第三章 謀攻篇

本章綜述

本篇論述用計謀征服敵人的問題。孫武認為“不戰而屈人之兵”是“善中之善者”，“全國”、“全軍”、“全旅”、“全卒”、“全伍”地強迫敵人屈服投降是最理想的作戰方案，“破國”、“破軍”、“破旅”、“破卒”、“破伍”地用武力擊破敵人則次一等，是“非善之善者”。

怎樣才能做到“不戰而屈人之兵”呢？孫武認為上策是“伐謀”，其次是“伐交”，再次是“伐兵”，即主張通過政治攻勢、外交手段和武裝力量來征服敵人。“伐謀”，指以己方之謀略挫敗敵方，不戰而屈人之兵。孫武認為伐謀是最好的戰爭手段。伐謀的實質是指敵人正在或即將要施行其謀劃時，能窺破其謀，揭穿其謀，破壞其謀，借以實現己方的政治目的。在與敵人作戰時，如果敵強我弱，應該集中優勢兵力戰勝敵人，做到“十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之”，即有10倍於敵的兵力就包圍敵人，有5倍於敵的兵力就進攻敵人，有一倍於敵的兵力就設法分散敵人，和敵人的兵力相等就要善於戰勝敵人，比敵人的兵力少就要善於退卻，戰鬥力不如敵人時就要避免與敵人作戰，不能強拚硬打。孫武在此篇中提出了“知彼知己，百戰不殆”的光輝思想，認為謀略必須建立在了解敵我雙方情況的基礎上。

一不戰而屈人之兵，善之善者也

【原文】

孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之（1）；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之（2）。是故百戰百勝，非善之善者也（3）；不戰而屈人之兵（4），善之善者也。

【注釋】

（1）全國為上，破國次之：全，完整。國，春秋時主要指都城，或指包括外城及周圍的地區。破，攻破、擊破。意謂以實力為後盾，迫使敵方城邑完整地降服為上策，而通過戰爭交鋒，攻破敵方城邑則稍差一些。

（2）軍、旅、卒、伍：春秋時軍隊編製單位。1．25萬人為軍，500人為旅，100人為卒，5人為伍。

（3）非善之善者也：不是好中最好的。

（4）不戰而屈人之兵，善之善者也：屈，屈服、降服。此句意為不動用武力便使敵人屈服，這是高明中最高明的。

【譯文】

孫子說：一般的戰爭指導法則是，使敵人舉國降服為上策，而擊破敵國就略遜一等；使敵人全軍完整地降服為上策，而擊潰敵人的軍隊就略遜一籌；使敵人全旅完整地降服為上策，而用武力擊垮它就遜一籌；使敵人全卒完整地降服是上策，用武力打垮它就次一等；使敵人全伍降服是上策，用武力擊潰它就次一等。因此，百戰百勝，並不是高明中最高明的；不經交戰而能使敵人屈服，這才算是最高明的。

【心得】

孫子在這裏提出了全勝論的戰略思想——“不戰而屈人之兵”。軍事鬥爭的最終目的是為了安國及保民，但戰爭必然要付出許多財物與性命等沉重代價，即使百戰百勝，終究也是一將功成萬骨枯。因此孫子提出了“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也”的主張。他認為大至敵國、敵軍，小至敵之卒、伍，都能不戰而使其屈服。曆代戰爭中許多謀臣良將，都是將主要的心力放在戰場之外，主張以謀略取勝，以武力威脅和政策攻心相結合，或施以恩信，或曉以大義，或說以利害，或以敵製敵，或大張聲威，或大軍壓境，或斷其歸路，或絕其糧草，這些都是不戰而屈人之兵、求全求勝的光輝戰例。

燭之武說秦師，就是利用敵方盟國內部利益的矛盾，分化瓦解對方，拆散其聯盟達到屈人之兵、不戰而勝的目的。秦穆公三十年，公元前630年，晉秦伐鄭。鄭國使者對秦穆公說，鄭亡對秦不利，一是幫助晉擴大了地盤，增加了實力，二是秦對晉有恩，晉卻有恩不報，食言自肥，築城以秦為患，三是晉貪得無厭，亡鄭後必伐秦。一番話，秦鄭反敵為友，締結盟約，晉也隻好罷兵。

