第2章　有的放矢：引起對方共鳴的口才智慧

俗話說：“到什麼山唱什麼歌，見什麼人說什麼話”。說話不考慮對象，等於射擊不瞄準。要想把話說在別人心坎上，就必須因人而異，有的放矢，根據對象性質的不同而采取不同的說話方式，說不同的內容，這樣談話才會更具有針對性，容易引起對方共鳴。如果不因人而異地說話，就有可能是對牛彈琴，溝而不通。

分清對象再說話

說話要看對象，應對不同的人要采取不同的說話方式。對文化層次高的人說話就要理性色彩重一些，對文化層次低就應該用樸素的話語表示。

我們來看一下蘇厲為達到自己的目的是怎麼說服百勝將軍白起。

說客蘇厲對周君說：“擊敗韓、魏聯軍，殺掉魏將犀武，攻取越國藺、離石、祁等地的都是秦將白起。這是他巧於用兵，又得上天之助的緣故。現在，他要進攻魏都大梁，大梁必克，攻克大梁，西周就岌岌可危。君王您不如製止他進攻魏都。”

蘇厲又對白起說：“楚國的養由基是射箭的能手，距離柳葉百步射箭，百發百中。旁邊看的人都說他的射箭技術很好。有一人從旁走過，卻說：‘射得很好，可以教別人射嗎？’養由基說：‘人家都說好，您卻說可以教別人射嗎？您為何不代我射呢？’有人又說：‘我並不能教您左手拉弓，用力向前伸出，右手拉弦，用力向後彎曲那種射箭的方法。但是，您射柳葉能百發百中，卻不趁著射得好的時候休息休息，過一會兒，當氣力衰竭，感到疲倦，弓身不正，箭杆彎曲時，您若一箭射出而不中，豈不前功盡棄了麼！’現在擊敗韓、魏，殺了犀武，向北攻趙，奪取了藺、離石和祁的都是您呀。您的功勞已很多。現在又率領秦兵出塞，經過東、西兩周，進犯韓國，攻打魏都大梁，如果進攻不勝，豈不前功盡棄了麼！您不如稱病，不去攻打魏都大梁。”

遣詞用句應看來訪者的文化程度，否則，主人接待客人時，說話不看對象，一定會“門前冷落鞍馬稀”了。

有位知識分子家來了一位農民客人，主人很是熱情，對來訪者也十分客氣：“聽說最近趙公元帥光顧你了。現在你大名鼎鼎，真要刮目相看了。”“對於你的生財之道，我不敢班門弄斧，妄加評論，請多多包涵。”主人的這番話使那位農民客人莫名其妙，兩人要作進一步交談怎麼可能呢？

養由基之不中，並不是因為他射技不精，而是因氣衰力倦。射箭是這樣，做官也是同樣的道理。所以蘇厲以養由基之不中為說辭，可以說是明事物盛衰之理！蘇厲的智慧，正是因其說辭機巧高超的緣故。

東漢末年，有個學者牟融，對佛學頗有研究。但他向儒家學者宣講佛義時，卻不直接用佛經回答問題，而是引用儒家的《詩經》《尚書》來證明佛教的道理。

儒家學者責難他，問他為何這樣做。牟融平心靜氣地回答：“我知道你們能理解儒家經典，所以引用儒家的話和你們談。你們沒有讀過佛經，如果和你們談佛經，不就等於白講了嗎？”

隨後，牟融向他們講了一個“對牛彈琴”的故事，說戰國時代，有一個叫公明儀的音樂家，他能作曲也能演奏，七弦琴彈得非常好，彈的曲子優美動聽，很多人都喜歡聽他彈琴，人們很敬重他。一天，他對著一頭正在吃草的牛，彈了一曲高深的“清角之操”。牛沒有理會他，仍然自顧吃草。

公明儀對牛仔細觀察，明白不是牛聽不見他的琴聲，而是牛聽不懂這種曲調，所以跟沒有聽見一樣。

弄清原因後，他又彈起了一首像蚊子、牛蠅、小牛叫喚的樂曲。那牛立刻停止了吃草，搖著尾巴，豎起耳朵聽起來。

講完這個故事後，牟融說：“我之所以引用你們所懂的‘詩書’來解釋你們提出的問題，也就是這個道理啊！”聽他講學的那些儒家學者這才心悅誠服了。

說話時要區分對象，既要根據對象的資質的不同，有區別的對待，也要根據對象的氣質、德行的不同而正確地處理言語。“中人以上，可以語上也；中人以下，不可以語上也。”“可與言，而不與之言，失人。不可與之言，而與之言，失言。知者不失人，亦不失言。”可言則言，不可言則不言，對小人則“以少說為是，以免多惹是非”，還應該注意對象樂不樂於聽取你的意見，能不能聽懂你的話，“未見顏色而言，謂之瞽”。

銷售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎勵的事情。

小張：“你小子最近忙什麼？好久不見，也不給我電話。”

王老板：“你小子怎麼不給我電話？我整天幫你賣貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤，和老婆享福，也不關心貧下中農的死活。嘿……”

小張：“談正經的，我們公司最近要做一個渠道獎勵。”

王老板：“快點，有話快說，有屁快放。我這裏忙。”

小上：“你小子急什麼？是這樣的……”

如果遇到客戶像“人”，就用“人”的方式來對待他。

小張：“王總，您好。我是小張。”

王老板：“你好，最近忙嗎？很久不見，最近有什麼新政策？”

小張：“公司最近出來了一個渠道獎勵計劃，要和您談談。”

王老板：“還要你多關照呀，具體怎麼操作呢？”

小張：“是這樣的……”

如果客戶是一個紳士，就要用紳士的方式來對待。如果客戶是“流氓”，銷售代表也要變成“流氓”，隻有這樣才能溝通到位。

有經驗的人都知道，針對不同的對象、不同的事情、在不同的時機，說話的方式也不一樣。要綜合運用各種說話技巧，書上介紹的溝通技巧也有很多，但是我們每一個人的背景不同、經驗不同，因此對溝通技巧的體會和掌握也不同。溝通技巧是實踐經驗的總結，需要一輩子去學習、體驗、訓練，在任何時候，心中要有主心骨：溝通中，溝是手段，通是目的。