11.互惠心理

在業務過程中適當地讓利給客戶，是順利成交的永恒法則之一，銷售談判中，雙方的焦點通常集中在價格與價值。顧客要求以最低的價格得到最高價值的產品，所以業務員的壓力非常大。碰到這種情形時，就要學會運用雙贏策略。

例如：“我們想個法子，讓你不需要再購買備用機器。你覺得這個辦法如何？”“我不能提供折扣。但是你可以月底再付賬，這不成問題。”讓利是多方麵的，譬如：“如果你購買，我們將給你8折”。例