在商戰中，一味地拚價格、拚成本，想借惡性競爭來打擊對手，這是非常愚蠢的，而且往往得不償失，有時甚至會造成兩敗俱傷的惡果。孫子提出的不戰而屈人之兵，才是謀攻的最高原則，同時也是戰略的最高目標。許多企業常常會利用廣告效應，造成一種聲勢，為自己的商品賦予一種商業以外的意義，進而在不知不覺中，得到消費者認同，順利進入新市場。

法國的白蘭地公司生產的白蘭地在國內雖然盛名卓著、暢銷不衰，但在美國卻一直難以打開銷路。公司曾製定了許多銷售計劃，都收效甚微。後來有人獻上一計，提出利用美國總統艾森豪威爾67歲生日之際，來個錦上添花。公司決定淡化白蘭地的銷售色彩，轉而透過媒體向美國人宣揚兩國的傳統友誼，讓白蘭地以友好使者的身分進入美國。為引起兩國國民的注意，公司宣布了贈送程序：先由專機送往美國，再由身著法國傳統服飾的法國青年帶著禮品進入白宮，然後在白宮的大草坪上舉行隆重的贈酒儀式。消息傳開，立刻成了熱門話題，人們都爭相一睹這名貴禮品的風采。艾森豪威爾生日這天，在大量表示兩國友好的宣傳標語的烘托下，這兩桶窖藏67年的白蘭地酒終於亮相，幾乎把總統的生日宴席變成了白蘭地的展示會。於是，爭購法國白蘭地的熱潮在美國驟然掀起，法國的白蘭地終於昂首闊步進入美國市場。

二上兵伐謀，其次伐交

【原文】

故上兵伐謀（1），其次伐交（2），其次伐兵（3），其下攻城。攻城之法（4），為不得已（5）。

【注釋】

（1）上兵伐謀：上兵，上乘用兵之法。伐，進攻、攻打。謀，謀略。伐謀，以謀略克敵致勝。此句意為：用兵的最高境界是用謀略戰勝敵人。

（2）其次伐交：交，交合，此處指外交。伐交，即進行外交鬥爭以爭取主動。當時的外交鬥爭，主要表現為運用外交手段瓦解敵國的聯盟，擴大、鞏固自己的盟國，孤立敵人，迫使其屈服。

（3）伐兵：通過軍隊間交鋒一決勝負。兵，軍隊。

（4）攻城之法：法，辦法、做法。

（5）為不得已：指出於無奈而為之。

【譯文】

所以，用兵的上策是用謀略戰勝敵人，其次是挫敗敵人的外交聯盟，再次就是直接與敵人交戰，擊敗敵人的軍隊，下策就是攻打敵人的城池。選擇攻城的做法出於不得已。

【心得】

在血與火的決鬥中，智慧之花常能結出勝利之果。孫子在這裏提出了以謀製敵，奪取全勝的戰略思想。通過戰爭讓敵人屈服有“智勝”和“力勝”兩種方式，相應就有“全勝”和“破勝”兩種結局。“智勝”對方，我方付出的代價不大，有助於保存實力；“力勝”，我方付出的代價大，各種損失不可避免；“智勝”能安國、保民，“力勝”將造成國弊兵疲的局麵。因此，孫子主張用謀略來製勝，通過“力”與“智”的完美結合，力爭不戰而屈人之兵。

曆史上，田忌與齊威王賽馬，每次必輸，他總是以上馬對上馬，中馬對中馬，下馬對下馬，所以屢戰屢敗。孫臏教他以下馬對上馬，以上馬對中馬，以中馬對下馬，就可以三局二勝，贏得全局，田忌按孫臏指點，果然贏了齊威王。馬還是那些馬，順序一變，勝負迥異，可見“謀”的重要。

孫子“上兵伐謀”的策略在市場競爭中同樣重要。商戰既是經濟實力的對抗，更是智慧的較量。通過“伐謀”而獲得成功，通過計略而戰勝對手，既可保存實力，又能占領市場，這才是上策。

