第一章 圖國篇

本章綜述

謀略的目的不是為了戰爭，而是為了富國強兵。同時，也隻有在國富兵強的基礎上，才能將謀略發揮的更徹底，也才能進一步在激烈的軍事和政治鬥爭中製服敵人、取得勝利。因此，一開始論述的不是具體的戰略戰術，而是談論如何治理好國家以達到富國強兵的謀略思想。

吳起指出，要“治國”、“富民”，必須“內修文德，外治武備”。對此，吳起提出要使國家長治久安，就必須施行仁政，要先“教百姓而親萬民”，主張禮義興國、仁愛百姓，任用賢能。

吳起所提出的這些“治國”、“富民”謀略極有見地。作為統治者，最高境界是以道德治理國家。統治者如果有深厚的道德修養，那麼委任官吏就不會與他的實際能力不相稱，大小官員也都能勝任自己的職務。而君主擁有賢明的將相，對內對外都治理得井井有條，人民才能安居樂業。

例如：周初用所謂的“聖人之道”治國，後來行不通，便換用較為嚴厲的法令，繼之用策謀、用權力，仍行不通，最後隻好用威勢。然而一旦到了以威勢迫人的地步，就出現東周末年諸侯國互相爭戰、兼並的局麵。

由此觀之，相對於嚴刑峻法，道德治國方針是值得肯定的。人們向來畏懼政治上的玩弄權術、勾心鬥角。在政治上如此，在商業活動中又何嘗不是如此呢？以公司的管理為例，雖然管理離不開獎懲，但不可過度依靠嚴厲的懲罰製度來規範員工。如果員工動輒得咎，將磨損其工作的意願和主動性。而且管理過於嚴苛，甚至會侵犯到被管理者的自尊與信心，其結果正與管理過於鬆散一樣，都不能激勵起員工的敬業精神。

隻有內部穩定，方能放手參與市場競爭。所以，在經營活動中尤其要避免“內耗”與“內訌”。經營者在人員的任用上要盡量做到“人盡其才”，並留心那些喜歡搬弄是非、道人長短的成員，不能讓他們有機會煽風點火。

此外，“選賢任能”則是曆代統治者都倡導的一種治國的基本策略。雖然各個時代的統治者大多任人唯親，例如古代的分封製，就是典型的任人唯親。但也不乏賢明君主在施展其雄才大略時，能夠做到“任人唯賢”。

在軍事上，由於要應付各種急劇變化的局勢，而且戰爭中確實也需要各種能人，既需要能指揮千軍萬馬、馳騁疆場的將帥，也需要能運籌帷幄，決勝於千裏之外的謀臣，同時還需要善於籌備軍需的後勤指揮；這三者無論缺乏哪一個，則不能有全勝的把握，有時哪怕是隻能力戰沙場的勇士，也能對戰爭的勝負起決定性作用，因此“任能”顯得益為重要。

“選賢任能”，其一在“選”，其二在“任”，而“選”要準、“任”要信。楚漢之爭時，蕭何月下追韓信，就在於蕭何知道韓信確實是將才。韓信本在項羽營中，曾多次獻計，卻都未能引起項羽的重視。後投奔劉邦，剛開始也不得劉邦信任，於是決意離開劉邦。蕭何追回韓信，向劉邦舉薦韓信的能力，並感慨地說“千軍易得，一將難求”。後來在楚漢之爭中，韓信所建的功勳是所有將領中最卓著的，以此證明蕭何識英雄的能力確實非常人能及。

不過蕭何之功還僅在於“選”，劉邦稱得上是賢良君主，其用人的原則就是“信”。正因如此，才使韓信在曆次的戰爭中能不受任何約束地將其才能發揮得淋漓盡致。曆史上有雄才大略的君主，大多能做到選賢任能，上舉劉邦是這樣，後來的漢武帝，更是廣求天下人才為己所用，所以漢王朝到武帝時國力達到了顛峰。又如唐太宗李世民，也能任用各種有才能的人，哪怕隻有一技之長者。唐玄宗也是如此，自他得知李白是個才氣橫溢的詩人，就特召入京，拜為翰林，當李白發牢騷之時，要其親信高力士進履，要其寵妃楊玉環調墨，玄宗也不曾治罪。

當然，“選賢任能”的最終目的，是讓有才能的人能各盡其才。例如現代的體育比賽，在訓練之前，教練總是費盡心機選出可能發揮特長的人才，而訓練時針對每個隊員的特點進行訓練，使之在正式比賽中盡可能地發揮所長，以期奪得冠軍，甚至打破世界紀錄，為國爭光。在體育比賽中，不獨教練、隊員要盡量設法取得最佳成績，就是本國的人民也都萬眾一心地盼著隊員有超水準的表現，並每每為一些隊員失常的表現而稱憾不已！

吳起主張任用賢才，自古以來人們都在為做到人盡其才而努力，而真正能做到人盡其才的統治者並不多。形勢如此，但未能盡其才的人不能隻是感歎生不逢時，應當自覺地為充分發揮自己的才能去創造條件，因為條件並不會憑空而降，而機會的得來看似亦屬於偶然，然這偶然而來的機會其實往往是人們長期以來努力的結果。就當代的商業領域而言，須盡其才，才能如魚得水般地順利實現自己的目標。既然現實具備了能使人盡其才的眾多有利條件，我們就應當好好把握住時機，因為感慨是無濟於事的。

一內修文德，外治武備

【原文】

吳起儒服（1）以兵機見魏文侯（2）。

文侯曰：“寡人不好軍旅（3）之事。”

起曰：“臣以見（4）占隱，以往察來，主君何言與心違。今君四時，使斬離皮革（5），掩以朱漆，畫以丹青，爍以犀象（6）。冬日衣之則不溫，夏日衣之則不涼。為長戟（7）二丈四尺，短戟一丈二尺。革車奄戶（8），縵輪籠轂（9），觀之於目則不麗，乘之以田（10）則不輕，不識主君安用此也？若以備進戰退守，而不求能用者，譬猶伏雞之搏狸，乳犬之犯虎，雖有鬥心，隨之死矣。昔承桑氏（11）之君，修德廢武，以滅其國。有扈氏（12）之君，恃眾好勇，以喪其社稷（13）。明主鑒茲，必內修文德（14），外治武備。故當敵而不進，無逮於義矣；僵屍而哀之，無逮於仁矣。”

於是文侯身自布席，夫人捧觴，醮（15）吳起於廟，立為大將，守西河（16）。與諸侯大戰七十六，全勝六十四，餘則鈞解（17）。辟土四麵，拓地千裏，皆起之功也。

【注釋】

（1）儒服：穿戴儒家學者的衣帽。儒，指儒家學者，後來泛指古代知識分子。

（2）魏文侯：戰國時建立魏國的君主，姓姬，名斯，公元前446年～前397年在位。

（3）軍旅：周製以1．25萬人為軍，500人為旅。在此泛指治軍打仗。

（4）見：同現。

（5）皮革：古代製造甲、胄、盾以及革車等戰爭器具的重要材料。

（6）爍以犀象：在人的盔、甲、車身上畫上犀牛、大象等圖形，以壯軍威。爍，光彩耀眼。

（7）戟：古代一種長柄兵器，形狀如戈與矛的結合體。長戟長二丈四尺，用於車戰；短戟長一丈二尺，用於步戰。

（8）革車奄戶：車，輜車，裝運物資的兵車。戰時可用作掩護物，宿營時可供臥息，又叫重車，也泛指戰車。奄，通“掩”，覆蓋；戶，通“護”。革車奄戶，即用皮革掩護覆蓋重車之意。

（9）縵輪籠轂：縵，沒有花紋的絲織品；籠，籠罩。轂，車輪上裝軸的孔。本句意謂將戰車用鐵皮和沒有花紋的布幔等物覆蓋遮掩。

（10）田：同畋，打獵。

（11）承桑氏：相傳是神農氏時東夷族部落之一，又叫窮桑氏。

（12）有扈氏：夏禹時的部落之一，禹傳位於子夏啟，有扈不服，興兵討伐，為啟所滅。

（13）社稷：社，土地神；稷，穀神。古代以社稷代指國家。

（14）文德：指仁義禮樂等文教之功，常相對於武功而言。

（15）醮：古代敬神或主人向客人敬酒的儀式。

（16）西河：黃河西岸地區，今陝西東部。

（17）鈞解：鈞，同均，指勝負不分，打了平局。解，和也，即打和局之意。

【譯文】

吳起穿戴儒生的衣冠，帶著治軍打仗的謀略去謁見魏文侯。

魏文侯說：“我對治軍打仗方麵的事情不感興趣。”

吳起說：“臣根據外顯的來觀察隱藏的，根據過去來推斷未來，君王為什麼言不由衷呢？現在君王一年四季派人殺獸剝皮以製革，並在革上塗紅漆、畫色彩，烙上犀牛和大象的圖形，這些東西，冬天穿著不暖和，夏天穿著不涼快。君王又派人打造二丈四尺的長戟和一丈二尺的短戟；還用皮布覆蓋戰車，這樣的車看起來並不華麗，用它去打獵也不輕便，不知君王要拿它們做什麼？如果是用來準備作戰，卻又不尋求會使用它們的人，這就好比孵雛的母雞去和狸貓搏鬥，也好比哺乳的母狗去挑釁老虎一樣，雖然有拚命的決心，卻必然喪生。從前，承桑氏的國君因隻講文德、廢棄武備而喪國。有扈氏的國君因仗恃兵多、凶狠好鬥、不修文德，也亡了國。英明的君主有鑒於此，必然對內修明文治，對外加強武備。所以，當敵人來戰而不敢進擊，這說不上是義；看著死傷的將士才哀傷，這也算不上是仁。”

於是魏文侯親自安排席位，夫人捧著酒杯，在祖廟宴請吳起，任命吳起為大將，防守西河。後來，吳起與各諸侯國大戰76次，大獲全勝64次，其餘12次未分勝負。魏國因此向四麵擴張領土達千裏之廣，這都是吳起的功績！

【心得】

吳起在論述中提出了“內修文德，外治武備”的謀略思想。文與武，曆來是治國安邦的兩大支柱，二者互相依存，不可偏廢。武功不離文治，如果不修禮樂法度，將無法維持社會秩序，造成國力貧乏；文治不離武功，如果沒有足以維護統治的武力，國家的穩定和社稷安全也是不可能的。

