第一章 始計篇

本章綜述

《始計篇》是《孫子兵書》十三篇的總綱，主要論述了戰爭指導者在開戰之前以及在戰爭中如何籌劃全局的問題，闡述了謀劃在戰爭中具有的重要意義，並探討決定戰爭勝敗的各項基本條件。

孫武開宗明義地指出：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”強調了戰爭是關係國家存亡、人民生死的大事，對於開戰之前的謀劃，必須要高度的重視，並進行認真地探究，這其中蘊含著對關係社稷安危的戰爭問題必須謹慎處之，以及沒有認真的準備和周密的部署，不能隨意興師開戰的慎戰思想。古往今來，孫子的這些教誨一直被人們當作至理名言，世代尊奉。

孫武在本篇中還強調，作戰前必須對敵我雙方的客觀條件進行周密的研究、明智的判斷和認真的謀劃，以便在此基礎上製定正確的作戰計劃。他指出了決定戰爭勝負的基本條件，即“五事”——“道”（道義）、“天”（天時）、“地”（地利）、“將”（將帥）、“法”（法製），和“七計”——“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令執行？兵眾孰強？上卒孰練？賞罰孰明？”隻有在對這些條件進行認真研究、考核比較的基礎上，分析敵我雙方的強弱優劣，才有可能預測和判斷戰爭的勝負。

孫武認為，謀劃周密就可能在戰爭中獲勝，謀劃不周則難於獲勝，根本不進行謀劃則注定要失敗。他主張充分發揮戰爭指導者的主觀能動性，分析、把握各種條件，根據利害關係和不斷變化的形勢來進行研究和謀劃，創造戰略戰術上的有利態勢，從而確保自己在戰爭中立於不敗之地。為了取得戰爭的優勢與主動，他還提出了“攻其不備，出其不意”的戰術，強調以靈活機動、快速多變、欺敵誤敵的戰法來打擊、消滅敵人。

一兵者，國之大事

【原文】

兵者（1），國之大事（2），死生之地，存亡之道，不可不察（3）也。

【注釋】

（1）兵：本義為兵械。《說文》：“兵，械也。”後逐漸引申為士、軍隊、戰爭等。這裏作戰爭解。

（2）國之大事：國家的重大事務。

（3）不可不察：察，考察、研究。不可不察，意指不可不仔細審察，謹慎對待。

【譯文】

孫子說：“戰爭是國家的大事，是軍民生死安危的主宰，是國家興衰存亡的關鍵，是不可以不認真考察研究的。”

【心得】

孫子開篇就提出了謀劃在戰爭中的重要意義。他對君王將相提出：對待戰爭，必須有對國家、黎民高度負責的態度，強調在開戰之前，要有戰略意識和全局觀念，對敵我雙方的基本條件作周密地研究、認真地謀劃，以便製定正確的迎戰措施和作戰計劃；並應隨時加強軍隊訓練，培養精兵良將，以免在戰爭來臨時對國家和軍民造成災難。曆史的經驗也表明，戰時要審慎地對待戰爭，平時要加強對戰爭中各個因素地研究，防患於未然。

不重視戰爭，招致國破家亡的事例屢見不鮮。五代時，南唐末代君主李煜平時縱情詩酒，沉溺聲色，疏於政務，對戰爭及國家大事一概不問；既不諳事，又不識人，輕易中了宋太祖的反間計，殺害了自己能征善戰的大將林仁肇和忠臣潘佑，以致在宋軍壓境之時，束手無策，最後隻好光著身子自縛請降。這位未識幹戈的君主，終釀成了國破家亡的千古之恨，山河易色之悲，讓人深思。

當代社會，經濟領域的競爭愈演愈烈，為了能在這場無硝煙的戰爭中取得最終的勝利，戰略意識和全局觀念同樣必不可少，隻有通過重視科技和教育，激發企業活力，提高產品的競爭力，增強整體實力，才能在激烈的經濟角逐中保持不敗。