著名導演張藝謀的《紅高梁》當初在德國首映時，正是利用了孫子“伐謀”的策略。國外電影界十分重視對影片的“包裝”，特別是一部巨片的首映會，往往不惜成本投入大量的人力、物力、財力。但《紅高梁》在德國舉行首映會時，別出心裁地贈送每位觀眾一件紅色粗布對襟小褂，小褂的背後還有三個漢字：紅高梁。小褂受到了觀眾的喜愛，電影散場後，觀眾們不約而同地把小褂穿在身上，一時間，戲院、街頭等公共場所，到處可以見到“紅高梁”三個字。沒有看過《紅高梁》的德國人，爭先恐後地湧入戲院，期望一睹《紅高梁》，同時，也期望獲得一件珍貴的紅色粗布對襟小褂。在電影節期間，《紅高梁》的賣座率一直是直線上升。

三善用兵者，屈人之兵而非戰

【原文】

故善用兵者，屈人之兵而非戰也（1）；拔人之城而非攻也（2）；毀人之國而非久也（3）。必以全爭於天下（4），故兵不頓，而利可全（5），此謀攻之法也（6）。

【注釋】

（1）屈人之兵而非戰也：屈，使人屈服。

（2）拔人之城而非攻也：拔，攻取。

（3）毀人之國而非久也：非久，不是曠日持久。指滅亡敵人之國毋需曠日持久。

（4）必以全爭於天下：全，即上言“全國”、“全軍”，“全旅”、“全卒”、“全伍”之“全”。此句意為一定要根據全勝的戰略戰勝於天下。

（5）故兵不頓，而利可全：頓，整頓、召集。

（6）此謀攻之法也：這就是以謀略勝敵的最高標準。法，標準、準則。

【譯文】

所以，善於用兵的人，使敵人屈服不是靠交戰，攻占敵人的城池也不是靠強攻，毀滅敵人的國家更不是靠久戰。一定要用全勝的戰略爭勝天下，這樣才不使自己的軍隊疲憊受挫，又能取得圓滿、全麵的勝利，這就是以謀略勝敵的標準。

【心得】

俗話說：“殺敵三千，自傷八百”。可見戰爭雙方在正麵交鋒中不可避免的會有不同程度的傷亡，作為指揮者，應站在求全、求勝的角度，發揮計謀的作用，充分利用戰機的創造、兵力的部署、戰術的運用、目標的選擇等等，以智取勝而非以武力硬拚。

秦穆公三十三年（公元前627年），秦穆公任命孟明視為大將準備突襲鄭國。牛販子弦高聽說這件事後，一方麵馬上派人到鄭國去報信，一方麵扮作鄭國國君的使臣，挑選了20頭肥牛去慰勞秦軍，說：“我們的國君聽說三位將軍率部隊前來，特意準備了一點薄禮，派我來此迎接慰勞你們。因為我國身處強國之間，所以隨時厲兵秣馬，枕戈待旦，你們見了不要介意。”孟明視聽罷，大吃一驚，想自己軍隊勞師遠襲，本想攻其不備，不想鄭國早有準備，於是撤軍回國，向秦穆公交差了。

一般而言，在敵對鬥爭中，克敵製勝的方式無非分為強攻和智取兩種。如果強攻硬拚，勢必造成人員傷亡，資財損耗，實力削弱。若能以敵人的薄弱之處進行突破，以最小的代價取得最大的效益，甚至不發一槍一彈，不費一兵一卒，施謀用計智勝於敵，才是用兵作戰的最佳策略。“屈人之兵而非戰，拔人之城而非攻”，體現了“上兵伐謀”的思想。當時要想“屈人之兵而非戰，拔人之城而非攻”，並非不要武力，而是要以強大的武力為後盾；並非不要硬打，而是要以拚命的硬打為準備，隻有以強大的武力為兵盾，拚命的硬打為準備，才能更好地運用“屈人之兵而非戰”的謀略。如果不以強大的武力為後盾，拚命的硬打為準備，這個謀略是不能奏效的。