早在吳起之前，孔子就曾提倡“有文事必有武備，有武事者必有文備”的主張。孔子在魯國主政時，魯國正值多事之秋，孔子於是文武並舉，一來重修禮製，使民講禮義、知

廉恥。同時，立綱陳紀、平定內亂，使魯國一度出現了中興跡象。

公元前500年，孔子陪同魯定公與齊景公會盟於齊魯界上的夾穀山前。當時，魯定公沒有考慮采取必要的武力防護措施，孔子遂向定公說明“有文事者，必有武備，文武之事不可相離”的道理，並舉出宋襄公不修武備而失霸權的例子，請定公命左右司馬率兵隨行。

到達會盟之地，孔子探知周圍駐紮了眾多齊國軍隊，則命左、右司馬提高警覺，隨時準備迎戰，又命大夫率兵車300乘，離會盟地十裏之外紮營。

不出孔子所料，齊國大夫犁彌果然對齊景公說：孔子知禮而無勇，不懂戰事。明日會盟，可由300萊夷人假扮成樂工，趁其不備拿下魯侯君臣、魯國命運便操之在我了。

第二天，齊魯兩國君相4人登壇會盟。齊景公派300萊夷人上前演奏本土之樂。魯定公嚇得變了臉色，而孔子卻是麵無懼色，請齊王先去夷狄之樂，齊王自知理虧，隻好讓萊夷人退下；之後孔子又要齊王懲處侮辱魯侯的樂隊領隊，齊王不肯，孔子怒不可遏，更對齊王說：兩國通好即兄弟，魯國的執法官也等同於齊國的執法官，於是舉袖大呼左、右司馬，二將立即飛馳上壇，於男女樂隊中各揪出一領隊當即斬首，餘下眾人驚走，齊景公駭然，魯定公起身下壇。

會盟不歡而散，齊景公譴責出餿主意的大夫犁彌。為挽回頹勢，齊王接受晏嬰的建議，退還了齊國先前所占的魯國領土。

據《韓非子·內儲說下》記載，孔子用文治武功之策使魯國道不拾遺、國力日強，使齊景公食不知味、夜不能寐。後來齊侯送魯哀公15名美女，使之沉湎聲色，不問國政。孔子屢次向哀公勸諫不聽，就離開魯國到楚國去了。

文治武功相得益彰，是曆史上各個全盛時期的共同特征。現代社會中，吳起所倡之文武兼備的治國策略，已為大多數國家所認同。“無文不足以治國，無武不足以安邦”不管世界局勢如何趨於緩和，隻要戰爭形成的因素仍然存在，就不能忽視此一策略。

同時，從整段論述看，吳起特別強調“內修文德”，他認為要使國家強盛，就必須以德為本。孔子曾說：“為政以德，譬如北辰居其所而眾星拱之”，意謂用道德來治理國政，自己便會像北極星一般，被其他星辰所環繞。的確，正如吳起所言，政治上要立於不敗之地有諸多因素，而堅持“以德為本”是其中最為重要的部分。

春秋時，韓起是晉國的正卿，叔向是晉國的大夫。一天，韓起對叔向抱怨說：“我空有正卿之名，卻沒有正卿的收入，窮得連和其他卿大夫交際往來的費用都沒有。”他本想借此博得叔向的同情，想不到叔向卻對他拱手道賀。韓起不解其意，便問叔向：“我如此窘迫，也常為此憂慮，你非但不同情，反而恭賀我，這是什麼道理？”

叔向並沒有直接回答韓起，而是先說兩則晉國曆史人物的故事：一個是貧而有德的欒書；一個是富而無道的郤至。

欒書曾是晉國的上卿，按規定應享有500頃田的俸祿，不過他卻連100頃田都沒有，窮得連宗廟中的祭器都購置不起。但他並不介意，反而更加注意自己的品德修養，結果贏得了全國百姓的尊敬和愛戴。郤至則正好相反，他曾是晉國的正卿，家財萬貫，相當國家財富的半數，而且晉國三軍中的將佐，郤氏家族就占了一半。驕奢淫逸、貪得無厭的郤至，倚仗自己的權勢胡作非為、魚肉百姓，結果不但落得死無葬身之地的下場，還連累宗室親族被滿門抄斬。

講完這兩則故事，叔向接著對韓起說：“現在，您像欒書那樣貧窮，相信您也一定能行欒書之德，所以我恭賀您。如果您不致力於品德的修養、而總為自己的財富不多憂慮，那麼，我為您悲傷擔憂尚猶恐不及，哪還有什麼心思恭賀您呢？”

聽了叔向的話，韓起恍然大悟，頓時明白德行比財富更加重要，自己不該為貧窮憂心，而應該像欒書那樣，在貧窮的時候樹立美好的德行，以免步上郤至的後塵。於是韓起跪地叩謝叔向，感激地說：“我隻考慮財富的多寡，險些就招致亡身滅族之禍，是您的一席話救了我！現在不單我感謝您，韓氏先祖和後代子孫也感謝您啊！”

以德為本，是政治謀略中最有效的手段，高明的統治者在治理國家時對此莫不重視。正所謂“以正治國”、“以奇用兵”，其中“以正治國”，就是依靠正確的道德觀念教育百姓、規範社會、治理國家。而沒有正確道德觀念為主導的社會和國家，必將混亂失序、惡善不分。因此，以德為本作為昔日社會治國之正道，在今天仍具有其實際的意義。

二教化百姓，親和萬民

【原文】

吳子曰：“昔之圖國家者，必先教百姓（1）而親萬民（2）。有四不和：不和於國，不可以出軍；不和於軍，不可以出陳（3）；不和於陳，不可以進戰；不和於戰，不可以決勝。是以有道之主，將用其民，必先和而造大事（4）。不敢信其私謀，必告於祖廟，啟於元龜（5），參之天時，吉乃後舉。民知君之愛其命，惜其死，若此之至，而與之臨難，則士以進死為榮，退生為辱矣。”

【注釋】

（1）百姓：本意為

百官族姓，先秦時百姓是貴族的通稱。

（2）萬民：亦稱黎民、庶民。從春秋後期起，百姓與萬民為通用詞。

（3）陳：同陣。

（4）大事：指戰爭。

（5）龜：大龜，古人認為龜有神靈，可用來占卜吉凶。

【譯文】

吳起說：“從前想治理好國家的君主，首先必定教育貴族百官親近民眾，關心人民疾苦。有四種不和的因素需加以注意：國內人心不統一，不可以出兵；軍隊內部不團結，不可以上陣；臨陣部伍不一致，不可以進攻；戰鬥動作不協調，不可能取勝。所以英明的君主，要征召百姓前，務求內部團結一致才興師出兵。凡有所謀，還不敢偏信個人的謀劃，一定要到祖廟祭告，用大龜占卜吉凶，並觀測天時，是吉兆才敢行動。民眾知道君主愛護他們的生命，不忍心看他們死亡，竟然周到至此，而且願同他們共赴急難。所以，他們就會以拚死效命為榮，而以退卻偷生為恥。”

【心得】

在這段論述中，吳起提出了兩種權謀：一是教化說，二是重民說。在吳起看來，要統治人民，必須教之以禮義，才能維護國家安定。同時，統治者還應“親民”、“以民為本”。

民唯邦本，唯有民眾才是立國的根本。吳起之前，《尚書·五子之歌》中就曾提出：“民唯邦本，本固邦寧。”吳起之後，曆代對此一權謀思想發揮頗多。如：民可載舟，亦可覆舟；民為貴，社稷（國家）次之，君為輕；民，事之本也，財須民生，強賴民力，威恃民勢，戰由民行；王者以民為天，君非民不立。因此，統治者必須認識到，國以民為本，社稷亦為民而立。老子、管子對此一觀點的認識更為深刻。老子說：“聖人無常心，以百姓心為心”；管子也說：“政之所興，在順民心，政之所廢，在逆民心。”

朱元璋出身農民家庭，深知百姓疾苦，加上年少時有一段為丐乞食的經曆，促使他對平民百姓的需要體會的更加深刻。因此登基之後，他便用樸實的言語闡述民唯邦本的思想，即為官須替民作主，要體察民情、愛惜民力、先民後國。他曾說：“農夫勤四體，種五穀，身不離田間，手不釋農用，終年勤勞，不得休息。他們住的是茅草屋，穿的是舊布衣，吃的是粗飯菜羹，卻負擔著國家的經濟來源。我們不可忘記農民的勞苦，取用要有節製，不能讓農夫遭受饑寒，更不能橫征暴斂，讓農民承受這種苦難”。他還闡述了愛惜民力的思想：“天下初定，百姓財力非常困難，就像剛剛會飛的鳥，不可以拔它的羽毛，也像剛種下去的樹，不可以搖它的根一樣。現在必須注重‘安養生息’，百姓足而後國富，百姓逸而後國安，未有民困而國獨富安者。”據此，朱元璋采取了獎勵墾荒、興修水利、登記土地和戶口以及定稅率、減輕刑罰、徭役和賦稅等一係列措施，使明初人口增加，耕地擴大，農業、手工業和商業進一步繁榮，而國力也隨之強盛起來。

曆史經驗反複證明：為政須以民為本，這是明智之執政者務須遵循的政治謀略之根本。曆史上，凡順應民心、為民謀福的執政者能得天下，反之則將為人民所唾棄。

東漢末年，群雄並起，流落四方的劉備勢力十分弱小，曾先後依附於陶謙、曹操與袁紹。袁紹被滅後，又依附劉表。但他一向重視部屬和關心百姓疾苦，所以甚得部屬和百姓的擁戴。在駐守新野時，荊州的豪傑紛紛歸附。公元208年，曹操率領大軍攻打荊州，劉表的兒子劉琮率領軍隊不戰而降，並引曹操前來攻打劉備。麵對強敵，許多部將都勸劉備率軍退避，但他力排眾議，堅持與荊州百姓一同撤退，並親自斷後。由於行動緩慢，終於被曹軍追上，經過長阪坡的一場激戰，才冒死突圍而出。然劉備愛民如子的佳話傳遍大江南北，為他爾後的發展奠定了基礎，終於成就一番霸業。