日本就是一個以商業興國的典型。戰後的日本經濟蕭條，近於崩潰。然而，在短短幾十年的時間中，它的經濟卻得到了奇跡般的恢複和發展，在20世紀70年代中期，一躍成為世界第二經濟強國，發展速度之快，震驚了整個世界。他們的產品從打入沒有競爭對手的亞非拉各國開始，逐漸進入澳大利亞，最後憑借著雄厚的財力突破歐美經濟防線，並以價廉物美的產品迅速打開了歐美市場。現在，譽滿全球的日貨，在國際市場上隨處可見。日本的發展正是源自國家對科技和教育的大量投入，對發展經濟以激發企業活力的高度重視。所以，我們說，發展經濟也是“國之大事”，“不可不察也”。

二經之以五事

【原文】

故經之以五事，校之以計，而索其情（1）：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道（2）者，令民與上同意，可以與之死，可以與之生，而不畏危也。天者，陰陽、寒暑、時製（3）也。地者，遠近、險易、廣狹、死生（4）也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲製、官道、主用也（5）。

【注釋】

（1）故經之以五事，校之以計，而索其情：經，量度，即分析。校，比較。句意為需從五個方麵來分析、比較雙方的謀劃，以探索戰爭的情勢。

（2）道：道路。此處指政治開明。

（3）時製：季節更替。

（4）死生：死，不可攻守進退之地。生，可以攻守進退之地。

（5）法者，曲製、官道、主用也：曲，軍隊編製。製，指揮號令。官道，各級官吏之職責與管理。主用，軍需配備與使用。

【譯文】

所以必須審度敵我五個方麵的情況，比較雙方的謀劃，以探求對戰爭情勢的認識。這五個方麵，一是政治，二是天時，三是地利，四是將才，五是法製。所謂政治，就是要讓人民認同、擁護國君，使人民願為國君不顧危險，出生入死；所謂天時，是指晝夜、晴雨、寒冷、酷熱、四季更替；所謂地利，就是指征戰路途的遠近，地勢的險要與平坦，作戰區域的寬廣與狹窄，地形對於攻守的益處和弊端；所謂將領，就是要求將帥足智多謀、賞罰分明、愛護部屬、勇敢果斷、軍紀嚴明，以樹立良好的威信；所謂法製，就是指軍隊之組織編製的設立、各級將吏的統轄管理和職責分工、軍需物質的供應和掌管。

【心得】

孫子強調戰爭是國家最大、最重要的問題，對於戰爭決策必須全麵而認真權衡。由此他提出了“五事”、“七計”。就五事而言，要求用兵之前要從五個方麵來分析研究勝負的情況，第一是政策是否符合人心，天氣是否適宜，地理環境是否有利，是否有德才兼備的將才，隊伍的組織是否職責明確、製度嚴明，這五個方麵是判斷戰爭勝負的最基本條件，也是戰爭謀劃中不可不考慮的因素。

曆史上記載武王伐紂時“牧野倒戈”就是利用了人心的力量，讓紂王的軍隊掉轉長矛，敵我合一攻入朝歌，終於獲得勝利，建立了周朝；關羽水淹七軍用的是水，孔明草船借箭憑的是霧，周瑜火燒赤壁靠的是風；拿破侖、希特勒的百萬雄師所向披靡，卻抵擋不住莫斯科的嚴寒；秦國據函穀之險，抵禦了六國的聯合進攻；曹操在行軍中規定，如果軍士踩踏了老百姓的麥田，將處以死罪，後因自己違背了這一項規定，便割發代首來嚴明軍紀，最後終於取得了官渡之戰的勝利。所有這些都說明了孫子所說的“五事”對於戰爭勝負的影響。

在商業領域，要取得市場競爭的勝利，在對企業經營活動的目標、方針、策略進行決策時，也必須考慮多方麵的因素。既要充分了解消費者的需求，又要選擇恰當的市場目標，抓住商機，根據天時、地利、人和的原則，製定正確的市場策略，以取得競爭的勝利。