商業的競爭既可以憑借雄厚的經濟實力占領市場，擊敗弱者，也可以利用對手的弱點，巧施計謀，以智取勝，“屈人之兵而非戰”，取得競爭的勝利。

第一次世界大戰後，退伍回家的希爾頓在德克薩斯州買下了莫希利旅店，從此翻開了希爾頓王國輝煌的第一頁。創業之初，舉步維艱，在修建達拉斯希爾頓飯店時，資金嚴重缺乏，而飯店的建築費需要100萬美元！希爾頓心生一計，找到賣地皮給他的房地產商人杜德，威脅他說：“如果飯店停工，附近的地價將大大下跌，假如我告訴別人飯店停工是因為位置不好而將另選新址，那你的地皮就不能賣高價了。”杜德無可奈何，終於同意按希爾頓的要求協助他將飯店蓋好，然後再由他分期付款買下。1925年，飯店竣工，從此希爾頓的飯店王國步入迅速發展之路，成為聞名於世的大飯店。希爾頓在進退維穀之際，巧借他人之手，不戰而勝，獲得了大成功。

四用兵之法，十則圍之

【原文】

故用兵之法，十則圍之（1），五則攻之，倍則分之（2），敵則能戰之（3），少則能逃之（4），不若則能避之（5）。故小敵之堅（6），大敵之擒也。

【注釋】

（1）十則圍之：兵力十倍於敵就包圍敵人。

（2）倍則分之：倍，加倍。分，分散。有一倍於敵人的兵力，就設法分散敵人，造成局部上的更大優勢。

（3）敵則能戰之：敵，指兵力相等、勢均力敵。能，乃也，則的意思，此處與則合用，以加重語氣。此句意謂如果敵我力量相當，則當敢於抗擊、對峙。

（4）少則能逃之：少，兵力少。逃、逃跑躲避。

（5）不若則能避之：不若，不如，指實際力量不如敵人，就要設法避其鋒芒。

（6）小敵之堅，大敵之擒也：小敵，弱小的軍隊。之，助詞。堅，堅定、強硬，此處指固守硬拚。大敵，強大的敵軍。擒，捉拿，此處指俘虜。此句意謂弱小的部隊如果堅持硬拚，就會被強大的敵人所俘虜。

【譯文】

因此用兵的原則是，擁有10倍於敵的兵力就包圍敵人，擁有5倍於敵的兵力就進攻敵人，擁有2倍於敵的兵力就設法分散敵人，兵力相等就要努力抗擊敵人，兵力少於敵人就要退卻，兵力弱於敵人就要避免決戰。所以，弱小的軍隊如果一味堅持硬拚，就勢必成為強大敵人的俘虜。

【心得】

孫子在這裏論述了根據敵我力量的強弱而采取不同的戰術，審己察敵，量力用兵，以爭取最大的勝利而避免自己遭受損失，使戰與不戰均朝有利於我方的方向發展。一方麵孫子主張在具有優勢兵力的條件下，應該采用進攻策略，集中優勢兵力，采用“以眾擊寡”的作戰方針，並依靠靈活的指揮和巧妙的兵力部署來達到目的。另一方麵，他反對實力弱小之軍和強大的敵人死拚硬戰，以卵擊石，而要避其鋒芒，保存自身的實力。總之，無論對待敵人還是自己，都要審時度勢，根據不同的情況采取不同的戰術。

公元1858年，清軍圍困天京，其江南大營直接威脅著太平天國的中央政權，太平軍兵力不占優勢，為解天京之圍，李秀成與李也賢會師天京而進攻杭州，截斷清軍糧路。攻下杭州後，太平軍廣樹旗幟，虛設兵。清軍忙調五分之二兵力，回救杭州，太平軍金蟬脫殼，會師建平，攻克了江南大營，解了天京之圍。

“十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之”在經營戰略中正是居於不同競爭位置的企業的不同戰略選擇。對於實力強大的企業可以利用雄厚的資金、技術、人才、信譽等多方麵優勢，不斷開拓市場；而對於規模較小、實力弱小的公司則要尋找市場的盲點，揚長避短，集中資源，在局部市場上發揮相對優勢，避免與大企業進行競爭，占領大企業忽視或不願占領的市場，以此站穩腳跟。

日本著名的大榮公司董事長中內功認為他的經營秘訣是8個字：變化、機會、挑戰、競爭。公司開創初期，他提出的創業宗旨是：大量地廉價銷售優質商品，建設更加富裕的社會、他商店的所有貨物，價格都比市場上低，立即受到群眾歡迎。在實踐中，他們不斷根據市場的變化和顧客的需要改變經營方針，先後開辦了遍布全國的綜合性大型商場、超級市場、拍賣商店、小型超級市場、百貨公司、專業店以及郵購、電話訂購、上門推銷等無店鋪銷售形式，到1988年，全日本每天有400萬顧客光顧大榮公司的商店。