唐太宗李世民曆經隋末農民起義的戰爭，親眼看見起義軍用鐵拳砸爛了隋王朝的腐朽統治，這讓他意識到民眾的力量，而有“舟所以比人君，水所以比黎庶，水能載舟，亦能覆舟”的深刻體會，並指出：“為君之道必須先存百姓，若損百姓以奉其身，如割脛以自啖，腹飽而身斃”。所以，李世民稱帝後，十分注重人民的休養生息，堅持國以民為本，故輕徭薄賦，使飽受戰亂之苦的老百姓能夠安居樂業。民富終於國強，唐太宗時期出現了“貞觀之治”的太平盛世。

法國波旁王朝在17世紀末曾經十分強大，但由於輕視人民，采取“朕即國家”的獨裁統治，造成國力日漸衰落。1774年，路易十六繼承王位，統治更加腐朽。為了顯示武力，他對鄰國發動戰爭，使國家背上了沉重的財政負擔；同時，還橫征暴斂，榨取人民的錢財來維持宮廷的奢侈生活。1789年，路易十六在內外交困的情況下，被迫召開“三級會議”。會議上，他無視群眾要求改革的強烈願望，拒絕對內外政策作任何變動，隻想增收新稅和籌集款項供自己享樂。這種不顧人民死活的統治原則終於激怒了群眾，“三級會議”演變成人民起義，路易十六也被人民送上了斷頭台。

吳起所提出的教化說，認為統治者應加強教化老百姓，該思想極具現實意義。《管子·權修》說：“一年之計，莫如樹穀；十年之計，莫如樹木；終身之計，莫如樹人”。就現代社會的商業活動而言，為提高職員、科技人員、經營者的素質，公司根據經營規劃推行在職訓練是增進其發展的重要謀略之一。公司競爭力的強弱，既取決於公司中的部分人才，又取決於公司的全體員工，因此公司必須落實工作團隊及科技、經營管理人才的培養，以體現“全員培訓、終身育人”的思想，提高公司的整體素質。

日本鬆下彩色顯像管有限公司就十分強調人的作用，總經理提醒各級管理者：“事業的成敗在於人，一個公司在製造產品之前必須先製造人才。”他要求所有高級職員必須將一半精力放在“做人”的工作上：一是培養員工的敬業精神，即實事求是、創新發展、友好合作、光明正大、團結一致、奮發向上、禮貌謙讓、自覺守紀和服務奉獻等十大精神。二是促進與員工的感情融洽，並透過製度加以實施。每逢員工生日、結婚、生子，總經理都會親臨現場贈禮致賀。同時公司也很重視對員工的行為規範教育，頒布了39條《員工行為準則》，而公司嚴格執行製度，以此作為評定員工業績和升遷、獎勵的要項；三是重視員工的在職教育，定期舉行各項的在職訓練，並安排技術人員進修。該公司的這些措施，果然激發了員工的敬業精神，使產量大幅提升，產品合格率達93％以上。

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平等競爭的結果，促使優秀人才向專業技術崗位流動，而不適應專業技術崗位的人員則被淘汰出局。這一機製保證了專業技術人才隊伍的整體素質，並為優秀人才施展才華提供了機會，實現了人盡其才。競爭落聘但有培養前途的人才，進入海爾後備人才庫，納入日常考核範圍。

這樣一套公正合理的競爭體製，使得海爾最優秀的員工成為企業的核心和棟梁。

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三順乎天理，合乎人情

【原文】

吳子曰：“夫道（1）者，所以反本複始（2）。義者，所以行事立功。謀者，所以違害就利。要（3）者，所以保業守成。若行不合道，舉不合義，而處大居貴，患必及之。是以聖人綏之以道，理之以義，動之以禮（4），撫之以仁（5）。此四德者，修之則興，廢之則衰，故成湯討桀而夏民喜悅，周武伐紂而殷人不非。舉順天人，故能然矣。”

【注釋】

（1）道：一般指規律、法則、真理。《老子》用以指宇宙萬物的本源。

（2）反本複始：複歸本始、本性，即道家所謂複歸於自然。孟子則認為人性本善，恢複人的善良本性就是道。

（3）要：綱要、信條，這裏指政治上的主要課題。

（4）禮：禮節、禮貌。指當時的社會規範和道德標準。

（5）仁：仁愛。

【譯文】

吳起說：“‘道’是用來恢複人們自然本性的；‘義’是用來建立功業的。‘謀’是用來避害就利的；‘要’是用來鞏固和保護成果的。如果行為不符於‘道’，舉動不合乎‘義’，即使掌握大權，身居要職，禍患也必將臨頭。所以聖人用‘道’來安定天下，用‘義’來治理國家，用‘禮’來動員民眾，用‘仁’來撫慰百姓。這四項美德，發揚它國家就興旺，廢棄它國家就衰敗。所以商湯討伐夏桀而夏民喜悅，周武王討伐商紂而殷人不怪罪。這是由於他們的行動順乎天理、合乎人情，所以才有這樣的結果。”

【心得】

在這段論述中，吳起更進一步闡發前麵提出的“文治武備”的權謀思想，具體指出“文德”的內容是“道”、“義”、“禮”、“仁”，並且強調，要治理好國家必須“舉順天人”，即順乎天理、合乎人情。

這裏所謂的“道”不同於道家之道，而是指道義，和“義”、“禮”、“仁”一樣，都含有極為濃厚的道德意識。古有“從道不從君”之說，其中的“道”就包含道義的內容，指對君權應有所約束，要求君王實行開明政治，其主要內容是強調施仁政、講博愛、重禮治，“以禮教民”，使人心歸服，社會安定團結，進而鞏固執政者的統治地位。

明朝刑部尚書楊靖“忠有智略”，治獄公正平允，不為自己謀私利。有一次審訊一名武弁，門卒從武弁身上搜出一枚大珠，僚屬們驚奇不已，楊靖卻故意把它說成假的並當場砸碎。明太祖得知此事。對楊靖的人品深為歎服，認為：“靖此舉，有四善焉。不獻朕求悅，一善也。不窮追投獻，二善也。不獎門卒，杜小人僥幸，三善也。千金之珠卒然而至，略不動心，有過人之智，應變之才，四善也。”明太祖就是任用這些善於正確處理天理與人欲關係的人為官作吏，所以國家興盛。

從現今的角度來看，人與人之間更應重禮義、講道德。

就商業經營與管理而言，注重“道”、“義”、“禮”、“仁”等“四美德”，必然會增進公司形象，提高社會信譽和知名度，而為公司帶來更大的收益。

取信於社會，創造正派、優良的公司形象，借以擴大公司影響力，是取得經營成功的有效謀略。從內部企業管理來看，良好的公司形象可以凝聚共識，使全體員工團結一致，共同為公司的利益奮鬥；從外部市場競爭來看，良好的公司形象，可以對顧客產生強大的吸引力，有助於市場營銷。由此可知，公司要想在激烈的市場競爭中穩操勝券，就必須注重“道”、“義”、“禮”、“仁”，並以此來塑造形象。

日本日產汽車公司從1983年起，停用原有的“達特桑”品牌，而將所有出廠車輛換用“日產”的新品牌。原來，改換汽車品牌隻是日產企業統一公司形象計劃中的措施之一，該公司還把所屬的企業招牌以及信紙、名片乃至員工製服全部標準化。日產公司認為，統一企業形象能增強產品信譽度，不僅有助於提高公司在世界汽車市場占有率，還有助於提升公司在各方麵的聲譽。

日本伊藤洋貨堂的主管則要求店員，無論在店內或店外都要注意形象。所以，員工在夏季休假時會接到“放假期間，可自由登山、遊泳，但不可以過分曬太陽，更不可把臉曬黑或脫皮，這將使你的顧客感到不悅”的通知。由地鐵車站到伊藤洋貨堂總店，步行約需十分鐘，但洋貨堂總經理要求所有員工：“上下班途中，不許把外衣搭在肩膀上；如需脫下外衣，隻準搭在胳膊上，不然，將有損洋貨堂的形象。”此外，諸如“不準閱讀低級刊物”之類的“清規戒律”，幾乎是每天“朝禮”上的“必修課”。

在世界經濟和文化高度發展的現代社會，在產品過剩的時代，一個企業想要獲得長遠的發展，員工的人心向背變得越來越重要，消費者的人心向背越來越重要。

中國有句古語：人心齊，泰山移。雖然有點誇張，但是團隊的合作精神確實能夠起到扭轉局麵的作用。一個讓員工滿意的企業，不僅能夠提升企業的形象，而且總是能夠生產出讓客戶滿意的產品或者服務。

衡量一個企業是否是一個讓員工滿意的企業，有以下幾個標準：第一，是否能夠給員工提供舒適的工作環境，能夠讓員工得到恰當的報酬；第二，能否向市場提供高質量的產品和服務，建立起一定的企業形象和品牌知名度；第三，是否能夠給員工提供一定的升遷機會；第四，是否能夠給員工及家屬提供一定的福利待遇。

比如，蒙牛集團所從事的不僅是企業經營，更從事的是人心經營。

在蒙牛，經營人心的含義是向下經營，而不是向上經營。

在蒙牛，最基本的規矩就是上禮下。掙錢多的請掙錢少的吃飯，職位高的送職位低的禮物，當官的向當兵的拜年……雖然是暫時的散財，卻感動了員工，從此領導具有了吸引力、號召力、影響力，具有了人格魅力。在以後的工作中，員工更有激情與幹勁。難道這是管理者吃虧了嗎？答案當然是否定的。

牛根生說得好：“我為什麼要散財？難道我不知道享福？”“財散人聚，財聚人散。聚的時候，先聚心，後聚人。你把人心搞散了，企業垮了，到時你還有啥？你的利益還能‘可持續’？”

2001年，剛到蒙牛工作幾個月的李生茂，被確診為心臟病，做手術需要費用4．6萬元。在牛根生的帶頭作用下，蒙牛員工一共捐了3萬元。一年後，參加上海大型設備培訓班的李生茂麵對其他公司的高薪邀請，他說：你準備給我高薪，而蒙牛給了我第二次生命。

2004年，公司舉行“慰問特困員工活動啟動儀式”，2005年1月，再次慰問員工家屬……

除了贏得員工的心，蒙牛還將自己的注意力放在如何贏得消費者的心上，讚助奧運會，支援抗非典，向教師贈奶，等等，使得蒙牛的品牌脫離了單純的商業品牌形象，蒙牛人塑造了自己強大的社會道德形象。

