第一章 商機中的算計：春江水暖鴨先知，最先獲取稀缺資源

所謂商機，就是賺錢的機會，它是財神爺，隻要你走過去，跟它打招呼，你就有錢可賺。但並不是每個人都能有這樣的運氣，因為他們沒有生意眼光，不懂做生意要會算計的道理。商機是隱蔽的、潛在的、選擇性的，它不會主動進入我們的視野，也不會主動變成財富，而是需要敏銳的眼光，靈活的頭腦，精心的算計和捕捉。我們不缺市場，缺的是對商機的算計能力：穿透層層迷霧，縱深至市場內部，透過現象看出本質，用心去琢磨、尋找、挖掘。懂得算計的人永遠都有占不完的市場，發不完的財。

憑借洞察力，神機妙算占先機

先知與後覺：對每一個商人來說，他們處在一個充滿混沌與詭譎的世界裏，要想選擇正確的道路，就得具有能夠穿透層層迷霧的算計能力。曆史上每次宏觀調控或整體經濟環境出現波動時，善算者往往能做到“春江水暖鴨先知”，因為他們洞察力強，往往能對宏觀形勢做出準確算計。

有心人對當前生意場上的富豪做了一個有趣的統計。這些人大多發跡於20世紀90年代，正是計劃經濟體製向市場經濟體製轉軌的時期。他們抓住轉軌期潛藏的巨大商機，就變成了今天的富豪。

魯冠球無疑是商界名人，數次被列入富豪榜，他的傳奇式人生軌跡，讓人豔羨無比。

魯冠球當年擔任公社農機修配廠負責人，他的作坊生產的是犁刀、鐵耙、萬向節、石蠟鑄鋼；10年之後，魯冠球集中力量生產汽車萬向節；1983年，他承包了萬向節廠；1988年，他以1500萬元向寧圍鎮政府買斷萬向節廠股權，組建了私營企業；1993年，“萬向錢潮”股票在深圳上市；2000年至2001年間，魯冠球一口氣吃下了三家上市公司，在中國證券市場悄然構築了一個“萬向係”；1997年，萬向集團成為向通用公司供貨的第一家中國內地企業；2001年8月，魯冠球又收購了美國納斯達克上市公司UAI，成了中國鄉鎮企業收購海外上市公司的先例。

一個農民隻用了20多年時間，使自己成為一個大老板，使一個農機修配廠變成大企業集團，其關鍵性的因素就是：敏銳發現並獲取稀缺資源的算計能力。這種生意人可以說是經商天才，那麼，他們對商機的算計到底是依靠什麼來把握的呢？那就是：在洞察市場變化，研究其發展規律的基礎上，準確地把握目標和發展方向，從而引領市場潮流並搶先占據有利地位，使自己立於不敗之地。這就是算計商機的精髓！

當然，國外也有勝算者。尤其是以精明著稱於世的日本商人。

本田摩托不僅在日本國內是龍頭老大，在世界上也是首屈一指。這一切，首先歸功於它的締造者本田宗一郎。20世紀70年代初，本田摩托在美國市場正暢銷走紅，本田宗一郎卻突然提出了“東南亞經營戰略”，倡議開發東南亞市場。此時東南亞因經濟剛剛起步，生活水平較低，摩托車還是人們可望而不可及的高檔消費品，許多人對此不解。本田解釋說：“美國經濟即將進入新一輪衰退，摩托車市場的低潮即將來臨。假如隻盯住美國市場，一有風吹草動便有可能損失慘重。而東南亞經濟已經開始騰飛，隻有未雨綢繆，才能處亂不驚。”一年半後，美國經濟果然急轉直下，許多企業產品滯銷，而在東南亞摩托車開始走俏。本田公司因為已提前一年實行創品牌、提高知名度的經營戰略，此時便如魚得水，公司非但未遭損失，還創出了銷售額的最高記錄。本田宗一郎以善算製勝，讓本田公司實力大增，成為後來者紛紛效仿的樣本。

要成功地經營一個企業，要有敏銳的對市場的洞察力和分析力，不能光看眼前利益，而要把目光放遠些，看到今後的發展趨勢，隻有事事走在別人前頭，事事算計在別人前頭，才有必勝的把握。每一次社會變動都意味著對商人洞察力的檢驗，隻有善於算計的商人才能先知先覺，從一個成功邁向另一個成功。

說到算計，不能不提深諳經商之道的溫州人。

1980年，初中畢業的朱張金開始了販賣領帶、襪子的小買賣。他修過電器、辦過針織廠。到了1988年，已有2．5萬元積蓄的朱張金借了19．5萬元，讓村裏出麵買下了一家製革廠。村裏怕以後出問題，堅持“所有虧損與村裏無關，所有盈利歸朱張金所有”。

朱張金高價買殼經營，很多人並不看好，可是誰又能想到，十幾年之後，這家企業不僅沒有敗落，反而越做越好，成了中國皮革行業中響當當的龍頭企業。

從創業時的2．5萬本錢，到2001年朱張金擁有的卡森資本金已達25億元，朱張金靠的不是運氣，而是依靠他對機遇的算計能力。朱張金一年中有幾個月的時間在國外跑生意，其目的就是看看有多少市場機會。

“神機妙算”是朱張金最大的本錢，卡森的成功很大程度上是因為每一次產品調整都比人家快。

1995年下半年，朱張金在莫斯科成立了一家公司，當地出現了搶購卡森皮衣的風潮，一天可賣幾千件。光靠卡森自產的皮衣顯然遠遠不能滿足顧客需求。於是卡森在海寧成立檢控中心，由卡森統一提供羊皮、款式、輔料，讓海寧的60個皮衣加工廠為它定牌加工。那一年在俄羅斯總共銷掉了60萬件卡森皮衣，卡森淨賺1800萬元。

當海寧老鄉紛紛北上與朱張金搶著去俄羅斯賣羊皮衣時，他卻轉身做起了豬皮生意。1994年，國內皮革業一度走低，許多小企業倒閉，卡森卻反其道行之，投資1000萬元擴大豬皮革生產規模。不少人感到驚奇，朱張金說，小企業倒閉了，市場份額讓出來了，卡森正好可以搶占市場。果然，卡森當年盈利750多萬元，比上一年增長6倍。人們都稱讚朱張金是神機妙算！

1997年4月，朱張金到香港參加皮革展，他發現：展會上中國、韓國、斯洛文尼亞的企業展出的都是豬皮製品，而美、英、德等發達國家企業展出的都是牛皮製品。經過一番詳細的研究，朱張金開始了又一番算計。從香港回來，朱張金宣布：要把豬皮生產線停了，上牛皮生產線。卡森高管層很不理解，朱張金斬釘截鐵地說：“商機稍縱即逝，如果等每個人都認同的話，太晚了”。

朱張金算準了牛皮市場比豬皮市場大，決意不給自己留退路。有一家公司把兩張100萬平方英尺的豬皮單子交給朱張金做，如果接這個單子半個月就可賺100萬元，但朱張金沒有接。許多人都說朱張金瘋了，要知道當時許多企業因接不到訂單而頭痛呢！

從1997年以來，卡森先後到美國、澳大利亞、巴西、德國等設立辦事處，了解市場信息，公司技術中心則根據國際市場需求，及時開發新產品，1999年開發出普通沙發革；全拉麵沙發革，2000年開發出兩層革；2001年重點開發高科技、高附加值的沙發革和汽車坐墊革。

如今，卡森的牛皮沙發等家具暢銷美國，2003年2月，經美國最大的家具經銷商的推薦，卡森牛皮革沙發順利進入白宮。

“現在許多企業看我搞牛皮革賺了錢，開始要跟風了，而我則已經在一年前開始考慮上別的項目了。”對於競爭對手，朱張金十分自信，因為在機遇麵前，隻有善算者才能得到實惠。

以小見大，從信息中算計出財富

有心與無心：信息就是商機，誰掌握了信息，誰就掌握了商戰主動權。生意人應該眼觀六路，耳聽八方，用審時度勢，靈活善變的算計本領，挑選出對自己最有利的信息，才能成為生意場上的常勝將軍。從別人不在意的信息中找到商機，就是做生意最大的資本。