大榮公司發展和繁榮的經驗充分說明了靈活性和變通性在經濟競爭中的重要作用。以後又連創佳績。

“十則圍之”是市場領先者慣用的策略。例如：在日本市場位居領頭的豐田公司以自己強大的銷售力量和財務力量采用包圍戰術，在產品品種、銷售區域、銷售渠道等方麵占據優勢，以穩定競爭，謀求整個市場的穩定和擴大。而香港的鍍金、鍍銀和銅首飾，雖然難以與高檔首飾競爭，但由於款式講究，迎合潮流，同樣大有作為，1985年的出口額竟達11億港元。

五夫將者，國之輔也

【原文】

夫將者，國之輔也（1），輔周則國必強（2），輔隙則國必弱（3）。

【注釋】

（1）國之輔也：國，指國君。輔，原意謂輔木，這裏引申為輔助、助手。

（2）輔周則國必強：周，周密。意謂輔助周密、相依無間，國家就強盛。

（3）輔隙則國必弱：隙，縫隙，此處指有缺陷、不周全。此句意謂輔助有缺陷則國家必弱。

【譯文】

將帥是國君的助手，輔助周密，國家就一定強盛，輔助有缺陷，國家就一定衰弱。

【心得】

“將有才智社稷安”，在一定程度上講，兵法就是為將之法。將領作為製定軍事行動的決策者和國家戰略決策的執行者，不僅戰爭的勝負，甚至國家的安危均係於一身。因此，選將任帥，必須十分謹慎。如果將帥具備將之五德——“智、信、仁、勇、嚴”，將會主安而國強。

戰爭中，將領的素質關係著戰爭的成敗。戰國時，秦用國之兵攻趙，趙國大將廉頗扼守長平，深溝高壘，憑險堅守，秦久攻不下，無可奈何。後來趙孝成王中了秦的離間計，用紙上談兵的趙括代替廉頗，輕率出擊，導致全軍覆沒，40萬降卒被埋，趙國從此一蹶不振。

對於一個國家或是一個企業來說，最寶貴的資產莫過於人才。企業之間的競爭，本質上是人才的競爭。選才任賢同樣是企業最重要的決策之一。

美國德克薩斯州的“石油大王”保羅·蓋蒂，曾以高薪聘請了一位美國著名的優秀管理人才——喬治·米勒管理洛杉磯郊外的一些油田。他把這片油田交給米勒，答應付給他油田利潤的百分比。由於油田的盈虧與米勒的收入有切身的關係，米勒對這裏的一切運作都精打細算，對員工嚴加管理。他把多餘的人員遣散，使閑置的機械工具發揮最大的效用，把整個油田的作業進行環環相扣的安排和調整，減少了人力和物力的浪費，自己每天走到工地檢查和督促工作。很快地，油田的產量和利潤部大幅度成長，使蓋蒂的收入也呈現幾何級數的增長。

六故君之所以患於軍者三

【原文】

故君之所以患於軍者三（1）：不知軍之不可以進而謂之進（2），不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍（3）；不知三軍之事而同三軍之政（4），則軍士惑矣（5）；不知三軍之權而同三軍之任（6），則軍士疑矣。三軍既惑且疑，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝（7）。

【注釋】

（1）君之所以患於軍者三：君，國君。患，危害。意為國君危害軍隊行動的情況有三個方麵。

（2）謂之進：謂，使的意思，即“使（命令）之進。”

（3）是謂縻軍：這叫做束縛軍隊。縻，束縛、羈絆。

（4）不知三軍之事而同三軍之政：不了解軍事而幹預軍隊的政令。三軍：泛指軍隊。春秋時一些大的諸侯國普遍設有三軍，有的為上、中、下三軍，有的為左、中、右三軍。同，此處是參與、幹預的意思。政，政務，這裏專指軍隊的行政事務。