可以說，蒙牛不僅贏得了員工的真心，更贏得了消費者的好感，建立起了蒙牛的良好形象。這是一項永不虧損的投資。

企業道德是指在企業這一特定的社會經濟組織中，依靠社會輿論、傳統習慣和內心信念來維持的，以善惡評價為標推的道德原則、道德規範和道德活動的綜合。按照道德活動主體的不同，可分為企業的組織道德和員工個人的職業道德。企業道德既是社會道德體係的重要組成部分，也是社會道德原則在企業中的具體體現。它是人格化了的企業，在生產經營活動中，在自然求索，社會交往中，所應遵循的旨在調節企業與國家，企業與他企業，企業與他單位，企業與競爭對象，企業與服務對象以及企業內部各方麵關係的行為規範總和。“道德”這兩個字，“道”原是指人行走的道路，引申為事物運動變化的規律和人們行為必須遵循的道理、規範。“道”與“德”的意思相近，是人們實行“道”的原則，內得於己、外絕於人，便稱為“道”。我們現在所用的“道德”這個概念，主要是指一定社會或階段用以調整人和人之間、個人和社會之間關係的道德規範的總和。它是依靠社會輿論、傳統習慣，特別是通過人們的內心信念而起作用的。

企業道德是指企業在長期的生產經營實踐中逐漸積澱升華形成的，依靠社會輿論、傳統習慣和內心信念來維持的，以善惡評價為標推的道德原則、道德規範和道德活動的總和。按照道德活動主體的不同，可分為企業的組織道德和員工個人的職業道德。

企業道德既是社會道德體係的重要組成部分，也是社會道德原則在企業中的具體體現。它是人格化了的企業，在生產經營活動中，在自然求索，社會交往中，所應遵循的旨在調節企業與國家、企業與他企業、企業與他單位、企業與競爭對象、企業與服務對象以及企業內部各方麵關係的行為規範總和。

企業道德是企業及員工對共同道德標準統一的認可，它有功利性、群體性、實踐性、繼承性和時代性五個方麵的特征。企業道德具有功利性是由企業作為以盈利基本為目的基本性質所決定的。在企業與市場以及社會的各方麵關係中道德因素之所以成為必要和被看重就是因為企業道德的完善能夠直接或間接的給企業帶來利益和發展，企業道德不僅是企業的責任更是企業增強競爭力的武器之一。企業道德還有一個重要特征即群體性。企業道德屬於一種群體道德，群體的自我約束越健全，其道德形象就越完美。從職業道德方麵來看，企業道德約束的對象是企業的全體員工，是一個群體，隻有這個群體的總體道德水平提高了，我們才能說企業道德水平在改善。道德作為人類把握世界的一種特殊方式，本質地講，是一種實踐精神。道德的實踐精神本性決定企業道德也必然具有實踐性的特點。企業道德蘊藏在企業一切生產經營活動之中，而企業的任何生產經營活動都是具體的行為，具有講求實踐的特性。此外，企業道德也不是無本之木，它是在繼承曆史上有關經濟活動方麵的道德因素的基礎上產生的，當然，企業道德產生之後也不是一成不變，是要隨著時間的推移而有所變化的，即企業道德所具有的時代性的特征。企業道德是資本主義時代的產物，在曆史的發展和演變之下，當前的企業道德要求已經不完全同於最初的標準。

企業作為市場的細胞，其直接目的是追求利潤的最大化，而作為社會的一份子，企業在追求利益的同時，又必須使自身的獲利過程同時也成為有益於社會進步和促進人的全麵發展的過程，即必須注重企業道德。

四教之從禮，勵之以義

【原文】

吳子曰：“凡製國治軍，必教之以禮，勵之以義，使有恥也（1）。夫人有恥，在大足以戰，在小足以守矣。然戰勝易，守勝難。故曰：‘天下戰國，五勝者禍，四勝者弊，三勝者霸，二勝者王（2），一勝者帝。’是以數勝得天下者稀，以亡者眾。”

【注釋】

（1）使有恥也：使人知道羞恥之意。古人認為“知恥近乎勇”，亦即知道羞恥，就能鼓起勇氣。

（2）王：動詞，讀作“旺”，是稱王、成就王業的意思。

【譯文】

吳起說：“凡治理國家和管理軍隊，必須用禮來教育，用義來鼓勵，使他們有羞恥之心。人們有了羞恥之心，力量強大者可以出戰，力量較小者可以防守。然而戰勝敵人容易，但要守住勝利的成果卻很困難。所以說，從來進行戰爭的國家，得勝5次會招致禍患，得勝4次會導致疲憊，得勝3次可以稱霸，得勝兩次可以稱王，而得勝1次能成就帝業。所以靠頻頻打勝仗而取得天下的少，但由此而亡國的卻很多。”

【心得】

本段論述如何製國治軍。人們一般認為，治國以文，治軍以武，而吳起則認為這隻是看到問題的表麵，而忽略問題的本質。吳起指出，從根本上看問題，治軍也需要“文”，他說：“凡製國治軍，必教之以禮，勵之以義，使有恥也。夫人有恥，在大足以戰，在小足以守矣。”意即管理國家和管理軍隊都必須把思想、道德和文化的教育擺在首位，讓人民和士卒都懂得什麼叫禮義廉恥。懂得禮義廉恥之後，戰可以勝，守可以成，國家就能立於不敗之地了。

中國古稱“禮義之邦”。所謂“禮義之邦”，意謂要在禮義的基礎上處理人與人之間的關係，其言行、為人處事都有一定的道德規範。古人所說的基礎，一是物質、經濟的基礎；一是精神、道德的，即禮義的基礎。社會和國家當然需有經濟為基礎，但隻是單有這個基礎，社會雖可以存在，卻無法確保國家的穩固。因為經濟基礎不是一種自然生存的東西，需靠人來鞏固和發展。在過去漢、唐、清等朝代，經濟都曾一度繁榮，但是當以人為核心的社會腐敗了，繁榮的經濟便隨之崩潰，強大的王朝也隨之易主。《紅樓夢》中的四大家族，“白玉為堂金作馬”、“珍珠如土金如鐵”，可謂豪富之至，然而曾幾何時，一切都如水流花謝，煙消雲散，隻“落了片白茫茫大地真幹淨”！

孟子曰：“人之異於禽獸者幾稀”。意謂人在各方麵都和動物差不多，不同點在於人有禮義廉恥的良知良能。可見，人作為社會和國家“最終可恃”的基礎之基礎，支柱之支柱，就在於人的道德感、禮義性，所以說“人無義不立”。

一個國家，一支軍隊，一個人，都要靠禮義而立，沒有禮義，即使憑借武力一時戰勝對手，也很難保住勝利的成果，此即吳起所說的“戰勝易，守勝難”。沒有禮義，即使並無敵人來攻掠，也會從內部腐敗，將不攻自破。所以，無論個人、軍隊或國家，若要永遠立於不敗之地，就得以禮義道德為其支柱。從長遠來看，這就是古人所說的：“夫謀事不並（傍）仁義者後必敗！”

仁義道德是一種無形的力量。後漢荀巨伯遠道前去探視重病的朋友，正值胡兵攻打到朋友的家鄉。朋友躺在床上，對巨伯說：“我是將死之人，你莫管我，趕快逃離吧！”巨伯說：“我遠道來看你，你叫我逃走，這不是要我放棄道義苟且偷生嗎？這難道是我應有的德行嗎？”不一會兒，胡兵闖進朋友的家，見了荀巨伯，氣勢洶洶地問道：“大軍殺來，全城都逃光了，你是什麼人，居然敢獨自留在這裏？”巨伯從容答道：“朋友病重，不忍拋下他而去，我願意用自己的生命代替友人。”胡兵聽後深受感動，相互說道：“我輩無義之人，而犯有義之國，不祥啊！”於是胡兵班師而還，全城百姓的生命財產也因此獲得保全。道德禮義是民族文化的核心。軍隊戰敗可以東山再起，國家滅亡也可以重新建立，但道德禮義如果喪失，文化便會淪亡，而文化淪亡了，就好像人死不能再複生了。因此，文化的淪亡，就意味著一個民族失去了自己的生存立足之地。為此，人們把道義看得比生命還重要，寧願“舍生取義”。

五義以禮服，強以謙服

【原文】

吳子曰：“凡兵之所起者有五：一曰爭名，二曰爭利，三曰積惡（1），四曰內亂，五曰因饑。其名又有五：一曰義兵，二曰強兵，三曰剛兵，四曰暴兵，五曰逆兵。禁暴救亂曰義，恃眾以伐曰強，因怒興師曰剛，棄禮貪利曰暴，國亂人疲、舉事動眾曰逆。五者之數（2），各有其道，義必以禮服，強必以謙服，剛必以辭服，暴必以詐服，逆必以權服。”

【注釋】

（1）積惡：兩國交惡的意思。

（2）數：方法、辦法。

【譯文】

吳起說：“戰爭有五種起因：一是爭名位，二是爭利益，三是積怨仇，四是起內亂，五是遭饑荒。因用兵的性質不同，軍隊的名稱又有五種：一是義兵，二是強兵，三是剛兵，四是暴兵，五是逆兵。消除暴政平定叛亂的叫義兵，仗恃兵多討伐別國的叫強兵，因憤怒起兵的叫剛兵，背棄禮義、貪圖利益的叫暴兵；不顧國亂民疲，仍興師動眾的叫逆兵。對這五種不同性質的軍隊，各有其應付之道：對義兵要以禮法折服它，對強兵以謙讓折服它，對剛兵用婉言折服它，對暴兵用計謀折服它，對逆兵則用權勢來折服它。”

【心得】

在這段論述中，吳起不但分析了戰爭的起因和性質，同時還指出：應針對不同的戰爭采用不同的戰略。

的確，戰爭的起因是多方麵的，性質也各有不同。就起因而言，有爭名、爭利、積惡、內亂和饑荒等5種；由此，因用兵的性質不同，軍隊又分為義兵、強兵、剛兵、暴兵和逆兵等5種。而從今日來看，實際上可以將戰爭分為正義與非正義、侵略與反侵略兩類。

古希臘波斯薩拉米大海戰就是一場侵略與反侵略、正義與非正義之戰。兩千多年前，強大的波斯帝國為征服希臘諸城邦，連年出兵討伐，曆時近半個世紀，曆史上稱這場戰爭為波希戰爭。在這場戰爭中，雙方多次在海上交鋒。薩拉米海戰就是其中的一次決定性的大海戰，也是世界曆史上最早的著名海戰之一。

