優異者憑借的不是技巧而是信念

自信心是一個強大的心靈力量，是一種自我信念的建立。那你要如何培養自己銷售的心靈力量呢？心靈的力量就是來自你的信念，作為一位優秀的業務人員，建議你現在開始，建立下麵的信念。

第一，要確信你從事的工作對你的客戶是有貢獻的。

歐萊雅為什麼能夠建立全球性的企業？因為它相信自己能帶給人們美麗的希望。IBM為什麼能夠成為世界上最大的信息處理公司？因為它相信自己對客戶的貢獻在於替客戶解決問題。如果你是一位中小學老師，你就應該確信國家未來的命運掌握在你和你的同行手中，那麼在教育祖國的花朵時，別人就能感覺到你的眼神中那股神聖的光輝。作為一位優秀的業務人員，必須知道什麼使你堅信你能帶給客戶貢獻。成為優秀業務人員的第一個信念就是：確信自己能提供客戶有意義的貢獻，自己所從事的職業是造福於人的。如果在你的心中沒有這種信念，你是無法成為一流的。

第二，關心自己的客戶。

真心誠意地關心自己的客戶是你必須具備的第二個信念。關心是贏得信賴的敲門磚，而信賴則猶如冬日的暖流，酷暑中的清風，它可以掃除人與人之間的隔閡。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，一旦你擁有了它，你的客戶就會成為你的朋友、你忠實的業務對象，他不再對你設下防備的柵欄，他會坦誠地向你訴說他真正的期望，剩下的問題是你如何盡最大努力滿足他的期望。你是否常常苦於麵對客戶時，找不到共同感興趣的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談的同行呢？告訴你，如果是你能真誠地關心你的客戶就一定能找出談不完的話題，“關心”不能僅止於“我真的想關心你”，一句你說出來的話或者隻是在你心中默念的一句台詞。關心需要實際的行動，需要讓你的客戶真正感受到無形的“關心”真實的存在！關心是“知道客戶想什麼”，關心是“知道客戶的喜好”，關心是“知道什麼樣的信息客戶需要”，而且你會及時提供給他，關心是“不管生意做不做得成，大家都能做個好朋友”。

第三，你應該是一個積極與熱忱的人。

你現在需要樹立的第三個信念是“隻要我做一天的業務人員，積極與熱忱就是我的本能”。本能是什麼？是一種自然的反應，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位優秀的業務人員，如果失去了積極與熱忱，猶如藝術家失去了靈感，猶如發電機失去了動力，你還能期望自己打開客戶閉塞的心扉嗎？

積極與熱忱是會“傳染”的，如果你充滿它們，在你的行動上也處處洋溢它們，不但能將積極、熱忱傳播給你的客戶，同時你也能將自己此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的自己。因此，每天早上起來的第一件事就是要告訴自己做一個積極、熱忱的人。關於熱忱這個成功的必備因素，我們在後麵的穩重會有更詳盡的介紹和建議。

第四，你需要鞭策自己的意誌力。

作為一個年輕的業務員在進行“掃街”式的推銷時，你是否經常要麵對50次以上的“不需要”、“沒預算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會產生一個有望客戶？如果你沒有堅強的意誌，這樣高頻度的拒絕很容易將你擊垮。

我們很能體會你的心情，的確很難要求你長時間終日暴露在被客戶拒絕的環境中，仍維持自己的意誌力，但是一個優秀的業務員的意誌力至少必須支持自己完成“最低的目標”。而想要成為業務頂級，顯然需要付出更多的汗水和更強的意誌力！那麼什麼是“最低的目標”呢？千萬不要誤會這個是公司給你定的保底月薪工作量。而是你自己的最低目標。今天你想要做到什麼程度？至少達到怎樣的效果？這個就是你的最低目標！因此作為優秀的業務人員你第一個意誌力的考驗就是：不管多麼的艱辛，你一定要有堅定的信念達到這裏所指的最低目標。意誌力的第二個挑戰是，你必須鞭策自己腳踏實地的執行每日的工作計劃，對於你每天已計劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準客戶，打幾次預約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執行的計劃，因為優秀與不優秀的差別就在每天計劃的執行程度。

第五，你必須尊重你的客戶。

尊重客戶的最基本點是任何時刻對客戶一定要誠實，絕不欺騙，虛偽地應付你的客戶。客戶的“挑剔”，就是你的改善之處，你要虛心誠意地接受，並盡最大的努力改善。這樣你自己也會覺得自己的自信是有底氣的，隻有這樣的自信才能保證你和你的客戶是在平等的對話。否則的話，客戶會覺得不舒服，如果你有欺騙的話，你自己也不可能那麼自信了，因為你總是要擔心被看穿。你要尊重你的客戶，所以你必須充實自己的專業知識，給客戶最好的建議。你尊重你的客戶，所以你要站在客戶的利益點，為客戶考慮。你尊重你的客戶，所以不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾。你尊重你的客戶，所以要讓你的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。

在尊重他人的基礎上構建的自信心是長久而牢固的，當你的客戶因為你的尊重而接納了你，長期的合作夥伴甚至朋友之後，你麵對他所持有的自信心是自然而然的。而一旦你能在很多客戶麵前自然而然的擁有這樣的自信，那麼你在任何場合都會擁有了。

信念不是一種知識，也不是一種理論，更不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據過去的經驗逐一證實的想法，這個想法經過越多次的證實，信念就越堅定。

有很多的業務人員，在接受了正規的訓練後都充滿要一展身手的欲望，但是，令人遺憾的是半數以上的業務人員經過一個月，有的甚至一兩個星期的工作之後，沮喪便明顯地掛在他們的臉龐上，意誌也變的相當脆弱，訓練時的雄心壯誌及對成為一流業務人員的憧憬也似乎無影無蹤了。

其實他們在培訓的時候往往都是有不錯的表現的，而在業務技巧也有相當程度的領悟，假以時日，應該有精彩的表現，但結果卻在實際工作的過程中受到嚴重的挫折。這些例子，不可勝數。為了不再重蹈覆轍，請你記住下麵的話：你所從事的工作和其他任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美果實，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難需要你克服，能夠伴隨你克服艱辛疲憊的利器就是你自己在銷售工作上所秉持的信念，雖然一些成功業務人員的成功信念我們都寫出來提供給你，但在你沒有親自逐步孕育、驗證、實行之前，這些信念究竟僅停留在“知”的階段，您仍然無法擁有支持你成為優秀的業務人員。因此，從現在這一時刻起，你就必須建立你自己的信念，這才是你成為傑出業務人才的真正秘訣。業務技巧的專門研究與訓練也許能讓你在各個業務個案中提升你的效能與效率，但是唯有信念，能讓你在漫長的職業生涯中，始終有力量麵對挫折，讓你始終能以充沛的自信麵對挑戰，讓你從工作中掌握人生的價值。因此我們說，業務技巧可以幫助你成為一位學有專長的專業人才，但想要成為一流、達到卓越，成為一個優秀的業務員或者成為業務頂級，憑借的絕不隻是技巧，而是從內而外的精神的力量，是你自己的信念。