（5）軍士惑矣：軍士，指軍隊的吏卒。惑，迷惑、困惑。

（6）不知三軍之權而同三軍之任：不知軍隊行動的權變靈活性質，而直接幹預軍隊的指揮。權，權變、機動。任，指揮、統帥。

（7）是謂亂軍引勝：亂軍，擾亂軍隊。引，失去之意。此謂自亂軍隊，失去了勝機。

【譯文】

國君危害軍事行動的情況有三種：不了解軍隊不能前進而硬使軍隊前進，不了解軍隊不能後退而硬使軍隊後退，這叫做束縛軍隊；不了解軍隊的內部事務，而去幹預軍隊的行政，就會使將士迷惑；不懂得軍事上的權宜機變，而去幹涉軍隊的指揮，就會使得將士產生疑慮。軍隊既迷惑又心存疑慮，那為諸侯列國乘機進犯的災難也就隨之降臨了，這叫做自亂其軍。

【心得】

孫子在此論述了君主不能幹涉將帥的獨立指揮權的問題。一旦選好了將領，就應該授權於他，對於軍隊的作戰，國君不能任意幹預。雖然將領受命於君主，負責安國輔君保民的任務，但在受命之後，不能處處固守君命。孫子指出：“凡用兵之法，將受命於君，合軍聚眾，……君命有所不受。”身在戰場，熟知軍情的將領應該在“唯人是保，利合於主”的最高原則下，結合戰爭的實際進程，機斷行事，隻有這樣才可能取得戰爭的勝利，否則就會“三軍既惑且疑”，必然自亂其軍，自取敗亡。

唐天寶十四年，安祿山叛亂。唐玄宗不懂軍政，聽信太監讒言，輕信楊國忠，胡亂幹涉軍事。在戰爭中，不聽為將之諫，令大將哥舒翰輕率出擊犯邊的匈奴，哥舒翰難違君命，撫胸痛哭，勉強出征，最後全軍覆滅，哥舒翰投降。其餘諸郡聞風而潰，唐玄宗終落得縊貴妃以安軍心、倉皇出逃的下場。

西漢前期名將周亞夫，於文帝後元六年（前158年）屯兵細柳（今陝西西鹹陽西南渭水北岸），軍令嚴整，文帝舉止不合營中規矩亦不準入其營門，稱“將在外君命有所不受”。文帝不但不指責，反而稱讚周亞夫為“真將軍”。景帝五年（前154年）周亞夫率軍平定吳、楚之亂，不到3個月即平定叛亂。

俗話說：“用人不疑，疑人不用”。在企業管理中，一旦企業主在把企業交給了管理者後，就不能幹涉企業的具體業務，要讓管理者有充分的權利指揮企業的運作，發揮自己的才能。

韓國三星集團老板李秉哲在他50多年的企業生涯中，一直堅持“人才第二的經營理念。他尊重下屬，並創造使他們都能充分發揮自己能力的環境。在“三星商會”開業不久，李秉哲大膽聘用了聲譽不佳，一直沒找到工作的李舜根。除銀行的巨額貸款、大批的原料進口和訂貨等極少數重要問題外，他把期票的發行、印章的管理等幾乎所有的日常業務都交給了李舜根。如此信任李舜根，讓身邊的工作人員都很擔心。但李秉哲卻認為，懷著疑心用人就不能發揮人才的長處，被用的人也決不會充分貢獻自己的才幹。後來的事實證明，李舜根確實是個可靠的人，對推動“三星商會”的迅速發展起了重大作用。可以想象，如果李舜根有一個處處掣肘的上司，還會創造良好的業績嗎？

七此五者，知勝之道也

【原文】

故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝，識眾寡之用者勝（1），上下同欲者勝（2），以虞待不虞者勝（3），將能而君不禦者勝（4）。此五者，知勝之道也（5）。