公元前480年，波斯國王薛西斯率領30萬大軍、1000多艘戰艦，再次展開對希臘的遠征。當時希臘聯軍隻有300多艘戰艦，處於明顯的劣勢。再加上希臘聯軍初戰失利，許多人對戰勝波斯大軍缺乏信心，非常害怕與之決戰，所以主張投降或撤退。在此情況下，希臘海軍司令官特米斯托克列斯的表現沉著鎮靜，他力排眾議，提出在薩拉米海峽與波斯軍決戰的作戰方案。他認為，弱小的希臘艦隊與強大的敵人在寬闊的海麵上作戰是極為不利的，隻有在狹窄的海域中作戰，使對方無法發揮數量上的優勢，才可能取得勝利。而薩拉米海峽水麵狹窄，浪高潮急，正好不利於敵人發揮優勢，而有利於希臘海軍隱蔽行動，埋兵設伏，出其不意，圍殲敵人。

能不能把敵人誘進薩拉米海峽，是贏得這場海戰的關鍵。特米斯托克列斯作了周密的部署。他把自己的艦隊全部集中在海峽內，海峽的兩個入口處也不設防。許多人擔心這樣做反而會被敵人封鎖在海灣裏，遭到殲滅，但摸透敵人心理的特米斯托克列斯卻認為，敵人驕傲輕敵，求戰心切，一定會被“請”進來。為了進一步迷惑敵人，使其就範，特米斯托克列斯還故意透露一份假情報給波斯國王薛西斯，上麵寫著：“等到夜幕將垂之際，希臘人便會沉不住氣，他們要趁天色昏黑而溜之大吉”。由於從其他渠道也都傳來了希臘人發生內訌，許多戰船正準備撤走的消息，因此薛西斯國王相信了這份情報，決心趁機將希臘艦隊一網打盡，聚而殲之。於是他命令自己的艦隊改變進攻目標，秘密駛向薩拉米海峽。

這天拂曉，黑色的夜幕還沒有散去，800艘波斯戰艦逼近了薩拉米海峽。認為勝券在握的薛西斯國王命令侍從把自己的黃金寶座搬到了可以俯瞰海灣的高坡上，他要親睹氣勢宏大的波斯艦隊一舉殲滅希臘海軍的壯觀場麵。然而，海峽的入口處橫著一個名叫達普西塔利亞的小島，這使得波斯大艦隊不得不分成兩隊繞過小島，排列整齊的隊形一下子被打亂了，兩段海峽中全部擠滿了軍艦，而由於每艘戰艦的體積都很龐大，還秘密地安裝了很長的木槳，使得船艦更加擁擠。這時，海麵上刮起了大風，巨浪湧來，戰艦上下顛簸，難以控製。趁此機會，隱蔽在夜色中的希臘戰艦全速衝殺出來，驚心動魄的海戰於是展開了。

希臘戰艦的體積小、行動靈活、進退自如，讓龐大的波斯戰艦束手無策，隻有勉強招架的份。在特米斯托克列斯的指揮下，希臘戰艦緊挨著波斯戰艦的一側駛去，將波斯戰艦的一麵船槳全部砍斷。當失去一麵船槳的波斯船艦在海上團團亂轉之際，希臘戰艦猛撲過來，用包裹著利銅的船頭將它們一艘艘撞翻。特米斯托克列斯還利用接舷戰來對付大型戰艦，勇敢的希臘士兵飛身跳上敵艦，在甲板上與敵人白刃格鬥，奮力廝殺。一時之間，狹窄的海峽中激蕩著驚天動地的喊殺聲。激戰中，波斯艦隊的前鋒抵擋不住希臘士兵的猛攻，紛紛掉轉船頭，打算撤出海峽。就在此時，薛西斯國王急令調集來的後援軍正順著風勢，鼓著圓圓的滿帆衝入了海峽，與正欲撤退的艦隊猛然相撞。不一會兒，希臘艦隊團團圍住波斯艦隊的主力艦。殘存的波斯軍艦東躲西閃，完全失去了戰鬥力。8小時後，惡戰結束了，希臘聯軍大獲全勝，他們擊沉約200艘的波斯軍艦，而自己僅損失了40艘。此時，坐在高坡上觀戰的薛西斯國王被大海戰的結果驚得目瞪口呆，原來的躊躇滿誌變成了沮喪絕望，因為這次遠征希臘的雄心壯誌已隨著今天的失敗付諸大海了，於是他命人抬著他的黃金寶座在殘陽中匆匆撤走了。

希臘名將特米斯托克列斯所率領的希臘軍能夠取得薩拉米大海戰的勝利，充分說明了戰爭指導的正確與否，直接影響到優劣勢和主被動權的轉換。特米斯托克列斯將自己正確的指揮藝術，建立在“暴必以詐服”的基礎上，認清了敵強我弱的形勢，並找到了以弱勝強的正確方法，就是設計誘敵，將敵引入對己有利的形勢中，使敵人的長處和優勢無法施展，而希臘軍因此化劣勢為優勢，以弱勝強，獲得大勝。

論述中，吳起還提出以柔克剛的謀略思想。以柔克剛，就是“強必以謙服，剛必以辭服”，即用弱者的麵貌示人，以理服人；用柔和的方式處理問題、因勢利導，以戰勝剛強的對手；或者寓剛於柔，以含蓄而微妙的語言拒絕強敵的無理要求。采用這一謀略往往能收到使用武力不能獲得的效果。

安史之亂時，郭子儀之子郭晞屯兵邠州，其軍紀鬆馳，而部下橫行不法，民眾敢怒而不敢言。段秀實知情後，主動要求出任該地軍隊的執法官。不久，郭軍又有17人到市集燒殺掠搶，段氏立即將其逮捕並斬首示眾。郭軍為之騷動，紛紛披甲執械，要找段秀實報仇。段秀實卻解下佩刀，選一年衰力竭者為其牽馬，逕至郭晞營門口，披甲者呼之而出，秀實笑著邊走邊說：“隻一老兵，還需如此披堅執銳，興師動眾？我已頂著頭顱來了。”士兵們見狀，十分驚愕。不久郭晞出來，秀實對之曉以利害，郭也深以為然，對秀實說：“多虧您指導了我。”言畢，嗬斥其部卒退下，款宴秀實。

元朝的統治者為有效治理強悍的藏人，在加強軍事控製的同時，也采取了“因其俗而柔其人”的政策。當時，藏人普遍信奉喇嘛教，教派中的薩迦派勢力較盛並最早歸順蒙古，元朝統治者遂大力倡導尊崇薩迦教王。忽必烈即位後，加封薩迦法王八思巴為“帝師”，又設總製院以“管領釋教儈徒及吐番之境”，而命八思巴領院事。後改總製院為宣政院，為一品衙門，總管全國佛教事務，由帝師總領宣政院事，吐番的各級官員由宣政院或帝師推薦，一般任用藏人。藏人因自己的風俗習慣、宗教信仰受到尊重，又可以參與政權，遂逐漸消除對元朝統治者的敵意。

1928年7月，張學良在其父被炸死之後，繼任東北三省保安總司令，主持東北大政。日本駐沈陽總領事林久治郎會見張學良，要求張承認其父與滿鐵總裁山本太郎商訂的《滿蒙新五路協定》並付諸實施。張學良婉言謝絕，稱皇姑屯的炸彈已將其父專車裏的所有文件毀滅，一切都已無根據，對方無言以對。

以柔克剛，有時又表現為暗中策劃、準備，以麻痹對方。三國時，呂蒙得知關羽進攻魏地樊城，想乘機奪回荊州，便假稱病重，返回建業，推薦當時還不出名的陸遜為右都督，代他鎮守陸口。陸遜為進一步麻痹關羽，便施用假和好、真備戰的策略。他上任後，立即修書給關羽，誇耀關羽德高望重，可與晉文公、韓信齊名；而將自己說成是個無能的書生，並千方百計地將關羽的注意力引向曹操一方。與此同時，東吳又暗中和曹操拉攏關係。正當關羽無視東吳而集中力量攻打樊城時，呂蒙把戰船裝扮成商船，悄悄地沿江而上，以突襲的方式奪取了荊州。

明嘉靖年間，嚴嵩掌理國政，以子嚴世蕃為爪牙操縱國事。父子倆飛揚跋扈，驕橫無禮，打擊異己，結黨營私，大學士徐階急欲除之，但自覺力量單薄，而且時機未到，於是便假意和嚴嵩父子親近，以麻痹他們。不久，都禦史鄒應龍上書彈劾嚴嵩父子，引起軒然大波，嚴嵩因此而辭職。然而徐階認為時機仍未到，便主動去安慰嚴嵩，嚴嵩非常感動。直至禦史林潤上書彈劾嚴世蕃，皇上大怒，要拘禁嚴世蕃時，徐階認為時機已到，於是便上奏嚴世蕃外通倭寇，陰謀作亂。皇上見奏，下令將嚴世蕃處死、嚴嵩革職，並沒收家產。嚴嵩被革職後，不久便病死了。

第二次世界大戰期間，日本決意發動太平洋戰爭，為了麻痹對方，日本政府主動和美國進行頻繁的外交談判，千方百計讓美方相信日本是誠心通過外交途徑來解決兩國之間的爭端。談判進行了半年之久，直到1941年11月初，日本政府還派遣一位娶了美國太太，名叫來棲的人到華盛頓協助日本駐美大使野村進行談判。結果，在不到一個月的時間內，日本艦隊便偷襲了珍珠港，造成美軍的重大損失。

六簡募良才，以備不虞

【原文】

武侯（1）問曰：“願聞治兵、料人（2）、固國之道。”

起對曰：“古之明王，必謹君臣之禮，飾上下之儀，安集吏民，順俗而教，簡募良才，以備不虞。昔齊桓（3）募士五萬，以霸諸侯，晉文（4）召為前行四萬，以獲其誌。秦繆（5）置陷陣三萬，以服鄰國。故強國之君，必料其民。民有膽勇氣力者，聚為一卒（6）。樂以進戰效力，以顯其忠勇者，聚為一卒。能踰高超遠、輕足善走者，聚為一卒。王臣失位而欲見功於上者，聚為一卒。棄城去守、欲除其醜者，聚為一卒。此五者，軍之練銳也。有此三千人，內出可以決圍，外入可以屠城矣。”

