第3章　營銷智慧，從情感和心理上打動客戶更易成功

任何一個猶太商人都是精明的推銷員，他們在成為富翁之前，都有著豐富的推銷經驗，他們告訴我們：在營銷活動中，客戶與我們接觸之初，往往會存有一種戒備心理，認為銷售人員是為其自身利益，千方百計地想把產品銷售給自己，因此在與潛在客戶溝通的過程中，我們最重要的任務就是讓客戶信任你。而“動人心者，莫先乎情”，人都是情感豐富的動物，隻要你做到以情動人，不吝嗇關心，那麼準客戶自然相信你！

一、要把握誠信第一的經商原則

誠信是市場經濟條件下每個商人都必須遵循的準則。那麼，什麼是誠信呢？在生活中，我們常提到“誠信”一詞，從道德範疇來講，誠信即待人處事真誠、老實、講信譽，言必行、行必果，一言九鼎，一諾千金等。俗話說“以誠待人，人自懷服”，在推銷過程中，我們也隻有誠心待人，客戶才會信服；玩弄技巧，客戶就會敬而遠之。因為，很多時候，我們推銷的不僅僅是產品，還有自己的人品，自己的誠信，所以任何欺騙客戶的行為、言辭一旦被客戶發現，就等於給產品、你自己乃至公司抹黑。

猶太商人有著過人的經商智慧，強調市場競爭，但他們為人也是十分的誠實和坦率。因為，他們認為市場經濟既是競爭經濟，又是誠信經濟、法製經濟。

在商業活動中，猶太人非常講究誠信，他們恪守契約，絕不會違反約定。甚至，有時候他們並不需要簽訂合同，而隻需要口頭的協議，一旦被認可，就會按照約定去完成，正是因為這樣，猶太人素來以重信守約而贏得商界的美譽。

《塔木德》製定了許多規則，用來約束那些具有欺騙性的商業行為和手段。比如，不能有意地裝扮奴隸，使其看起來更年輕、健壯，更不能把顏色塗在家畜身上欺騙顧客，並且貨主有向顧客全麵客觀地介紹所賣商品的質量的義務，如果顧客發現商品有問題，而且這些問題都是事先沒有說明的，則有權要求退貨……雖然《塔木德》形成於世界上大多數民族還處在農耕社會的時期，卻預見了未來社會將以商業和貿易為主的情況，並且闡述了誠信這一原則的重要性，這是極富有先見之明的。

猶太商人從不做“一錘子買賣”，他們更厭惡“打一槍，換一個地方”的這種惡劣行為，為此他們在世界各國給人留下了誠信生意人的印象。

猶太人不但經商有信譽，而且與非猶太人和諧相處，甚至竭盡全力去幫助猶太同胞或非猶太人，他們認為隻有誠信相待，才會交上真正的朋友，才不會四麵樹敵。

然而，在現實生活中，我們可以看到一些推銷人員為了達到推銷成功的目的，采用哄騙的方式讓客戶提貨，有的推銷人員甚至隻是承諾如何如何，開出空頭支票，結果卻不兌現承諾解決問題，引起客戶不滿，最後影響銷售。因而，銷售人員在工作中應誠心對待客戶，找到客戶需求，在維護企業利益的同時站在客戶立場上考慮問題，誠心為客戶服務幫助客戶，不能急功近利，要實事求是，說到做到，讓客戶感受到你的誠心，隻要堅持這樣，不久後客戶就會理解你、尊重你，最終轉變為積極主動的配合，讓你實現銷售產品的最終目的。

曾經有一家國際性的大公司招銷售總監，來了很多在銷售行業經驗豐富的老手，而一個剛踏入社會的年輕人因為沒有找到工作，也來碰碰運氣。

輪到他時，主考官問道：

“幹過推銷嗎？”

“沒有！”年輕人答道。

“你知道銷售員工作的目的是什麼？”

“讓客戶了解產品，從而心甘情願地購買。”年輕人不假思索地答道。

“你打算怎樣跟推銷對象展開談話？”

“‘今天天氣真好’或者‘你的生意真不錯’。”主考官點了點頭。

“你有什麼辦法把打字機推銷給農場主？”

年輕人稍稍思索一番，不緊不慢地回答：“抱歉，先生，我沒辦法把這種產品推銷給農場主。”

“為什麼？”

“因為農場主根本就不需要打字機。”

主考官高興地從椅子上跳起來，拍拍年輕人的肩膀，興奮地說：“很好，你通過了，我想你會出類拔萃的。”

此時，主考官的心裏已經認定這個年輕人將會是一名優秀的銷售員，因為最後一題，隻有這個年輕人的回答讓他滿意，以前的應聘者總是會胡亂編造一些方法，但實際上這些方法絕對行不通，因為誰願意買自己根本不需要的東西呢？

銷售人員最重要的是講誠信，情景中的年輕人之所以能在考試中脫穎而出，贏得考官的好感，就是因為他足夠誠實。從事推銷工作，隻有做到講誠信，才能讓客戶信任，因為隻有講信用的推銷人員，才會有責任心，並將客戶的利益放在心上，也才會做到前後一致、言行一致、表裏如一。相反，如果推銷人員不講信用、前後矛盾、言行不一，客戶無法判斷他的行為動向，也就不願意和這種銷售人員進行交往，銷售員也賣不出產品。

因此，誠信是成功進行推銷的一個基本因素，沒有人願意和不講信用的人打交道，更談不上建立交易關係了，所以銷售人員在進行口才展示時，務必要注意這一點，要不斷地去表達“信用”，強調“信用”，特別是在熟悉的客戶麵前，更不能遺忘這一點。

對客戶有謊言是銷售的天敵，它會致使你的銷售無法長久進行，隻有以誠信賣產品，才會贏得客戶的信任。因此，我們在麵對競爭時，要用客觀的態度去評論，讓客戶感受到你的誠心。

那麼，我們怎樣才能做到誠實守信呢？

1.真誠地和客戶交談

真正的口才，並不是口若懸河、滔滔不絕。在與銷售人員初次接觸的時候，客戶一般都會對銷售員心存芥蒂，銷售越是想表現自己，越會讓客戶覺得可疑。其實，你不妨隻用少量的話語誠懇、清晰地表達你的觀點，誠實、中肯的話能讓客戶感覺到你是一個可信之人。

2.誠實對待客戶

在銷售行業中，一個出色的銷售員並不是完全靠口才堆積成績的，而是靠信譽，靠人品。在如今企業用人的標準中，品德第一，能力才是第二。銷售員在推銷產品時，一定要從客戶需求和利益的角度出發，真誠地為客戶服務，絕不能欺騙客戶，更不能有半點虛假或者誇大其詞。

3.指出產品的缺陷或不足

任何產品都不可能十全十美，隻是有些缺陷或不足會對客戶造成困擾和影響，有些不足則可以忽略。銷售員在推銷產品的時候，一定要誠實地跟客戶講清楚產品的缺陷或不足，不然等到客戶找上門追問的時候，就不好回答了。

塔木德啟示

在營銷中，推銷人員隻有盡自己的能力來做好工作，並誠實守信、實事求是地對待客戶，才能更加順利地與客戶溝通起來，贏得客戶的信賴。