【注釋】

（1）識眾寡之用者勝：能根據雙方兵力對比情況而采取正確戰法，就能取勝。眾寡，指兵力多少。

（2）上下同欲者勝：上下同心協力的能夠獲勝。同欲，意願一致，指齊心協力。

（3）以虞待不虞者勝：以充足的準備對付沒有準備者則能得勝。虞，有準備。

（4）將能而君不禦者勝：將帥有才能而國君不加掣肘的能夠獲勝。能，有才能。禦，原意駕禦，這裏指牽製、製約。

（5）知勝之道也：認識、把握勝利的規律。道，規律、方法。

【譯文】

預知勝利的情況有五種：知道可不可戰的，能夠勝利；了解兵多和兵少不同用法的，能夠勝利；全軍上下意願一致的，能夠勝利，自己準備充足對付沒有準備的能得勝。將帥有才能而國君不加掣肘的，能夠勝。凡此五條，就是預知勝利的方法。

【心得】

孫子列舉了五種取得勝利的方法。這五種方法目的在於“知己”。在自身具備勝利條件的情況下出兵，才能有勝利的把握。可見孫子對於出兵打仗抱著十分謹慎的態度。他認為要對戰爭形勢的分析能力、用兵之法的掌握、軍隊士氣、自身準備情況和優秀將帥的指揮權等五個方麵了解自身情況，才能預知勝利。

公元前260年，秦趙長平之戰中，秦軍誘趙括軍入包圍圈，並未馬上攻擊，而是斷敵援軍道路和糧食來源，讓趙軍斷糧46天，自相殘殺而食。在保障自己少受損失的前提下，坑殺趙軍40萬人。

東漢初，劉秀部將馬武被敵軍蘇茂、周建擊敗，向王霸求救。王霸曰：“賊兵盛，出必兩敗”，乃閉營堅壁。眾人不能了解王霸的這種作法，王霸對眾將士說：“敵人兵精力強，人數眾多，不堅守就不能避其鋒芒，而我表示出不救的樣子，敵人必乘勝輕舉妄動，貿然進攻；馬武沒人救援，必愈戰愈勇。待敵人疲困時，我再乘隙進攻，敵人必敗。”蘇茂、周建見王霸按兵不動，果然出兵攻打馬武。激戰良久，王霸待蘇、周軍隊疲憊之際，乃開營出戰，蘇茂、周建，前後受敵，驚亂敗走。

王霸可謂知兵之將，他知彼、知己、知友，並善於從實際情況具體分析，可以戰則戰，不可以戰則避，最大限度發揮己軍、友軍的能動性，最大限度造成和擴大敵軍的錯誤，趨利避害，穩操勝券，可謂熟諳知勝之道。

公元前478年，吳越兩軍在笠澤（今江蘇吳淞）夾水對陣，勾踐為了打破這種膠著狀態，繼續發展進攻，就乘夜采取“左右句卒”之法，即各以一部兵力從左右兩翼偽裝強渡，誘使吳軍主力分向兩翼，然後以己之主力從兵力已經薄弱的吳軍陣地中央突入，大敗吳軍。

商場如戰爭，其競爭也越來越激烈，要想戰勝對手，這五項知勝之法也是必不可少的。掌握市場動向，采用正確戰術，激發員工動力，以及經營者良好的經營素質等都是取得競爭勝利不可缺少的條件。就“識為寡之用者勝”來說，許多的小企業，由於受到規模、資金等限製，要想在市場中站穩腳跟，就需要經營者在認真分析客觀條件的基礎上，選擇能充分發揮自身優勢的市場進行專業化生產，采用“小而精、小而轉”的戰略，走上以小補大，以精取勝的良性循環之道。

美國國民罐頭公司即是運用這種策略而成功的小企業。當時，美國罐頭製造業的大企業為擴大規模、增強競爭實力，紛紛向外發展，希望在其他行業中拓展生存的空間。而國民罐頭公司卻在充分考慮自身和市場條件的基礎上反其道而行，走上專業化發展的道路。他們賣掉一些無關企業，成為一個專門製造生產罐頭的公司。專業化的經營使他們的技術獲得提高，而產品的種類和質量也得到發展，最終獲得了空前的成功。在十年的時間裏，其資本由以前的1．8億美元增長到10億美元。