【注釋】

（1）武侯：魏文侯之子，姓姬，名擊。文侯死，其子擊繼位，公元前397年～前381年在位。

（2）料人：即料民，指登記戶籍、調查人口。

（3）齊桓：齊桓公，齊國的國君，為春秋五霸的第一位霸主，姓薑，名小白，公元前685年～643年在位。

（4）晉文：晉文公，晉國的君主，春秋五霸之一。姓姬名重耳，公元前636年～前628年在位。

（5）秦繆：繆通穆，即秦穆公，春秋時秦國的國君，姓嬴，名任好，公元前659年～前621年，使秦成為西方的強國。

（6）卒，古代軍隊編製的單位。周製百人為卒。在此泛指部隊。

【譯文】

武侯對吳起說：“請您談談治理軍隊、統計人口，以及鞏固國家的方法。”吳起說：“古代賢明的君主，總是謹守君臣之禮，講究上下等級的法度，並安撫聚集百官和民眾。同時按習俗進行教育，精選有才能的人，以防不測。從前齊桓公招募5萬壯士，賴以稱霸諸侯。晉文公招集4萬勇士作為前鋒，因而實現了自己的誌願。秦穆公征集3萬勇士作為衝鋒陷陣的部隊，借以製服鄰國。所以欲謀求富國強兵的君王，一定要能正確地認識其民眾，將群眾中有膽識而強健的人，集中編為一隊；把樂於進攻效命、顯示忠勇的人，集中編為一隊；把能攀高跳遠、敏捷善跑的人，集中編為一隊；把因罪罷官，想重建功勳的人，集中編為一隊；把曾經棄城逃跑，想洗刷恥辱的人，集中編為一隊。這5種編隊，就是軍中揀選的精銳部隊。有了這3000精銳的部隊，從內部出擊能夠突破敵人的包圍，從外部進攻則可以摧毀敵人的城邑。”

【心得】

在這段論述中，吳起除進一步指出要富國強兵，統治者必須以禮義治理國家和軍隊，施行仁政，以仁信布天下，爭取民心外，同時還強調：作為一個賢明的統治者，必須善於識別人才、選拔人才和重用人才，要以人為本。

國家的“廢興之道”，並不在於“兵強地廣，人殷國富”，關鍵在於“簡募良才”、“得賢之用”。在中國的曆史上，凡是力行“簡募良才”、“得賢之用”的統治者，都能取得成功。例如舜用禹而治洪水、湯用伊尹而放桀、周得太公而殺紂、闔閭用伍員而“西破強楚，北威齊晉，南服越人”、勾踐得範蠡而雪恨、齊桓公得管仲而九合諸侯、劉邦得韓信而敗項羽。這些事實無不證明如能“簡募良才”、“得賢之用”，即可扶危救亡，興國雪恥。

“簡募良才”、“得賢之用”，其一在“得”，其二在“用”。“得”的關鍵在於“識辨”賢才，發現賢才的特長，唯有如此才能做到“知人”；“用”的要樞在於“量才而用”，並把握住用人之道的根本原則——信，舍此而言“善任”，未免有“空談”之嫌。

世間賢才何其多！在人類曆史上不知有多少賢才因生不逢時，終身埋沒於鄉野，躬耕於隴畝之間，老死於窮鄉僻壤之地。隻有那些遇明主而逢時的人得以充分發揮濟世經邦的才能，使天下莫不知其名，慕其容，樂道其事，效法其所為。薑太公雖生於商朝，為商赤子，然而商紂王昏庸無能，不識其賢，以致太公50而為棘津小販，70而在朝歌鼓刀徒中，80而垂釣蹯溪，幾致老死而無所作為，直到90才遇文王而受重用。太公之才並不是到90才具備，而在於不為時用。傳說太公為小販之時，每次做生意都虧本，垂釣卻用直釣，當時一般人都認為他無用到了極點，但文王、武王卻是得薑太公之助，才完成了興周滅紂的大業。

戰國時期藺相如本為趙國宦官繆賢的門人，後得繆賢的推薦出使秦國。藺相如不辱使命，做到了“城入趙則璧入秦”，“城不入”則“完璧歸趙”。“澠池之會”也全賴藺相如才沒有使趙王受辱於秦王。當初要是沒有繆賢的舉薦，藺相如恐難“脫穎而出”。

再說韓信，當其居於淮陰鄉裏之時，遭無賴之徒逼迫，曾忍受“胯下之辱”，而被一般人視為“怯夫”。後得蕭何舉薦，劉邦拜他為大將，在東征西戰的實踐中才顯現其“大將本色”；試想要是沒有蕭何的舉薦，韓信或許將無聞於策。韓愈感慨“世有伯樂，然後有千裏馬”，深刻說明如果沒有了“伯樂”，世間縱有“千裏馬”也隻會埋沒其能的道理。

“識辨”賢才，不僅要“識”，還需要“辨”：一則辨忠奸，一則辨所長。有才而用於“正”者則為忠，用於“邪”者則為奸。曆史上一些大奸大惡之徒，其實也算得上是“有才”之人，隻不過其才表現在爭逐個人利益上，而置國家、人民於不顧。例如秦檜，要是他沒有“才”，恐怕不但不能置嶽飛於死地、引金兵於宋室，就是要想接近皇帝都是不可能的事。而宋高宗正是因為不辨忠奸，才會對秦檜言聽計從，以致舉南宋之地、百萬之師向金北麵稱臣。唐玄宗也因不辨忠奸，任用李林甫、楊國忠而招致“安史之亂”，唐王朝因此在藩鎮割據的影響下日漸失勢。再拿楚懷王來說，起初因能重用屈原而被推為諸侯盟主，後疏遠屈原，寵信上官大夫、令尹子蘭，而“內惑於鄭袖，外欺於張儀”，采取了一連串錯誤的外交政策，不但使楚國實力在與秦的較量中被削弱，就連自己也客死於秦國。由此可見，辨忠奸在用人時有多麼重要！除此，辨賢才之所長也是極重要的。因為能識世間賢才的特長，才會在任用時揚長避短。劉邦算是善識英雄的人了，張良擅長兵法，劉邦就言聽計從；韓信善長作戰，劉邦就拜為大將；蕭何是後援能手，劉邦也任用不疑；酈食其長於辯，劉邦派他為代表遊說於齊，不費一兵一卒就使齊國臣服了。

“得賢”不但要有眼光，還要有恰當的方法。換言之，欲“得賢”既要有求賢若渴的精神，又要有禮賢下士的態度。周文王正是憑著求賢若渴的精神才得薑太公為輔佐；劉備“三顧茅廬”，才請得諸葛亮為軍師。

“得賢”固然重要，但對國家興廢來說，根本之道還在於“用賢”。有賢而不用猶如衣錦夜行，無法顯出賢的作用。項羽手下有謀臣範增，雖然項羽尊之為亞父，但在關鍵時刻卻沒有采納他的謀略。當項羽與秦王朝大將章邯在巨鹿大戰40餘日之後，旋率40萬大軍去攻秦都城鹹陽，但劉邦已先行入關，項羽一怒之下，決定與劉邦決戰，以取得號令天下的地位，此時範增也極力慫恿項羽攻打劉邦，直到項羽聽信項伯之言決定善待劉邦的時候，範增仍派刀斧手四麵埋伏，要在鴻門宴上置劉邦於死地。然而項羽並沒有依範增的謀略處置劉邦，反而讓劉邦逃走了。範增的本事並不亞於張良，但項羽不知道重用他，結果被劉邦所擊敗。宋、金對抗時期，嶽飛原可打敗金兵收複失地。然宋高宗隻圖偏安江南，不思複國，任用奸臣秦檜，使嶽飛屈死風波亭。而南宋的辛棄疾，也有領兵北伐的本事，但宋王朝僅用他來鎮壓農民起義，使得整個南宋王朝一直處於屈膝求和的被動地位。

中國人向來以地大物博、人傑眾多為傲，然而在清朝末年，由於任用奸人而致政治腐敗、軍備鬆馳，讓外國列強用槍炮打破中國“閉關自守”的大門之後，清政府仍不用林則徐等一批主張抵禦外侮的大臣，而重奕善等堅持“求和”的賣國賊，結果下場如何呢？中國的領土任由列強軍隊踐踏，人民任由列強屠殺。

吳起這種以人為本、養賢納士、唯才是舉的謀略，在當今社會也極為重要。在商戰中以人為本，就是把加強對員工的培育訓練作為振興公司的根本措施。在企業的發展規劃中，人是最重要的因素，人才能力的高低優劣對於公司的生存發展具有重要影響。因此，盡可能有係統地對員工進行培育訓練，已成為完善經營公司的關鍵所在。

美國麥當勞的連鎖商店遍及全世界。麥當勞的成功秘訣是QSC三個英文字母，即品質、服務和清潔。麥當勞公司為了使一切產品與經營模式都能合乎標準，特別開辦一所“漢堡大學”，要求每一個持有麥當勞公司牌照的業者和餐廳經理，都要到伊利諾州的“漢堡大學”，參加為期10天的培訓。修讀完課程的人，可以獲得漢堡學士的名銜。雖然這所“大學”的授課時間很短，但進修的內容卻相當多，所學的東西包括如何擦洗爐架、填寫帳本等。有些學員因課業繁重，還得在半夜複習功課。

在這段論述中，吳起還特別指出“強國之君，必料其民”，即在使用人才時，還必須善於發現各人的長處，進而“用其所長”，使之“各盡其能”。

的確，就當代商業活動而言，隻有招納和依靠人才才能使公司在競爭中贏得優勢。公司之間的競爭，歸根到底即是人才的競爭。人才是發展公司的要件，所以如果擁有眾多人才，相當於取得在競爭中獲勝的法寶。

百事公司創業數十年，事業不斷發展，生意越做越大，可謂百事亨通，財源滾滾。一些人紛紛登門求教，詢問百事公司在激烈競爭中站穩腳跟、大顯身手的秘訣。百事公司總經理卡洛威向慕名而來的求教者伸出三根指頭。眾人不解其意，卡洛威便解釋說，百事公司是靠3P起家的。這3P即英文“people，people，people”（人，人，人）。卡洛威說，除此之外，沒有比它更重要的東西了。