20世紀80年代初，美國出現了一位可怕的死神——愛滋病，既想保持開放的性觀念，又怕見上帝的美國人，發現隻有一種辦法才能有效地抵擋死神的攻擊，這就是保險套。遠在東半球的這一邊，一位嗅覺靈敏的日本人發現了這座金山，他開動全公司所有的機器，爭分奪秒地生產乳膠保險套，並將之火速運往美國。一時間，美國經銷商的商店門庭若市，熙熙攘攘，幾億個保險套銷售一空。這位腰包鼓得滿滿的日本人該是多麼得意。他正是抓住孫子所說的“道”與“天”，而一舉成功的。

三主孰有道

【原文】

主孰有道（1）將孰有能？（2）天地孰得？（3）法令孰行？兵眾孰強（4）？士卒孰練（5）？賞罰孰明？吾以此知勝負矣（6）。

【注釋】

（1）主孰有道：指哪一方的國君施政清明。

（2）將孰有能：哪一方的將領更有才能。

（3）天地孰得：哪一方擁有天時、地利。

（4）兵眾孰強：哪一方的兵械鋒利，士卒眾多。兵，此處指的是兵械。

（5）士卒孰練：哪一方的軍隊訓練有素。練，嫻熟。

（6）吾以此知勝負矣：我根據這些情況來分析，即可預知勝負的歸屬了。

【譯文】

哪一方的國君施政清明，哪一方的將領更有才能，哪一方能占據較有利的天時、地利，哪一方的法令能有效的貫徹執行，哪一方的武器裝備更為精良，哪一方的士卒訓練有素，哪一方的賞罰更為公正嚴明，根據這些情況就可以判斷勝負的歸屬了。

【心得】

孫子提出了用兵之前，決定勝負的五個基本因素，而要詳細剖析這五個基本因素，探索戰爭的勝負形勢，還要從“七計”中去推斷。首先要看一個國君的政策是否能上下一心；其二要看雙方的將帥誰的素質更好、才幹更高；其三要看是否占據了更有利的氣候條件和優越的地利環境；其四要看軍隊的紀律是否嚴明，其五要看武器的裝備情況；其六要看部隊是否訓練有素，具有戰鬥力；最後要看獎懲是否公平。對這七計進行綜合分析研究後，才能判斷誰具備勝利的條件，誰將獲得戰爭的勝利。

在戰爭中，利用七計取得勝利的例子比比皆是。春秋戰國時，晉武帝聽說吳國的宮殿金碧輝煌，從這表麵的繁榮，他看到了吳王的荒淫無道、眾叛親離。於是發兵，一舉滅吳。吳主無道，自取滅亡，可見，君主的賢明與否關係著一個國家的存亡。

劉邦在奪取政權後，曾洋洋得意地說：“夫運籌帷幄之中，決勝千裏之外，吾不如子房；鎮國家，撫百姓，給糧餉，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者皆人傑也，吾能用之，此吾所以取天下也。”“項羽有一範增而不能用，此所以為我所擒也。”劉邦任用張良、蕭何、韓信而得天下，項羽不用人才而自刎烏江，所以，優秀的人才在戰爭中的作用是不可輕視的。

天時、地利、嚴明的紀律、優良的裝備、善戰的士兵、秉公無私的賞罰同樣在戰爭中舉足輕重。三國時的曹操非常強調論功行賞，他把每次作戰得來的財物都賞給有功的將士，對於沒有功勞的人從不濫加獎賞，所以將士作戰都爭著建功立業。公元207年，曹操打敗袁紹之後，準備北伐烏桓和遼東，當時有將領反對。曹操堅持北伐，結果連遇陰雨，路途阻隔，糧草斷乏，士兵疲憊，隻好殺馬充饑。後遭遇敵軍主力，情況危急，曹操冒險督戰，方化險為夷，轉敗為勝。凱旋之時，曹操重賞了當初反對北伐的將領，認為此次冒險取勝隻是僥幸，斷不可再犯，這大大鼓勵了部下獻策的意願與動力，最後終於建立了實力強大的魏國。

