19. 生命的財富在於開拓

每個人都會對一些沒見過或沒經曆過的事情感到新奇，並且在這種新奇心理的驅動下，他們往往會想方設法地去看一下，或經曆一次。利用人們的這一特性，很多有心人想出了種種匪夷所思的怪招從同行中脫穎而出，吸引了大量的顧客，不僅賺了很多錢，而且成為其他同行紛紛仿效的模範，啟發了他們想出更多、更新奇、更怪的招數，使人們獲得滿足好奇心的機會。

樹“牌”立傳

國內有家二流旅館，一直生意蕭條，旅館後麵的山上有塊“空地”，老板想請人在這裏栽種樹木，但資金不足，力不從心，有個聰明人給他出了個主意，老板聽了連聲叫妙。幾天後，旅館貼出了一張海報——“親愛的旅客，您好！本旅館後山有空地，寬闊而幽靜，專門留作旅客植‘紀念樹’之用。如您有興趣，不妨種下小樹一棵，本店派專人為您拍照留念，樹上可留下木牌，以便刻下尊姓大名和植樹日期，當您再度光臨之時，樹定已枝繁葉茂。本店僅收樹苗費100元。”

海報貼出以後，響應的人紛至遝來，他們當中有天真爛漫的兒童，也有皓首銀須的老翁；有情意綿綿的情侶，也有新婚蜜月的夫婦；有腰纏萬貫的實業巨子，也有經邦治國的政界人士……沒多久，旅館後麵的山上，已是林木蔥鬱，旅客漫步其中，感到十分愜意。尤其那些種過樹的旅客，常抽時間來此看望自己種下的小樹又長高了多少，從此這家旅館顧客盈門，生意興旺。

金幣貼牆

香港一家專營膠黏劑的超市新推出一種“強力萬能膠”。店主用該膠水把一枚價值數千元的金幣“貼”在牆上，並宣布誰能用手把這枚金幣掰下來，金幣便歸其所有。一時間觀者如雲，登場一試者更是不乏其人，然而許多“壯士”在費盡九牛二虎之力以後，仍然隻能望“牆”興歎、徒勞無功。據說更有自詡“力拔千鈞”的某氣功師，專程前來牛刀小試，結果也不獲而歸。於是，這種膠水的良好性能有目共睹，名聲不脛而走。

以小換大

在五花八門的行業中，恐怕要數“保險生意”是最難做的一行了。然而，有一家公司卻知難而上，想出一道妙招。

首先，該公司寄上各種保險說明書和簡單的調查表給顧客，還附上一張優惠券，上麵寫著：請您把調查表的幾個空白填好，同時撕下優惠券寄給我們，即可獲得兩枚羅馬、希臘或中國的仿古錢幣。同時還申明：這是答謝您的協助，並不一定要您加入我們的保險行列。

信寄出了三萬多封，回信是兩萬多封。該公司立即讓業務員帶上幾百枚各國仿古錢幣，按回信者的地址一一登門拜訪：“我特地給您帶來了稀奇而並不多見的仿古錢幣，請您任挑兩枚吧！”業務員說。顧客自然回報以熱情的接待，待雙方交談得很融洽的時候，業務員便發起了招攬生意的進攻。幾天下來，有七百多人加入了該公司的保險行列。無所失便無所得，吃小虧，占的卻是大便宜。

賣花揭花醜

早上，廣州有一個燒鵝檔打出的價錢比其他攤檔便宜得多。過往行人有點奇怪，不禁駐足觀望，檔主老實地說：“這些燒鵝是昨夜賣剩下的，你們要買可千萬煮煮再吃。”結果，這些燒鵝還是全部賣光了，這個燒鵝檔的“隔夜燒鵝”由此出了名。

消費者一般都會認為：生意人為了推銷自己的商品，總是“賣花讚花香”，往往言不副實。現在，精明的生意人卻敢於“賣花揭花醜”，讓顧客先有第一次的“信得過”，於是，第二次，第三次……生意也就接踵而至。

神秘的銅牌

在一次規模宏大的食品展銷會中，有家食品公司不幸被排在會場最偏僻的閣樓上。參觀的人大多懶得登樓，第一個星期內，該公司居然無人問津。

總經理急中生智，創出新招兒。第二個星期開始時，展覽會場前廳的地毯上，不時出現一個個小的銅牌，銅牌上寫道：“誰拾到這塊銅牌，可到二樓 × × 公司換領一件紀念品。”於是，閣樓上被擠得水泄不通。這種情況一直維持到結束。結果該公司的銷售額比位居樓下最佳位置的攤位還高得多。

以“詐”售“誠”

去年廣州交易會期間，某家電公司參加了該交易會的生意洽談。這家企業的產品質量還是很好的，但由於種種原因，知名度很低，簡直是無人問津。所以洽談生意時，幾乎是無人光顧，曬了場子。如果當時現做廣告宣傳，一是時間來不及，二是競爭不過人家，人家都是知名的公司或廠家。眼看著大好的機會就要白白地失去了，這家家電公司總經理提出采取迂回戰術，充分利用客戶訂貨的好奇心理，來吸引其注意力。

第一天，他們在訂貨辦公室門前掛出了“第一季度訂貨完畢”的牌子；第二天，又掛出了“第二季度訂貨已滿”的牌子；第三天，掛出的牌子上寫著“請訂購2008年的貨”。一時間，此家電公司洽談處的門前擠滿了人，客戶們都爭先恐後地前來訂貨。這樣一來，該公司不僅2006年、2007年的貨額全部訂滿，就連香港某客商原來每年從韓國訂購的生意也轉給了該公司。這家家電公司至今還名聲大振。

此家電公司之所以能夠“柳暗花明”，就在於他們巧妙地運用了“以詐售誠”之計。雖然他們用以達到目的的手段未免是“詐”了一些，帶有“欺騙”和“蒙蔽”的色彩，可是並沒有人指責他們、批評他們。原因就在於“詐”的背後有個“誠”字。這個“誠”就是他們的產品質量確實好，貨真價實，購買之後不會上當。“誠”是“詐”的基礎和後盾，“詐”隻不過是實現“誠”的手段和方法，二者有著密不可分的關係。如果沒有“誠”隻有“詐”，那就不能稱其為“以詐售誠”之計了。而且“詐”久了，顧客絕不會一再地上當，肯定會吃一塹，長一智的。

也許有人會說，既然有“誠”，那還何必使“詐”呢？這話聽起來有道理，其實並不然。人們根據自己日常生活的經驗，常常會片麵地認為做生意者總是唯利是圖，商人的話一定帶有很大的水分，總是不可信的。在這種心理定式下，經商者如果一再打起“誠招天下客”的招牌，就有可能得不到應有的信任。當你喋喋不休地宣傳自己產品的優點時，消費者卻會懷疑這些都是缺點。然而，采用“以詐售誠”之計往往不是一種權宜之計，而是一種必不可少的手段和策略。很多廠家都有過這樣的親身經驗，當用“誠”無法使產品打開銷路時，使“詐”卻能收到出乎意料的效果。