日本索尼公司總裁盛田昭夫在《日本造》一書中指出：“日本公司的成功之道並無任何秘訣和不可與外人言傳的公式。不是理論，不是計劃，也不是政府政策，而是人，隻有人才能使公司獲得成功。”

七賢者居上，不肖者處下

【原文】

武侯問曰：“願聞陳必定、守必固、戰必勝之道。”

起對曰：“立見且可，豈直聞乎！君能使賢者居上，不肖者處下，則陳已定矣。民安其田宅，親其有司，則守已固矣。百姓皆是吾君而非鄰國，則戰已勝矣。”

【譯文】

武侯說：“我想知道如何才能使陣勢必定安穩、防守必定牢固，作戰必定取勝的方法。”

吳起說：“馬上就可以讓您看到，豈隻知道而已！如果您能對賢才加以重用，對沒有才德的人不予重視，那麼陣勢就已經穩定了。能使民眾安居樂業，親近官吏，那麼防守就已經牢固了。能使百姓都擁護自己的國君而不滿敵國，那麼戰爭就已經勝利了。”

【心得】

在這段論述中，針對魏武侯所提出如何使“陳必定、守必固、戰必勝”的重大謀略問題，吳起簡要地指出，作為統治者必須做到三點，即使“賢者居上、不肖居下”、“民安其宅，親其有司”、“百姓皆是吾君而非鄰國”，而其中最重要的乃是第一點。

韓愈在《馬說》中說：“世有伯樂，然後有千裏馬；千裏馬常有，而伯樂不常有。”本來“千裏馬”與“伯樂”的關係是先有千裏馬，然後才會有識別千裏馬的伯樂。但韓愈有感於世間真正能識賢辨才的人實在太少，從而導致許多人才埋沒鄉野、終其生而無用武之地，所以發出這番慨歎。

“使賢者居上”之關鍵在於辨識賢才的能力，若就其能力而任用得體必可發揮人才的所長，進而使之成就一番大事業，因此作為國家領袖或權力機關，更應當具備考察賢才的能力。賢才分偏才與通才兩類。偏才，是指就某一方麵而言可稱之為賢者；通才，是指各方麵的能力都很強。偏才可作為輔佐者，而通才可委之以重任。

比如戰國時的趙括，就擅長從理論上論證戰略的得失，若作為將帥的參謀，不失為股肱。在其父趙奢為將領時，趙括的特長便得到了充分發揮。趙奢在率軍作戰之前時常與趙括討論作戰策略，而趙括的許多建議在實踐中也確實發揮了極佳的成效。正因趙括乃為偏才，所以趙奢在臨死時囑咐趙括隻可作參謀而不能獨立擔當重任。但趙王並未采行趙奢的建言，反而直接任用趙括作為統帥，率兵與秦軍作戰，結果招致“長平之戰”的慘敗。

再如三國時期出任諸葛亮之幕府參軍的馬謖，曾多次向諸葛亮提出許多作戰策略，都取得了良好的效果，讓擁有天才般軍事才能的諸葛亮也不得不佩服馬謖的高明。然而馬謖的才能也僅在為主帥劃謀獻策而已，後來獨當一麵防守街亭，卻隻會照本宣科、不知變通，並且不聽實戰經驗豐富的王平的建議，而導致街亭失守的結果，諸葛亮為此痛悔自己用人不當！

其實，漢高祖劉邦擁有的傑出人才並不多，他之所以能擊敗項羽而奪得天下，就在於他善察其下屬的才能，並讓他們盡量發揮所長。

能兼收偏才，使之各展所長的莫過於戰國時以“養士”聞名於世的四公子。例如孟嘗君，門下食客3000人，每個食客都是各有所長，有些甚至是所謂的雞鳴狗盜之徒，然而就是這些人為孟嘗君提供了很大的幫助。

孟嘗君曾經出使秦國，秦王恐放他歸國將不利於己，於是決定扣留孟嘗君。在萬般無奈之際，孟嘗君隻好設法討好秦王的寵妃，讓她在秦王麵前為自己說好話。秦王寵妃貪利，孟嘗君門下就從秦宮中偷得貂皮大衣及夜光璧獻給秦王寵妃。秦王在聽信寵妃為孟嘗君說的好話之後，放走了孟嘗君。孟嘗君雖拚命奔逃，怎奈函穀關守將不等雞鳴聲起是不開城門的，於是門下一名食客便學雞鳴而騙得城開，孟嘗君因此才沒有被秦王後來派出的追兵趕上而得以逃脫。

又如信陵君對待守城門的侯嬴有如上賓，剛開始侯嬴並沒有顯出特別的才能，後在“竊符救趙”的事件中，才因仰賴侯嬴的計謀而取得成功。後來信陵君遭魏王忌，不得已避居趙國十年，而當魏國的安全受到威脅時，信陵君為了賭氣不願回國解圍，也是其門下一名賣漿者對他曉之以理，才讓信陵君幡然醒悟。

孟嘗君、信陵君所任用的皆是偏才，有些具有的才能甚至是一般人所不屑的。但關鍵時刻，卻由這些偏才發揮了常人所不能替代而且極其重要的作用。

文能治國、武能經邦的通才，自古以來極其少有。諸葛亮可算是通才，他上知天文，下通地理，又能治國經邦；唯其如此，才會讓劉備“三顧茅廬”請他作為軍師，後拜為丞相，自劉備亡故之後，也全憑著諸葛亮之能才保劉禪偏安巴蜀數十年。

唐太宗李世民也算是個通才，他既能率千軍萬馬馳騁疆場，也能在得天下之後，將大唐王朝治理得井井有條，而成就後世人津津樂道的“貞觀之治”盛世。

當然，我們不能以現代人的觀點去苛求古人，更何況現代人中，亦罕見能真正稱為通才者。現代社會的最大特點是分工細致，而這種細致的分工，其發展勢將越趨精細。因為一個人的精力畢竟有限，若每個領域都要涉及，恐怕畢其一生心力都無法完成。如此一來，不要說推動人類社會向前發展，就是要保持現狀也難以辦到。因此，現代社會考察人才的標準主要在於“專”，雖然仍提倡“博”，但若能專精於某一領域或技能，才稱得上“才”吧。

中國有一句諺語：“金無足赤，人無完人。”意指任何人都不可能在各個方麵都同具能力。可以這樣說，如果不是為“固步自封”找借口而不願不斷改變觀念、更新知識，那麼不求為通才，也不為此而抱憾，確實是一種正常的現象。

當然，人們也不應當借口“專”而否定“博”，否則隻會導致停滯不前。今日雖然難以致“博”，但人們也應當在“專”的基礎上盡一己所能去多掌握一些知識，多培養一些能力。當代一些青年，總是抱怨“生不逢時”，似乎自己是“無用武之地”的天才，而認為那些在各行各業卓然有成的人隻不過是巧遇機會而已。其實，機會對每一個人來說都是均等的，有些人之所以能做出傲人的成績，在於他們能正確地評估自己，並在實際工作中充分發揮自己的能力。由此我們可以說世間是先有千裏馬，然後才有伯樂。而且我們還可以說：即使世間沒有“伯樂”，隻要是“千裏馬”就會自然發揮其日行千裏的超凡能力。

八世不絕聖，國不乏賢

【原文】

武侯嘗謀事，群臣莫能及，罷朝而有喜色。起進曰：“昔楚莊王（1）嘗謀事，群臣莫能及，罷朝而有憂色。申公（2）問曰：‘君有憂色，何也？’曰：‘寡人聞之，世不絕聖，國不乏賢，能得其師者王，能得其友者霸。今寡人不才，而群臣莫及者，楚國其殆矣！’此楚莊王之所憂，而君說之，臣竊懼矣。”於是武侯有慚色。

【注釋】

（1）楚莊王：

春秋五霸之一。公元前613年～前591年在位。曾整頓內政，興修水利。公元前611年攻滅庸國（今湖北竹山西南），自此國勢大盛。繼又進攻陸渾之戎，陳兵周郊，派人詢問象征天子權威的九鼎的輕重。後在邲（今河南滎陽北）大敗晉軍，陸續使魯、宋、鄭、陳等國歸服，成為霸主。

（2）申公：即申叔時，楚國的大夫。

【譯文】

武侯有一次與大臣商議國事，群臣的見解都不如他，退朝之後他頗有自得之色。吳起見了就規諫他，說：“從前楚莊王曾經與群臣商議國事，群臣都不及他高明，他退朝以後麵露憂色。申公見狀，問他：‘君王麵帶憂色，是為了什麼？’莊王說：‘我聽說世上不會沒有聖人，國家不會缺少賢才，能夠得到他們做老師的就有資格稱王，能得到他們做朋友的就能稱霸。現在我沒有才能，而群臣還不如我，楚國真是危險了。’楚莊王所擔憂的事，您卻感到高興，我私下真為此而憂懼。”於是武侯的臉上露出了慚愧之色。

【心得】

吳起在這段論述中，更加深入地講述如何養賢納士，以及選賢任能的問題，他指出要做到以人為本、人盡其才，使賢能者居上。而作為國君，必須要有好的品德修養，要不驕不躁、謙虛謹慎，能容納賢才，不能自以為是。這樣，才能讓那些阿諛奉承之徒遠離自己，使賢良之士親近自己，否則國家就很危險了。

吳起所主張的親賢能、遠佞人確為至理名言。作為統治者，的確必須容納賢才、知人善任。《草廬經略·任賢》說：“天生賢才，自促進一代之用。不患世無人，而患不知人；不患不知人，而患知之不用。知而不善用之，與無人等。”能識別人才並且加以妥善的任用是治理好國家的重要謀略。知人善任，是古今中外所有功成名就的政治家的經驗總結，也是政治家在用人之際必須堅持的基本原則。

楚漢相爭四年，劉邦終得天下，主要原因便在於能夠容納賢才、知人善任，把不同長處的人安排在相應的位置上。劉邦曾在洛陽南宮舉行的宴會上問大家：“各位諸侯、各位將軍，希望你們不要隱瞞我，請明白告訴我為什麼我能得天下，而項羽卻失去天下？”

高起和王陵回答說：“項羽表麵待人很好，但實際上卻妒忌有德有才的人，對功臣加以迫害，對有能之人不信任，所以失去了天下。而陛下派人去攻城占地，往往將打下的地方封給有功之人，和大家一起分享利益，所以能得天下。”