在商戰中，正確的經營思想、戰略目標，優秀的管理人才，合理的激勵機製，以及能與企業同舟共濟的員工，同樣是企業成敗的關鍵。“得勢者倡，失勢者亡”，隻有正確的戰略定位、合理的人才使用、科學的組織管理、賞罰分明的激勵措施，才能激發企業的生機與活力。而在高科技時代，最重要的是考慮如何充分發揮人的主動性。因此，許多企業采取了各種措施，吸引高科技人才，並激勵員工，發掘他們的最大潛力，以推動企業的迅速發展。

成立於1984年的上海貝爾公司在諸多企業普遍麵臨高科技人才短缺、員工流失率居高不下的困難下，卻能始終保持員工流失率5％的良性循環。它是如何吸引人才、留住人才的呢？上海貝爾有限公司總裁謝貝爾先生說：“我們致力於營造一個有良性競爭氛圍的上海貝爾大家庭，努力使員工能分享公司的成功，但同時也努力使我們的福利政策能激勵員工奮力爭先。”正是由於上海貝爾的決策者深刻地體認到，人才正日益成為高科技企業在市場競爭中致勝的關鍵，因此，他們把公司的福利政策作為公司整體競爭戰略的一個有機組成部分，並與其總體的競爭策略保持一致。吸引人才、激勵人才，給員工一個自我發展、自我實現的優良環境，是公司福利政策的宗旨。在上海貝爾，員工所享有的福利和工作業績密切相連。這種激勵政策使公司擁有眾多的高科技人才，並促使員工去爭取更好的業績，於是上海貝爾的業務蒸蒸日上。

四計利以聽，乃為之勢，以佐其外

【原文】

計利以聽（1），乃為之勢（2），以佐其外（3）。勢者，因利而製權（4）也。

【注釋】

（1）計利以聽：計利，計謀有利。聽，聽從，采納。

（2）乃為之勢：乃，於是、就的意思。為，創造、造就。之，虛詞。勢，態勢。此句意謂造成一種積極的軍事態勢。

（3）以佐其外：用來輔佐他對外的軍事活動。佐，輔佐、輔助。

（4）因利而製權：因，根據、憑依。製，決定、采取之意。權，權變，靈活處置之意。意謂根據利害關係采取靈活的對策。

【譯文】

除了采納有利的作戰方略，還要設法造“勢”，形成一種積極的軍事態勢，以輔助戰爭的進行。所謂“勢”，是指根據有利於自己的條件，靈活機動，采取相應的對策。

【心得】

在戰爭中，有利的計策是取勝的關鍵，然而，計策不能單獨發生作用，因為計策是隱蔽的，需要有相應的環境、條件才能充分發揮效力。因此，作戰主體要根據戰爭需要，采取多種對策，以造就一種對我軍有利的形勢，使戰爭得以順利進行。

隋末，李密與王世充交戰，王世充找了一個長得很像李密的人，捆起來藏在軍中，等到雙方戰鬥到最激烈的時候，王世充命人帶“李密”從陣前經過，並不斷高呼活捉了“李密”，此舉鼓舞了自己部隊的士氣，動搖了敵人的軍心，使李密的軍隊大敗而歸。秦滅六國之時，秦始皇也是采用李斯、尉繚子之計，遠交近攻，根據作戰的需要，對其他國家進行分化收買拉攏政策，使六國各自為政，內部上下異心，首尾難顧。秦國用了六年時間，終於殲滅六國，一舉建立了中國曆史上第一個封建王朝。

商戰中同樣需要“乃為之勢”。而商場中的“造勢”，運用最多的是廣告，許多企業為提高知名度，促銷新產品，透過別出心裁的廣告宣傳，製造各種轟動效應，此即通過“造勢”樹立良好的產品形象，吸引更多的消費者。