算計商機的理論基礎其實就是信息的不對稱性，某個信息，甲知道而乙不知道，那麼乙就得為自己的不知道付出代價。在市場經濟中，交易雙方沒有義務向對方提供真實的信息及其信息來源。而會算計的商人都是很擅長從別人不在意的信息中找到商機，利用信息資源來做生意的。

要做大生意就要首先從國家大事中找信息，國家的經濟、政治、外交，甚至每一項新政策的出台，都蘊含著賺錢的機遇。

李嘉誠之所以能成為華人首富，是因為其重視商業信息，善於審時度勢的算計。20世紀60年代，中國內地形勢混亂，逃港潮洶湧，港人心不穩，出國求避，地產低迷。李嘉誠從一中國內地公社書記口中探得，“文革”不會波及到香港，解放軍也不會進攻香港。李嘉誠於是大舉投資香港房地產，買房買地，賺了個盆滿缽滿。對於政策形勢的預測，是李嘉誠最成功的算計。

做小生意同樣需要算計，如果沒有前瞻性的算計指導自己的商業行為，猶如黑暗中的遠征，早晚會失敗的。精明商人能賺錢的原因很多，但對信息的算計也是一個重要的原因。

20世紀80年代初，溫州有號稱十萬推銷員大軍，他們實際上還兼有了另一種職責——算計信息的采集員。這批人在溫州資本原始積累階段起了非同小可的作用。他們在跑到全國各地推銷產品的過程中，也搜集了很多信息：什麼地方急需什麼產品，什麼地方哪樣東西最便宜，什麼地方的人是何種性格……回到家鄉後，他們將這些信息互相溝通、整合，一個個商機就不斷地湧現出來了。如此周而複始，形成了良性循環，哪有不賺錢之理呢？

當今世界已步入信息時代。信息作為戰略資源，已經同能源、原材料等一起構成現代社會生產力的三大支柱，可以說有價值的信息就是財富。信息到處都有，報刊、雜誌、廣播、電視裏的新聞都包含著大量的信息，甚至街頭巷尾都有信息，其中蘊藏著潛在的商機，關鍵是看我們有沒有算計商機的慧眼。

信息就好像空氣一樣，無處不在，無處沒有。所以如何處理好鋪天蓋地的信息，是關係到能不能賺錢的重要因素。

如何才能從信息中推算出自己發財的機遇呢？首先要提高自己的信息敏感度。生活中、工作中隨時都會遇到很多信息，不能聽過就算了。當聽到或間接地獲得一條信息時，要從商業角度對它進行認真的分析、論證，然後把不同信息按照不同項目、市場所需情況進行細致的分類，供自己選擇利用。依據自身條件，找出信息的生意點，才能捕捉到市場的聯動現象，從而做出超前的和富有成效的決策。這就是對信息算計的核心思想。

在戰爭中，一條情報可以決定一場戰鬥的勝負，可以影響整個戰略計劃的走向。在朝鮮戰爭爆發之前，美國軍方一直以為中國不會出兵。失敗後，才為自己信息算計的失誤而後悔。當時，最負盛名的決策谘詢機構蘭德公司要出售有關信息給軍方，卻遭到了軍方的拒絕。戰後，軍方痛定思痛，用100萬美元購買回了蘭德公司的幾個字：中國將出兵朝鮮！

而商場如戰場，商戰如實戰，在賺錢的過程中，商業情報的作用也同樣舉足輕重，甚至是決定性的因素。因為信息蘊藏著商機，商機就是財富，精明的商人經常從信息中算計出財富。一條重要信息帶來巨額效益或救活一家企業的報道曾多次見諸報端，這都說明：算計信息，就是製造商機，就是製造財富。

左右開弓解開死結，神機妙算皆大歡喜

周全與失誤：商業運作離不開機會。但事先必須做一番周密的算計，生意的運作是一環扣一環的，如果計劃不周全，隻要任何一環出了問題，就會把多米諾骨牌全部弄倒，賺錢也就成為空想。

人們常說“智慧就是財富”，但按照常規程序的轉化也許還難以清晰地顯示這一說法的形象性。鄭浩算計的“套路”可能會讓你更真切地加深認識。

一天，上海集裝箱公司老板提著800餘萬元現款來找鄭浩的汽車銷售公司，欲購20輛斯泰爾載重汽車。這對鄭浩的公司無疑是一大筆業務。隻要他用這筆現款到廠家提出車來，就可以一輛淨賺1萬元差價。但善於算計的他並沒有馬上去拿這20萬可以輕易到手的利潤，他感覺到這是個難得的機會，他要利用這個機會賺更多的錢。於是，他迅速利用自己的信息資源，獲知一條有關的信息。

那條信息是：上海寶鋼有600萬元廢渣款幾年收不回，其中本金400萬，利息就占200萬，可見這是一筆多年的爛賬。經了解，欠債方是武漢大冶鋼廠。

鄭浩帶著秘書小劉立即飛往武漢，他此行目的是弄清大冶鋼廠生產什麼產品，哪些產品銷不出去。介紹過程中，發現“大冶”積壓的產品目錄中，有一種用於生產汽車齒輪的專用鋼材——20鉻錳鈦。這種鋼材恰恰是四川綦江齒輪廠生產齒輪求之不得的原材料。但綦江齒輪廠由於流動資金困難，無緣購進，以致生產處於半癱瘓狀態。

於是，一個由四方構成的多角連環生意便在鄭浩腦子裏清晰起來。他立刻邀請“大冶”、“綦齒”、“斯泰爾”汽車公司、上海“寶鋼”的老總們趕到上海來商洽合作事宜。

鄭浩說服“寶鋼”，他以斯泰爾汽車向“寶鋼”擔保，欲購買“寶鋼”那筆600萬的債權，將“大冶”欠“寶鋼”的600萬債務轉到他公司的賬上。換句話說，他替“寶鋼”向“大冶”索債，原來“大冶”欠你“寶鋼”的600萬，現在讓“大冶”欠我，而我在4個月內為你“寶鋼”收回這筆債。但鄭浩的條件：隻還“寶鋼”400萬元本金。

“寶鋼”的負責人一想，能收回400萬總比一分錢收不回好，雖然不賺，但也沒有虧，便簽約。一紙合同，鄭浩賺了“寶鋼”200萬債權。

那麼“大冶”現在欠鄭浩的600萬以什麼方式償還呢？“大冶”沒有錢這不要緊，鄭浩說，拿你們廠的鉻錳鈦鋼材抵債便是。“大冶”一聽，欣然應允。因為鄭浩這一招既為“大冶”抵銷了債務，同時還為“大冶”銷了貨，“大冶”何樂而不為？

正在皆大歡喜之際，鄭浩讓“大冶”再次興奮：他打算用600萬債權換1400噸鋼材之外，注入現款500萬再購買1200噸鋼材。“大冶”把鄭浩奉為“上帝”，自然也就滿足了鄭浩“在價格上整體下浮15％”的小小要求。這等於說，鄭浩用600萬債權和500萬現款，從“大冶”一共拿到了相當於原價計1265萬元的鉻錳鈦鋼材。

現在輪到鄭浩與綦江齒輪廠商談了。

“綦齒”無錢，卻想要這批鉻錳鈦。鄭浩原本就並不打算讓“綦齒”付現金，而是想換他們的齒輪產品。鑒於這筆交易將為“綦齒”解決生產上的燃眉之急，且以貨抵貨，故“綦齒”同意鄭浩在原價基礎上上浮10％的要求。雙方成交後，鄭浩所擁有的債權已經變成了價值1391．5萬元的汽車配件——齒輪。

接下來的事情就簡單了。

他把齒輪供給紅岩斯泰爾汽車公司，換回價值890萬元的20輛汽車，同時收500萬元現金。20輛汽車到手後，鄭浩便通知上海集裝箱公司前來付款提貨。從所收到的890萬現款中扣除400萬還清“寶鋼”之後。鄭浩的公司淨賺490萬元。