劉邦卻說：“你們隻知其一，不知其二。要說在營帳內分析形勢，製定戰略方針，決勝於千裏之外，我不如張良，所以我任命他為軍師；坐鎮後方，安撫百姓，籌集糧餉，保證糧草源源不斷地供給前方，我不如蕭何，所以我任命他為後方留守；親自帶領千軍萬馬，攻必克，守必固，我不如韓信，所以我給予他封王賞地；樊噲出身低微，但勇敢過人，我任命他為步將。是因為我任用這些傑出的人才，所以才能取得了天下。”

彼得大帝執政時，相較於同時代的西歐各國，俄國還是一個十分落後的農奴製國家。為擺脫落後，彼得大帝決心全麵改革，頒布打破門第資曆限製的《官職等級表》，論功賜予職位、俸祿。他知人善任，不拘一格任用人才。連賣過餡餅、當過馬夫的緬希科夫，也被提拔為陸軍元帥。彼得大帝的一係列改革，使俄國社會發生重大變化，獲得了較快速的發展。

“國不乏賢”，作為統治者必須“誠必用賢”，意即應真心誠意地重用人才。在用人方麵，為政者不能隻是空談重視人才，而應該在行動上誠心誠意重用之。因為隻有開誠布公、拋開個人私利偏見，才能使真正的賢才為己所用。

戰國時期，齊國發生內亂，公子糾和小白兩兄弟為爭奪王位而互相殘殺。管仲是公子糾的親信，曾射傷過公子小白。後來小白奪得王位，為齊桓公。管仲在齊無法立足，隻得逃到魯國。懾於齊的強大，魯君用囚車將管仲遣送回齊，管仲以為自己必死無疑，但桓公認為管仲有輔佐之才，不僅不計前仇，反而予以重用。於是管仲銳意革新、奮發有為，使齊國成為稱霸一時的強國。

燕國在與齊國的戰事失敗後，國內一片凋零。燕昭王即位後，為重振國威，報仇雪恨，於是先放下身段，用厚禮招聘賢才。昭王去見郭隗，隗說：“君王如真要招賢納才，就從我郭隗開始。像我這樣的人尚且被你重用，更何況超過我的人呢？”昭王聽後，贈予郭隗一座宮室，並拜郭隗為師。昭王誠心誠意納才，使大批懷才抱德之人爭先恐後投奔燕國。樂毅、鄒衍、劇辛等能人，均聚於昭王帳下，燕國因此強盛起來。28年後，燕聯合秦、楚攻齊，稱霸一時的齊國大敗，連齊都臨淄也被攻破了。

魏征原為李建成的親信。建成是皇太子，按理應繼承皇位，但李世民在建唐戰爭中功勳卓著、才智過人，也覬覦皇位。在雙方的明爭暗鬥中，魏征多次勸諫李建成殺掉李世民，以除後患。後來李世民發動兵變，殺李建成、逼父退位後登上皇位。在清算李建成餘黨時，魏征對當年力勸李建成殺掉李世民一事供認不諱，且對李世民出言不遜。但李世民心胸坦蕩，認為魏征敢於直言，是難得的經國之才，不僅不追究昔日怨仇，並對魏征委以重任，寵信有加。魏征不負所望，犯顏直言，多次糾正李世民為政的缺失，對唐朝政治起了積極作用。

“國不乏賢”，但是在選賢任能的過程中，還必須堅持一定的原則。例如，有人認為選拔人才應該“舉賢不避親，薦能不避仇”，這種用人方法或許在特定的時代，特定的時期會有一定的效果，但其是否適用於每一個時期呢？漢朝的用人製度就明顯排斥這種做法。《後漢書·蔡邕傳》中說：“初，朝議以州郡想黨，人情比周，乃製婚姻家之家機兩州人士不得對相監臨，至是複有三互法，禁忌轉密，選用艱難，幽冀二州，久缺不補。”

這話的意思就是：本地人不得為本地長官，婚姻之家不得相互監臨，有血緣關係或者婚姻親屬關係的人，不得在同一部門或者地區為官。

對於舉賢不避親的危害，古人有很深刻的論述：舉才不出世族，用法不及權貴，是以才不及務，奸無所懲。若此道不改，求以治亂，難矣。

如果大家都有襟帶關係，就可能出現作奸犯科卻不能進行懲罰的情況，自然沒有辦法進行管理，更談不上什麼穩定繁榮了。

很多人可能有疑問，你要的不是“賢”嗎？隻要是“賢”，你管他是不是“親”，何必分他是不是“親”。特別是現在，人才難得，為了表明自己對人才的渴求和不拘一格，隻要是人才，都接納，都歡迎。但是，他們沒有意識到，這暫時的人才，卻可能會破壞整個企業的管理製度，擾亂企業的管理環境，最終使得非親非故的人才不願意進來，導致企業破敗了局。

企業尤其是民營企業實行“舉賢避親”，能夠避免企業“家族化”，因為企業在不斷發展過程中，“家族化”存在很多弊端。

如果企業舉賢而不避親，往往使得相互之間的角色模糊。家族成員是企業的員工、總經理等，同時，又是董事長的侄子、總經理的侄女等，公司內部關係非常混亂。

另外，其他員工在與“這些員工”共事時，往往會有很多的“顧慮”，既擔心自己的貢獻得不到認可，同時害怕得罪“這些員工”而導致上司的批評等，這會嚴重打擊其他員工的積極性。這給企業帶來的後果，在短期內或許不是很明顯，但是從長期來看是不利於企業發展的。

更重要的是，由於是“親”，當違反了企業的規章製度的時候，往往有情麵的存在，甚至還有說情的存在，懲罰起來變得非常的艱難，並可能導致製度的失效和管理的混亂，公司的管理摻進了很多非經濟的因素，企業最終不能正常運轉。

民營企業研究專家、清華大學兼職教授俞飛說：“家族化經營帶有一定的封閉性，家族觀念根深蒂固，使得引入優秀人才比較困難。而企業又要發展壯大，急需人才加盟，此時隻有從家族內部挖掘，結果家族中一些資質平平、能力一般的人進入高層。盡管這些人不比其他員工的貢獻大，甚至還要小，他也會因自己的特殊關係而爭權奪利、不幹實事、頤指氣使、自封‘元老’、養尊處優並要獲得超額利益，這對執行企業的管理與激勵機製打擊很大，會嚴重影響到非家族成員的工作積極性，進而影響到企業的進一步發展壯大。”

因此，必須堅定“舉賢避親”的選才原則，必須堅決杜絕“舉賢不避親”甚至“惟親是舉”、“任人唯親”的情況，如果等到企業發現問題的嚴重性，這時再來製止就晚了。因為，你的核心員工或者說那些關鍵員工早就被“這些員工”“嚇”跑了。

當然，從舉賢不避親到任人唯親，再到舉賢避親，直至任人唯賢，這些觀念的轉變過程，絕不可能一蹴而就。

蒙牛公司創始人牛根生說：“在用人上，我們的觀念是——有德有才，破格錄用；有才無德，限製錄用；無德無才，堅決不用。至於德重要還是才重要，我認為，如果才氣很大、德性不好，對企業的破壞性可能就非常大。一個人智力有問題，是次品；一個人的靈魂有問題，就是危險品。”

基於上麵的用人標準，蒙牛在用人上始終有一個原則，那就是隻要是伊利過來的技術骨幹就一定重用。一位在伊利每月隻拿1500元左右的普通的科長，到了蒙牛現在已是拿年薪10萬的中層領導。在伊利一個普通的技術工人，到蒙牛可能就會是生產線上的班長。正是蒙牛這種任人唯賢的用人之道，使其在創業的關鍵時期用伊利的人才挺過了難關。

蒙牛始終貫徹執行的另一個用人標準即舉賢避親。2004年，與牛根生有親戚關係的小李，憑借自己的實力，被主管奶源的老總推薦作為液態奶事業部的接班人。

可是，看到推薦報告，牛根生未加任何考慮就駁回了，理由隻有一個：小李與自己有親戚關係。牛根生在這件事上堅持了原則，為其他的部下做出了榜樣。

“舉賢避親”，也是中國地產業的龍頭企業萬科的招牌。

在萬科的人力資源製度中，最重要的原則之一就是“舉賢避親”：新職員在入職時，如果有親友在萬科工作需要申報；在同等條件下，優先錄用在萬科沒有親屬關係的求職者；親戚之間不能在同一個公司任職。

這條製度來源於一個故事。萬科初創時，就形成一個不成文的規矩：親屬不共事。作為萬科的創始人，王石首先不用自己的親戚、朋友、同學。在1989年那個特殊時期，王石離開公司去外地學習一年。回來後發現，他的一位表妹在公司上班。雖說這位表妹本科畢業於吉林大學國際金融專業，是公司需要的人才，但王石硬是以鐵石心腸勸說表妹離開了萬科。王石說服她的道理很簡單：如果你有本事，去哪裏都能施展；如果你沒本事，憑什麼在我這兒混？表妹走了，後來在其他公司取得了很好的發展。王石的率先垂範和嚴格的規範製度，保證了萬科人際關係的簡單澄明。

萬科人力資源總監說：“我們的下屬公司曾經有一個職員申報時說在萬科沒有親朋好友，但後來我們發現，他的哥哥是我們一家分公司的部門經理，這樣的情況發現以後立即辭退。在西方公司，夫妻、父子在一家公司都沒有問題，他們的文化就是這樣，你是你我是我，分得非常清楚。但是東方公司更重視情感，我們不希望一個人在公司辦事快是因為他有關係。到了今天，萬科的文化已經決定了大家都喜歡簡單。在萬科內部，大家是工作夥伴，不是大家庭，我們更強調職業紀律感。”

在貫徹“舉賢避親”原則的同時，萬科同時貫徹“任人唯賢”的原則。你的經驗、學曆、資曆在萬科隻不過作為定級的一個參考方麵，而作為職員定級的主要標準還是要看個人能力、為公司所做的貢獻以及日常表現。在這種原則下，即使那些並沒有什麼資曆的年輕人，但隻要你的實際工作能力強，萬科就會提供更廣泛的機會。

萬科的用人原則，使得員工才能得到極大的發揮，調動了員工工作的積極性，為公司的發展做出了重大貢獻。