座落在華盛頓市52層的美國聯合碳化公司總部大樓落成後，利用了飛進大樓的一大群鴿子來提高公司知名度。他們先關閉所有的門窗，拘禁所有的鴿子；然後又通知動物保護委員會，處理有關保護動物的大事；接著，電告各個新聞機構，大樓將出現頗有情趣的捉鴿事件等等。在3天捉鴿的時間裏，形象生動的消息、報道、特寫、評論等充斥報刊。公司高級經理人員還紛紛在電視上亮相，在大談保護動物的神聖職責的同時，兼向公眾介紹公司的宗旨和服務範圍，一夜間，公司聲譽雀起。

五兵者，詭道也

【原文】

兵者，詭道也（1）。故能而示之不能（2），用而示之不用，近而示之速，遠而示之近。

【注釋】

（1）詭道也：詭詐之術。詭，欺詐，詭作。道，學說。

（2）能而示之不能：能，有能力。示，顯示。即言能戰卻裝作不能戰的樣子。

【譯文】

用兵打仗是一種詭詐之術。因此需要做到：能戰卻裝作不能戰，想攻卻裝作不想攻，想進攻近處，卻裝作要進攻遠處，要進攻遠處，卻裝作要進攻近處。

【心得】

孫子全部作戰之思維，是以“奇襲”為經，以“詭道”為緯交織而成。“奇和詭”的思想貫穿《孫子兵書》全文。曆史的經驗表明：兵需用詐，兵不厭詐。戰爭中，敵我雙方為了掩蓋各自的目的和企圖，遂以各種假像迷惑敵人，誘騙對方，造成敵人的錯覺，使之摸不清行動者的真實意圖。這是一種鬥智的作戰指導思想。在戰爭中，沒有仁義、誠實可言，隻要有利於戰勝對方，可以不擇手段。不識詐，勢將誤入圈套；不用詐，則難以爭取主動。

戰國時要離擊劍，他的個子雖然瘦小，卻戰無不勝。伍子胥向他請教，要離說要想戰勝對方，先要向敵人顯示出自己的不能，讓敵人驕傲，再讓自己漏洞百出，讓敵人認為有機可乘，生出輕敵之心，等他放鬆自己的時候，再突然進攻，使之猝不及防。可見，他深刻理解了孫子“詭道”的精髓。三國時的呂蒙，欲取荊州，時值關羽水淹七軍，士氣極盛。而呂蒙稱病，陸遜上書請關羽關照，關羽於是放鬆了對東吳的警戒，導致兵敗麥城，一代名將被殺的悲慘結局。可見，在戰爭中，欲先勝人，應先示之以不勝，使敵人心驕誌懈，而我則伺機乘隙，一舉成功。

在激烈的市場競爭中獲得成功者，幾乎都是依靠以奇取勝的。企業不僅要有獨具特色的新產品、特殊的工藝，還必須巧用計謀，以迷惑競爭對手，使之疏於防範，從而讓自己的產品能迅速有效地占領市場，為自己的生存和發展開拓更廣闊的空間。

20世紀初，美國汽車工業飛速發展，各大汽車製造商莫不求新求變求實用，唯獨福特汽車仍是不改初衷，維持一貫的生產模式，為此銷路大受影響。麵對眾部屬的建議與批判，老福特總是回答說：原產車耐久，就是好。在眾人百思不得其解之時，老福特已經另外設計出了一種極為新潮的A型汽車，並大量收購廢船煉鋼，以減低成本，而在1957年8月，福特宣布關閉生產新型汽車——T型車的工廠。奇怪的是，工人無一遭到解雇，仍舊照常上班。正當所有人感到迷惑不解之時，年底，色彩華麗、典雅輕便的A型汽車麵市了。這種造型獨特、價格低廉的轎車倍受青睞，使福特公司迎來創業史上的第二次輝煌。福特，麵對別人的挑戰，表麵上不理不睬，實則養精蓄銳，暗渡陳倉，一旦時機成熟，就反客為主，占盡風頭，這即是兵不厭詐的極好戰例。