到此為止，鄭浩共花了一個星期，成功地完成了一次精彩漂亮的商業投資。四家國有企業被他算計了一把，但也是心甘情願。不僅迅速地為四家國有企業的三角債解了套，而且自己還抓住了發財的機會。

一個並不起眼的小機會，經過幾個回合眼花繚亂而又迅速無比的利益整合，變成一樁大生意，鄭浩之所以成功是因為準確地算計出了各個利益相關方經濟往來形成的利益增值空間，以閃電般的速度敦促各方進行合作和妥協，從而做成了一樁利潤幾十倍於20輛斯泰爾的買賣！

借張家的米、李家的鍋、王家的柴禾，做好飯賣出去，不但讓大家飽餐一頓，還能額外賺一筆。這雖說是“空手道”，其實你的“算計”正是你的奇思妙想，是智慧，是創新。沒有這一招“算計”，大家都隻能看著自家的東西幹著急。能為“無米之炊”的才是“巧婦”，能“神機妙算”的才是“神仙”。

我們在日常生活中常能聽到這樣的抱怨：這個主意我幾年前就想到了，隻是我一直沒有做，錢讓別人賺走了，真是遺憾！或者說，咦，這個主意隻要想到就能賺大錢，我當初怎麼竟會無動於衷呢？前者是心已動而行未動，後者屬眼已見而心未動；前者需要大膽的算計的勇氣，後者需要算計的靈感。

成功的經商者是將軍與藝術家氣質的完美結合。一個成功的商業行為最後能大獲其利，說到底離不開算計，離不開心動與行動的聯合攻勢。

商機等不來，隻有算計才會來

開發與死等：天上不會掉餡餅，商機也不可能像界碑一樣，就在前麵等你到來。商機具有隱蔽性，它是偽飾著的；商機具有潛在性，它需要去開發；商機是有選擇性，它隻垂青那些肯算計、有眼力、能抓住的人。

所謂商機，就是能夠賺錢的機會，表現為在供需雙方在時間、地點、成本、數量、對象上的不平衡狀態。市場需求的多元性、資源稟賦的差異性以及技術經濟發展的不平衡性，是商機客觀存在的根本原因。

“機會是上帝的別名”，可見商機對於賺錢的重要性。雖說“辛勤者勝”，但辛勤者中間亦有成敗之分，成功的辛勤者之間，亦有高低之分。還有一些表麵上並不辛勤的人，也能成功，造成這些差異和變化的，正是機會。

算計商機可以說是致富的一條捷徑，有時候，一個機會就足以讓人搖身一變，成為有錢人。

在現實生活中，人們常感歎“市場疲軟”、“買賣難做”等等，其實，隻有疲軟的經營者，永遠沒有疲軟的市場。特別是在計劃經濟向市場經濟轉變的過程中，在貧困與財富的巨大差異之間，各種大大小小的項目、眾多的商品和無序的市場競爭中，供需各異，新市場總會不斷出現。人們的需求變化，給企業和商家提供了巨大的潛在市場，誰能適應這一要求，抓住生活中的空白點，就能算計到新商機。

藝術家說：世界不是缺乏美，而是缺少發現。同樣，世界上絕不缺乏商機，缺乏的是算計。

聰明人以其超人的市場意識，善於算計商機、算計市場，在別人不曾發現的市場縫隙中算計出一個又一個商機。

想及時發現商機，首先要擺脫惰性，丟棄傳統、習慣和驕傲，隨時發現變動的情況，去算計出機會。捕捉到第一個商機之後，還要充分挖掘它的潛能，由此發現更多的商機。

商機算計，不妨關注以下幾條捷徑。

一、從環境變化中算計商機

環境的變化，會給各行各業帶來良機，人們透過這些變化，就會推測算計新的前景。變化可以包括：產業結構的變化、科技進步、價值觀與生活形態變化、人口結構變化等等。

1994年的秋天，倪潤峰放棄出訪美國的機會而去了趟東北。因為他得到消息，這一年東北的大豆和玉米獲得特大豐收，農民手裏有了錢。他在20多個縣市進行精密推算，摸清了市場。15天後，長虹的18英寸彩電已經在東北上市，並且取得了爆炸性效益。

二、從傳統產業中算計商機

隨著科技的發展，開發高科技領域是時下熱門的課題，但是，在運輸、金融、保健飲食、流通這些傳統產業中也大有機會，關鍵在於如何算計和開發。

一粒普通的大米，經過湖南姑娘李紅霞的手，就像變戲法似的刻上了名字、心心相印、福壽平安，甚至是達二十餘字的唐詩等清晰字句。然後做成各種工藝飾品項鏈、手鐲、包飾扣、手機飾墜等極具時尚特色的個性化禮品。一粒大米就打出了一個人的致富之路！這一切說明李紅霞是一個精於策劃算計的人。

三、算計顧客

如果我們時常關注某些人的日常生活和工作，就會從中發現某些機會。在算計顧客時，應把顧客分類，如政府職員、農民、軍人、教師、學生、女性、老人等，認真研究各類人員的需求特點，機會自現。

歐元啟用，讓浙江長虹皮件公司獲得了巨大的經濟效益。該公司生產的40多款價值230多萬元的歐元專用票夾一銷而空，而大批訂單又接踵而來。究其原因，原來歐洲各種貨幣尺寸都小於歐元尺寸。於是，他們抓緊開發歐元專用票夾並且及時投放到歐洲市場，結果大賺了一筆。而其他地方的票夾生產企業，至今還不知道歐元的尺寸是多少。

四、算計事

著眼於那些大家“苦惱的事”和“困擾的事”。因為是苦惱，人們總是迫切希望解決，如果能提供解決的辦法，實際上就是找到了賺錢的機會。例如雙職工家庭，沒有時間照顧小孩，於是有了家庭托兒所，沒有時間買菜，就產生了送菜公司。這些都是從“負麵”尋找機會的例子。

美國人吉姆·瑞德偶然發現，高爾夫球會因球手的失誤而掉進湖裏，他靈機一動潛入湖中，卻意外地發現湖底有成千上萬隻高爾夫球。他請人打撈這些球，然後洗刷幹淨，重新噴漆，然後再包裝出售。後來，幹脆創建了高爾夫球回收公司，現在的年收入已經達到了800多萬美元。

萬法歸宗，算計商機最重要的就是要算計信息。現代社會是信息社會，精明之人就要廣辟信息渠道，算計出最有價值的信息。有時候，一句閑話、一絲靈感、一個點子就能改變一個人的命運。

創造商機以算為先，以奇製勝

創新與守舊：創造商機首先應該解決經營的理念，不要被傳統的經濟觀念和固有的思維定勢所束縛，多用逆向思維、發散思維、跳躍思維等思維方式，獨樹一幟，別在乎別人詫異的眼光，別在乎世人無聊的議論，隻要能夠賺錢就好！算計往往需要頂住世俗的勇氣！

懂得算計的生意人容易建立起具有領導地位的品牌，且少有對手與之分庭抗禮，由此容易獲得較為豐厚的利潤，這為善算者在以後的發展中確立其競爭優勢起到了決定性的作用。

那麼，在看似沒有商機的狀態下該怎麼辦呢？這時候就需要製造商機。這其實是算計商機的另一種表現形式。

弱者失去機會，愚者等待機會，智者善抓機會，強者創造機會。創造商機更加重要，善於算計的商人就有隨時準備創造商機的算計習慣。

創造商機也要緊密把握時代的脈搏，知道消費者想要什麼產品或服務，然後不斷改進營銷方略，爭取最大的市場份額，獲取最大的利潤空間。

比如情人節的玫瑰，你知道多少種賣法嗎？

一、賣“稀奇”法

一種產自荷蘭的玫瑰花名叫“藍色妖姬”，在上海，這種玫瑰花的價格已經達到了200元一枝。而且，其他品種玫瑰花都還沒能賣完，而唯獨“藍色妖姬”賣得一幹二淨。

“藍色妖姬”賣的就是“稀奇”：一是品種奇。市麵常見的玫瑰都是紅色、紫色、白色、黃色、粉紅色。純藍色的玫瑰極其罕見，所以能成玫瑰之王且能支撐其天價。二是名字奇。“妖姬”這個名字，既有一些神秘感，也有一絲叛逆和狂放的意味在其中。還怕抓不住消費者的眼球和錢袋嗎？三是價格貴得出奇。賣方把握了顧客的心理需求，有意哄抬身價，充分利用“物以稀為貴”的消費心理定勢。算計花的同時，又算計了人的心理，精明之極！