八知彼知己，百戰不殆

【原文】

故曰：知彼知己，百戰不殆（1）。不知彼而知己，一勝一負（2）。不知彼不知己，每戰必殆。

【注釋】

（1）殆：危險、失敗。

（2）一勝一負：即勝負各半，指沒有必勝的把握。

【譯文】

所以說：既了解

敵人，又了解自己，百戰都不會有任何危險；雖不了解敵人，但了解自己，便有時能勝利，有時會失敗；既不了解敵人，又不了解自己，則每次用兵都會有危險。

【心得】

孫子用簡潔、鮮明的語言指明了戰爭的指揮者對敵我雙方情況的了解和認識與戰爭勝負間的關係。“知彼知己，百戰不殆”是孫子關於兵家製勝、“知”與“戰”關係的指導思想，它既包括了敵我雙方各種客觀條件的了解，和對戰爭的指導規律與作戰原則的認識，還揭示掌握和了解敵方情況與戰爭勝負的關係。“知彼知己，百戰不殆”不僅是曆代兵家必須遵循的謀略原則，也是一條科學的真理。

在楚漢戰爭中，韓信能很快地幫助劉邦消滅項羽，也是由於他能知己知彼。他向劉邦分析他能擊敗項羽的原因：“敵方有幾不利：一是有勇無謀，二是背信棄義，三是目光短淺，四是賞罰不分，五是不得人心，殘暴剛愎。而我方軍紀嚴明，深得人心。”劉邦聽了韓信分析，於是明修棧道，暗渡陳倉，終於取得戰爭的主控權，逐漸反敗為勝，擊敗項羽。

在現代社會中，企業的生存和發展有賴於消費者的認同。能否抓住顧客的心理，為他們提供滿意的服務，是否了解顧客的需要和愛好，做到“知己知彼”，更是關係到發財賺錢的關鍵。

1981年，英國查爾斯王子和堂·安娜的世界婚禮轟動了英倫三島。全英國的大小廠商冥思苦想，想借機發一筆大財。於是，市場上到處可見印有查爾斯王子和堂·安娜照片的紀念章、T恤，甚至冰淇淋等等。而成功者卻是一家經營望遠鏡的商店。在婚禮這天，成千上萬的人都想親眼目睹這一個盛況，但人太多，許多人由於離得太遠，正為看不清王子、王妃而焦急萬分，這時數百名兒童拿著馬糞紙配上玻璃鏡片的簡易望遠鏡跑來，嘴裏還不停地吆喝：“請用望遠鏡看盛典，一英鎊一個！”觀眾頓時蜂擁而至，爭相搶購，一大批望遠鏡一搶而光，這家望遠鏡店由此發了大財。可見，經營者一舉成功的秘訣即在於準確地掌握住人們的心理需求。

一般的企業人士，由於缺乏獨到的眼光，往往隻是隨波逐流，受市場環境變化的撥弄，以致難以成為市場的主宰。這說明經營中的一些捷徑，往往容易為普通人忽視。

著名美籍華人企業家王安曾回憶道：“……計算機技術領域在發生一些事件，……這些情況竟會如此引起美國公眾的注意，這對於稱為計算機界權勢集團的人士來說可謂是一次衝擊。1969年計算機工業的行業雜誌《數據自動化》上的一篇文章裏載有計算機工業各位名人對今後10年所作的預言。接受調查的人沒有一個預測到計算機對一般人和職員所會產生的影響。”“我們的公司也許最有資格代表這次使計算機普及到一般人士的革命，從中得到的好處也最多。作為這家公司的最高業務負責人，我也不能說我預測到了這個變化會發展到這樣的程度。可是，我知道在辦公室使用計算機技術的潛力是很大的，王安公司準備在發生這次革命時加以利用。”

由於王安對辦公室使用電腦技術革命方麵的獨到眼光，7年後，王安公司成為這個市場占統治地位的公司。

100多年前，正是美國加利福尼亞發現金礦，淘金熱風靡美國的時候，成千上萬的人從各地湧向舊金山附近，滿腦子金燦燦的黃金夢。

然而萊維在這一淘金熱潮中發跡並非是靠淘出金沙，而是工裝牛仔褲。

一個疲憊不堪的挖金礦工向萊維抱怨，在井下惡劣的勞動環境中，一條褲子穿不了幾天就破爛了。萊維用隨身所帶的帆布給他造了一條堅固耐磨、適於工作的褲子。礦工回去後，消息不脛而走，訂貨源源而來。這種工裝褲逐漸由工作褲而成為一種時裝，從工礦區流八大城市，從美國傳到全世界。