六利而誘之，亂而取之

【原文】

利而誘之（1），亂而取之（2），實而備之（3），強而避之（4），怒而撓之（5），卑而驕之（6），佚而勞之（7），親而離之（8）。

【注釋】

（1）利而誘之：利，此處作動詞用，指貪利的意思。誘，引誘。意謂敵人貪利，則以利來引誘，伺機打擊它。

（2）亂而取之：亂，混亂。意謂對處於混亂狀態的敵人，要抓住時機予以進攻。

（3）實而備之：實，實力雄厚。指對待實力雄厚的敵人需嚴加防備。

（4）強而避之：麵對強大的敵人，當避其鋒芒，不可硬拚。

（5）怒而撓之：怒，易怒而脾氣暴躁。撓，挑逗、擾亂。意謂如果敵人易怒，就設法激怒之，使之喪失理智，臨陣作出錯誤的決策，導致失敗。

（6）卑而驕之：卑，小、怯。意謂敵人卑怯謹慎，應設法使其驕傲自大，然後伺機破之。也有另一種解釋，是說己方主動卑辭示弱，給人造成錯覺令其驕矜。

（7）佚而勞之：佚，同“逸”，安逸、自在。勞，作動詞，使之疲勞。意謂敵方安逸，就設法使它疲勞。

（8）親而離之：親，親近、團結；離，離間、分化。此句意謂如果敵人內部團結，則設計離間、分化他們。

【譯文】

敵人貪利，則以小利來引誘它，伺機攻擊它；對於處在混亂狀態的敵人，要抓住時機攻取它；對於實力雄厚的敵人，則需嚴加防備；對於兵強卒銳的敵人，當避其鋒芒；對於易怒的敵人，就透過挑逗的方式設法去激怒他，使他喪失理智；對於輕視我方的敵人，應設法使其更加驕傲自大；對於經過充分休整的敵人，要設法使之疲勞；對於內部團結的敵人，則要設計離間、分化他們。

【心得】

孫子著名的“詭道十二法”，即兵不厭詐的方法。詭道，是一種欺騙行為，千變萬化，因時因地因敵而異。“詭道十二法”的前四種，是隱蔽自己的方法，後八種是利用敵人的方法，這些都是作戰中利用詭道的原則。在敵人貪利、混亂、失去理智的時候，要懂得抓住時機，乘虛而入；對於強大的敵人，就要加強防備，避開他們的優勢，千方百計使他們驕傲、懈怠，並讓他們焦躁、疲憊，從而變優勢為劣勢，以利我軍行動。總而言之，正如《唐太宗李衛公問對》中所說：“千章萬句，不出乎詭之一句而已。”古今中外，戰爭的詭道事實不勝枚舉。

曹操“橫槊賦詩”，卻有赤壁之辱；苻堅“投鞭斷流”，卻有淝水之敗。無數曆史的事實應證了孫子言論的正確。劉邦曾用黃金400斤賄賂楚將，使數10萬楚軍變成了一盤散沙。項羽兵敗，與其說是自己用刀割下來的，倒不如說是劉邦用錢買下來的。錢在這裏成了戰勝項羽的致命武器。可見，使用計謀，用利造亂，是取得戰爭勝利的法寶。

在激烈的商業競爭中，企業要立於不敗之地，最重要、也是最困難的判斷就是要分析自己在市場中所處的地位，對於強弱不同的競爭對手，采取不同的策略，以求在市場中贏得一席之地。其實，商戰中的“避實就虛”、“遊擊戰”、“防禦戰”等策略與孫子的“實而備之，強而避之”、“怒而撓之，卑而驕之”等戰略正好不謀而合。