二、賣“服務”法

玫瑰是情人節的禮品。少不得又不能太隨便。消費者總想在上麵做出點花樣來，以顯得與眾不同。精明的商家自然會滿足顧客的需求，就開始算計包裝了。

在一個專業禮品網站上，數量不等的玫瑰花被塑造成各種造型，而每種造型又都被賦予了不同的寓意：真心、潔白、想你、我愛、五彩年華、隨緣……

與精美包裝相隨的，還有貼身的服務——配送。對那些忙得沒空逛街而又一心想給愛侶一份節日驚喜的都市白領來說，這一招有相當大的魅力。

三、賣“贈品”法

玫瑰並不總是作為商品出現，而是作為“贈品”成為一些商家節日促銷的禮品。

一家商場在情人節打出廣告，凡是當天購物若幹金額，便能得到最浪漫的情人節禮物“紅色玫瑰花”。還有多家門戶網站，推出情人節愛語征集活動，獎品就是一大把情人節的玫瑰。愛占便宜的顧客不知不覺被商場算計了一把。

四、賣“期貨”法

在北京、長沙、廣州等地的不少花店都推出了情人節玫瑰期貨服務，而且還相當受歡迎。

花店的“鮮花期貨”，就是店家標出現在預訂花朵或花束的價格，消費者先交錢預訂，到了情人節那天直接領花，由此可以規避當天玫瑰花價格可能飛漲的風險。

對情人們來說，價格風險可能還是其次，缺貨才是他們真正擔心的風險。尤其是一些特殊的品種。而且，有的情人們，為了討對方歡心，要購買19、99等數字組合的玫瑰花，這麼大的數量，可就非得先訂貨不可。萬一到時缺貨，自己精心準備的驚喜不就要泡湯？

五、賣“馬鞍”法

到了情人節，有的男士很會算計，自己去花卉批發市場選購玫瑰，再到花店包紮。不僅花新鮮，花費還不多。商家當然更會算計，一到情人節，一些花店專門推出了花紙、包裝帶等包裝鮮花材料專項服務，紛紛打出包紮鮮花的招牌。馬賣不出去，能賣幾個馬鞍出去也是好事情。魔高一尺，道高一丈，善算者才會勝算。

善算者創造商機的手段，遠比賣玫瑰的方法多得多，他們能夠緊跟時代步伐，摸準市場規律，關注大小信息，具體方法上則勢無定勢、法無定法，他們創造商機的算計總是在我們意料之外，而又是情理之中的。

會算計才會有好運氣

實力與運氣：根據自己所處的環境、自己所具備的條件和優勢，對自己生意的理智設計及運作，這就是算計的含義。你選擇和算計準確，把握得及時，設計和運作得當，你就會賺錢；如果這種選擇、算計和把握恰好跟上了時代的潮流，跟上了市場的發展，那就是你的運氣來了。我們常說，運氣來了，擋都擋不住，說的大概就是這種情況。

有不少成功的商人，在別人問到他有什麼成功的秘訣時，會說這麼一句話：我運氣好。生意場上果真有運氣嗎？如果有的話，這運氣是從哪裏來的呢？是命中注定的，還是偶然碰上的？

猶太拉比告誡人們：“抓住好東西，無論它多麼微不足道；伸手把它抓住，不要讓它溜掉。”

邁耶本來是一個生活艱辛的巴黎印刷推銷員的兒子，為了養家糊口，1914年他16歲時離開學校，成為巴黎證券交易所的一名送信員。這年夏天，邁耶撞上了他的第一次好運。他的姐夫受雇於巴黎的一家小銀行——鮑爾父子銀行。一戰爆發後，他的姐夫應征入伍了，邁耶趁機申請並獲得了這個空缺職位。這不僅使他從此闖入了銀行界，而且由於戰爭造成的金融人員大量流失，使他在16歲時就得以自由地學習這個行業所有的東西。很快，鮑爾銀行有個精於算計的年輕人的名聲就傳播開來了。

法國金融界有個聲譽很好的拉紮爾兄弟銀行，1925年，拉紮爾兄弟銀行的老板大衛·韋爾看上了善於算計的邁耶，他認為邁耶是個可造之材。這年邁耶27歲，大衛·韋爾向他，是否願意加入拉紮爾。邁耶很感興趣，但他有一個問題：我多久才能成為合夥人？大衛·韋爾未置可否，邁耶也就婉拒了這個邀請。精於算計的他懂得，什麼才是自己的最大利益，另外，他知道大衛·韋爾還會來找他。

一年後，大衛·韋爾重提此事，並提出一個建議：邁耶可以有一年的試用期，如果他的表現有大衛·韋爾想象的那麼出色，那麼一年後邁耶就可以成為合夥人，反之，邁耶就得離開拉紮爾。這次邁耶立即接受了。

1927年，邁耶如願以償地成為拉紮爾的合夥人。但是，邁耶並沒有滿足這個成就，他的算計是想成為一名真正意義上的銀行家。為公司出謀劃策，安排交易，籌措款項，同時為銀行尋找有利可圖的投資機會。邁耶認為這種意義上的銀行業務才是拉紮爾的主要活動所在。

1928年，邁耶的運氣來了——拉紮爾在這年成為雪鐵龍汽車公司的主要股份持有者。當時，雪鐵龍公司首次向法國汽車工業引進了賒銷汽車的辦法，這種辦法是通過雪鐵龍的一家子公司——“賒銷汽車公司”，法文簡稱為“索瓦克”來實施的。

但是，雪鐵龍的老板隻把“索瓦克”當作他的汽車促銷工具，而邁耶馬上想到了“索瓦克”更多的用途，比如賒銷家用器具，甚至房產等等，他建議由拉紮爾聯合另外兩家銀行買下“索瓦克”，把它變成一個基礎寬廣的消費品賒銷公司。雪鐵龍的老板認為邁耶的建議對他沒有壞處隻有好處，“索瓦克”將繼續銷售雪鐵龍汽車，不銷售其他汽車，還將從事其他領域的業務。“索瓦克”的轉手，使雪鐵龍不必再為開辦這家相當於銀行的公司提供資金，這對於資金來源相當吃緊的雪鐵龍來說，是備受歡迎之舉。

在而立之年，邁耶成功地算計了他的第一筆大買賣。

邁耶四處活動，他眼界挺高，想找兩家最強有力的合夥者，最後找到了兩家，一家是“商業投資托拉斯”，當時全美最大的消費品賒銷公司之一。另一家是摩根公司，世界上最負盛名的私人銀行。他們每家都答應購買1／3的股份。

合作夥伴找到了，接下來就是尋求使用“索瓦克”作為其銷售機構的商業客戶，他幾乎立刻就與著名的電器製造公司凱爾文·耐特簽訂了合同。這樣“索瓦克”開始運轉，它給投資者帶來了持續不斷的滾滾利潤，即使在經濟大蕭條時期依然如此，時至今日，它仍財源不斷，勢力強大。

“索瓦克”的成功讓金融界知道，邁耶是一個勝算的銀行家，他不僅能想出一個宏大的構想，而且還表現出了使這個構想得以實現的決心……

由此看來，“命運”與“運氣”的含義的確是大不相同的，“命運”講的是先天的決定與後天的選擇之間的關係，以及由於兩者的關係所造成的某個人的人生狀態。“運氣”講的是選擇，是對自己人生道路的算計。運氣是偶然的，誰能抓住這撞上門來的“運氣”，就不是偶然的了。運氣隻青睞那些有準備的人、那些會算計的人、那些精明的人。因此，運氣又是自己算計來的，安德烈·邁耶的成功正說明了這一點。

