戶想找什麼新產品時，那些平時工作更有道德的業務員應該享有一定的優先權，這是公司道德導向的問題。

（4）好公司應正直而公平對待客戶。

如果你能夠堅持這樣的話，你要相信那些滿意的客戶不會轉而求他。雖然他們知道別處可能有更低的價格，但他們不確定那裏是否能獲得公平的待遇。