20世紀60年代，哈勒爾與寶潔公司清潔劑之戰被稱作“猴子與大象”之戰。麵對強大的寶潔公司，哈勒爾沒有與之正麵交鋒，而是采用巧妙的遊擊戰術。當寶潔公司在丹佛試銷一種稱為“新奇”的清潔噴液時，哈勒爾很巧妙地從丹佛市場撤出了該公司名為“配方409”的同類產品，使寶潔公司的新產品在丹佛的試銷大獲全勝。而在該新產品大量湧向丹佛市時，哈勒爾則把他的16盎斯裝和半磅裝的“配方409”投入市場，以低廉的價格銷售，此舉使得寶潔公司新產品的實際銷售情況遠遠不如預期，這結果嚴重打擊了“寶潔”高級主管的信心，最後，“寶潔”不得不從貨架上撤回該項新產品，而哈勒爾也終於獲得了最終的勝利。在麵對“寶潔”這種強勁的對手時，哈勒爾利用了大公司因過分自信而不去密切注意敵手動靜的心理，使得他的遊擊戰一舉成功。

七攻其無備，出其不意

【原文】

攻其無備（1），出其不意（2），此兵家之勝（3），不可先傳也（4）。

【注釋】

（1）備：防備，準備。

（2）意：考慮，預料。

（3）勝：奧妙。

（4）不可先傳也：先，預先、事先。傳，傳授、規定。

【譯文】

要在敵人沒有準備的狀態下實施攻擊，在敵人意想不到時采取行動，這是軍事家指揮作戰的奧妙所在，是要根據具體情況臨機作出決斷，不能事先予以規定的。

【心得】

“攻其無備，出其不意”已是千古傳誦的至理名言。曆史上許多的戰爭都是在對手失去戒備或在其料想不到的時候、地點，果斷地采取行動，突施襲擊，使敵人判斷錯誤、計劃錯誤、行動錯誤，最終被殺個措手不及，以致兵敗連連。“攻其無備，出其不意”可以說是孫子“詭道”謀略最重要的宗旨，也是兵家出敵製勝的奧妙所在。

東漢末年，群雄紛爭，孫策趁機舉兵江東。在建安元年八月，孫策奉兵攻取會稽郡。但會稽郡太守王朗據守固陵，抗擊孫策，使孫策多次從水路進攻都未能成功。後來孫策采納了孫靜的建議，放棄正麵進攻，采取“攻其無備，出其不意”的戰術，於夜間在多處點起煙火，布下疑兵，以迷惑王朗。而孫策則率兵突襲高遷屯，王朗大驚，忙派丹陽太守周昕迎戰。周昕戰敗，王朗乘船逃跑，孫策大軍乘勝追擊，王朗的軍隊被迫投降，孫策便占據了會稽郡。

“攻其無備，出其不意”的戰術在商戰中也被廣泛應用。其核心就是個“奇”字，即捕捉對方的思想弱點，利用對方的思維慣性，抓住對方防備的“死角”，反常用兵，出奇製勝。因此現代商戰，經營者們絞盡腦汁，麵對不同的形勢，采用靈活多變的策略，希望通過“出其不意”來占據優勢，此兵家之勝，“不可先傳也”。

一個美國商人在與日本人做生意前，根據日本人狡詐多變的特點，事先製定了10多套對策並將之熟記於心。但到達日本後，日本人恭敬的態度大大滿足了美國商人的虛榮心。在不知不覺的交談中，日本人已掌握了對方必須在兩周內歸國的訊息。然後，日商又開始展開了談判技巧。在接下來的時間裏，日商安排美國商人到處遊覽，對談判事宜一拖再拖。等到第12天上午才開始正式談判，下午又安排打網球，第12天的談判又由於歡送儀式而被取消。歸期已到，談判毫無結果，美國商人以前所想的計策一個也沒用上。第14天，談判剛開始，接待他的兩個高級官員就來送行，談判隻好在汽車裏進行，讓美商大為驚奇的是，真正與之談判的就隻有這兩個高級官員！在到達機場前，協定終於達成，其結果如何？照那位美國商人的話說：是日本偷襲珍珠港以來第一次的大勝利。