伯納德·巴魯克是著名的美國猶太實業家、政治家和哲人，20多歲就已經成為知名的百萬富翁。同時，在政壇上也鵬程萬裏，呼風喚雨，從而贏得事業、權力的雙豐收。1916年，他被總統威爾遜任命為“國防委員會”顧問和“原材料、礦物和金屬管理委員會”主席。事隔不久又被政府任命為“軍火工業委員會”主席。

1946年，巴魯克的政績又躍上一個新台階，他有幸成為美國駐聯合國原子能委員會的代表，在70多歲的高齡時雄風不減。當年，他曾提出過建立一個以控製原子能的使用和檢查所有原子能設施的國際權威的著名計劃——“巴魯克計劃”。

和別的商人一樣，巴魯克在經商伊始時也曆經千辛萬苦。正是因為他擁有一雙善於發現事物之間聯係的眼睛，在常人看來是風馬牛不相及的事情，巴魯克卻發現它們之間存在的聯係，從這種聯係中算計到屬於自己的生意機會，並一夜暴富。

1899年，即巴魯克28歲那年的7月3日晚上，巴魯克在家裏聽到廣播裏傳來消息說，聯邦政府的海軍在聖地亞哥將西班牙艦隊消滅，這意味著很久以前爆發的美西戰爭即將告一段落。

7月3日，這天正好是星期天，第二天即7月4日，也就是星期一，一般而言，證券交易所在星期一不營業，但私人的交易所則依舊工作。善於算計的巴魯克馬上意識到，如果他能在黎明前趕到自己的辦公室吃進股票，那麼就能大賺一筆。

之後，精明的巴魯克又打起了火車的主意。在19世紀末唯一能跑長途的隻有火車，但火車晚上不運行。在這種讓人幹著急的情況之下，巴魯克在火車站個人承包了一列專車，火速趕到自己的辦公室，做了幾筆讓人羨慕的生意。

有些人是天生的算計者，他們在危險中自由地暢行，獲得了巨大的成功。算計意味著在任何時候都是主動出擊，不讓自己陷入被動的局麵。他們投機屢屢成功，這要歸之於他們高度靈敏的嗅覺。

商業富豪一般都經曆過了各種各樣的算計與被算計，他們在商場的驚濤駭浪中自由地活動，做了一場又一場算計博弈的遊戲。商業從來不是平靜的港口，那些不懂算計、不善於算計的人，即便上天給了他們成為富翁的機會，也是不敢接受的人，這也是他們缺乏商業素質的表現。

夾縫生存靠算計，補空當也能賺大錢

鑽空與紮堆：先知先覺者已經在各自的領域內樹立起了一麵財富的大旗，後知後覺者則在苦苦尋覓可以插下財富旗幟的山頭。在這個越來越成熟的生意場上，提供給後來者的機會不是很多，但是就有人可以在激烈競爭的夾縫中找到一些被人忽略的盲點，看準了人們生活習慣中蘊藏的商機，果斷出擊，一躍成為財富新貴。於是乎，這些新貴們都興高采烈地跑到那些已經插滿財富旗幟的山頭，倍感榮幸地將自己的那麵旗幟也插到了上邊。

“填空當”也是對商機的一種算計的學問。機會的場地雖然看上去似乎已經座無虛席，但隻要你擠上去，總會找到立足之地。俗話說“見縫插針”，尋找商機必須要有眼光和靈活性。別人橫著站，你不妨側身而立，利用好別人剩餘下的空間，你完全可以站得更安穩牢靠。

長沙長富利公司的老板陳子龍被譽為“填空當”的專家，他的成功經驗是12個字：人無我有，人有我專，人缺我補。這套生意經是陳子龍在長期實踐中摸索出來的。年輕時，陳子龍隻是一個小商人，開著一家小副食店，由於實力薄弱，時時麵臨著對手的擠壓，幾番風雨之後，陳子龍終於算計出了“填空當”的妙招。

有一天，陳子龍來到開在五一路的分店，發現該店生意很不景氣，心裏很不是滋味。經過了解，原來在離分店100米處新建了一棟百貨大樓，招徠顧客的手段高明，客流量大，貨源充足，有著許多優勢，而他的分店在品種競爭、場地競爭等方麵都處於劣勢。鑒於這種情況，陳子龍決定利用自身“小”的特點去求發展，他注意到那家大商場的營業時間是早上9時到晚上8時，這使得一些早出晚歸的顧客想買臨時需要的商品很不方便，於是，陳子龍調整了該分店的營業時間，將以前的“早9時晚8時”改為從早上6時至10時和從下午3時至淩晨2時兩段，使營業時間基本上與那家大商場錯開，這種與眾不同的營業時間正好滿足了那些早出晚歸的消費者，起到了“補空當”的作用。

陳子龍的商場不僅從商品品種、貨源多少、顧客需求變化上進行算計，而且注意在時間差、服務手段上突出自身的特點，尤其是別人不太注意的細微之處，他更是通過看、問、比、試，不斷發掘可供自己利用的特點，使各家分店在不同的銷售環境裏勇於創新，不斷吸引顧客，提高商店的聲譽。

憑著“填空當”算計高招，陳子龍在夾縫中求生存，不斷發展壯大，終於成為長沙屈指可數的大老板之一。

這裏算計的要點是填補其他商家經營上的空當以吸引顧客，占領市場。陳子龍這一招就是從人們的生活習慣著手，既提高了自己的經營業績，同時也避免了同對方的無效競爭。善算者總是能夠發現別人忽略或根本不知道的機會空間，並且善於利用開拓。他們獨辟蹊徑，從小路殺到大路上。由於少了競爭和阻力，他們往往能比別人更有優勢，因此也能更領先一步。

董秀打小就酷愛養花弄草。在她家鄉的小鎮上，家家戶戶的房前屋後都種滿了花草樹木。董秀的父親更是對種養花草一往情深，把自家院落布置得像個大花園。在父親的影響下，董秀開始鑽研花卉的培育。她從小就有一個不大的夢想——開一家屬於自己的鮮花店。高中畢業後，董秀仔細地算計了合肥市鮮花市場的行情。她發現，當地鮮花店越開越多，競爭非常激烈，如果涉足，風險很大，成功的機會很小。於是，她把眼光轉向盆栽的綠葉植物，一番算計後，她得到了與鮮花市場同樣的結論。

商家最忌諱的就是低層次的競爭，幹什麼都“紮堆”，你有我有大家有。市場的容量終究有一個限度，類似的商家越多，利潤越薄，發財機遇就無從談起。

在這種情況下，有沒有既美觀大方，又有品位，又容易養護、生長時間長的花卉品種呢？正當董秀為此苦苦思索時，一篇關於瑞士“拉卡粒”無土栽培技術及其他一些關於水培技術和無土栽培花卉的文章深深吸引了她，看著圖片上那些生長在透明玻璃瓶裏，在五顏六色的營養液裏伸展著可愛的根部的花卉，董秀的心被觸動了：“這不正是我日夜尋找的東西嗎？”

董秀認真算計起這種花卉的市場前景。不用土、沒有異味、沒有汙染、又不生蟲，還能觀賞從葉到根植物生長的全過程，正常情況下，半個月左右換一次水就可以了。現代人生活節奏加快，讓人在閑暇之餘變得更“懶”了，對越方便的東西越青睞。這就為董秀那讓人不費勁就能享受到綠葉鮮花的“懶人植物”提供了機遇。

過去接觸過“懶漢魚”、“懶人發型”等新鮮事物的董秀腦筋一轉，“我何不嘗試把它叫做‘懶人花卉’呢？”

帶著深深的喜悅和無比的激動，董秀按圖索驥，跑到上海，找到了研究水培花卉技術的工程師。憑著自己的聰明才智，經過幾天的學習，她就掌握了這項少有人問津的新技術。

帶著“拉卡粒”、“營養液”和胸有成竹的自信，董秀匆匆趕回合肥。在家中，她獨自對吊蘭、多子斑馬等十幾個品種進行了兩個星期的實驗，相當成功。“懶人花卉”在董秀心中深深紮根了。

算準了“懶人花卉”的龐大市場，董秀說幹就幹，在合肥裕豐花市成立了首家，也是合肥惟一的一家“懶人花卉”培育中心。這個中心擁有大型苗圃，采取連鎖經營的方式，在花草魚蟲市場、超市和居民小區等人口集中地區開出分店，為人們美化居室提供服務。

“懶人花卉”一亮相，就受到人們的喜愛，顧客蜂擁而至。位於合肥繁華地帶的“輕鬆咖啡屋”在開業兩周年之際，批發了一些“懶人花卉”，放在供客人使用的桌麵上。店主說：“以前我們像其他地方一樣，擺的是康乃馨、玫瑰等鮮花，現在換成能看到根部的紫露草、小天使等，覺得又別致，又有品位。”一些賓館還在客房的衛生間擺上了‘懶人花卉”。

成功後的董秀正計劃開展“懶人花卉”出租業務，定期上門為顧客提供精心的養護，讓人們花很少的錢就能享受到千姿百態的花卉藝術。

機遇總是垂青於懂算計的頭腦。董秀出於對花卉的熱愛，所以總是關注著這一市場每一絲風吹草動，最終抓住了“懶人花卉”這一契機，培育出了既適應了快節奏的現代生活，又能裝扮家庭和辦公環境的並且容易培養的新型花卉，給千家萬戶和許多商家帶去了美的感受的同時，自己也靠這個盲點享受到了成功的快樂。

沒有算計，就沒有機會

抓住和丟失：一次機會可以改變一個人的命運。同樣，也可以改變一個企業的命運。作為一名企業家，在任何時期都要有算計出機遇的能力，尤其在創業時期，這種能力決定了個人和企業的發展。像搜狐公司的張朝陽，海爾的首席執行官張瑞敏，都是善於算計機遇、善於利用機遇的企業家，同時，他們也分別在不同的領域取得了顯著的成績。機會不是靠等待而得來的，隻有那些懂得算計的人才能更好地把握住機會，取得成功。

劉永好為每一個即將到來的機會仔細地做好準備，所以當別人紛紛下馬時，他成功了。正如他所說的：“機會是給有準備的人。”

1992年，劉永好提出了一個口號：“要抬頭看路。”

劉永好的商機算計有三層含義，一是不斷學習，二是把握大的方向，三是了解市場的潮流。

另外，在經濟界，尤其是國內的企業界，一種政策的確定，往往會打開一個全新的發展空間，更是需要時刻“抬頭看”。這是劉永好對算計的一個總結。

對於商機的預算，劉永好說：“我們抓住了中國經濟體製由計劃向市場轉型的先機，早走了幾步，贏得了競爭優勢。如果沒有改革開放，就沒有今天的‘新希望’事業，這是我發自內心的話。有些經商者是靠膽量與拚搏，其中也有少部分人靠聰明才智抓住雙軌製下的機會獲得發展。隨著社會的發展，現在單靠膽量和勇氣，甚至是利用雙軌製下的政策機會的可能性越來越少，這是曆史的必然。做生意應該腳踏實地，艱苦創業的傳統不能丟。另一方麵，要順時代潮流而動，去探索，尋找新的發展機會，不斷創新，還要用現代科技武裝自己，像掌握最新的生物科技和技術，跟上時代發展的潮流，企業發展才更有後勁，不落伍，才更有發展前景。

顯然我們也意識到這個問題。現在飼料業我管得相對少一些，但有時間了光用來打高爾夫球還不行，因為社會已經進入高科技時代，加入WTO後，新機會需要去把握，新的經驗需要去探索。這幾年我們做得多的是在金融領域裏投資發展機會，先是成為民生銀行的主要股東，抓住這個機會，民生銀行的上市又給我們帶來收益和回報，我們相信在民生銀行的投資是正確的，回報很好。民生保險我們也是主要股東之一。另外，我們會在金融方麵加強研究的力度，為此我們在北京成立了一個團隊研究金融業的發展趨勢，研究世界經濟一體化後產業資本和金融資本更好的結合，研究在一個相對壟斷的領域裏，在逐步開放的過程中把握新機會，求得快速的發展，把握產業資本和金融資本的結合，抵抗可能的風險，把握金融行業逐漸開放的過程中中國的民族金融資本如何與國際趨勢有機的結合，存在的發展機會與潛力。我覺得我們做研究有所準備，就有可能迎接新的挑戰，不至於落後。這幾年我們在這方麵加大了研究和投資，同時我們也加大了資本運作的力度．組建的新希望農業上市公司，經過兩年多的勞力，取得了較好的成效，我們也積極參股一些上市公司。把金融和投資做成產業投資的板塊。我覺得這是一種積極的心態，也是一種產業的創新，我們一家傳統的飼料企業，怎麼在金融領域做些投資發展，這是一個新的機會。”

麵對中國“入世”，劉永好把它又當做了事業的一個機會，而為此，他早已準備和盤算了多年。他說：“我們五年以前就開始為WTO做準備了，當時認為我們的準備晚了，以為很快就會加入，結果一等就等了五年，這五年，我們研究中國加入WTO前後會帶來一些變化和一些機會，怎麼樣去迎接這樣的一些挑戰和把握這樣的機會，我覺得非常重要。

我們為此成立了一個戰略研究中心，這五年來，我們對很多問題進行了研究，首先研究我們的主業農產業，我們認為，中國加入WTO以後，種植業會受一定的影響，因為中國人均土地少，成本高。另一方麵，我們的養殖業會有大的發展，因為養殖業靠的是勞動密集型產業，而加入WTO以後，原料、糧食的價格會下跌，對養殖業會有利。另外我們養殖業的出口一直受到一定的限製，加入WTO以後，養殖業的限製會弱化，這就是說，我們出口的可能性會增加，也就是說，我們畜牧業有較大的發展，這對我們的飼料業和肉食品加工業是非常大的利好，這是我們研究的成果。所以我們繼續不斷地加大這五年來在飼料業、食品業方麵的投資，包括我們在成都一個美好火腿腸，連續上了好幾條生產線，成為西南最大的一家肉食品加工基地。我們認為加入WTO以後，住房會有很好的市場，我們在五年以前就開始在房地產方麵進行投資，我們現在已經在上海，在大連，在成都，在其他的城市投資，今年我們開發量超過了60萬平方米，明年可能會有上百萬平方米，這也是我們研究的成果。

我們積極參與國外的貿易，進出口的貿易每年大約一億美金或者多一點，我們成為最早有進出口權的私營企業，並且在跟美國芝加哥期貨市場以及世界上大的糧商建立的貿易活動中，我們奠定了基礎，為加入WTO以後的糧食進出口的放開做好了準備，國外包括美國的這些大的糧商也非常願意跟我們合作。總之，在國際化這方麵，我們加大了步伐，我們現在已經在海外建了5個工廠，引進了海外的資金；運用世界銀行國際金融公司的資金，我們在西部聯合組建一些化工廠等等。我覺得我們的研究是有成果的，機會是給有準備的人，我們已經準備五年了。”

被稱為“網絡英雄”的吳士宏曾說過：“我們幸運的是身處一個充滿機會的時代和國家，但有句老話，也是真理：機會隻給有準備的人。”

“我從不認為自己很快地獲得了成功，十幾年真的不算短。我的經驗是在做每一件事時要全心投入，全柙神注，不能一邊做時，一邊總在分神觀察周圍有什麼別的機會；每做一件事情，都應該有一個短期的目標：在這個位置上我至少該做到什麼程度。做到後才會抬起頭來向遠處看看。如果一直三心二意在尋找捷徑、機會，你會發現在每一個你想要的機會麵前，你都沒有比別人特別強的地方，唯一縮短這一進程的辦法就是你要加倍努力。今天在IT行業的一群人都非常聰明，餘下的就是看誰刻苦，誰更執著了。”