八夫未戰而廟算勝者，得算多也

【原文】

夫未戰而廟算（1）勝者，得算多也（2）；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝（3），少算不勝，而況於無算乎？

【注釋】

（1）廟算：古代興師開戰之前，通常要在廟堂裏商議謀劃，分析戰爭的利害得失，製定作戰方略。此一作準備的程序，就叫做“廟算”。

（2）得算多也：意謂取得勝利的條件充分、居多。算，計數用的籌碼。此處引申為取得勝利的條件。

（3）多算勝，少算不勝，而況於無算乎：勝利條件具備多者可以獲勝，反之，則無法取勝，更何況未曾具備任何取勝條件！而況，何況。於，至於。

【譯文】

開戰之前就預計能夠取勝的，是因為籌劃周密，勝利條件充分；開戰之前就預計不能取勝的，是因為籌劃不周，勝利條件缺乏。籌劃周密、條件具備就能取勝，籌劃不周、條件缺乏就不能取勝，更何況不作籌劃，且毫無條件呢？

【心得】

用兵之道，謀劃在先，需要從“五事”、“七計”測算交戰雙方的優劣，對於敵之強弱、將之賢愚、兵之多寡、地之險易進行認真地比較分析。總之，從古至今，無數的戰爭證明，在開戰之前，如果計算周密，取勝的條件多，然後出兵，就會取得勝利；若是策劃不周密，取勝條件不充足，就必然遭致失敗。

魏正始十年，司馬懿發動兵變。薑維乘機伐魏。魏將軍陳泰認為：“薑維讓句安、李忻所守的曲山東西城，雖然堅固，但遠離蜀地，孤立無援，我們隻要將其包圍，斷其糧草，絕其水源，便可兵不血刃而拔其城，使其屈服。”郭淮用其計，在薑維過了牛頭山後，前由陳泰圍堵，後教郭淮截斷其歸路，前後夾擊，使薑維首尾難顧，最後隻好退兵，句安等人等不到援兵，不得不投降。

在商戰中，周密的策劃是勝敗的關鍵。“廟算”的戰略思想要求企業必須“先謀後戰”。在采取行動之前，如果沒有對未來全麵的分析和預測，沒有遠見，缺乏全局觀，目光短淺，將可能導致不可挽回的損失。因此，世界許多成功的企業都非常重視“廟算勝”，堅持“謀而後戰”的經營原則。

波音公司是美國一家生產民用飛機的大公司。公司預測到超音速客機可能會成為將來客機的發展主流，因此考慮要進入這一個領域。在對未來的情況進行了仔細分析後，波音公司決定生產這種超音速客機。但這項工作存在著許多不確定因素，為了慎重起見，公司決定先用兩年把飛機設計出來，然後再對此方案進行全麵性的評估。在兩年中，出現了許多新情況：坐波音飛機的人數逐漸趨緩，另外，超音速飛機產生的巨大聲響使有些地區限製這種飛機從該地區上空飛過。而且，製造這種飛機的成本超出原先估計的2～3倍，飛機的載客量卻隻有60多人，再加上燃料價格不斷上漲，這些因素都是以前沒考慮到或考慮不周的。波音公司經過周密的分析後，發現發展這項投資的條件並不成熟，於是決定暫時放棄超音速飛機的生產。由於沒有貿然行動，所以避免了重大的損失，這不正是孫子的“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況於無算乎？”的最好體現嗎？

“飽帶幹糧晴帶傘”，這是世人所熟知的俗語。因為高明的謀略家，無不是高瞻遠矚，策劃於前，行動於後，防患於未然。

“謀劃在先”可以說是一條政治、軍事、經濟等多領域通用的謀略，它在今天仍然有很重要的意義。