機會隻給有準備的人，這是一條真理。許多人抱怨機會不來敲門，可哪知道，機會來過，而且等了很久，可他卻正在匣子裏麵做著發財的美夢。

善於算計的劉永好積極地走了出來，不僅站在門口等待機會，他還主動去尋找機會。種果樹行不行，賣菜行不行……最後他決定了養鵪鶉，他的機會來了，他成功了。

運用之妙，存乎一心

活用與死用：政策裏麵有“黃金”，就看你怎樣算計；政策裏麵有機會，就看你會不會挖掘，這其中的奧秘頗值得算計一番。運用之妙，存乎一心，如果能細心體會出政策中包含的無限機會，活用政策也可以輕輕鬆鬆賺大錢。這也是當代財商的一個重要理念。

政策是各級政府意誌的一種體現，它還帶有強有力的“勢能”，用活一項政策可以救活一個瀕臨倒閉的企業；用足一項政策可以迅速發展壯大一個企業。

政策是嚴肅的規範，國家靠它管理國家事務，指導工作，調控社會、經濟、科教等一切事業和活動。政策又是一個龐大的體係，有國家政策，行業政策規定，地方性政策規定；有禁止性政策規定，限製性政策規定；有鼓勵性政策規定，支持及優惠性政策規定。各種政策都包含了一定的創富條件和空間，意味著一定的發展變化的信息，這就形成了政策之中“有機可乘”的現實。

如果企業能夠明白這個道理，時時刻刻關注政策的調整與變動，注重研究政策規定，尋找政策規定中的有利信息，並加以利用，尤其是善加利用鼓勵性支持性優惠政策，就會獲得許多商業機會，就會搶得經營發展的先機，甚至奪得市場競爭的獨占優勢和地位。

我國改革開放初期，國家明令規定不能從國外進口轎車。日本人研究這一政策後，將轎車做了小小改動——後麵加個小不點式的貨廂——其實就是把後備廂打開——前麵和小轎車完全一樣。結果這種稍加改動、造型奇特的“客貨型”小車長驅直入中國市場。後來，不少大城市交通部門為緩解市區行車難的問題，又製定政策：載重1．5噸以下的為小汽車，可以進城，超此限者未經特批不準駛入市區。這個規定一下給一些汽車經營廠商帶來致命的打擊，然而日本廠商卻又從中鑽出了門道：以最快速度生產載重1．25噸的豐田車，到中國試銷，隨即被搶購一空。

由此看來，做生意研究政策的確是賺大錢和發展企業及參與市場競爭的上乘之道，上上之策。如果您抽不出時間逐條“算計”政策規定，您可以向一些政策法規專業人士谘詢，可能這會使您發現致富良機。

以賈愛元為總經理的甘肅天元防腐保鮮集團公司在發展環境欠佳的西北落後地區白手起家，由一家20多人的小廠發展到今天擁有三個分廠、六個子公司、資產數千萬元的集團公司，五年上台階，步步靠“算計”政策。

第一步：利用政策白手起家。

1990年以前，在天水師專化學係任講師的賈愛元，麵對我國化學工業尤其是化工業技術落後的現狀，心裏著急卻又有力無處去使。化學專業知識使他養成了關注市場化工產品需求變化與化工技術發展動態的習慣，算計著有一天能施展才華，在化工行業幹一番事業。此時，命運向賈愛元敞開了希望之門，師專校辦廠虧損，他受命於危難之際，走下了大學講台，當上了廠長。

經過幾個月的考察，賈愛元從北京某科研所獲許轉讓了處於國內領先的生產DMF實驗室技術，DMF作為精細化工中間產品可廣泛用於防腐防黴、食品保鮮等方麵。

有了技術，賈愛元采用兩手抓的辦法開始創辦新廠，一方麵親自負責，組織專業技術力量利用中間產品研製開發新產品，一方麵籌措建廠資金。幾個月下來，一種被賈愛元命名為“黴天敵”的新型高效飲料防腐防黴添加劑開發出來了，經權威機構檢測，“黴天敵”比國外同類產品“黴敵”、“克黴”性能要高出2～6倍。然而，產品雖開發成功，但建廠卻毫無進展，一無資金，二無場地。賈愛元陷入了困境。

困難並沒有壓倒精於算計的賈愛元，他認識到，按常規行不通，何不反常規而行。於是，他借來了許多有關政策文件進行研究，通過研究政策，賈愛元豁然開朗，一項利用政策建廠的方案生成了。首先，利用高校辦企業的許多優惠政策，向師專求援，將新廠辦成校辦廠，這樣就可享受高校企業免稅的優惠政策，並從師專爭取到了一筆啟動資金。其次，利用農民辦企業的有關優惠政策，向鄰近村聯絡，爭取村裏以土地入股的形式解決了建廠用地的難題。再次，利用鄉鎮企業的優惠政策，同所在鄉政府聯合，用資金入股的辦法解決了大部分建廠資金。就這樣經過幾個月的努力，賈愛元有效地挖掘和利用了政策方麵的優勢、潛力，白手起家，在西北落後地區建起了國內第一家專業生產飲料防腐防黴添加劑的高科技企業——甘肅天水營養化學廠。

第二步：利用政策上台階。

賈愛元深知，在當今日趨激烈的市場競爭中，企業要求得生存和發展，就必須不斷開拓新天地，開發新產品，靠科技進步與技術優勢在市場經濟的大潮中搏風擊浪，自主沉浮。因此，賈愛元一方麵抓緊“黴天敵”係列產品的開發，繼“黴天敵”1號之後，又相繼開發出“黴天敵”2號、3號、4號三個新產品，形成飲料防腐防黴劑係列產品，並下功夫抓好市場營銷和市場開發。另一方麵尋求企業迅速發展壯大的新途徑。由於落後封閉的大環境和企業規模小、投資力度小，甚至為銀行幾萬元貸款也要東奔西跑而不能解決等諸多因素的限製，使營養化學廠創辦一年多來發展既艱難又緩慢。為了尋求企業迅速發展的途徑，賈愛元再一次找來許多文件政策進行研究，並請專業學者做他們企業的決策、管理及政策高級顧問。經過一番謀劃之後，賈愛元選擇了在原營養化學廠基礎上成立“甘肅天元防腐保鮮公司”並選擇了投靠天水市科委的策略。

這一策略的實現，使賈愛元同他的企業一舉走出了困境，一是成立了直屬天水市科委的高科技企業——甘肅天元防腐保鮮公司；二是獲得了政府有關部門的大力支持；三是享受了科技企業的許多優惠政策，如獲得了數十萬元的科技貸款；四是獲得了科研計劃經費的資助，並將“黴天敵”係列產品開發推廣列入了甘肅省“星火計劃”。

就這樣，在1991年企業發展的第二年，賈愛元依靠政策又走出了第二步，這第二步使企業一下子躍上了一個台階。

第三步：依靠政策走上新台階。

20世紀90年代初的天水，還是一個經濟不發達的中等城市，市場發育還很不成熟，雖然市政府領導及市科委對民營科技企業的發展給予了很大支持，但受大環境的影響製約，天元公司的發展仍然難以按預定計劃和目標迅速發展。為此賈愛元心急如焚，因為他深知當今新技術發展快，雖然天元擁有國內防腐防黴化工領域的領先技術，但如不能盡快形成產業就可能失去優勢。所以，天元公司要尋找再發展的新途徑。最終，賈愛元認定，企業要大跨度發展，就要進蘭州高新技術產業開發區。

此時，恰逢原甘肅省長在天水視察工作，在市長的支持下，將省長“順路”請到了“天元公司營養化學廠”視察，原定5分鐘的視察成了近一個小時的企業調查，作為經濟專家的省長對天元的高科技產品十分感興趣，作了許多重要指示，其中一條就是“這樣的企業和產品應該到蘭州寧臥莊高新技術開發區去好好發展”。

就這樣，在政府的關懷下，天元公司於1992年順利進入了國務院批準的蘭州寧臥莊高新技術開發區。在開發區內，賈愛元同他的天元公司如魚得水，他利用開發區各項特殊優惠政策，使天元公司得到了迅速發展。一年後，幾家分支機構相繼成立，並組建起國內第一家專業化防腐保鮮集團公司。賈愛元利用政策使企業再上一個新台階。

作為一個思想解放、具有遠見卓識的現代企業經營者，賈愛元“利用政策”發展企業不僅限於上述幾招，可謂是多方“利用”，步步主動。

當然，賈愛元和天元集團在技術開發、市場開發、企業管理等方麵的成效亦是很突出的，這是天元集團發展的基礎。

總而言之，政策裏麵有黃金，關鍵在企業經營者和企劃人能否發現，會不會利用。

其實，利用政策來求得發展並不複雜難辦，關鍵是兩條：一是多學習、研究有關政策規定，從中發現可以利用的條文和信息，並善加利用；二是聘請政策顧問，借助外腦幫助來研究政策，這是利用政策的一條捷徑。

中國商人的成功與黨和國家的政策密切相關。在我國社會主義條件下，黨和國家的政策對整個國家社會和每一個商人都有深刻的影響，特別是在改革開放中，新政策不斷出台，新機遇也就不斷出現。

有的政策，直接為我們提供了在某一方麵成功的機遇，經濟政策最為明顯。隨著向社會主義市場經濟的過渡，一係列與市場經濟相適應的政策不斷出台，為那些善於競爭、有開拓創新意識、有市場頭腦的人們，提供了前所未有的機遇。例如，國家政策允許投資股票，善算者就抓住這個機遇，在股票投資中成為先富者；國家政策允許“下海”經商，善算者在“下海”中捕到了“大魚”；國家政策號召實行現代企業製度，善算者成為事業有成的企業家。在我國，商人的成功與黨和國家政策的關係，在這裏得到充分體現，黨和國家的政策就是做生意獲得成功的一個重要“機遇源”。

在中國加入WTO之後，一係列的政策法規要發生巨大變化，要同國際遊戲規則對接。過去很多看似好的機會已發生變化，而新的巨大商機卻更令人激動。但你能否抓得住它們，就要看你對新規則的算計是否比別人更快地嫻熟起來！

看清商機的七張麵孔

敏感與遲鈍：機遇沒有注定要被誰發現，善用頭腦，細心觀察的人在普通的事物中就可以發現機遇。機遇是平等的，認識商機的奧秘，擁有高度的敏感，商機或許就在你麵前。

“商機”，是商務活動中一種極好的機會，是一種有利於企業發展的機會或偶然事件，是有利於企業發展的大好時光和有利條件，是企業在市場競爭中一係列的偶然性與可行性，或者說是還沒有實現的必然性。

商機，在空間表現上是一種特殊點，有一些特別表現；在時間上是一種特別時刻；在發展趨勢上，表現為商務的一種轉折處。引申到商戰上，特別是市場爭奪中，則多表現為競爭對手出現的時間差，空間差，可供我利用或競爭對手與我雙方都可以利用的偶然出現的有利因素。從而又派生出商戰中常用的“時機”、“令機”、“地機”、“事機”、“力機”以及由各種有利因素綜合而成的機遇。

商機，從範圍上講，不僅是指一個商人，一個企業在市場大潮中對於商業機會的把握，也指一個省市、一個縣（區）、一個鄉鎮在發展商品經濟中市場的機遇。

由上可以看出：商機就是市場機遇，但它又是一種特殊的機遇。要想算計出商機，首先必須了解其特殊性，即了解商機的特征。通過對現實生活中大量商機案例的考察和理論分析，我們發現商機的特征主要表現在以下幾個方麵：

一、商機的客觀性。商機是客觀現實的存在，而不是人的主觀臆想。

二、商機的偶然性。商機具有一定的偶然性，它是一種偶然的機遇，常突然發生，使人缺乏思想準備。當然這種偶然性是必然性的表現，隻不過是一般人難以預測把握罷了。

三、商機的時效性。俗話說，機不可失，時不再來，說明機會與時間是緊密相連的。機遇如電光轉瞬即失，抓住了也就抓住了，要是使其錯過，則隻有追悔莫及，枉自痛惜。

四、商機的公開性。任何商機，由於它是客觀存在，所以它是公開的，即每個企業、每個人都有可能發現它。

五、商機的效用性。商機不是一般的有利條件，而是十分有利的條件。它像一根有力的杆杠，抓住了它，就可以比較容易地擔起事業的負荷，失去了它，也許將在事業麵前束手無策。

六、商機的未知性和不確定性。商機的結果在一定程度上具有不可知性和不確定性，要受事物發展的影響。這種影響來自兩個方麵，一是形成商機的條件的變化，二是利用商機的努力程度。

七、商機的難得性。商機是很難碰到的，特別是一些大的商機，更是難以把握。

上述商機的內在特征要求創富者們在全麵把握這些特征的同時，須盡力與實際經營結合起來，做到“運用之妙，存乎一心”，從而算計商機，算計財富。

商機一現，財源滾滾。大量的商業案例表明，成功的經營者總能發現商機，捕捉商機，搶得商機，占得先手，勇立商海潮頭，這樣才會脫穎而出，占據市場主動，從而在商機發掘無限的財富。

塑膠大王王永慶，就是一個十分善於算計的人。當他開始創業時本來計劃開一家水泥廠，後來偶然和一位朋友聊天過程中，他敏銳地感覺到塑膠在台灣非常短缺，盡管王永慶一點都不懂塑膠製造，甚至連一個簡單的化學分子式也看不懂，但王永慶一點也不畏縮，毅然決定開辦塑膠廠。結果，產品一生產出來就供不應求，初試牛刀，王永慶就大獲成功。

在北京有一家飛花洗染店，其老板盧飛花也是一個十分善於算計的人。1991年，她與名牌服裝廠店聯手，走出了一條服裝、服務共興共榮的新財路。比如羅曼、蒙妮沙、美爾雅、皮仙娜、海裏蘭、皮爾·卡丹等名牌廠店都與她有業務關係，盧老板為它們開設專洗業務，既抓住了一大批有高消費能力的顧客，又打消了顧客購買高檔服裝、淺色服裝不好清洗的顧慮，使合作各方皆大歡喜。說起來叫人難以置信，店裏洗滌一件高檔服裝的價格常常相當於一件中檔同類服裝的市場售價，可是人們毫不在意，因為服務確實讓人滿意。為了提高服務水平和勞動生產率，1992年秋盧老板從贏利中劃出專款，一次引進了德國博韋和日本東洗的全套幹洗、熨燙、整形設備，又投資20多萬元對舊有店堂格局按照國際流行式樣進行了徹底的改造裝修，並配齊20多位專業技師分關把口、各負責一個流水環節，形成一套完整的服務質量保證體係，使她的洗滌店成為當時全市設備最新、水平最高的全功能洗染店。1993年，盧老板的洗染店全年實現利潤達200萬元，相當於一家中型生產企業的利潤水平。

與上述事例相反，一些失敗的經營者大部分都對身邊的商機視而不見，甚至眼睜睜地看著它從自己的身邊溜走，痛失賺取財富的良機，空留悔恨的歎息。

商機存在於市場之中，但它不會主動地進入人們的視野，也不會主動變為財富，而是需要人們用慧眼去發現和捕捉，用心去算計和利用。目前，在市場中，缺少的不是商機，而是對商機的正確認識和把握，缺少一種捕捉商機的算計能力。凡是有人的地方就有市場，對於商人來說不是缺少市場，而是缺少發現市場需求的慧眼和算計。眼下，企業經營者有一個共同的感受：市場越來越難把握。有的即使使出渾身解數，殫精竭慮，鞠躬盡瘁，還是收效甚微。市場商機在表現形式上的這種鮮明的變化，使企業麵臨著嚴峻的挑戰，勢必要求企業經營者換一種全新的眼光去發現和捕捉商機。俗話說：“世上無難事，隻怕有心人。”在市場經濟中，會算計的人是有心人，他們總有占不盡的市場，發不完的財。

那麼怎樣才能成為會算計的人呢？勝算者的實踐告訴我們，如果我們把視線從市場的表層擴展延伸到市場需求的方方麵麵，深入到消費市場，用新的理念和新的眼光細心地去觀察、去尋覓、去琢磨、去挖掘、就會欣喜地發現，市場仍然存在著大量商機。